洞察別人的心理狀態重要的社交能力，甚至可以說，這是一個人的社交魅力的核心能力。當一些人看到別人的行為時，不嚐試去了解對方的處境和感受，便從他的行為中判斷這是一個怎樣的人，然後急切地做出選擇。我們隻能遺憾地說，這樣的人隻能看到現象，卻無法了解現象背後的本質。
在我們魅力課題的研究中，曾經向參與者描述一個人的行為，然後請他們將這個人的資料轉述給另一位參與者聽。在轉述的過程中，有些人便不可避免地自發地加入了一些對於人物的性格和道德的主觀判斷（例如“他是一個不可思議的家夥”），而有些人則主動地對人物的內心世界進行剖析（例如“因為他想競選州議員，所以對有權勢的人所做的壞事視若無睹”）。
在這項測試研究中，我們也調查了參與者與他的父母、師長、朋友和不喜歡的人交往的情況。最後我們發現，那些越傾向於做出性格道德判斷的人，社交能力就越差。與此相對應的是，越是傾向於做出內心剖析的人，社交能力也就越強。
內心剖析表現出來的就是洞察本質的能力，而道德判斷則往往基於一些表麵的行為和現象。主動地對他人做性格判斷和道德評價的行為，對一個人社交能力的發展是不利的。隻有嚐試去了解別人的內心感受，才對社交能力的發展有利。
為什麽會這樣？這關係到人們對於性格和道德的看法。
前者認為，人的性格和道德是不可改變的，每個人的道德水平和性格都會固定不變。他們說：“好人就是好人，壞人就是壞人！”在他們眼中，好人會好一輩子，壞人永遠都是壞人，而且世界上的人不是好人，就是壞人。非黑即白的思維主宰了他們的大腦。所以，在與人交往時，他們的注意力便集中在從別人的言行舉止中來推斷對方具備哪一種性格。一旦形成了看法，他們就會固定下來，並且不會輕易改變。這使他們在人際交往中非常被動，因為他們很容易產生極端的觀點，對人的判斷犯下大錯。
後者不同，他們相信性格和道德都是有變數的，一個人的道德和性格是可以改變的，是一種動態變化的個人素質。因此，這些人在社交場合中，並不會急於判斷別人的性格和道德水平。反之，他們會較留心於一些可變的因素和行為之間的關係。譬如，他們會較留心環境因素的改變如何影響一個人的心理狀態，而心理狀態的改變又是如何影響一個人的行為。這使他們更能透過現象看到本質，抓住對方的心理。在觀察的角度上，他們也總能做到客觀和理性，不會走極端。
我們問了參與者一些很簡單的問題：
“甲在旅行時給部門的一位同事買了一些紀念品，可能的原因是什麽？”
“乙將一盒橙汁倒在了同學的圖畫上，可能的原因是什麽？”
習慣於做出道德評價並相信性格是不可改變的人，大多數做出了“甲是一個善良的人，而乙則是一個無賴”等這樣對人品判斷式的回答。但是，重於內心分析的人更多地從動機上進行解釋，比如“甲想取悅他的同事，而乙則嫉妒他的同學”。後者較為留心別人的行為動機和做事的情緒狀態，這使他們能夠看到行為發生的背景，以及行事者的心理狀態。
如果你要看透現象背後的本質，就應該著重於對行為做內在的分析，而不是隻去評價行為的好與壞。如此一來，我們就不容易因為對人做出了以偏概全的評價而產生偏執和成見。近些年來，我們通過大量的研究證明：在美國，那些相信“人的性格不可改變”、重視行為本身定性的人，相比相信性格是可以改變的人，對社會上的少數族群的成見較深。
透過現象看本質，我們需要五個必要的步驟，才能獲得較為準確的結論。
1．搜集和掌握充足的信息
如果我們手裏沒有掌握信息，就什麽都談不上。就像對著一麵空鏡子，裏麵什麽都沒有，那麽做出的結論隻能是捕風捉影，沒有說服力。現象都看不到，還談什麽本質呢？所以，第一步是盡可能多地搜集對方的信息。
2．運用恰當的思維方式
在準備分析信息時，選擇恰當的思維方式非常重要。通常，人們思考問題的方式都有一種慣性，會伴隨著不斷的實踐，趨向於達到一種合理的形態，然後固化下來。你要警惕這些固化思維的影響，因為並非每件事情、每個人或者每種信息，都可以用你的自認為是正確的思維來進行分析。
你必須就事論事地挖掘事物的本質，或者充分地發揮想象力，去創新自己的思維，尋找事物間的關係。我們分析問題，就是為了發現關鍵要素，找到問題背後的根本規律。隨著經驗的增長，我們做出的判斷也會越來越正確。隻要能把握好分寸，分析問題的思維方式就會運用得比較恰當。
3．尋找所有信息間必要的關聯
看似龐雜無序的信息之間會存在著一些聯係。如現象A，它會影響到現象B；現象C則是現象D的子項；現象E又導致了現象A和現象B的發生。那麽，隻要找到它們之間的這個規律，再把它們串聯起來，就能列出一個有用的觀點，排除那些無用信 息。
4．抽出那些關鍵的關聯進行判斷
在這些有關聯的信息中，最重要的是發現那些最關鍵的一對或幾對信息小組。我們可以根據自己的知識、經驗等判斷哪些信息是關鍵的，哪些現象可以說明這個人具有舉足輕重的影響，哪些事情對於全局具有重大意義。
有時，分析的結果並不一定完全正確，可能會有失誤，在這個環節上出現的差異比較多，因為人與人的經驗、知識等會有很多不同。同一個信息，有人可能會認為是關鍵的，有人卻可能認為是普通的。這沒有關係，重要的是，我們要在“自己的需求”的基礎上，結合這些信息進行判斷。
5．形成最終的明確結論
將分析這些信息的過程完成後，形成一個富有邏輯的盡可能接近真相的結論。這時，我們距離“現象背後的本質”就不遠了。