（5）濫用折中
濫用折中是談判人員麵對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用“和稀泥”的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。
例如：某貨物賣方要價200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價格分歧是100元。賣方提出各讓50元，表麵上看來公平合理，實質上卻缺乏任何具體的分析。比如，此物的實際市場流通價隻是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元，假使雙方成交的是大批的生意，那麽其後果對買方來說將是災難性的。因此，建立在公平原則上的貿易關係，應以客觀性為基礎，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近於市場同類產品的合理價格為止。
如果貿易雙方的分歧不是表現在產品的價格上而是表現在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發生在某些原則上(如條文與法律規定的抵觸)，則有問題的一方應主動加以全麵糾正，其間不存在折中變通的做法。
當然，在很多時候，談判雙方為了促使貿易關係的盡快形成，針對雙方的分歧，各自做出某種讓步，對彼此都是有益的，也是必要的。因為這種貿易的結果是雙方都能從中得到利益。但建立在詭辯術基礎上的濫用折中，卻隻能嚴重損害他方的利益，既無法體現出商務談判所應遵循的公平合理的原則，也不可能成為雙方寬容和解精神的象征。
總之，商務談判中，詭辯術的表現形式是多種多樣的，任何談判人員對此都應有清醒的認識。從根本上來說，對付玩弄詭辯伎倆者的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、曆史性三原則認清其詭辯本質並加以正確的處理。
商務談判中，詭辯術要會用。
4.商業談判有技巧
在商業談判上想獲得最佳的結果，最有效的方式並非采取強硬態度，而是要求對方提出更好的條件。在談判桌上，若想獲得成功，還應具有語言交際能力。以下幾點建議將有助於你的談判更有效。
（1）留有討價還價的餘地
在談判中使用語言應既友善又果斷，無懈可擊。保持談判在友好的氣氛中進行，為談判成功打好基礎。但在提要求時，要提得比預期達到的目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高一些；如果你是買主，出價則應低些。請注意，無論哪種情況，都不能亂叫價，務必在合理範圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方會對你冷眼相看。應該做到像俗話所說的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑了。有時，由於價格等原因發生僵局，雙方各執己見，相持不下，這時不妨暫停談判，或者換個話題，或者采用提問的方式說明自己的銷售意圖，改變對方對自己價格的看法。
（2）不輕易亮底
洽談開始以後，洽談業務人員應做到語言謹慎、委婉，有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，設法引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方麵的情況掌握得越多越好。實際地分析對方的立場，掌握對自己有利的情況。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住。事實證明：不急於在談判中先表態的人往往是業務成交的勝利者。
在多數的談判中，讓步行為和決定行動，都是在接近截止時間才發生的。因此，雙方都希望摸到對方在談判中的“死線”。
例如：
美國商界的代表戈漢被公司派往東京談判，日本商界的談判者在迎接戈漢時格外熱情，客人十分感動，輕易地將回程的時間告訴日方，亮出了自己隻限兩個星期的“死線”。日本人安排花樣眾多的活動，以拖延時間，然後草草談判，最後在歸途去機場的轎車上答應了日方一切要求，老謀深算的日本人大獲全勝。
（3）以退為進，學會讓步
如果談判到了關鍵時刻，你碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說：“這件事讓我考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等，這些委婉的措辭都能為你贏得調整思維部署新方案的機會。如果你願意的話，可在較小的問題上先讓步，不過你不要讓步太快，要作出高明的讓步。因為對方等得越久，越會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的；同時，不要做無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是做了很大的努力，是願意給對方好處的，是因種種原因往往無能為力，現在爭取到手的也來之不易。而實質上你並沒有受到任何損失。
（4）切莫打斷對方講話
無休止地打斷對方講話，同時頻頻改變話題，會使對方感到談判無法進行下去。例如下麵所述的一次談判中的對話：
“請看我廠最近生產的連衣裙做工新穎，花色美觀大方。”
“說到美觀大方，我立即想起我們公司服裝廠生產的百褶裙，那真是……”
“這種連衣裙在國內是首創，一上市馬上被搶購一空!真是難得的俏貨……”
“要說暢銷貨，在我市百褶裙真是想象不到的暢銷，年輕姑娘、中年婦女，甚至老年婦女也都喜歡穿，真是……”
如此這樣打斷對方的講話，會造成洽談中斷停止。為了使貿易談判順利進行，一定要及時回答對方的問話，同時不失時機地同對方展開討論等。洽談貿易時，業務員說話必須掌握分寸，適可而止。如果你口若懸河，滔滔不絕地嘮叨個沒完，絲毫不給對方插話的機會，有可能會暴露自己的銷售意圖。對方也會對你產生討厭情緒，認為你沒水平，對你有利的買賣一定會告吹。
（5）以擺事實講道理解決爭執
談判成功，簽訂了合同，在雙方執行合同中，出現這樣或那樣的貿易糾紛時，一定要根據合同中規定的條款，按事態的具體情況，擺事實講道理，合理解決爭端。
例如：
某服裝公司與一家百貨公司簽訂了一份訂購服裝合同，規定6月份交齊。由於種種原因，服裝公司可能延期交貨，為此，百貨公司表示如果錯過銷售旺季，就要服裝公司賠償損失。同時服裝公司也聲明，百貨公司如果不能按期交貨，因為合同規定由百貨公司提供的輔料，必須在3月份前交貨，但客方直到4月下旬才交齊，影響了按期交貨，因此責任並不是我們造成的，雙方在不同程度上都負有責任。根據上述事實，兩方就要擺事實講道理，經過有理、平等、互利的談判，解決貿易糾紛。
俗話“貨賣一張嘴”，是強調商品推銷員說辭的重要。從事洽談業務的人員，加強交際語言的基本功是必不可少的。隻有這樣，才能在貿易的談判桌上立於不敗之地。
（6）運用競爭的力量
即使對方認為他提供的是獨門生意，你也不妨告訴對方，你可以在買新產品與二手貨之間作選擇，還可讓對方知道你可以在買與不買，要與不要之間作選擇，以創造一種競爭的姿態。
（7）伺機喊“暫停”
如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方你要和合夥人、老板或專家磋商。“暫停”還可以讓對方有機會懷疑或重新考慮，而且讓你有機會重獲肯定的談判地位，或者以一點小小的讓步，重回談判桌。
（8）當心快速成交
談判若進行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及詳細思考而亮出自己的底牌。除非你的準備工作做得非常好，而對方又毫無準備，否則，最好讓自己有充分的時間思考。
（9）不妨大膽地威迫一下對手
大膽地威迫對手，看對方怎樣反應。這一招帶點冒險性，但可能會非常管用，可以使對方接受修改的合同，或是重新談判。
（10）運用“預算戰略”
比如說：“我真的喜歡你的產品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負擔。”這項間接求助的策略可以滿足對方的自負，使對方作出讓步。
（11）小利也是利
縱使對方隻是小小的讓步，也值得珍視。在整個過程中，對方讓步就是你爭取而來的勝利，說不定對方的舉手之勞就能為你省下不少金錢和時間。
（12）要有耐心
不要期望對方立刻接受你的新構想。堅持、忍耐，對方或許最後會接受你的意見。
談判桌上，語言交際能力很重要。
5.有問必有答，答複也要有技巧
談判中正確的答複未必就是最好的答複，它有時可能愚蠢無比。答複的藝術在於知道什麽應該說，什麽不應該說，而並不在於答複內容的對錯。
談判應酬中回答問題，不是一件容易的事。因為回答問題者不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答複。而且，他對自己回答的每句話都負有責任，因為對方可能把他的回答理所當然地認為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的精神負擔與壓力。因此，一個談判者水平的高低在很大程度上取決於他答複問題的水平。
談判，就其基本構成來說，是由一係列的問和答構成的，有問必有答，“問”有問的藝術，“答”也要有答的技巧。
（1）給自己一些思考的時間
談判中對提問回答的好壞，並不是看你回答的速度，特別是麵對一些涉及重要既得利益的問題，必須三思而後答。此時可以借點支香煙、喝水，調整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的資料、翻一翻筆記本等動作來延長時間，做出經過思考的回答。
（2）不應隨便答複
談判者在談判桌上的提問動機複雜，目的多樣，談判者往往沒有了解問話動機，按常規回答，結果反受其害，而每一個高明的回答，都是建立在準確判斷對方用意的基礎之上，並獨辟蹊徑，富有新意的。
回答問題，要給自己留有一定的餘地。在回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題。或者，利用反問把重點轉移。例如：
“是的，我猜想你會這樣問，我可以給你滿意的答複。不過，在我回答之前，請先允許我提一個問題。”
若是對方還不滿意，可以這樣回答：
“也許，你的想法很對，不過，你的理由是什麽?”
“那麽，你希望我怎麽解釋呢?”等等。
（3）不值得回答的問題就不予理睬
談判中，有時會涉及有損己方形象、泄密或無聊的問題，對此談判者不必為難，不予理睬就是最好的回答，可以用無可奉告來拒絕回答。
例如，在談判中有些談判者會提些與談判主題無關的問題，回答這種問題顯然是浪費時間。或者，對方會有意提一些容易激怒你的問題，其用意在於使你失去自製力。回答這種問題隻會損害自己，因此，可以一笑了之。
（4）回答要有靈活性
有的提問是由一種心理需要所驅使，回答就應針對其動機而來。假如市場上隻有一家賣魚的，顧客問：“這魚多少錢一斤?”答“三塊錢”，就不如答“老價錢，三塊錢”，因為顧客的心理動機是看價錢漲了沒有，然後決定買不買或買多還是買少。如果市場上有幾家賣同類魚的，顧客的動機就複雜了。一是可能比較各家的價格高低，二是要看漲價了沒有，另外魚有大小和新鮮程度的差別，顧客還要看魚是否質價相符，在這種情況下，要回答得對顧客有吸引力，考慮的因素多了些，答案也就要視情況而定。
（5）有時對某些問題隻需作局部的答複
這主要是指某個問題包括幾個方麵，如果將這些方麵的問題都加以回答，並不一定能夠完全清楚地表明己方的立場和態度，或者在某一方麵一時難以說清楚。而說不清楚的勉強去說，反而會壞事，所以還不如有選擇地對某些方麵做出回答。
（6）有些問題可以答非所問
從談判技巧角度看，對不能不回答的問題采用答非所問是一種行之有效的方法。有時，對方提出的問題己方很難直接從正麵回答，但又不能用拒絕回答的方式來逃避問題，這時就隻能應付對方，講一些與此問題既有關又無關的問題，東拉西扯，不著邊際，看上去回答了問題，其實沒有實質性內容。
（7）有時采用推卸責任的方法
有些談判者麵對毫無準備的提問，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒於某些原因而不便回答的時候，通常就可采用諸如“對於這個問題，我雖沒有調查過，但我曾經聽說過……”等推卸責任的回答法。這些回答中，即使答案是胡說八道帶有故意欺騙的性質，回答者也可以不負責任，因為答案不但沒加肯定，而且是道聽途說的。這種回答法對於那些為了滿足虛榮心的提問者，以及自己不明確提問的目的和目標的提問者，往往能收到較好的效果。
（8）有些問題的回答可使用安慰的方法
當問題屬於公認的複雜性問題或短時間內無法回答清楚的問題，以及技術性很強，非專家討論無法明了的問題時，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和讚揚提問者提問的重要性、正確性和適時性，然後話鋒一轉，合情合理地強調提問所涉及的問題的複雜性以及馬上回答的困難程度，還可以答應以後找個專門的時間對提問進行專門的討論等，以此換取包括提問者在內的在座者的理解與同情。
總之，談判中的應答技巧不在於回答對方的“對”或“錯”，而在於應該說什麽，不應該說什麽和如何說，這樣才能產生最佳效應。
談判時，答複要有技巧。
6.巧說服：讓對手心悅地接受
說服是談判過程中最艱巨、最複雜，同時也是最富有技巧性的工作。在談判中，必須掌握說服的技巧：讓對方心悅地接受。
英國商人西蒙斯與鬆下總公司就進口鬆下鍾表一事談判。談判進行得相當順利，鬆下對於時鍾的供給種類、賦予代理權的地區與契約期等基本原則雖然有些不同的意見，但是這些小小的障礙通過洽談溝通，都很快迎刃而解，未構成任何滯阻。
但在時鍾的價格問題上，鬆下公司的報價是3000日元，與西蒙斯希望的2600日元差距甚大。經過幾個小時的磋商，鬆下公司方麵同意降至2900日元，西蒙斯則增為2650日元，雖然差距小了些，卻始終無法突破。
由於鬆下公司表示絕不考慮2900日元以下的價格，談判至此陷入僵持。時間所剩無幾，隻憑下午短短的數小時做出令雙方滿意的妥善結論，幾乎是不可能的事情。
下午的談判，西蒙斯首先表態：“貴公司報價太高，如果產品推向市場，競爭的風險太大。按照目前現狀來看，談判隻有決裂。我認為出現這種情形將非常可惜，我們半年來所做的一切努力都將白費。我在契約書空欄內填入2720這個數字， 完成這份合約，稍後再回到這裏聽取貴公司的結論。我衷心希望大家合作愉快。”
回旅館收拾好行李之後，西蒙斯一行又來到鬆下公司。這回鬆下公司的態度已有明顯的軟化跡象，但公司常務董事仍表示：“原則上，我們接受貴公司的提案，可是這種價格實在令我們難以接受。所以，希望你們能夠再考慮一下，把價格提高一點。”
西蒙斯聽後沉默了一會兒，接著他掏出計算機按了許久，沉吟半晌，終於拿起契約書把先前填入的數字改為2740日元。
這麽一來，雙方便欣然訂立了這份契約，一筆生意終於做成了。
西蒙斯正是利用對方急於做成生意的弱點達到自己的目的的。談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合地運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的最初想法而接受己方的意見。
下麵分兩個方麵來論述：
(1)創造說服對方的條件
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關係。當一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他熟悉的程度，實際就是對你的信任度。若對方在情緒上與你是對立的，則不可能接受你的勸說。
②在進行說服時，還要注意向對方講你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。在對方情緒激動或不穩定時；在對方喜歡或敬重的人在場時；在對方的思維方式極端定式時，暫時不要說服，這時你首先應當設法穩定對方的情緒，避免讓對方失麵子，然後再進行說服。
(2)說服的一般技巧
①努力尋求雙方的共同點。談判者要說服對方，應極力尋求並強調與對方立場一致的地方，這樣可以贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒，用雙方立場的一致性為跳板，因勢利導地解開對方思想的扭結，說服才能奏效。
②強調彼此利益的一致性。說服工作要立足於強調雙方利益的一致性，淡化相互間的矛盾性，這樣對方就較容易接受你的觀點。
③要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什麽利弊得失。既要講明接受你的意見後對方將會得到什麽樣的益處，己方將會得到什麽樣的益處，也要講明接受你的意見，對方的損失是什麽，己方的損失有哪些。這樣做的好處是：一方麵使人感到你的意見客觀、符合情理；另一方麵當對方接受你的意見後，如果出現了意想不到的情況，你也可以進行適當的解釋。
④說服要耐心。說服必須耐心細致，不厭其煩地動之以情，曉之以理，把接受你的意見的好處和不接受你的意見的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅持到對方能夠聽取你的意見為止。在談判實踐中，常遇到對方的工作已經做通，但對方礙於麵子或其他原因，一時又下不了台。這時談判者不能心急，要給對方一定的時間，直到瓜熟蒂落。
⑤說服要由淺入深，從易到難。談判中的說服，是一種思想工作，因此也應遵照循序漸進的方法，開始時，要避開重要的問題，先進行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴展。一時難以解決的問題可以暫時拋開，等待時機再行說明。
⑥不可用脅迫或欺詐的方法說服。說服不是壓服，也不是騙服，成功的說服必須要體現雙方的真實意見。采用脅迫或欺詐的方法使對方接受意見，會給談判埋下危機。
談判時，說服不是壓服，而是心服口服。
7.站在對方的角度談業務
商談的過程中，要學會換位思考，站在對方的角度去商談，這才是最高明的商談方法。
1987年6月法國巴黎網球公開賽期間，保羅·弗雷斯科和韋爾奇與他們的商業夥伴，一起觀賞這一盛大賽事。
法國政府控股的湯姆遜電子公司的董事長阿蘭·戈麥斯也在他們邀請之列。他是一位既風趣又有魄力的人。
韋爾奇與弗雷斯科已經事先約好第二天去辦公室拜訪他，見麵時的情形和韋爾奇第一次與別的商家會談時沒有什麽兩樣，彼此的企業都需要幫助。
湯姆遜公司擁有的醫療造影設備公司是韋爾奇想要的。這家公司叫CGR，實力並不是很強大，在行內排名也隻占第4或第5名。
而韋爾奇的GE公司在美國醫療設備行業則擁有一家首屈一指的子公司，這家子公司幾乎壟斷了美國醫療設備的全部業務。但在歐洲市場卻明顯處於劣勢，其主要原因，是湯姆遜公司是由法國政府控股，換言之就是將韋爾奇的公司關在了法國市場之外。
會談過程中，因為戈麥斯不想把他的醫療業務賣給韋爾奇。所以韋爾奇決定用自己的其他業務與他們的醫療業務進行交換，看看他是否對此感興趣。
韋爾奇非常清楚戈麥斯並不喜歡GE的那些業務和公司，他決不會做賠本的交易。
韋爾奇走到湯姆遜公司會議室的講解板前麵用水筆，在上麵列出了他可以與戈麥斯交換的一些業務。
他首先列出的是半導體業務，但對方不感興趣，他又列出了電視機製造業務。
戈麥斯立即對這個想法產生興趣。因為從他的利益角度看，目前他的電視業務規模還不算很大，而且局限在歐洲範圍之內，這樣一交換不但可以甩掉那些不賺錢的醫療業務，而且能使他一夜之間成為第一大電視機製造商。
兩人終於找到了思想中的共識，無形地進行了一次利益上的溝通、交流。於是談判馬上開始了並且很快達成一致。
談判結束後，戈麥斯把韋爾奇送到了等候在辦公樓外麵的轎車旁邊。當車疾駛而去時，韋爾奇激動的對他身邊的秘書說：“天啊，是上帝讓我與戈麥斯有了這次思想上的溝通，使我做成了這筆交易，這就是溝通的藝術，權衡利弊，換位思考，我一定要把它運用得更好。”
而阿蘭·戈麥斯回到辦公室後也有同樣的感觸。他也同樣清楚，這筆交易使他獲得了一個相對穩定的規模經濟和市場地位，使他可以應對一場巨大的挑戰。
而韋爾奇在國內消費電子產品的年銷售額已達到30億美元，員工人數為3231人。與湯姆遜的合作，自己的業務年收入將增加到7.5億美元。在歐洲市場的業務份額也將提高到15％，他將更有實力來對付GE的最大競爭者——西門子公司。交易過程中的所有手續全部順利完成，７月份便對外宣布了。
除了在醫療設備業務做了交換之外，湯姆遜公司還附帶給了GE公司10億美元現金的使用權，同時，湯姆遜公司也實現了成為世界上最大的電視機生產商的夢想。
在商場中，隻有站在對方角度去商談，才能找到彼此之間利益的共識，最終各取所需，各有所得，達到雙贏。
站在對方的角度談業務，你才能贏。
8.結束談判有技巧
當你覺得談判有益於你時，便希望及早結束談判，於是擺出各種理由來說服對方。
結束談判也要講技巧、講策略，下麵我們簡單談談結束談判的幾點要求：
①表現出對“結束談判”的積極態度，反複詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現在就簽署協議呢?”
②在要求結束談判時，話不必過多，以免忽略了對方的反應，同時，話太多會讓對方覺得你緊張以及情緒不穩定。
③反複詢問對方，影響達成協議的問題何在。或許在對方的回答裏，你能夠找到解決困境的線索。
④反複告訴對方，達成協議是很明智的抉擇。盡量把理由說得堂堂正正一點。
⑤不妨假定談判已經達成協議。如果你是買方，準備一支筆記下協議要點，並詢問對方支票開具的日期；如果你是賣方，詢問買家貨物該送往什麽地方。
⑥和對方商量協議的具體內容，比如遣詞造句、運送方式，以示該談判已在主要議題和價格上達成共識。
⑦以行動表示。業務人員開始填寫訂單，買方則給賣家購貨憑證，並相互握手。行動可以具體表達你對達成協議的誠意。
⑧強調如果達不成協議的話，可能帶來一些損失。有些人可能對得到什麽無動於衷，但卻非常在意失去什麽。如果你是買方，你可以告訴對方，你提供這麽優厚的條件，已經超越了你的權限，如果對方不馬上決定的話，等一會兒老板來了，可能就沒有這麽好說話了，而且，老實說，還有很多人在排隊等著這個千載難逢的機會呢!
⑨提供一項特別的優惠，誘使對方盡早結束談判。比方說，贈送折價券、允許分期付款提供設備等。
⑩以講故事的方式告訴對方，某某人就是因為錯失達成協議的機會，使自己陷入痛苦的境地，從反麵說明雙方成交是件很值得的事情，除非屢遭拒絕，否則不要隨便放棄。
○11試探和選擇。有時通過試探來了解對方是否已準備結束。
如：轉變話題，在價格談得差不多時，轉到發貨時間或其他問題，如果對方正在考慮結束談判，他將對這些問題感興趣。
○12最後一次發價。當你覺得該結束談判了，怎樣把這個信息傳達給對方呢?用最後一次發價暗示是有效的辦法。
談判進入尾聲，彼此意見接近，談判雙方都會萌生出成交的願望。在這一階段，談判工作的主要目標有三個：一是力求盡快地達成協議；二是力保己方已取得的談判成果不致喪失；三是爭取獲得最後的利益。
特別建議：
(1)談判臨近成交的言行表征
曆經還價階段的反複磋商後，在談判成果與自己預測的目標已相當接近的情況下，談判雙方都會不同程度地流露出希望結束談判的信號——這種信號的顯現，隻要用心觀察，就不難從談判者的體態語言中找尋出蛛絲馬跡。
談判者難以掩飾住他內心世界的起伏，源自於談判是一個包含著情感因素的過程，尤其是需要做出一個重大的決定或是花一大筆錢購買商品或技術時，談判者身上承受著巨大的心理壓力。所以，談判者越是感覺到要做的事情很重要，他內心的情感因素就越容易被喚起，其心理反應當然也就越強烈。當談判臨近尾聲，談判者已拿定主意要接受對方提出的交易條件的時候，在他們身上通常會出現下列表征：
①興奮度增強，說話的速度加快(性格外向的人)或放慢(性格內向的人）。
②就你的建議或提供的條件本身提出的問題明顯增多，有些是在談判開始時就提出過的問題。
③出現明顯的潤濕嘴唇的動作。有的人會下意識地用抽煙、喝水來掩飾。
④越來越小心謹慎，出現了尋求保證的話題。
⑤再次審閱有關資料，提出許多與成交有關的假設問題。
⑥臉紅、手顫、坐立不安等。
你一旦發現對方出現了上述表征中的幾種，就應該推想到對方可能已生出了接受你所提出的交易條件、有了與你成交的打算了。這時，你必須趁熱打鐵，進一步打消對方心中殘留的一部分疑惑與猶豫。否則，談判將功虧一簣。
(2)促進交易完成的辦法
①營造親密的氛圍。
②語氣由商量向確定轉變。
③盡量滿足對方的一些小要求。
④不要表現出太興奮的樣子。一旦對方透露出有簽約意願的信號，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏經驗的談判者多半難以掩飾住內心的激動與喜悅，並不知不覺地在言談舉止間流露出來，這是異常危險的。因為，當對方下決心成交之後，忽然瞅見你一副眉開眼笑、揚揚得意的樣子，往往就容易對自己做出的決定產生疑慮，擔心這樁交易是不是決定得太草率而吃了大虧，進而會猶豫起來甚至做出反悔的決定。
⑤促使對方做出最後決定的適當暗示。如果彼此的讓步已經達到極限，無法再有新的進展時，那就是到了該督促對方做最後決定、結束談判的時候了。
⑥談判桌外的努力。進入成交階段，談判雙方在絕大多數議題上已取得了一致意見，隻因在某一個或兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，可以考慮采取私下交談的策略來解決。
⑦爭取最後的收獲。當談判雙方商議的條件已進入了彼此都可以接納的範圍以後，在談判行將結束、即將簽約之時，精明的談判者往往還會利用這最後一刻的時間，去爭取最後一點收獲。常見的做法是：在簽約之前，他突然漫不經心地提出一個請求，要求對方做一點小小的讓步。對於談判者此時提出的這最後一個請求，對方常常都會接受。
⑧強調雙方共同的收獲。談判即將簽約或已經簽約，經過一番努力總算大功告成，談判者的成就感不免油然而生。在這場談判中，己方可能獲得了較多的利益，而對方隻得到較少的利益。明智的談判者此時通常是大談雙方的共同收獲，強調“這次談判的成果是我們大家共同努力的結晶，滿足了我們雙方的需要”，並且，還要將對方談判人員的才幹好好稱讚一番。
這樣做的結果，能夠使對方因收獲較少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢複，他們會逐漸地由不滿轉為滿足。如果你覺得本次談判的結果是你個人或己方鬥智鬥勇的傑作，隻是一味地慶賀自己的勝利，為自己的收獲沾沾自喜、喜形於色，甚至將自己在談判中所搞的某些“小小的把戲”坦白地告訴對方，以炫耀自己高超的談判技巧，譏諷對方的弱智與無能，那麽，你是在自找麻煩。對方會被你的行為所激怒，他們或者幹脆將前麵已經談妥的內容統統推倒重來，或者故意提出某一苛刻的要求使你無法答應而不能簽約，或者即便雙方勉強簽訂了協議，對方在今後的執行過程中也會想方設法地予以破壞，以圖報複。
⑨以肯定性的語言結束談判。在成交階段，談判者還必須注意，不能以否定性的語言來結束一次談判。依大多數人的聽覺習慣，身處某一場合中，他對自己所聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。在談判中，假如談判者以否定性的話語來結束會談，會給對方帶來一種不愉快的感受，並且記憶深刻。同時，這也會對今後的談判造成不利影響。所以談判終了時，最好能給談判對手以正麵的評價。
不論談判的結果如何，對談判的參與者來說，這都是一次雙方合作的過程。在談判結束時向對方給予的合作表示感謝，既是談判者應有的禮節，對今後的談判也將大有裨益。
⑩用嚴密的協議確保談判的結果。協議是談判者以法律形式對談判結果的記錄和確認，兩者之間應該完全一致。在談判即將簽約之際，談判者必須行動敏捷，主動地對談判記錄進行整理、檢查，將雙方口頭上取得一致意見的事項、內容形成文字寫入協議中去。因為口頭應允的東西，如果不寫在書麵上或添加到合同條款中是沒有效用的，也就是人們通常所說的“口說無憑，立字為據”。
值得注意的是，有些談判者常常故意在簽訂協議時更改談判的結果，如在數字、日期、關鍵性的概念上搞點小動作，甚至推翻當初的承諾和認可。故此，在簽約之前，己方應與對方一起就談判的全部內容、交易條件進行最終的確認，待雙方認可正確無誤後，再以此作為起草協議的主要依據。協議起草完畢，無論雙方談判人員之間以往的關係如何密切，協議簽字時，還應將協議的內容與談判結果再次對照，在確定兩者吻合無誤之後再簽字。一旦簽約，那麽協議就與先前的談判無關，雙方的交易一切以協議為準。
(3)處理談判破裂的語言策略
盡管談判之初彼此都懷有強烈的成交願望，盡管己方擁有高超的談判技巧，盡管己方做出了全心全意的努力，然而在現實生活中，由於種種的原因，對方仍然有可能不願意與你達成最終的協議。
這時，應該怎麽辦呢?最明智的一種選擇是：既保持住己方的尊嚴，又要顧全對方的臉麵，讓談判的大門依舊敞開，為彼此今後可能的合作預留下一條出路。
一次談判未能簽訂協議，並不意味著一切努力都白費了。如果己方能夠使這場破裂的談判在友好、愉快的氣氛中結束，那麽，無疑會為下次再與對方打交道奠定良好的談判基礎。
結束語說得好，生意綿綿無絕期。