如果在商場裏留心觀察，人們就會發現一個現象，那就是很多產品的標價都是以“9”這個數字來結尾的，而且通常都是以“99”“199”“999”“1999”“9999”的形式出現的，比如一條褲子，明明可以直接標價為100元，店家非要標明是99元；一台電視機可以賣2000元的價格，卻非要寫成1999元；一套家具可以賣到1萬元，商家卻喜歡標成9999元的價位。蔬菜、大米、水果、醬油、香皂、清潔劑之類的生活用品的標價也經常會用“9”來結尾。

為什麽明明可以湊成一個更大的整數，非要刻意製造一個零頭出來？這裏涉及一個銷售套路，那就是尾數定價策略，這是一種專門針對消費者追求廉價心理而準備的策略。從消費心理學的角度來說，每個消費者在消費的時候都會有一個價格區間，這也是心理賬戶（簡單來說就是願意在某個物品或者某件事上花多少錢）的一種表現形式。可以說多數人在購物的時候都會有一個主觀上的評估，或者會為物品設定一個價格意向區間，比如一台電冰箱的價格意向區間為1000元～2000元，一台立式空調的價格意向區間是6000元～7000元，一輛轎車的價格意向區間為10萬元～11萬元，不同的商品都會有一個大致的價格區間，而且這樣的區間基本上都是從“0”到“9”的形態。

隻要產品的價格還在這個區間內，那麽消費者就更容易接受，反過來說，隻要價格突破了這個區間，可能就會打亂消費者心理賬戶的分配，通常不太願意給自己增加不必要的經濟負擔。尾數定價策略正好迎合了人們對於物品價格所定的意向區間，可以更好地引導人們接受開出來的報價，而這種報價以“9”來結尾的話，既能夠確保銷售一方的效益更大化，也能夠保證不會突破消費者的心理界限。

假設一個家用電器標價為1000元，可能購買這個電器的人很少，因為在他們看來，這個電器已經突破了千元大關，屬於千元產品的範疇了，對他們來說，隨便一個電器就要突破1000元，會是一筆大的開銷。但如果將價格定為999元，那麽消費者往往會產生一種想法“這是一個千元以內的產品”，或者說會覺得“這個電器還不到1000元”。許多人也許會問，為什麽一件產品標價為999元與標價為1000元都缺乏市場？一個重要的原因在於這個產品是否真的迎合了大多數人的心理賬戶，許多產品本身的價格都有一個常規價格區間，就像一瓶普通的礦泉水，人們隻能接受1～3元的報價區間，如果這瓶礦泉水標價為4.9元，那麽和直接標價為5元並沒有什麽區別，因為在多數人的消費習慣和消費理念中，一瓶超過3元的礦泉水是不值得購買的，這瓶水已經大大超出了消費者的心理賬戶。所以當人們覺得標價為999元的家用電器同樣缺乏吸引力的時候，有一個很重要的原因可能是這個電器本身的價格適合定位在400元～499元之間，或者在500元～599元之間，這是社會大眾能夠接受的一個報價。

銷售員需要針對市場做一個詳細的調查，了解多數人的消費習慣，準確把握消費者的心理賬戶和消費範圍。當消費者擁有一個以千元為界限的心理賬戶時，那麽“一個產品在千元以上”與“一個產品在千元以內”，給消費者帶來的心理衝擊是不一樣的。這個時候，銷售員需要考慮到自身的利潤需求與消費者的心理需求。因此，選擇999元的標價是最能體現這種平衡思想的方法，盡管999與1000元隻差了1元，但是產生的銷售結果可能截然不同。一方麵，銷售員可以在保證銷量的前提下獲得最大的收益，另一方麵，也可以保證不會讓消費者產生“這已經超出了自己的心理賬戶”的擔憂，隻要不超過1000元這個臨界點，那麽消費者通常會覺得這樣的報價還是可以接受的。

2015年，北京某地的房價很快就上漲到了每平方米5萬元以上，當時一家房地產公司將標價提升到了50100元，這樣的價格比其他很多公司的標價都已經低了100元左右。不過這樣的價格推出之後，很多購房者都在觀望，還沒有下定決心購買。眼看銷售即將陷入停滯狀態，售樓部的經理提出了自己的看法，直接將50100元的標價改成了4.99萬元，等於說從原價上降低了200元，結果房子在短短2個月的時間內就賣掉了一半。因為大家都知道，在北京的這片區域普遍進入了每平方米5萬元以上的高房價時代，還有一家房地產公司仍舊停留在每平方米4萬元的房價區間，雖然這家公司的標價距離5萬元隻差了100元，但就是這100元給了購房者更多的滿足感。

尾數定價策略的本質並不是真正在價格上給予很大的優惠，而是讓消費者意識到產品的價格在一個更低的區間和層次上，消費者往往會產生“這個東西還算便宜”的想法。一些商家非常善於利用尾數定價策略，他們不僅僅習慣了降低價格區間，而且還會主動設置一些小數點，比如香皂可以開價3元，卻主動標價為2.99元；一斤大米可以標價為2元，卻顯示是1.99元。小數點的設置一方麵可以將產品的價格定位成低區間的價格，另一方麵還能夠明確無誤地告訴消費者“我們賣出去的產品都是明碼標價的，連小數點也給出來了，絕對不會胡亂開一個高價”。此舉可以有效增強消費者的信任感，可以強化產品的定位優勢和價格優勢。