在這一節，我們將談到係統性和持續性的影響力模式。影響力就像一隻電燈泡，明亮一時和長久地明亮下去，本質上是不一樣的。同時，你還麵臨著力度調整和方向變化的問題。無論是發光時間、方向，還是亮度強弱，都與一個人具備的內在品質有關。
○ 你需要確立的基本認識：領導者首先是一個人。
當你希望獲得持續不斷的影響力時，你要把個人作為一個係統來看待。個體的提升應該是全方位的，如果你隻談一個方麵，就如同盲人摸象。你要清楚地了解人性，關注內在自我，綜合提升自己的素質。
修煉自我是保證影響力長久的基本前提，沒有人可以例外。這種修煉包括自我心靈的全麵提升，你要聰明而客觀地認識自我，明白自己的優勢與弱點分別是什麽，並且將這種積極的影響向內施加於自身，讓自己變得更加優秀，才能談得上去影響別人。
○ 或許會有秘訣：兩個關鍵詞。
從現在起，請關注“影響力”中蘊含著的深刻的道德人文內涵吧。假如你尋找秘訣，我可以告訴你，“感恩”與“寬恕”是影響力的源泉，記住它們，並且要終生履行。一個懂得感恩的人，就不會自私；一個願意寬恕別人的人，就能擁有寬廣和博大的胸懷，用人格魅力折服他人。
○ 關心自己的價值觀：找到一些比賺錢更加重要的事。
我們都知道賺錢是生存的根本，同時我們也清楚，它並不是最重要的。有錢就能影響別人嗎？或許在某些事情上是的，可是如果隻有金錢充斥於你的生活中，這意味著你隨之也失去了一切。
比起我們的價值觀，金錢可能分文不值。因為人們最需要得到的是心靈關懷和價值觀的溝通。你可以善用這一點，在生活中長久地貫徹。與人們建立情感的聯結，因為人與人之間的影響力，必須通過這樣的聯結，才能發揮持久的作用。
○ 我們從對方喜歡的事入手，多談談“他想聽”的事情。
有一位來自費城的經理人對我說：“我最關心的人是我的父母，可是每當我回家，想表達對父母的關懷時，都沒有話題可說。”原因在哪兒？
他平時不大在家，但是內心深處又總是認為自己應該多陪伴父母。這種矛盾的情緒一直困擾著他。但這並不是什麽難解的症結，總可以想出一些辦法來。我提示他：“你可以想一想你的父母最喜歡什麽，然後從那裏入手。”他恍然大悟：“我知道他們最喜歡打麻將。”
他馬上和父母約好一起打麻將。“我父親一上牌桌就像變了個人，有說有笑，話特別多。”他事後對我說。他覺得自己用對了方法，找到了讓父母感受到自己關懷的途徑。
你正為怎樣表達關心而疑惑嗎？你的關心常不被人理解？那麽你不妨效仿這一原則。你在希望使人感受到自己影響的存在時，除了要有關心別人的心，還要懂得如何付諸行動，這才算真正地走進別人的心靈。
○ 學會將心比心是建立長久影響力的高情商品質。
另一個重點，是我們能夠站在對方的立場去分析事情，得出雙贏的結論，並且堅持這種思維模式。前麵我已經說到，好的影響力來自我們對他人的關懷，如果我們不僅注意到自己需要什麽，還能把注意力轉到他人身上，真誠地關心別人的需要，那麽我們與他人的良好關係就能長久。
IBM能發展成這麽大的規模，都要歸功於小托馬斯·沃特森從他父親那兒繼承下來的人本價值——從客戶的角度思考。有一位IBM的區域分公司經理因為要辦活動，所以跟牛奶公司訂購牛奶。活動對牛奶的需求量非常大，這位經理想替公司省錢，就跟牛奶公司的人說：“喂，你們必須降價，不然我們就不向你們公司訂購。”也許你認為這是非常正確的商業手段，站在這位經理的立場，他是為公司的成本著想——可能你已經判斷出他是一位值得聘用的人了。
但是，問題在於他忽略了牛奶公司的感受。牛奶公司的負責人寫了一封信給小托馬斯·沃特森，說明了事情的來龍去脈，並表示抗議：“為什麽明明合約事先都敲定了，到了最後還要求降價，難道大公司都這麽仗勢欺人嗎？請告訴我！”
沃特森馬上著手調查這件事情，然後把那位經理找來，向他強調，IBM不能以這種占便宜的方式去對待合作夥伴。IBM的經營理念就是尊重每一個人，包括員工、客戶和合作的廠商，而非一切向錢看。
我們的結論是什麽？隻有通過將心比心建立的良好的人際關係，產生的影響力才有可能是持續性的，也才會是良性循環的。