狼性智慧
誰是真正的叢林之王?獅子?過於凶殘不得人心。老虎?太仁義，經不起欺詐。大象?太憨厚，隻能任人驅使。我的家族避免了它們的種種缺陷，目光敏銳，勇猛頑強，善於計謀，有江湖霸主之實，絕非浪得虛名。
欲擒故縱
有一個真實的故事：動物園要淘汰一對二十五歲的狼。二十五歲的狼是非常年老的狼了。按照動物園的老規矩，淘汰的方法是這樣的：把籠子上的吊門打開一半，等狼探出腦袋時，突然放下吊門，夾住狼頭，用鐵棍狠擊幾下狼頭，狼就會一命嗚呼。
電影廠獲得這個信息後，馬上派人和動物園聯係，簽訂了一項合同。原來這家電影廠正要拍攝一部名叫《狼的故事》的影片，這兩條老狼正好派得上用場。當然不再用老辦法打死狼，一切得按合同辦事。這一對老狼被轉移到一隻可以移動的鐵籠子裏，這隻籠子又被搬運到一塊草地的中央。這塊草地被一些灌木叢包圍著，灌木叢之外還有一道鐵絲網。這兒原本是圈養袋鼠的地方。導演要在這兒拍攝那部電影的結尾部分：老狼之死。到開拍的時候，鐵籠子會撤走。這一對老狼出現在銀屏上時，就和在荒野裏一樣逼真。這麽擺布並沒有引起兩條老狼的反感。這對狼被囚禁了將近二十年，對什麽事都不大在乎了。不過，這一次它們不能不在乎，因為按照劇本的規定，這對狼必須活活地餓死。
早晨七點光景，老狼看見管理員推著裝滿食物的小推車在灌木叢那邊出現，立刻站了起來。它們靈敏的鼻子已經聞到了生肉的香味。它們每天能從管理員手裏得到一小塊好吃的生肉和一些不好吃的食物。這一次，管理員並沒有送水和食物來，小推車吱吱嘎嘎遠去了，消失了，而且整整一天再也不出現。兩條狼在籠子裏一聲一聲地嚎叫。這叫聲起先是一種呼號，好像在提醒管理員別把它們忘了。後來的嚎叫是一種怒吼，在向人提出抗議。再後來，這叫聲成了一種呻吟，淒厲得要命。它們在籠子裏疾走，奔突，最後虛弱地臥倒了。傍晚時分，電影廠的導演和動物園的一名專家來到了籠子邊。
導演請這動物學家估計一下這一對老狼在斷食又斷水的情況下還能活多久，到什麽時候能把鐵籠子撤走而狼不再對攝製組人員構成危險。動物學家的結論是三天。即使按常規供食，這對老狼的壽命也隻有幾十天了。這一對老狼畢竟和人打過二十年的交道，雖然聽不懂人的話，但能大致猜出人的意圖。它們明白人類要處死它們了。狼是不怕死的動物，同時又是最不肯輕易死去的動物。如果這個籠子沒有鐵皮製成的籠底的話，它們一定會在一夜之間掘洞而逃。這天夜裏，又饑又渴的老狼趴伏著拚命把尖嘴從籠縫裏擠出去叼食籠邊的青草。吃青草至少可以稍稍減輕一點口渴的痛苦。
第三天傍晚，導演又來了。他打算晚上就弄走鐵籠子開拍老狼垂死的鏡頭。兩條老狼已經三天沒吃喝了，它們趴伏在籠子裏，眼皮耷拉，舌頭軟軟地拖在嘴角，全身饑肉鬆弛看上去已經氣息奄奄了。導演試著用一根小木棒慢慢去接近公狼的頭部。當小棒靠近時，公狼睜開了一隻眼睛。導演就在這隻眼睛裏看到了狼的仇火、狡詐和殘存的生命力。導演放棄了當晚開拍的念頭。
導演走後，從灌木叢裏走來了一隻大黃貓。這隻從小生活在動物園的黃貓很通人性，猜到這裏將會發生有趣的事情，是來湊熱鬧，看稀奇的。黃貓鬼鬼祟祟地繞鐵籠子走了一圈，突然衝著狼大聲怪叫了一聲。兩條狼隻微微動了一下耳尖，連眼睛也沒睜開。黃貓看出狼快死了，很高興，很想作弄一下垂死的狼。可它一時又想不出花招，轉了幾圈之後便走了。雖然是垂死的狼，可散發出的狼的氣味還是使黃貓覺得心神不定。
第四天，導演又來了。他還是用小木棒去試探老狼。這一次兩條狼已變得木木的了，除了腹部時不時有一點起伏外，在狼身上再難找出一絲活著的跡象來。導演決定當晚就撤籠開拍。如果狼真的死去，拍攝計劃就會落空。導演剛走，那隻幸災樂禍的黃貓又來到了籠子邊。這一次它已想好了作弄狼的辦法。它要爬到籠子頂上去向老狼拉屎撤尿。它憋著一大泡尿，有心好好戲弄一下老狼。黃貓開始在籠壁上向上攀援。這是貓的拿手好戲。就在這時，公狼的眼睛突然露出一條縫，突然抬起頭顱，突然向黃貓撲去。這是黃貓萬萬沒料到的。公狼本想咬住貓爪，但極度的衰弱使它的動作不再準確，它隻咬住了黃貓的尾巴。
黃貓慘叫著，拚命抓住鐵柵，不讓狼把它扯進籠子去。其實公狼這一撲幾乎用光了力量，已經沒有扯貓進籠的力氣了。公狼的牙齒在簌簌發抖。母狼吃力地睜開眼睛。眼前的場麵強烈地刺激了它。它拚力抬起頭來，掙紮著想去幫助一下公狼。
但是它沒能做到這一點，它比公狼更虛弱，連爪子也抬不起來了。驚慌失措的黃貓已到了屁滾尿流的地步，一泡熱尿噴在公狼的頭上。正是這尿液救了黃貓的命。幹渴萬分的公狼，急忙放開了咬著的貓尾巴，舔著不知從哪兒來的水。黃貓狼狽地逃離鐵籠子，逃到屋頂上，舔著被狼咬斷的尾巴，抖了老半天。從此它見到狼皮也會嚇得靈魂出竅。這時候，導演帶著他的攝製組來到了草地上。導演派人撤掉鐵籠子，讓兩條老狼趴伏在草地上，還叫人給兩條狼喂了一點點水，好讓狼稍微恢複一點活力。
公狼先睜開了眼睛，眼裏閃著綠幽幽的光，充滿了仇恨和殺氣，盯住廠對著它的攝影機。母狼也睜開了眼睛，眼光卻投向公狼。公狼發現了母狼的舉動，低下頭去和母狼對視著，喉嚨裏還艱難地發出了一點兒嘶啞的聲音。母狼挪動了一下身體，把自己的頭顱枕到公狼的前爪上。公狼嗚咽著，用舌尖吻觸著母狼的臉頰……導演對這一對老狼的表演非常滿意。電影劇本就是這麽寫的：曆經磨難的一對老狼相依為命，在荒野中平靜地躺著，漸漸失去活力……導演高興地說：“太精彩了!太動人了!”
在水銀燈下，兩隻老狼頭枕著頭慢慢閉上了眼睛，連一點點動靜也沒有了。大家都以為它們真的死了。拍攝結束時已是深夜時分，導演帶著人走了。動物園的管理人員因為困倦也沒有及時處理死狼，都回去睡了。導演回到住地，躺在**，還在想著那一對活生生餓死的老狼：“這兩隻老狼可能活得太長了，但如果不是拍電影，它們不會在囚籠裏被囚禁了漫長的二十年，活得很痛苦”。導演也真是個感情豐富的人，這樣想著就怎麽也睡不著。第二天一大早，導演就趕到了動物園。不知怎麽處理一對死去的老狼。按照合同，攝製組也要負責死狼的處理，當導演走進鐵絲網，穿過灌木叢，把目光投向死狼，頭發一下子豎了起來。那隻公狼奇跡般的複活了，而且很神氣地站立著，眼中閃著幽幽的凶光，嘴角沾滿了紫色的血塊。母狼不見了，隻剩一堆灰白色的毛和啃光了的白骨。隨後，公狼齊力一躍，竄出鐵絲網，消失在曠野中，從此，再也沒有人見過那隻狼。
狼群為實現目標所使用的策略是在不斷地變化的。它們有時會使用非常複雜的戰術來捕殺獵物。
一個由八隻狼臨時組成一個獵捕麝香牛群的團體，正驅趕著牛群往高地平台上奔逃，當這群麝香牛到達高地頂端時，它們會被兩隻看起來鐵石心腸且不帶感情的狼，佇立在它們必經之道上阻擋著，這些麝香牛晾慌失措地四處奔逃，因而失去了群體的保護性。
正當這群麝香牛四處驚慌奔逃之際，六隻狼早已撲向那些虛弱且無法受保護的麝香牛，一隻狼緊跟在後麵，另一隻狼在前頭，其他的狼來到空地，搏鬥迅速地結束。
這些麝香牛一向過於依賴群體的保護，而且沒有充滿技術性的攻擊競爭的計劃。和麝香牛群比起來，狼群小得多了，但是狼群有欲擒故縱的策略，且能夠實施執行，所以，最後贏得勝利。
打仗，隻有消滅敵人，奪取地盤，才是目的。如果逼得窮寇狗急跳牆，垂死掙紮，己方損兵失地，是不可取的，放他一馬，不等於放虎歸山，目的在於讓敵人鬥誌逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最後己方尋找機會，全殲敵軍，達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，絕非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩住南方，在地盤上，次次乘機擴大疆土。在軍事謀略上，有“變”、“常”二字。釋放敵人主帥，不屬常例。通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免後患。而諸葛亮審時度勢，采用攻心之計，七擒七縱，主動權操在自己的手上，最後終於達到目的。
西晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位。晉朝名將石勒聞訊後，打算消滅王浚的部隊。王浚勢力強大，石勒恐一時難以取勝。他決定采用“欲擒故縱”之計，麻痹王浚，他派門客王子春帶了大量珍珠寶物，敬獻王浚。並寫信向王浚表示擁戴他為天子。信中說，現在社稷衰敗，中原無主，隻有你威震天下，有資格稱帝。王子春又在一旁添油加醋，說得王浚心裏喜滋滋的，信以為真。正在這時，王浚有個部下名叫遊統的，伺機謀叛王浚。遊統想找石勒做靠山，石勒卻殺了遊統，將遊統首級送給王浚。這一著，使王浚對石勒絕對放心了。
公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災，老百姓沒有糧食，王浚不顧百姓生死，苛捐雜稅，有增無減，民怨沸騰。軍心浮動。石勒親自率領部隊攻打幽州。這年4月，石勒的部隊到了幽州城，王浚還蒙在鼓裏，以為石勒來擁戴他稱帝，根本沒有準備應戰。等到他突然被石勒將士捉拿時，才如夢初醒。
王浚中了石勒“欲擒故縱”之計，身首異處，美夢成了泡影。
當社會是以市場經濟為主題，在商業界裏“欲擒故縱”更加受到商界的推崇。
有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麽多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其他的小企業。利用改造小企業原有的設備。如何兼並對方?如果對方一點好處都得不到，怎麽會俯首稱臣呢?電器公司給小企業三大好處：
一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；
二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；
三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。
結果輕而易舉地吞並了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，達到你的目的，這比主動出擊成功率要高得多。
美國可口可樂公司，為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂於生產和推銷美國的可樂，而一旦市場打開，再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到很多家，銷量、價格也成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已不知收回幾倍，這就是先讓你嚐到些甜頭割舍不掉，然後再實施自己的計劃，這種欲擒放縱之術，在商場中比比皆是。
1966年，武田製藥公司推出了一項看似刺激消費的活動——“武田製藥愛福彩卷”抽獎。此次抽獎設1600多份高貴獎品，參加的條件非常簡單，隻要消費購買維他命E百錠一盒，便可參加。具體要求是，消費者要在空盒上注明自己的姓名與住址，以及藥房的店名地址。
在空藥盒雪片般寄來參加抽獎時，武田製藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。通過這一活動，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數都成了武田製藥公司的甕中之鱉。
人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。
人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應的時間。談生意也是這樣，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達到自己的目標。可是，磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。
事實證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。
一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急於迫使對方讓步。
尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。隻要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多麽疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，隻好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第二天一清早，談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
且慢!當心快速成交!要告訴對方我還不明白，我還沒考慮好。
市場銷售與踢球一樣，終端銷售就等於臨門一腳。如何采取有效的終端策略，對準各類消費者的需求和防線從不同的角度進行強烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進對方的球門，已經成為各個企業共同關注的熱點問題。
聲東擊西
聲東擊西也是狼常用的智慧。運用聲東擊西在商業中也是非常重要的。
聲東擊西，典出：《太公六韜·兵道》：“欲其西，襲其東。”意思是造成一種逼真的佯攻假象，達到迷惑敵人、出其不意消滅敵人有生力量的目的。即是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略、為使敵方的指揮發生混亂，必須采用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。
用此計必勝，如果對方指揮官頭腦冷靜，識破計謀，此計就不可能發揮效力了。黃巾軍中了李雋佯攻西南方之計，遂丟失宛城(今河南南陽)。而周亞夫處變不驚，識破敵方計謀。吳軍佯攻東南角，周亞夫下令加強西北方向的防守。當吳軍主力進攻西北角時，周亞夫早有準備，吳軍無功而返。
聲東擊西之計，早已被曆代軍事家熟知並常用。所以使用時必須充分估計敵方情況。方法雖是一個，但可變化無窮。
東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合於闐等國，兵力隻有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命於闐大軍向東撤退。自己率部向西撤退，表麵上顯得慌亂，故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十裏地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路於闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及。隻得清降。龜茲王氣勢洶洶，追走一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定，人馬傷亡稍重的報告，知大勢已去，隻有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。
聲東擊西也為現代軍事家所常用。
1947年6月，晉冀魯豫野戰軍奉黨中央的命令，決定戰略反攻。當時的主要任務是突破黃河天險，向大別山挺進。鄧小平根據國民黨軍的防守情況，將強渡黃河的地點選擇在山東西部張秋鎮至臨濮集150公裏的地段上。這一地段地勢險要，河寬水深。蔣介石將其視為天然屏障，聲稱能抵40萬人大軍。因此這裏防守力量相對薄弱，隻布置了第4綏靖區劉汝明所部第55師和第68師扼守正麵，還有一個師的兵力在嘉祥地區機動。
此役關係重大。鄧小平認為，盡管渡河地段敵人防守力量較薄弱，但自然條件對我十分不利，如果不形成周密方案，必然造成重大傷亡。通過與劉伯承的仔細研究和聽取廣大官兵的意見，鄧小平的腦海中形成了一個聲東擊西的渡河方案。
6月30日晚，在靠近黃河北岸的水麵上，出現了一支頭戴鋼盔的“泅渡部隊”緩慢地向南岸移動。南岸的國民黨哨兵發現後，立即向師部報告。國民黨軍官馬上命令部隊主力向這一河段集結，並調整火力，命令：“等共軍的渡河部隊靠近後再開炮，一定要將共軍全部消滅在黃河裏。”
“泅渡部隊”慢慢地移向河中央。這時，敵人軍官一聲令下，數不清的槍炮一起向河裏射擊。河麵上頓時水柱衝天，鋼盔進裂。
其實，這支“泅渡部隊”是按照鄧小平的設計用鋼盔和葫蘆等物品製作的假部隊，目的是吸引敵人的注意力。真正的主力部隊早已隱蔽地到達各個渡口，作好了渡河準備。
鄧小平見敵人已經上當，命令各部隊按原定計劃行動。午夜12點整，我軍在距離假部隊“渡河”處幾十公裏以外的地方，突然萬炮齊發。驚雷般的轟鳴聲震撼了夜空。黃河對岸頓時一片火海。早已隱蔽在蘆葦叢中的幾百條木船一齊衝向河麵。此時，河對岸的敵人才如夢方醒，驚慌中進行還擊，但為時已晚。浩浩****的渡河大軍猶如神兵天降，勢如破竹。國民黨守軍紛紛潰逃。就這樣，劉鄧大軍的4個主力縱隊12萬餘人在一夜之間突破了黃河天險，踏上了黃河以南的土地，從而揭開了人民解放軍戰略反攻的序幕。
“聲東西擊”是人類知識與智能的結晶，它不僅在軍事上得到廣泛運用，而且在政治上、經濟上、外交上以及文化、體育、日常工作和生活等方麵，也早已被中外人士所重視。
如今在經濟運行上，特別是現代企業的經營管理中，研究、借鑒並適當運用古代兵法，已經是一種非常普遍的現象。20世紀後半期，日本和亞洲“四小龍”把“三十六計”廣泛應用於工商業活動，在短時間內取得了令整個世界震驚的經濟騰飛。而當全球經濟進入到以IT及軟件產業為代表的知識經濟時代，“聲東西擊”更加受到商界的推崇。
雖然聲東擊西為曆代軍事家所常用，在職場謀略上，“聲東擊西”也是一個屢試不爽的策略，同樣大有用場。比如找工作就不能表露自己沒人聘用的情況，在單位想升遷也不能向同事表示真實意圖。否則，後果不堪設想。
時下，平均主義、幹與不幹、論資排輩等現象在黨政機關還是一時半會兒消滅不了的，江某在政府機關工作的時候，幹什麽都很賣力，總是想取得好成績。有人問，別人都不積極，或無所事事，你為什麽那麽認真呢?他說，像我這樣沒有關係網庇護，沒有資金做後盾，而且很年輕的幹部，隻有幹好工作，幹出成績，才能受到領導的賞識。猛一聽，江某的話並沒有錯，其實細分析，就錯了，因為他這樣回答暴露了我的目的是“受到領導賞識”，進一步講就是領導的提拔重用。於是，有人好像抓到了他的把柄，借機就到處說他愛出風頭，好大喜功，沽名釣譽，如此等等，不一而足。一傳十，十傳百，江某的形象和他的成績受到極大的影響。
後來一位老領導語重心長地給江某談心，指出了他的不足，一樣的話，兩樣的說，效果就截然不同，比如買衣服砍價，你一降再降，店主說不能再降了，那你就走，店住往往會叫住你，同意你的價格。同樣，在職場上，那些經常把“不圖升官，不圖發財”掛在嘴邊的人，往往是把個人利益看的最重的人。從此，江某把積極工作的目的定位在“為責任，為事業”上，一年後果如老領導所言，受到領導賞識，被提拔重用。
商場如戰場，買賣似用兵。所有商業經營活動，從表麵上看來，似乎隻是一種與物品打交道的經營活動，但是，從本質上來說，所有的商業活動實際上都是人與人之間的智力角逐，是一種鬥智鬥勇的“智力遊戲”。是人與人之間的智慧謀略大比拚。
格蘭仕“清剿”美的微波爐。
2000年的微波爐市場，正當LG與格蘭仕打得不亦樂乎時，與格蘭仕同處順德的美的集團，卻挾資金、渠道、研發上的優勢發難，挺進微波爐市場。上市當年，美的硬是活生生地搶下了微波爐市場9．54％的份額。
臥榻之旁，豈容他人酣睡?對於美的的挑釁，以好鬥為能事的格蘭仕豈能坐視?格蘭仕很快宣言：以20億元殺人空調市場。
雖然美的不是空調霸主，但是美的空調絕對是業內能說事的角。無論是誰，當你被一個偏執狂式的對手盯著發力時，心有旁騖總是在所難免的。當格蘭仕高調宣揚將從美的人才隊伍裏“挖角”時，它的意圖即可達到。格蘭仕空調未曾火過，但在它的牽製下，美的微波爐的發展勢頭嚴重受製。
“聲東擊西”多用於弱者與強者的對壘。強者好打陣地戰，硬弓硬馬，列陣而禦；而弱者因為步伐靈活，在運動中尋覓戰機，常常以弱勝強。
確保自己有可倚仗的資源。如格蘭仕的民企體製，造勢時不需像美的作為上市企業那樣承擔責任。如果格蘭仕決策失敗，最多是老板“一人哭”，而美的則要承擔股市的“千夫指”。
以“迷惑”為目的，主要在於調度敵人，使對手分神，然後尋機各個擊破。試想如果格蘭仕認為自己的空調可以迅速召來豐碩利潤，而以微波爐騷擾對手，豈不貽笑大方?
快速、統一行動。在有限的時間內完成戰略部署，造成神出鬼沒態勢，讓對手弄不清真假。等弄清了，該做的事做完了。
避實擊虛
狼在撲食較大型的動物時，當狼很靠近獵物時，會咬住獵物後腿踢不到的位置，像肩部，臀部，頸部等。這樣可以避免自己受傷。狼的這種智慧就是避實擊虛的運用。
避實擊虛出奇製勝——品牌戰略中的孫子兵法
“避實擊虛”，出自《孫子兵法·虛實》：“兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。”用現代語言解釋，意思是，克敵製勝，要避開敵人強大堅固之處去攻擊薄弱之處。正如水根據地勢流動一樣，用兵作戰要根據敵人布防設陣的情況研究戰勝敵人的方法。
孫子說“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”品牌戰略亦同理，要避開實處，避開對自己不利或不占優勢的場所，如競爭對手強勢的訴求點，別人慣用的表現手法等，而指向虛處，如被忽視的消費群，對手的弱點等，從而獲得主動，贏得成功。避實擊虛其實是選擇目標，確定主攻方向時所用的一個策略；而出奇製勝則要求打破常規，反其道而行，出其所不趨，趨其所不意。“攻其無備，出其不意。”
公元200年，袁紹在官渡擺下戰場，要消滅曹操，南爭天下。當時，袁紹擁兵幾十萬，兵強馬壯，糧草豐足；曹操隻有幾萬兵馬，糧草缺乏。論實力曹操遠不及袁紹，若要正麵擺戰場，等於以卵擊石，自取滅亡。因此隻能尋找袁軍的要害而又薄弱處攻擊。這時，曹操得到消息：袁紹有萬餘車軍糧屯於烏巢，僅有少量兵馬守衛。曹操立即率輕騎五千夜襲烏巢，順利燒毀了袁軍的糧草庫，袁軍不攻自亂，曹軍乘勢前後夾擊，大敗袁軍。這就是曆史上有名的以弱勝強、避實擊虛的官渡之戰。
在現代商戰中，競爭各方在經濟實力方麵都有高低強弱之分。實力弱的企業如果硬碰硬地去跟實力雄厚的企業競爭，十有八九要敗陣破產，因此也應該采用“避實擊虛”的謀略，到市場的縫隙中去尋找自身的經營項目，是大有可為的。
準確的品牌定位是避實擊虛、出奇製勝的有力手段。美國學者艾·裏斯在其《廣告攻心戰略一品牌定位》中指出“定位是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫……其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。”定位並不是對產品做什麽，而是對市場的發現，對消費者心智的占領，因此定位的關鍵是要找出消費者心智上的坐標位置。坐標位置的選擇主要由消費者的心理活動和競爭對手的策略這兩方麵因素所決定。從這兩個因素出發，避實擊虛，深入挖掘消費者內心深處尚未被發現的潛在需要，往往能夠出奇製勝。
山西南風集團的成功可以給我們很好的啟示。其生產的奇強洗衣粉年產10億多袋，從1997年以來連續幾年保持全國產量第一，打破了號稱世界洗滌行業四大品牌的寶潔、漢高、花王、聯合利華在中國市場的壟斷地位。
從1992年瀕臨破產的企業到中國洗滌市場的“老大”，南風集團是如何取得如此驕人的業績的?其秘訣就在於準確的品牌定位，為自己找到了巨大的市場發展空間。經過市場調查分析之後，他們避實擊虛，確定“農村包圍城市”的道路，避免在競爭激烈的大城市與優勢的國外品牌直接對抗，把廣闊的農村作為自己施展手腳的舞台，把廣大農民作為目標消費群。堅持以低價格、高質量的產品提供給老百姓，先後開發出30多個洗衣粉品種滿足不同地區、不同環境的農村市場需求，深受歡迎。南風集團由此穩穩占據了農村市場50％的份額，每年生產的奇強洗衣粉10億袋，有8億銷往農村，8億農民人均1袋!
又如著名的美國“七喜”汽水也是一個經典的案例，它創造了“非可樂”的品牌定位，巧妙地把飲料分成可樂型與非可樂型兩大類，自己則以非可樂型的代表出現，從而避免了與行業霸主可口可樂的正麵衝突，開辟了新的市場空間，在競爭中占據了有利的位置，使之一躍成為市場上三大飲料之一。生動體現了《孫子兵法》“強而避之，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。”的精髓。
上述僅從《孫子兵法》的一個細微枝節點引其與品牌戰略微妙聯係，隻此冰山一角已足以讓我們感受這部傳世之作的巨大實踐作用。而老子有言：“大音希聲，大象無形”，或許，謀略運用的最高境界恰是無形勝有形，不拘泥於定式，而《孫子兵法》巧妙運用於品牌戰略，也應該追求以其深邃的理論內涵運籌於帷幄。那麽，深入領悟《孫子兵法》以求融會貫通就不僅僅具有學術意義了。
在現代經濟競爭的時代，各商家往往都會搞些戰術，比如：他做得好。我比他做得更好；他賣的便宜，我比他賣的更便宜。這種建立在對方強項上的較勁，往往得不償失，孫子主張：攻擊對手之虛弱。比如：主要競爭對手的產品質量確實過硬，可渠道建設不咋的，那麽，我們可以考慮是否把主要資源用在攻擊對手的渠道上，在傳播上也強調我們的渠道如何的好。各展所長，皆得利潤。
商場如戰場。商家大可將“避實擊虛”應用於市場策略之中。
在這方麵，我們的成功經驗與失敗教訓兼有，而更應該提出的是教訓。這裏，不妨從牙膏行業說起。
中國有13億人口，每年要消耗上百億元的牙膏，眾多企業都看中了這一利潤豐厚、市場龐大的行業。
中國這麽巨大的一個牙膏市場，競爭激烈可想而知，那麽它的實與虛是什麽呢?
中國牙膏市場的實與虛
“實”之所在：
1．牙膏品牌眾多，必然導致競爭激烈。
2．牙膏基本都集中在低價位上，各牙膏生產廠家的競爭熱點就在於此。從北京勺海市場調查公司近期的一項國貨與洋貨比較的調查中，對國貨形象的描述是“大眾化”、“方便”、“耐用”，這表明，國貨基本放棄了針對中高消費階層的定位，從而放棄了高利潤。
3．幾個老品牌市場份額較穩固，不容易輕易奪走。
4．牙膏的廣告戰趨於白熱化；通過各種傳媒向人們宣傳，而且著重點很突出，獲得中老年消費者的青睞。
其實，實與虛並不是經緯分明，而是一種辯證的關係。實中有虛，虛中有實，可以相互轉化：
1．牙膏品牌眾多，這一“實”正是中國牙膏市場的“虛”所在，品牌眾多，沒有處於壟斷地位的品牌，必然導致市場無序，肯定會在一定程度上減少知名品牌的市場占有率，一個品牌的商品，隻有在市場份額超過15％時，它在市場上才有穩固的地位。
2．中國牙膏市場1996年以前幾乎清一色都是中低檔，沒有明顯的區分度，這正表明了中國牙膏市場的不成熟。這並非戲言。牙膏工業在中國雖然有了幾十年的曆程，但由於經濟體製的多方原因，導致它舉步不前，很長一段時間處於停滯狀態，真正發展也才是最近幾年的事。舉一個其他行業的例子，中國的白酒行業，70年代茅台的零售價固定在8元左右，當時一些中檔的白酒要2～4元，隻與茅台相差兩三倍，而到了80年代後，白酒市場迅速發展，從各檔次酒的價格差中可明顯看出了明顯的區分度，這也證明白酒業已經逐步成熟，高檔次就意味著高利潤，從而帶來高收益。
隨著中國的經濟發展，有相當一部分人先富了起來，他們需要高檔商品，而牙膏市場卻很長一段時間存在著這樣的真空。中外的牙膏廠商已經看到這一點，並采取了相應的策略。
3．中國牙膏廣告很少著重對青少年兒童的宣傳(兒童專用牙膏除外)，沒有能從保護牙齒對於一生健康的重要性著手，沒有考慮到這一部分潛在購買群，沒有考慮到他們對父母的購買決策的影響。
4．中國的牙膏廠商相當大一部分缺乏成熟的管理運作體製，這導致很多牙膏生產企業停滯不前。
中國現有生產牙膏的企業一百餘家，其中不乏實力雄厚的企業，在國內已經有較大份額的市場，可謂“戰國紛爭”，而且國外的一些公司也看中了中國這一巨大市場，大舉“進攻”中國，把自己的產品推向中國。美國寶潔公司已經把工廠建在中國，可見其野心不小，寶潔公司在大舉推廣產品之前，花費了大量人力物力做市場調研(牙膏市場現狀和消費者對牙膏的需求和看法、本公司產品的試用)，做到知己知彼。
寶潔清楚認識到中國牙膏市場高檔產品的真空，一舉把高價位的品牌“高露潔”推向中國市場，幾乎占領了這一部分市場的絕大份額，在中國站穩了腳，而後才利用品牌的遞延效應推出了“高露潔”品牌的中檔產品，由於“高露潔”，品牌的知名度和中低價位，而且滿足了一部分消費者追逐名牌的心理，所以在市場上反應很好，同時全力推出了新品牌的高檔產品“佳潔士”，這一係列銜接緊密的市場策略運用把中國的一些牙膏廠商打得措手不及。
寶潔公司很清楚中國的幾個傳統的牙膏品牌占有一定的市場份額，在中國人心中，特別是中年人和老年人心中穩固的位置。寶潔公司在中國為其各種品牌的牙膏作電視廣告宣傳時，雖然其廣告受眾並非完全是少年兒童(這一點可以從廣告播出的時段、插播位置看出)，但寶潔公司幾乎都以少年兒童作為廣告片中的主要角色，以適應廣大少年兒童的欣賞口味，但寶潔公司生產的牙膏並非為兒童牙膏。其實少年兒童雖是牙膏的消費者，但卻很少去購買，在廣告策略中有這樣一條“要去贏得購買者的青睞”，為什麽寶潔公司反其道而行之，不同眾多的牙膏生產廠家在廣告宣傳上正麵競爭，而去對國內生產廠家所忽略的潛在市場進行培養，且在無形中搶占現有市場份額呢?
這主要是因為以下三原因：
一、可以避開與國內生產廠家在宣傳攻勢上正麵競爭。我們都知道國內的一些名牌牙膏的生產廠家的廣告戰是相當激烈的。
二、寶潔公司想利用少年兒童去影響父母選擇牙膏的品牌。
三、寶潔公司是想讓中國現在的一代少年兒童在“高露潔”和“佳潔士”的陪伴下成長，把使用這兩種牙膏作為一種習慣(童年時的習慣對人的一生影響很大的)。讓這兩種牙膏不僅伴其成長，而且還要伴其一生，可見寶潔公司的野心之大。我們現在可以比較一下中華牙膏在數年前播放的一則相當成功的廣告：一個中年人回憶自己少年時，為了用牙膏皮換麵人兒，急切地將中華牙膏擠到家人的牙刷上……這則廣告主要是靠喚起中老年人的懷舊感，來穩固自己的市場，從這一目的來說，這則廣告的效用還相當不錯。但這則廣告與寶潔的廣告相比，缺乏進攻性，維持不前就意味著要落後。
寶潔在中國的公司管理體製基本上沿用了原來的事業部製，這已經相當成熟，無需再反複摸索，寶潔高效的管理體製、營銷體製加上中國的低成本注定了它的成功。
寶潔公司在中國的牙膏市場上市場策略的應用，是“避實擊虛”應用於“實戰”的一個很成功的案例。
寶潔公司這一策略是不是從其在美國國內的競爭對手AIM牌牙膏的生產廠家學來的呢?在幾十年前，“高露潔”當時已經占領了美國大部分的牙膏市場，AIM的生產廠家清楚地認識了這一點，不去同寶潔公司正麵競爭，他們把兒童作為潛在消費者，他們開發了AIM牌兒童用牙膏，一舉占領美國牙膏市場份額的10％。如果我的猜測是正確的話，寶潔公司在對“避實擊虛”這一策略的應用上，“徒弟”比“師傅”要高出幾籌：不僅獲得了現有市場份額而且培育了潛在的市場——不僅讓人們在童年使用，而且還要伴其終生。
而中國商家的市場營銷則陷入了一很深的誤區，很多競爭都是短兵相接——不去摸索創造自己特色的東西，而是看到別人在某領域賺了錢，便一窩蜂地上，和在這一領域內已經穩居領導地位的商家硬碰硬地幹，但市場容量一定，這勢必造成兩敗俱傷，隻是一個比另一個受傷輕一些。