商業社會是一個相互協作、共同合作的社會。對話才是硬道理，有人說人生就是一個談判的過程，生意人尤其如此。會談判不吃虧，談判的目的不是要打倒對方，而是要達成“雙贏”，一次成功的商業談判為你拉開長久合作的序曲。
1.訓練能力，提高談判水平
在商務談判中，談判者要把自己的思想通過有聲語言，準確地傳達給對方，引起對方心靈深處良好的反應，不僅需要高超的駕馭語言的能力，很好的心理素質，而且需要縝密的邏輯思維能力。所以，談判是思想、語言、自身修養等方麵的有機統一。確切地說，談判是一種麵對對方的思維活動，使用思想感情進行創作的過程，這一過程首先是借助於對方所能理解的語言來完成。所以，為了提高談判的成功率，從談判者的主觀方麵來說，必須注意從語言、邏輯和心理素質三方麵訓練自己。
（1）語言能力
在談判中，語言表達能力至關重要，通過敘事清晰、論據充分的語言表達，往往能夠有力地說服對方，達成相互之間的諒解，發現雙方的共同目標和利益，取得談判的成功。薩道義說：“談判技巧的最大秘訣之一，就是善於將自己要說服對方的觀點一點一滴地滲進對方的頭腦中去。”也就是說，從不同的角度，運用有說服力的語言，向對方說明自己的觀點和意見，闡明雙方的利益，使對方明白這些觀點和建議對雙方都是有益的。
我國一家進出口公司在與東歐一家集裝箱公司的談判中，因價格問題出現了僵局，對方希望向我國出口集裝箱，但認為我方開價太低，因而僵持不下。我方代表麵對僵局不慌張、不氣餒，針對對方瞄準了中國這個大市場的急切心理，首先簡述了我國改革開放的形勢變化，以及貨物運輸量日益增長、急需大量集裝箱的國情，表示願意繼續與對方合作的誠意。同時，也實事求是地講述了我國各方麵都在建設，經濟上不寬裕的實情。如果對方在價格上適當優惠的話，我方還將從該公司進口更多的產品，今後合作的前景十分廣闊。通過幾輪談判，反複向對方闡述我方的觀點，最終達成了協議。可見語言表達的成功與否，在談判中十分重要。
（2）邏輯能力
正確認識邏輯在談判中的作用，並巧妙運用好邏輯這個思維工具是很重要的。談判者的實際力量包括兩個方麵，一是物質力量，二是精神力量。物質力量是客觀的，而精神力量雖帶有主觀的成分，但在談判中往往具有決定性的作用。因為它是談判者的自覺能動性的反映。古今中外的許多談判實例都說明了這一點。例如，戰國時期，趙國的藺相如隻身入虎穴，在秦王麵前，憑著高超的談判技巧，擊敗了秦王奪取和氏璧的陰謀。這些卓越的談判高手之所以能成功，其重要的原因便是他們將談判中的邏輯因素和談判的信息內容、時機等，巧妙地融為一體，充分發揮了人的主觀能動作用，使抽象的真理在對方麵前呈現為“立體”形象，從而具有很強的說服力和吸引力。
假如你到一個統一價格的國有商店去買一件高級時裝，對售貨員說，要他將標價降為九五折出售，這顯然是辦不到的。可是如果你到一家缺乏現金的個體商店，店主很可能十分樂意薄利多銷，收入現金去周轉。所以，如果你善於運用邏輯方法去觀察，去調查研究，去合理地判斷、推理，就可能預測出談判中可能發生的具體情況。要想使該談判成功，你必須了解對方的需要，然後幫助他達到目的。如果某人在一次談判中說：“這是我的最低價了。”你不要以為這是句絕話。你要推測：這是表麵最低價，還是真實最低價?因為這可能是對方的一種策略。
這時你必須運用各種邏輯藝術手段，進行探測、分析，作出決策。談判中的言語不但是思想的媒介物，而且是思維的一種有效工具。語言與思維緊密聯係在一起。談判中的語詞、詞句、句群與概念、判斷、推理相對應，談判要求用詞準確，邏輯要求概念明確，二者互為表裏。談判要求句子通暢、完整、正確，實際就是邏輯的判斷恰當，談判要求正確組織複句和句群，也就是要求合乎邏輯地推理。概念明確，判斷恰當，推理合乎邏輯，是談判語言正確表達的基礎。具有說服力的成功談判，總是包含著無懈可擊的邏輯性。
（3）心理素質能力
在談判中，談判者的心理素質是否過硬，對談判的成功與否起著重要的作用。學會忍耐則是對談判者心理素質的最基本要求。比如，對方提出出乎意料的苛刻條件；對方的態度極不友好；對方為壓倒他人而不擇手段。在這些情況下，是考驗一個談判者忍耐的基本功的時候。如若不忍，會使談判呈現出緊張狀態，甚至使談判中斷。所以，為了談判的成功，必須學會忍耐。
適可而止是一種忍耐。在談判中，對於談判者來說，最重要的是要懂得在什麽時候取得某種利益，同時要懂得在什麽時候放棄某種利益。
設身處地地為對方考慮，是學習忍耐的一種方法。談判中，雙方毫無疑問地要首先考慮自己的利益，都想在利益上占據優勢。為此，雙方可能爭持不下，弄得麵紅耳赤，使得問題得不到恰當的解決。但是，如能設身處地地為對方想一想，矛盾也許就能有所緩和，使談判出現轉機。
總之，學會忍耐不僅是談判者的一種手段，而且也是談判者是否成熟的標誌。
訓練好口才，打好經商基本功。
2.談判中的最佳語言方式
談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然後找出突破口，達到說服對方、協調雙方的目標，爭取雙方達成一致。要想讓你的談判更順利，就要遵循談判的基本原則。
談判語言有多種，要求也各不相同，在這裏所談的是口語表達的要求。口語表達，涉及的方麵也很多，如聲音、語氣、節奏等，各方麵又有其特定要求。
（1）聲音要悅耳動聽
語言的三要素是語音、詞匯和語法，語音是語言的基礎，它由音強、音高、音質和音長四部分組成，首先要聲音悅耳動聽、生氣蓬勃、圓潤優美，這是給對方產生良好的第一印象的重要組成部分。誰都不喜歡聽嘶啞幹澀、軟弱無力、言不達意、含混不清的聲音。一個人的語音大多是先天性的，但後天的努力也是可以改變的，隻要你從以下幾方麵努力，長久下去，你的聲音就能夠變得悅耳動聽：
①堅持鍛煉身體，加大肺活量的鍛煉，增加說話的“中氣”，聲音就能變得洪亮。
②多聽電台、電視台播音員的語言，並經常模仿他們，用錄音機把你的聲音錄下來，進行對比，找出差距。
③注意語調，使自己的語言富有抑揚頓挫，把情感加入語言中去。
④注意說話的速度，不要太快，也不要太慢，而且要善於調整。
⑤注意簡潔是口才藝術的根本，用最簡短明晰的語言闡明你的觀點，而不要拖泥帶水。
⑥注意慎用“我”字，在洽談中，應盡量避免使用任何形式的以“我”為中心的詞，諸如“我認為……”，“依我看……”，“我要對你說的是……”，這些句子中最好把“我”字改為“您”字。
（2）語言要簡練
簡練就是用最少的語言表達盡量多的內容。這是所有書麵和口頭語言的共同要求。簡練不等於話少，內容空洞，話少也不能算簡練。語言的簡練是與內容相對而言的。內容豐富，洋洋萬言也可以是簡練的。談判語言的簡練，書麵語與口語又有些差別。書麵語的閱讀可以不受時間限製，為了盡可能簡練，甚至可以使用一些古典詞語。而口語除了要考慮把意思表達得明白、巧妙之外，還要考慮到對方是否能聽懂。反過來說，真正簡練的語言是最能突出講話主題的，是易使對方接受的。因為囉囉唆唆，表麵看很細致，但聽起來主次不清，重點不突出，雲遮霧罩，令人不知所雲。過分的簡練，對方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到語言簡練，首先，要訓練思維，想不清楚就說不明白，思維不清晰，語言就不會簡明扼要。其次，平日要對語言簡練有自覺練習，不隨便放過每一個鍛煉的機會，沒有這方麵的練習，就不會有這方麵的提高。談判前臨陣磨槍固然不可忽視，但沒有長期的基本功訓練，臨場是很難應付自如的。最後，要進行心理調整。情緒激動，有時會急中生智，但更多的時候則會導致思維混亂，思維一亂，語言就必然顛三倒四，條理不清。
在談判中，每次說話前，先要進行自我心理調控，盡量穩定情緒，以保持頭腦清醒，然後想清要表達什麽意思，哪些是主要的，先說什麽，後說什麽，不說什麽，哪些詞最能表達內心的意思，前後句怎樣銜接連貫等。說話時，還應放慢速度。這是說，思維比語言表達越快，越是超前，組織語言就越從容，語言組織得也就越簡練。說話拖拖遝遝，主要原因是思維太慢，大腦興奮度低。穩定情緒，興奮大腦，活躍思維，放慢說話速度，再加上平時練習，說前準備，做到這些，就不難做到語言簡練了。
（3）委婉
委婉是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。由於它在人際交往中應用廣泛，而且千變萬化，也被認為是一種語言風格。在談判中，由於特定原因，有些話不便直說，而委婉可以給語言造成一定的彈性，因此，人們又稱委婉為談判的緩衝術。其作用大致有兩點：
第一，給自己留麵子。在談判中，有些要求直說可能為難，有些問題回答不出來或回答了會給自己造成難堪，而委婉則可以解決這個問題。
第二，給對方留麵子。人有受到尊重的需要，能否維護或傷害對方自尊心，常常是影響談判成敗和合作關係好壞的直接原因。有些話，如拒絕對方要求，闡明與對方不一致的觀點，或批評對方等，說得不當，極容易引起對方的敵意或不快。這時，委婉含蓄地表達，既能說出難言的意思，又使對方樂於接受。
一個優秀的談判者，常常善於顧全雙方的麵子，使談判得以在融洽的氣氛中順利進行，況且商務談判不僅僅是為了追求經濟效益，建立良好的人際關係也是目的之一。我們既要有勇氣說“不”，又不要把“不”字說出來。委婉是將談判的問題與人分開對待的高明藝術手段。
例如，在許多談判中，一方談判者總要對對方的動機和意圖進行沒完沒了的揣摩。然而，從問題對你有影響的方麵而不以他做什麽或為什麽那樣做的方麵描述問題將更有說服力。要說“我沒聽明白，請你再說一遍”，而不說“你沒說清楚，請再說一遍”；要說“我感到失望”，而不說“你失言了”；要說“對你們的要求，我們商量一下再主動與你們聯係”，而不說“你們的要求是無理的，我們不能接受”。這樣對方就不會惱怒你，他可能會為問題而煩惱，但對你是理解的。
（4）幽默
幽默對於談判有著不可忽視的作用。當事情的討論達到**或時限將到的時候，緊張的氣氛往往會令人變得浮躁和頭痛。這時幽默就像降壓靈、鎮靜劑一樣，可以有效地緩和緊張氣氛。對一些問題不想回答的時候，幽默是最好的回答，它既可以避開實質性的回答和對方的繼續追問，又不至於產生難堪的僵持局麵。當須揭穿對方的荒謬和虛假又不想激怒他的時候，幽默也不失為一種很好的方法。談判的雙方既合作又矛盾，相互間難免磕磕碰碰，幽默可以避免這種硬碰硬。運用得好，可以化幹戈為玉帛，變緊張為輕鬆，創造出友好和諧的談判氛圍。
①快速構想
先確立目標，然後設想分幾步達到目標。自己怎麽說，對方可能怎麽說，自己再怎麽說，對方又會怎麽說……如同製訂作戰計劃一樣。不過製訂作戰計劃往往有一定的時間保證，而幽默則是即情即景的臨場發揮，構想尤其要快。請看下麵的例子：
一個顧客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之後，轉身問老板：“你們這兒一星期能賣多少桶啤酒？”“7桶。”老板因生意不佳有些不悅。“那麽，”顧客說，“我有一個辦法，能使你每星期賣掉70桶。”老板很驚喜，忙問：“什麽辦法？”
“這很簡單，你隻要將每個杯子裏的啤酒裝滿就行。”
這個顧客的目標是批評老板賣酒不足杯。他是分三步達到目標的：先詢問，然後拋出誘餌，最後實現目標。這有點像高手下棋，一眼看出了三步棋。
②超常規聯想
幽默產生於語言的反常組合，即語言組合與人們共有知識有關，完全超出人們可以預料的範圍。不過幽默並不產生於語言自身的變化，而是來自超常規的思路。超常規的思路又來自超常規的聯想。例如：某西餐館內顧客和服務員之間的一段對話：
顧客：“我的菜還沒做好嗎?”
服務員：“您訂了什麽菜?”
顧客：“炸蝸牛。”
服務員：“噢，我去廚房看一下，請您稍等片刻。”
顧客：“我已經等了半個小時啦!”(生氣地說)
服務員：“這是因為蝸牛是行動遲緩的動物……”(兩人都笑了)
蝸牛“行動遲緩”與“等了半個小時”之間顯然沒有因果關係，而服務員卻超常規地將二者用一個共同特征“慢”聯係到一起，產生了幽默的效果，使顧客轉怒為笑。
③故意曲解
對方的話可能有多種解釋，其中有的符合己方意願，有的則不，故意曲解就是有意違背對方意願。如：
一位顧客在飯店吃飯，米飯中沙子很多，他不得不把它們吐在桌上，服務員見此情景很是不安，抱歉地說：“淨是沙子吧?”顧客搖搖頭微笑地說：“不，也有米飯。”頓時兩人都笑了。
服務員的意思是沙子多，而不是全是沙子，顧客的回答則是根據服務員問話的字麵意思承接的，收到了亦正亦奇的幽默效果。
④巧妙對接
接過問句，將它的詞語或詞序稍加改動，做出形式相似、內容相反的回答。如：
窮人：“早上好，先生，你今天出來的早啊?”
富人：“我出來散散步，看看是否有胃口對付早餐，你在幹什麽?”
窮人：“我出來轉轉，看看是否有早餐對付胃口。”
形式變化小，內容變化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。
（5）恭維話要恰到好處
人都有自尊，都希望別人對自己的優點有一個肯定的評價，如果證明你是真誠的，則不會使人感到虛假或敷衍，對方會認為你很體諒人，會因此對你表示友好、親近，願意合作。
恰到好處的恭維要注意四個方麵，一是注意場合，當對方願意聽、喜歡聽的時候，你恭維他，對方會很高興；二是注意尺度，不要過分，過分的恭維會令人感到虛假；三是要有根據，要真正發自內心，恭維的內容很多，如容貌、體態、個性、人品、能力、興趣愛好等，特別是即席所感覺到的；四是要分清對象，區別對待，適當用詞，如你麵對一個西方人，對方年紀再大，說她年輕、漂亮甚至性感，她都會很高興，但麵對東方人，哪怕是一個中年婦女，她聽了會認為是在挖苦她。
（6）諾言不要輕易許
信譽是談話者應視為生命的珍寶。自己的一言一行都要考慮到信譽。特別是作為商務人員，在洽談中千萬不要圖一時痛快，把不一定能做到的事情也許下諾言，因為如果兌現不了，就意味著你永遠失去了對方。即使是有把握的事，也要講究語言方式，給自己留下餘地，萬一出現意外呢?但是對方往往不喜歡聽含含糊糊的回答，而是希望聽到直截了當的回答，這時，運用模糊語言是十分適宜的， 如：“如果不出意外，兩周內一定交貨，您訂的貨明天送來不成問題的。”“除非是有特殊情況，三天內一定送到。”
如果有把握能兩天內完成的，最好說成三天，或者說：“我盡量努力兩天完成，不過三天是肯定可以完成的。”
如果實在有困難，要及時向對方解釋，取得對方諒解。在進行零售、推薦的時候，往往從一些小事情、遵守小小的諾言方麵就可以看出一個人是否講信用，而信用是建立雙方信譽的橋梁和基石。
（7）盛氣淩人的話不要說
作為一個有修養的人，無論你的事業多麽順利，多麽成功，產品多好，你也不能在談判對方麵前表現得意，更不能令人從你的談話或體態語中看出盛氣淩人、居高臨下的態度，無論任何場合，都要讓他們感到是客人、主人，他們在整個過程中處處受到尊敬。
也不要在對方麵前擺出一副神氣十足的架勢，使他們產生一種一定要屈從於你的錯覺，這樣反而會產生抵觸心理。任何時候都要平等地、謙遜地對待對方，隻有這樣才能取得談判成功。
（8）身體語言要巧用
在與人洽談時，不但要靠言語，還要靠身體語言取悅於對方身體語言，包括眼神、麵部表情、手的動作、站立的姿態、坐的姿態都會向對方傳遞信息，每個人的身體語言不盡相同，也沒有一種規範的身體語言，一般來講能做到自然、大方、表裏一致，並克服一些不良的習慣，使自己在交談者的心目中產生真誠、可信、友好、親切的感覺就算是成功的身體語言。
（9）克服不良的語言習慣
有一些人由於平時說話不注意小節，養成了一些不良的語言習慣，在談判中一定要努力克服。
①忌長
話太長，說明了又說明，聽的人就會感到很累，產生厭倦。
②忌無中心
詞不達意，東拉西扯，說不到點子上，舉例也不典型，叫人不容易理解。
③忌口頭禪
有人養成了口頭禪的習慣，如“這個……”“這個……”“我說……”。
④忌粗語
一些不好聽的語言，如“他媽的”之類，別人聽了也很反感。
（10）會說也要會聽
掌握聽的藝術不僅可以表現一個人的修養，也是一種良好的語言藝術，有道是“無聲勝有聲”。讓對方多講，而自己多聽，多聽可以滿足對方的需要，可以了解對方，可以使雙方的交談更有效。
掌握聽的藝術，一是要有耐性，不輕易打斷別人的講話；二是要誠懇，真心實意地聽，認真專致地聽，而不要表現出不耐煩或三心二意；三是不挑剔對方的語言毛病；四是適時恰當提出問題，以表示你聽得十分認真，或用眼神與對方交流你的意思。
談判時，要把話說到位。3.談判中的詭辯及對策
詭辯形式形形色色。在論題方麵，常常表現為偷換概念，轉移論題；在論據方麵，常常表現為訴諸權威，預期理由，以偏賅全，類比不當，等等。下文將對商務談判中常常出現的幾種典型的詭辯術的表現形式進行分析，並提出駁倒詭辯的具體方法和對策。
（1）以現象代本質
所謂以現象代本質的詭辯術，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調問題的表現形式，並虛張無關緊要的利害關係的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達到牟取暴利的目的。在商務談判中，我們隻要堅持辯證思維的客觀性、具體性的原則，就能識破對方擺出的迷魂陣，從而把握事物的本質，使談判循著客觀公正的方向進行。
例如：
20世紀80年代初期，我國某科研機構準備購進4000萬次/秒大型計算機10台，並與日本某公司正式接觸洽談。在第一輪談判中，日方報價每台115萬美元，我方根據掌握的同類產品的國際行情(112萬美元)，要求對方就此報價做出解釋並壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，並且論證：“我方從為中國建設四個現代化和與貴方建立長久的友好貿易關係考慮，決定每台讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見，並且不惜工本，將價格降到了不能再降的地步。諸君可以接受這個價格了。”此後，日方閉口不談上述報價的形式基礎，而將談判糾纏在一個議題之中，即日方已考慮順應了我方的要求，對產品進行了大幅度的降價，如我方再不接受，那麽談判就無法取得圓滿結果。圍繞著已經降價這一現象，日方代表大肆鼓舌，千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。
此時，我方代表如果貿然接受日方的價格方案，那麽，日方將從其中獲得豐厚的利潤，談判對於我方就是某種意義上的失敗；如果被日方的思路牽著鼻子走，我方代表隻是覺得降價的幅度尚不足以讓人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那麽固執己見則有可能導致談判破裂，我方更不能達到自己的目的。如何對付這種貌似正確的詭辯術呢?我們必須在全麵掌握客觀情況的基礎上應用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現象抓住事物的本質。我方代表須明確指出：第一，就同類產品來看，歐美市場的零售價格每台約112萬美元。因此，日方提出的110萬美元的單價，並非“讓利”5萬美元。第二，我方一次就需購買計算機10台，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優惠價供貨的。第三，日本計算機研製技術在世界上居領先地位，技術進步的直接後果便是生產成本的下降。並且，由於日本工人工資大大低於歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導致產品價格進一步降低。第四，據我方對日本一般市場行情的調查表明，4000萬次/秒的計算機單價110萬美元並不屬於優惠價。做出如上具體的分析和論證後，一般來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每台110萬美元的談判立場了。
（2）以相對為絕對
這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限，並以前者代替後者，以扼製、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經驗老到的談判人員往往運用此種方法控製對手，進而掌握談判發展的進程。這盡管不公道，但都很見成效。因此，在商務談判中，談判人員隻有了解此種詭辯術的特點和表現形式，才能迅速識破其本質，在談判過程中立於不敗之地。
例如：
進入20世紀80年代以來，我國人民的消費觀念和家庭的消費結構發生了很大變化，各種現代化的家用電器由“奢侈品”成為了生活必需品。國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不利局麵，決定引進彩電生產流水線。在與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進的彩電生產技術和設備。外商積極響應了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進的技術設備，那麽，貴方就須相應付出最高的價格。”高技術需要高價格，這是順理成章的邏輯推理，此時，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動局麵呢?
實際上，造成上述局麵的責任首先在我方。我方談判人員忽略了技術設備的具體發展性，從一開始就提出一個抽象的“最先進”的概念，外商正好乘虛而入，將計就計地要求提高價格。在意識到這種失誤以後，我方代表在以後的談判中就應盡快走出這個自我設定的泥沼。而從被動走向主動，具體實現則需要通過分析相對與絕對辯證關係這一途徑。首先，要盡量指出對方論點的不足之處，證明對方提供的並非最新的技術與設備。20世紀80年代中期前後，彩電技術發展日新月異：從質上來分析，平麵直角彩電已開始在市場上出現，高清晰度電視也基本解決了技術上的難題而進入試製階段，因此，對方準備提供的20英寸立式彩電生產線並非所謂的最新設備(有時，對方明知道有更新的技術即將問世，一般也不會透露消息。此時，掌握全麵的技術信息就顯得十分重要了)。其次，從發展的角度分析，即使對方現在提供的是最新的彩電生產技術和設備，但整條生產線從引進安裝到輸出產品，需要2~3年，對方未必能保證到時彩電生產線仍是最先進的技術和設備。最後，基於上述原因，我方的引進決策承擔著較大的風險，龐大的資金投入未必就能取得預期的效益。指出了這些客觀因素，就能分析出對方絕對判斷中包含的相對性，從而迫使對方在價格上做出讓步。
當然，以相對為絕對的詭辯術還包含其他的方式，例如將相對降價說成絕對降價即為較典型的一種。上例中我方如在開始時采用招標的方法來確定引進目標，假使有A、B、C、D四國公司投標，A公司代表在闡述己方條件時指出：“我方實際組線能力最強，因為我們不僅可提供20英寸的彩電生產流水線，還有其他型號的生產線——如24英寸、21英寸平麵直角等可供選擇，相對於其他投標公司，我方報價實際下降了若幹。”對這種論證方法完全可以一針見血：我方生產大綱要求引進的隻是20英寸彩電生產線，其他型號此次招標不予考慮，因此，貴公司提出的價格優惠是不存在的，我們隻能在上述特定前提下，比較各公司生產線技術設備的先進程度和價格的優惠程度，才能確定哪個公司中標。如此，對方的詭辯招數和虛假論證就不攻自破了。
總之，在商務談判中，隻要堅持辯證思維的具體性和客觀性原則，細致分析談判對手論點、條件中的絕對因素和可變性，就能戳破以相對為絕對的詭辯術，從而保證公正法則在貿易過程中得以運行。
（3）以偶然為必然
這是一種故意將某事物發展中發生的偶然事件(或偶然性)作為不可避免的趨勢，從而推及其他事物與過程，並將其作為迫使對方作出讓步的條件或作為己方回碼條件的推理方法。由於商務談判涉及的對象、環境、條件的可變異性，詭辯論者往往從大量偶然性中拾取其一並任意發揮，以求為己方謀取最大的利益。
例如：
某紡織廠1989年年初與某原料供應基地初步商定於當年夏季購進100 噸初級麻，在簽訂經濟合同時，由於生產廠家產品暫處滯銷狀態，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認為須相應改動合同中的價格條款。理由是：1988年我國物價上升指數為幾個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應上調20％。對賣方的這種漲價要求，買方如何答複呢？
堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術基礎上的漲價論的根本方法。買方應向對方闡明如下觀點：其一，1988年通貨膨脹率並不能說明1989年的通貨膨脹率，因此，對方以此為基礎的漲價要求是沒有客觀依據的；其二，由於國內消費市場處於疲軟狀態，麻製產品也出現滯銷現象，以發展的眼光來看，生產廠家不景氣的直接後果必然使原料供應處於飽和狀態，而原料一旦供過於求，則其降價勢在必行；其三，如對方一定堅持上浮價格，那麽條款中應作如此規定：至交貨之日，如果國內生產麻原料價格上漲，則買方相應補足其差價部分，反之價格相應下降。價格上浮與下降的幅度，以半年後國內市場此類商品浮動的實際程度為準。買方在做出這種具體分析以後，賣方就無法再行堅持漲價的要求了。
（4）平行論證
平行論證也是一種在洽談中使用較多並每每奏效的詭辯術，西方的談判術語又稱“雙行道戰術”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯術，它往往通過轉移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋其自身談判條件的弱點，以達到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰場，抓住你的另一個缺陷開戰(有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰形式，即為“平行論證”。平行論證的結果是混淆了事物的因果關係，擾亂了對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對此都不能掉以輕心。
下麵舉兩個非常典型的例證。
例一：
某甲自行車廠準備與某乙自行車廠聯營生產某種型號的自行車，甲方負責廠房、設備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產指導、技術培訓並轉讓商標的使用權。洽談時，甲方就技術指導培訓的具體問題(如對方將派出多少以及哪一級的技工人員，通過何種途徑傳授技術並使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對方做出較為明確的答複，但乙方卻回避上述問題，而大談聯營後產品利潤的分成問題，並要求對方拿出具體的分成方案進行討論。
例二：
某甲向某乙銷售某型號精密機床，談判開始後，賣方馬上提出了報價，買方要求對方解釋報價形成的構成因素和基礎。對此要求賣方充耳不聞(主要怕過早泄露信息)，而揚言對買方的供貨性能要求不甚了解，不好做“最終報價”，目前報價的可變因素甚多，最好對方確切說明供貨數量與性能要求，並提出可接受的價格，而後己方才能最終報價，等等。
如何認清這種似乎有理的詭辯術並使談判繼續進行呢?我們不妨對其加以具體分析。在例一中，甲方代表采用的是一種避實就虛的招數。甲方之所以要與乙方聯營，最關鍵的是缺少高超的生產技術，否則，聯營就失去了基礎。因此，甲方要向乙方說明，隻有在確定了乙方所能提供的技術指導和培訓的範圍及其程度之後，才能進一步商談產品利潤的分配等其他事宜，前一個問題不清楚，後麵的問題就無從解決。