銷售員整日奔波、風雨無阻為的是什麽呢？兩個字：成交。很多時候，並不是你的口才好，你的產品演示做得好，成交就水到渠成了，關鍵是你要把握好成交的幾個關鍵環節。優秀的銷售員都遵循一定的方法和步驟，明確成交的目的，把握好成交的時機。不僅要追求成交的結果，還要追求成交的速度。優先於其他競爭對手與客戶達成交易。
捕捉客戶的購買信號
客戶會通過一些購買信號來表達他想成交的信息。因此銷售員應密切注意和捕捉客戶的成交信號，抓住稍縱即逝的時機，使自己的銷售活動獲得成功。
在銷售過程中，成交的時機是非常難把握的。太早了，容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。怎麽辦呢？當成交時機到來時，客戶會給你一些“信號”，隻要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。
客戶的購買信號具有很大程度的可測性。客戶在已決定購買但尚未采取購買行動時，或已有購買意向但不十分確定時，常常會不自覺地表露出他的態度。客戶決定購買的信號通過行動、言語、表情和姿勢等渠道反映出來時，銷售員隻要細心觀察便會發現。
銷售員一定要培養敏銳的職業眼光，這是銷售員成功的重要武器。能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣，這可以從對方的反應中看出一些端倪。優秀的銷售員不僅知道如何捕捉客戶的購買信號，而且應該知道如何利用這些購買信號來促成客戶的購買行動。下麵這則銷售案例或許可以給我們提供一些有益的啟示。
某商場的銷售員對產品進行現場示範時，一位客戶問道：“這種產品多少錢一件？”對於客戶的這種問題，銷售員有三種不同的回答方法：1.直接告訴對方具體的價格。2.反問客戶：“你真的想買嗎？”3.不正麵回答價格問題，而是提出：“你要多少件？”
在所舉的三種答複方式中，哪種答法為好呢？很明顯，第三種答複方法可能更好一些。客戶主動詢問價格高低，這是一個非常好的購買信號。這種舉動至少表明客戶已經對產品產生了興趣，很可能是客戶已打算購買但要先權衡自己的支付能力是否能夠承受。如果客戶對產品根本不感興趣，是不會主動前來詢問價格的。這時銷售員應及時把握機會，理解客戶發出的購買信號，馬上詢問客戶需要的數量，會使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過，直接進入具體的成交磋商階段。銷售員利用這種巧妙的詢問方式，使客戶無論怎樣回答都表明他已決定購買，接下來的事情就可以根據客戶需要的數量協商定價，達成交易。
如果銷售員以第一種方式回答，客戶的反應很可能是：“讓我再考慮考慮！”如果以第二種方式回答，表明銷售員根本沒有意識到購買信號的出現，客戶的反應很可能是：“不！我隻是問問。”由此看出，這兩種封閉式的答複都沒有抓住時機，與一筆即將到手的生意失之交臂。
傑出的銷售員應當在銷售活動的始終時刻注意觀察客戶，學會捕捉客戶發出的各類購買信號，隻要信號一出現，馬上迅速轉入敦促成交的工作。有些銷售員認為不把銷售內容講解完畢，不進行操作示範就不能使客戶產生購買欲望，也做不成一樁買賣，這實在是一種錯誤的想法。
其實，客戶對產品的具體要求不同，客戶對產品的重視程度也有差異，因而客戶決定購買所需的時間長短也不同。銷售員要時刻注意觀察，才不會失去機會。如何把握客戶的購買信號呢？首先必須要了解客戶對產品的反應如何。客戶對產品認同與否的反應大致可分為眼神、動作、姿態、語氣和語言方式，分述如下：
1.眼神專注
最能夠直接透露購買信號的就是客戶的眼神，若產品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩。例如當銷售員說到使用這個產品可以獲得可觀的利潤，或節省大量的金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上。此時客戶正顯露出他的購買信號。
2.動作積極
將宣傳資料遞給客戶時，若他隻是隨便翻看後就把資料放在一旁，這說明他對於資料缺乏認同感，或者根本沒有興趣。反之，若客戶的動作十分積極，仿佛如獲至寶般地翻看與查詢，則已經浮現購買信號。
3.姿態反映心態
當客戶坐得離你很遠，或者蹺個二郎腿，甚至雙手抱胸，都代表他的抗拒心態仍然十分強烈。要不就是斜靠在沙發上一副慵懶的姿態，或者根本不請你坐下來，隻願意站在門邊說話，這些都是無效的購買信號。反之，若客戶對你說的話頻頻點頭附和，表情非常專注而且認真，身體越來越向前傾，即表示客戶的認同度在提高。兩人洽談的距離越近，客戶的購買信號越明顯。
4.語氣發生轉變
當客戶由堅定的語氣轉為商量的語調時，就是購買信號。另外，當客戶由懷疑用語轉變為驚歎用語時，也是購買信號。例如，“你們的產品可靠嗎？你們的服務怎麽樣？”等問句，如果變成“使用你們產品之後有沒有保障呢？必須多久保養一次？”透露出客戶在認同產品後，想象將來使用時可能出現的問題，因此會以問題來替代疑惑，而呈現想要購買的前兆。
5.語言購買信號
語言購買信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。大多數情況下，客戶的購買意向是通過語言形式表示出來的。這也是購買信號中最直接、最明顯的表現形式，銷售員也最易於察覺。通常表現為關心送貨時間或怎樣送貨，詢問付款事宜，包括押金、金額或折扣等。
例如，“一次訂購多少才能得到優惠呢？”“離我們最近的售後服務中心在哪裏？”“有朋友說它性能非常可靠，真是這樣嗎？”“您的產品真是太漂亮了！”“這倒很適合我們，能試用一下嗎？”等等。
當客戶為細節而不斷詢問銷售員時，這種一探究竟的心態其實也是一種購買信號。如果銷售員可以將客戶心中的疑慮一一解釋清楚，而且答案也令其滿意，訂單馬上就會到手。怕就怕有些客戶會問一些不著邊際的話，讓你疲於奔命，或者問一些十分艱澀的問題，企圖打垮銷售員的信心。此時銷售員必須憑經驗判斷客戶的用意，並在很短的時間內轉移話題。
當以上情況出現時，已經不再需要考慮了，這些問話都是購買信號，要趕緊抓住機會。
避免成交的障礙
為了不讓自己辛苦所做的工作白費，銷售員應當盡一切努力防止客戶反悔。如果讓“煮熟的鴨子”飛走了，那就說明你的工作不到位。一些銷售員常常會碰到這樣的事情，銷售工作原本進行得很圓滿，眼看一份訂單就要到手了，這時客戶卻突然反悔。於是銷售員的大量心血都白費了。
有位家政公司的年輕銷售員吳小東，當一棟新蓋的大廈交工時，馬上跑去找該大廈的業務主任，想承攬所有的清潔工作。他做得很不錯，一個星期後，業務主任口頭上答應了這筆生意。當吳小東興奮地從側門走出來時，一不小心把消防用的水桶給踢翻了，水潑了一地，有位事務員趕緊拿著拖把將地板上的水擦幹。
這一幕正巧被業務主任看到，他心裏很不舒服，打了通電話將這筆生意取消了。他的理由是：“像你這種年紀的人，還會做出這麽不小心的事，將來實際擔任本大廈清潔工作的人員，更不知會做出什麽樣的事來。既然你們無法讓人放心，那麽還是解約的好。”
當生意快談攏或成交時，千萬要小心應付。所謂小心應付，並不是過分逼迫客戶，隻是在雙方談好生意，客戶已經放鬆時，銷售員最好少說幾句話，以免攪亂客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件收拾起來，不必再花時間與客戶閑聊。這種聊天有時會使客戶改變主意。如果客戶說，“嗯！剛才我是同意了，但有些細節我還要再考慮一下”，那你所付出的時間和精力就白費了。
銷售員的真正工作不是始於聽到異議或“不”之後，而是在聽到“可以”之後。一旦銷售員與客戶達成了交易，如果想真正完成，必須繼續銷售，而不是停止。當然，這裏指的不是回過頭來重新開始銷售產品，而是銷售自己、銷售企業的支持係統和售後服務。
永遠也不要讓客戶感到銷售員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感覺銷售員一旦達到了目的馬上對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣客戶會有失落感，他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，對一件產品產生興趣後，往往不是當時就買。銷售員的任務是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒達到最高點時，與他成交。
1.向客戶道謝
這是優秀銷售員區別於平庸銷售員的細小差別之一。說聲謝謝不需要花費什麽，但卻含義無窮，能給客戶留下深刻印象。大多數銷售員不知道在道別後如何感謝客戶，這就是為什麽他們常常收到退貨和發展不了更多客戶的原因。當銷售員向客戶表示真誠的感謝時，客戶會非常熱情，會想方設法予以回報的。
2.向客戶表示祝賀
客戶雖然已經同意購買，但他還是有點不放心，表現得不安，甚至會有點緊張。這是一個非常重要的時刻，對銷售員來說，沉著應對至關重要。客戶在等待，在觀察銷售員，看銷售員是否會興高采烈，是否會拿了錢就走人。
現在客戶比以往任何時候都需要友好、溫暖和真誠的撫慰，銷售員要幫他度過這段難熬的時間。成交之後，銷售員應立即與客戶握手，向他表示祝賀。記住，行動勝過言辭，握手是客戶確認成交的表示。一旦客戶握住了你伸出來的手，他想再改變主意或退縮就不體麵了。從心理角度說，客戶握住了你的手，就表示他不願反悔。
3.與客戶一起填寫合同
說到填寫合同，很多銷售員是不稱職的。由於誤填、不準確等原因導致很多交易的失敗。銷售員拚命工作，卻由於不知道怎樣正確填寫合同而失去到手的生意，實在可惜。銷售員應是合同專家，能夠在幾秒鍾內完成一份合同，甚至閉上眼睛也能勝任這項工作。
有些銷售員在填寫合同的時候通常默不作聲，把全部精力都集中在合同上。這種沉默會引起客戶的胡思亂想，他也許會對自己說：“我為什麽要簽這個合同？”接著，所有的疑慮重新湧上心頭。銷售員很可能還要再搭上半個小時去挽回這筆買賣，可多數情況下是沒有希望了。
銷售員盡管知道需要填寫的內容，但仍然要求客戶進行證實。銷售員邊寫邊與客戶進行輕鬆的談話，目的是讓這一程序平穩過渡，讓客戶對自己的決定感到滿意。銷售員的填寫動作應自然流暢，與客戶的談話內容卻應與產品毫無關係。銷售員可以談及客戶的工作、家庭或小孩，這些話題會把客戶的思緒從合同中解脫出來，同時表明銷售員並不隻是對客戶的錢感興趣。
4.讓客戶簽字
為了避免可能發生的退貨現象，銷售員應盡一切可能防止客戶後悔。一旦合同填寫完畢馬上讓客戶簽字，敲定這筆買賣，並向客戶表明他作出了正確選擇。
5.盡快向客戶提供產品
不管你是為客戶提供一項服務，還是為客戶送貨，或者你需要為他進行安裝，都要盡早做完，越快越好。一旦客戶享受到新產品的好處，他就不會後悔了。
6.給客戶製造一點驚喜
給客戶一點意外的驚喜，就像麵包師給他的客戶一打麵包是13個而不是12個一樣，這是一樁不會虧本的買賣。客戶會感到他做了一筆好買賣，會感激你的，換句話說，他會忠實於你的。
7.立即拜訪連鎖客戶
客戶最興奮的時刻是購物之後。因此有理由說，這也是他最願意推薦其他購買者的時候。你應當問客戶是否認識其他對該產品感興趣的人，你是否可以利用這些關係。如果你有禮貌地提出請求，客戶通常能提供給你一兩個名字。但如果客戶暫時不肯，你也不要一味堅持，換個時間再談。
銷售員應當趁客戶的熱情仍然存在時，在同一天或第二天拜訪這些連鎖客戶。這樣你現有的客戶就感到有義務將這筆交易進行到底。畢竟，他不會在推薦給其他人的同時自己卻反悔了，對嗎？
8.給客戶寄張卡片或便條
很多客戶在付款時都會後悔。不管是一次付清，還是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。一個好辦法就是，寄給客戶一張便條或一張卡片，再次表示稱讚和感謝。這樣不僅可以提醒他們已經作出的承諾，而且還能使他們回憶起你，回憶起他們對你的義務。你的便條應當簡短、熱情，要用手寫，這樣會給客戶一種親切感，而不是公事公辦。最後要記住的一點就是，要保證在他們付款前兩三天收到便條，但其中不要提錢的事。
把握成交的時機
有些銷售員不知道怎樣提出成交，或者不敢提出成交，結果白白錯過了許多成交時機。所以在最後的一段時間裏，銷售員要把握時機，采取積極有效的措施，開口請求客戶成交，千萬不要“愛你在心口難開”。
約克是一名廚房用具的銷售員，他曾經造訪一處農宅並向主人展示廚具妙用之處。約克永遠忘不了當時大家在廚房觀看展示的那一幕。
就在約克向這對夫婦展示完畢之後，男主人突然表示：“你介紹得雖然一點也不差，但我們還是不想買。目前我們家中連一間浴室都沒有。我們夫婦結婚已經二十多年了，每年我都信誓旦旦地向夫人保證：‘別擔心，明年我們就蓋一間。’年複一年，還在講明年。理由很簡單，不是今年農作物歉收，就是來年小孩病倒，或者需要新添農用機具，總找不到閑錢可用。”
老農略為停頓後又說：“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求了多年，現在我們終於湊足了這筆錢。”老農邊說邊拍腰包：“浴室沒蓋好之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”聽了老農這段坎坷的經曆，約克不禁為之心動，決定立即打道回府。
記得入門恩師曾說：“商機一去不複返。與其死纏爛打，不如另覓良機。”所以約克才決定不再糾纏。兩天後約克在鎮上巧遇老農之妹。
“那天你們的生意談得怎麽樣？”老農的妹妹好奇地問道。
“你想知道嗎？”約克說。
“你可知道當天在你離開之後，我哥哥有多生氣。我怕下次你們再碰上了，可有得吵。”老農的妹妹接著說。
“怎麽會這樣呢？”約克有點不解。
“原因很簡單，我哥哥其實很想買一組鍋子，不過你卻連機會都沒有給他。”老農的妹妹善意地指點夢中人。
“我馬上找你哥哥去！”約克直覺地反應。
“太遲了，現在我哥哥肯定不會再相信你了。”老農的妹妹如此回答。
此慘痛教訓令約克很長時間不能忘懷，這如同晴天霹靂。事情原委隨著時間的消逝日漸澄清。道理很簡單，老農的辛酸說來句句動人，讓約克不知不覺地沉溺其間，卻沒有捕捉到弦外之音。
約克向老農展示的那組鍋子既經濟又實用。老農夫婦有七個子女，年紀介於兩歲到十六歲不等，可以說這不是個小家庭。七個孩子不是小數字，子女不是可以隨便藏匿的。
老農早就聽說這組鍋子很實用，因此特意邀請約克到家中作示範。話說老農雖然如此說，“為了一間自己的浴室，我已夢寐以求多年。如今終於湊足了這筆錢。在浴室沒蓋起來之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢”，不過事實證明老農其實口是心非。
事實上老農想表達的意思是這樣的：“為了一間夢寐以求的浴室，我們含辛茹苦多少年。現在終於湊足了這筆錢，問題將迎刃而解了。”老農邊說還邊拍拍腰包，其實他的肢體語言說得很明白：“瞧，我可是一位擁有七個子女的驕傲父親，在我的能力許可範圍內，我要花最少的錢，讓他們擁有最好的食物。為了這個目標，連夫人也不得不努力配合我完成。約克先生，你是不是有更好的產品可以幫助她省時、省錢又省力地來完成這個心願？”
這才是老農所講的話的真正含義！實際上老農的處境已清楚地透露出端倪。不過當時約克卻完全被老農悲涼的語調所感動，以至於無法判斷出上述問題已不再是老農奮鬥的唯一目標。舊的問題已解決，對老農而言，當前最迫切需要解決的是提供給小孩們更好的物質享受，並且減輕夫人的負擔。所以身為銷售員的你如果無法準確掌握客戶的最新要求，想成交無疑是緣木求魚。無疑，感情用事讓約克白白喪失了一次成交的機會，同時也無法讓老農享用物美價廉的產品，雙方都成了最大的輸家。
抓住成交時機，隨時促成交易，是銷售員需掌握的最基本技能。這就要求銷售員在捕捉住購買信號的時候，主動出擊，有針對性地說服客戶，促成交易。一方麵是“機不可失，時不再來”，但更重要的還是對“適時”的要求，即把握最合適的成交時機。猶如釣魚，浮標開始動時，雖然你知道魚兒已經上鉤，但你卻不能立即把釣竿提上來，而應該等到浮標停止浮動，並且浮標一次、兩次、三次地被拉人水裏時才可提竿。不能太早，也不能太遲，否則魚兒就跑掉了。銷售也是這樣。銷售員與客戶的交談總有**和低潮，但並不是每個**都是成交最合適的時機，即使在客戶發出購買信號以後，也應該選擇最有利成交的洽談**，提出成交要求。如果銷售員錯過了某個交易時機，應該耐心等待下一個機會，千萬不可急於求成，欲速不達。
銷售活動有**也有低潮。銷售員應努力爭取在**時促使客戶作出購買決定。切記不要在低潮時就急於達成交易，否則會適得其反。
在客戶通過多種形式表露出購買欲望時，銷售員要善於抓住時機，給予適當的提示，以此增強客戶的購買欲望，堅定客戶的購買決心。一般常用的成交技巧如下：
1.用讚美的語言鼓勵成交。幾乎每個人都喜歡聽讚美的語言，抓住這一人類的特性，是促進成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用我們的產品，我相信效益會更好。”“貴公司的文明生產方式很值得眾多廠家效仿，我想，我們的產品會使貴公司更具現代化氛圍。”“您穿上這樣的服裝，會突出您的氣質和形體美。”
2.利弊權衡分析法。當客戶已有購買意向，但並沒有下定決心，還在猶豫不決時，你應拿出筆和紙，把現在購買的好處及現在不買的弊處一一列出，或通過語言分別表述，巧妙地突出當下就買的利益所在。
3.時過境遷法。提示客戶，不抓緊時機就會失去良好的機會，利益受到損害，好機會是稍縱即逝的。例如：“我們現有的客戶，幾乎把我們生產的全部產品都訂購了。”“如果您準備下個月再訂貨，恐怕我們就難以保證了。”“這種型號的產品，由於稅收政策改變，下個月要提價12%。”
一般銷售員的以下心理傾向會妨礙成交：
1.銷售員不能主動向客戶提出成交要求
有些銷售員害怕提出成交要求後，如果客戶拒絕，將會破壞洽談氣氛，一些銷售新人甚至不好意思提出成交要求。據調查，有70％的銷售過程中，銷售員未能適時提出成交要求。許多銷售員失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶訂貨。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的。沒有要求就沒有成交。銷售員每達成一筆交易，至少要遭到客戶的六次拒絕。銷售員隻有學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
2.銷售員認為客戶會主動提出成交要求
許多銷售員誤以為客戶會主動提出成交要求，因而他們等待客戶先開口。這是一種錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等待銷售員首先提出成交要求。即使客戶有意購買，但如果銷售員不主動提出成交要求，買賣也難以做成。
從價格爭辯的漩渦中走出來
在銷售中，價格是銷售員與客戶洽談的主要內容，也是關係最終能否成交的主要因素。由於價格涉及買賣雙方的經濟利益，如果不能達到協調，交易最終將難以實現。
銷售員：“我們公司推出的保健產品能夠促進血液循環、矯正脊椎、按摩內髒，在健身防病方麵采用的是國際上最先進的技術。”
客戶：“這些我都知道，上次你也給我講過了，隻是你們的價格實在太貴，與你們同類的產品才6000元，而你們居然要18000元，這個差距太大了。”
銷售員：“他們的產品都是仿製我們公司生產的，在質量上根本沒有保證。”
客戶：“可我從來沒見過你們公司的廣告啊，人家的廣告倒做了很多。”
銷售員：“噢，我們公司采用的是直銷方式，所以沒做廣告。”
客戶：“你說吧，6000元能不能賣？”
銷售員：“……”
在銷售的最後成交階段，價格往往成了最後協調的焦點。在上麵的例子中，價格也是導致銷售失敗的最大關鍵，同時也是最後因素。由於客戶對同類產品之間的差異缺乏了解，而銷售員又陷在價格爭議的漩渦中不能自拔，結果必然會導致銷售失敗。
通常的情況是，由於銷售員所做的介紹和溝通不到位，使客戶對產品的性能和使用價值缺乏合理的評價標準，對產品的成本缺乏了解，所以懷疑產品價格的合理性。有的情況是，客戶覺得產品基本上可以滿足自己的需要，沒有給銷售員詳細解釋產品的機會，直接就詢問價格，而銷售員又無法回避，隻能告訴客戶，而客戶又覺得是天價，所以雙方就此陷入爭議中，都無法做出讓步。或者是，客戶掌握的是過時的價格信息，或者隻掌握一般低檔品的價格，因而很可能對近期價格的上漲表示懷疑，對優質產品相應高價不理解。
除了以上各種情況會造成雙方在價格上爭執不下以外，還有客戶的購買策略也會使雙方角逐在價格上。例如，有些客戶覺得銷售員要價過高，為了防止上當受騙，客戶在銷售人員報價後就會還一個很低的價格，這就是所謂的“就地還錢”策略。采用這種策略的客戶的動機各種各樣，有的是對成交無誠意、對銷售員有成見的客戶想讓銷售員趕快離開自己；有的是想通過壓價向領導或其他同事顯示自己的能力；有的是想向銷售員顯示自己的談判經驗，如果銷售員讓價了，客戶會覺得他勝利了；還有的客戶是根據自己的購買經驗，知道討價還價總是有好處的。因此，即使是有誠意成交的客戶，有時也會通過“就地還錢”策略給銷售員一個“下馬威”。
還有一種情況是，客戶抓住產品的缺陷不放甚至任意誇大，從而要求銷售員降價。有經驗的客戶會抓住產品確實存在的一個小小的缺點大做文章，如抓住產品的設計、操作麵板、體積、保修期等，先貶低產品，使銷售員覺得不如競爭對手的好，從而喪失信心與意誌力，最後在無奈中接受客戶提出的低價。在這種情況下，由於客戶指出的產品缺點確實存在，往往會令銷售員很為難。這種談判策略一般是具有專業性知識或有經驗的購買人員所經常使用的。所以，銷售員必須學會擺脫單純的價格爭論，避免將溝通隻停留在價格的爭辯上。那麽，具體應該怎麽做呢？
1.分析客戶的經濟狀況
在很多時候，客戶之所以認為產品的價格過高是因為超出了他的經濟承受能力，或者超出了他們的預算，所以通過對比得出了價格過高的結論。這時，銷售員要認真分析，如果是客戶的總體經濟狀態較差，甚至到了破產的邊緣，與其交易就要慎重考慮。如果是超過客戶預算的情況，銷售員可以認真分析客戶的需要情況，看能否用其他型號的產品來滿足客戶。通常情況是，如果客戶確實有這方麵的需求，而其他價格較低的產品又能滿足其需求，通過溝通，最終還是可以成交的。
2.找準客戶的價格尺度
許多客戶在與銷售員進行談判前會事先確定一個價格尺度，然後用這個尺度去衡量產品價格。如果銷售員提出的價格與這個價格尺度比較接近，客戶就易於接受。相反，無論產品的功能與質量如何，如果報價與客戶的參考價格距離較遠，客戶都會提出價格異議。因此，在銷售談判中，銷售員應該想辦法了解客戶的參考價格標準，以便提出一個客戶可以接受的報價或者提供與其價格接近的產品。
3.找準客戶的偏好予以滿足
有些客戶把購買價格的高低看成是衡量企業實力或個人身份高低的象征，也就是通過產品來提高名望或地位。對於這樣的客戶，他們樂於以比較高的價格購買產品。相反，如果你的價格太低，反倒會讓他們轉向別的商家。
4.把讓價作為爭取成交的手段
在某些情況下，銷售員應該采取靈活的措施，把讓價作為爭取成交的手段之一，例如：“如果您想把零頭抹掉，這可以，但您需要先把訂金交了。”或者是：“如果按您提出的價格也行，但不能采用賬期了，您需要現款交易。”但是銷售員在讓價中必須注意，首先要衡量讓出的價格與獲得的成交利益之間的平衡，讓價不可太大；其次是讓價須要求客戶做出相應的讓步，也就是讓價要有條件，這些條件可以是客戶多購、現購、簽訂長期合同、增購其他產品等。
價格是促進客戶成交的最後一道防線，銷售員一旦突破了它，交易也就自然而然達成了。但是銷售員需要準確地把握這種爭議的尺度，掌握一些討價還價的技巧，不要讓自己陷在價格的爭議中難以擺脫。
誘發好奇，手到單來
好奇心是人類認識大自然和自身的原動力。由於好奇心人類不斷的探索，不斷的累積知識和文化。同樣的道理，在銷售過程中，好奇心也是促使產品更新，提高產品銷量的重大心理因數。
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接向有購買欲望的顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變這固有的使用關係。後來這位服飾銷售員在一次銷售訪問時，首先遞給老板一張便箋，上麵寫著：“你能否給我十分鍾就一個經營問題提一點建議？”這張便條引起了老板的好奇心，銷售員被請進門來。他拿出一種新式領帶給老板看，並要求老板為這種產品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每一件產品，然後作出了認真的答複。銷售員也進行了一番講解。眼看十分鍾時間快到，銷售員拎起皮包要走。然而，老板卻主動要求再看看那些領帶，並且按照銷售員自己所報的價格訂購了一大批貨，這個價格略低於老板本人所報價格。
可見，那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位銷售人員對顧客說：“先生，您知道世界上最懶的東西是什麽嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售人員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯銷售人員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，銷售人員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一角六分錢。”
銷售人員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
國外曾經發生過這樣一件事：有一家生產“皇冠牌”香煙的企業想將自己的產品打入某海灣旅遊勝地。產品質量雖然不錯，但由於是新牌子，廣告做了不少，銷路仍毫無起色。
銷售員哈裏斯十分苦惱，有一次抽著煙就上了公共汽車。當售票員提醒他時，他忙熄滅香煙表示道歉，這時他看了禁止吸煙的告示，靈機一動想出了辦法。於是，他到處張貼“禁止吸煙”的宣傳畫。在“禁止吸煙”大字標語下，寫下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣傳畫的人就會想：“為什麽不例外呢？”這則宣傳標語極大地引起了人們的好奇心，結果促成了購買“皇冠牌”香煙的熱潮。
以上的實例說明，能引起對方的好奇心，進一步就能實現相互接近的目的，因而引發對方的好奇心也是銷售的重要手法。
引發好奇心不是故弄玄虛，還是要與對方的需要聯係起來，觸發對方心理上的敏感點。例如，告訴對方說：“您親自看一看就會知道，這一定是您送給女朋友最好的禮物。”或者借助權威者態度打動對方，如：“這種產品在國外展覽時，連某國總統都驚動了。”或者告訴對方都有哪些名人買了這種產品，對方要見到也一定會喜歡。
能使對方產生好奇心，總是要引起對方的興趣，同時又有對方所未知的內容，這才能促使對方進一步行動，想弄清楚不明白的問題。
雖然利用好奇心的方法可以很好的促使銷售成功，但值得注意的是當誘發好奇心的方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。
好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。客戶的好奇心是天生的，是人人都有的。在實際的銷售工作中，銷售人員可首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後再說出商品的利益，並迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。
巧思妙問拿訂單
很多人認為，想要在銷售領域裏取得好成績一定要伶牙俐齒，口吐蓮花。事實上，在銷售高手中，高達75％的人原來的性格是內向的，不善言談的，他們行事低調、隨和。
真正的銷售高手會通過一係列巧妙的、經過設計的問題來引導客戶的思路，從而達到銷售目的。學習本身就是思考的過程，思考本身就是問與答的過程。在我們生活中，你問什麽問題，就會有什麽樣的結果，銷售中也是如此。
愛因斯坦說：“提出一個問題比解決一個問題更有價值。”
提問可以引導對方的思維，從而鎖定對方的注意力，使對方的選擇餘地越來越小；通過提問，引導客戶順著我們的思路走，使客戶最後作出購買的決定。而客戶不會反對自己作出的選擇。
在這個世界上，有一個人銷售很厲害，他賣什麽你就接受什麽，你也從不會和他討價還價。誰呢？醫生！醫生向你賣藥。醫生如何向你賣藥呢？醫生首先要問：“你怎麽了？哪裏不舒服？多長時間了？有什麽症狀？吃了什麽東西？……”醫生問得越仔細，你越信任醫生，醫生開的藥你也越相信。
博恩·崔西說：“銷售專業中最重要的字就是問。”問題的種類有：開放型問題、封閉型問題、限製型問題和誘導型問題。
開放性問題沒有固定限製的答案，俗稱6W2H的問題。6W是指：什麽（what)，何時（when)，何地（where)，何人（who)，為什麽(why)，哪一個（which)，第一個H是“how”的縮寫，是指選擇、選用什麽方法進行，如何去做。第二個H是“howmuch","howmany"的縮寫，是指要花多少預算、費用、時間，等等。
封閉型問題是指讓我們回答是環是，可能／不可能，行環行，能／不能的問題。比如：你今天就買嗎？你是不是付現金？
限製型問題是指提供兩個或三個答案讓對方選擇，又叫二選一或三選一問題，比如：你是付現金還是刷卡？你是開發票還是開收據？你要一件還是兩件？
據心理學家測算，人們回答二選一問題時，選擇後一個答案的概率是75%，對於三選一，選擇中間答案的概率是50%誘導型問題又叫暗示型問題。誘導型問題是在封閉式詢問的基礎上加上提問者的主觀意誌，暗示你想聽到或期待的答案。比如：今天簽約沒有問題吧？
一條街上有三個水果店。一天，有位老太太來到第一家店裏，問：“有棗子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子啊？您看我這棗子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！”
沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著：哎，奇怪啊，我哪裏不對，得罪老太太了？
老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子啊？”
“啊。”老太太應道。
“我這裏棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸棗子。”
於是老太太買了一斤酸棗子就回去了。
第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”
第三位店主馬上迎上前問：“老太太，您要買棗子啊？”
“啊。”老太太應道。
“我這裏棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸棗子。”
這與前一天在第二家店裏發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時，問道：“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什麽要買酸的呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子。”
“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”
“哪裏哪裏，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”
“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”
“是啊！吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”
“當然有，您看我這兒進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐？”
這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裏買各種水果。
第一個店主說：我的棗子又大又甜，新鮮得很。這叫“賣點”，但是我們不僅僅要了解我們產品的“賣點”，還要了解客戶的“買點”，客戶為什麽購買，吸引他的原因是什麽？“賣點”是站在產品的角度，“買點”是站在客戶的角度，銷售人員要多站在客戶的角度看看我們產品獨特的“賣點”是不是客戶需要的“買點”。
通過恰當的問題，我們可以得到自己需要的信息，我們也可以控製談話的方向，讓結果朝著我們需要的方向前進。
“應有盡有”百貨公司的老板，問一個銷售員：“你今天接待了幾個客戶？”
“一個。”銷售員回答道。
“什麽？隻有一個？’’老板很吃驚，“我們這裏的銷售員，每天都要接待幾十個客戶！那你的銷售額是多少？”
"20萬！”
“什麽？20萬，你是怎麽做到的？”
事情是這樣的，一個客戶到店裏買感冒藥，銷售員給他拿了藥後問：“誰生病了？”
“我太太。”客戶說。
“你真是一個細心好丈夫。你這幾天照顧你太太，也一定悶得慌。；周末到了，為什麽不去讓自己放鬆一下呢？”銷售員說。
“呀，正想去釣魚。”接下來他們聊起來釣魚。“你有好的魚竿嗎？”銷售員問。
“好的魚竿？”顧客問。在銷售員的建議下，客戶購買了魚竿以及大、中、小號的漁鉤和漁線。
“你喜歡到哪裏釣魚？”銷售員又問。＿
“海裏釣魚。”
“哦，那你有船嗎？
“沒有。”於是銷售員又給他介紹了一條帆船。
“你有拖得動這大船的車嗎？”
“沒有！”於是銷售員又賣給他一輛汽車。
你感覺到銷售了嗎？銷售人員就是用這種問的方式代替了傳統說的方式。正是由於銷售員提出問題，才獲得了更多有用的信息。適當的提問！能夠營造開放的交流氣氛，能抓住並維持客戶的注意力，能發掘所有相關的客戶需要。
欲擒故縱，達成交易
老楊的車開了5年，想換一輛新車，就準備把舊車賣了。有一個車行老板來看車，他一句好話都沒說，就把他的車子評價得一文不值，老楊因此鬧的一肚子火，還沒有等他開價，就下了逐客令：“你走吧，這車我不賣了。”
第二位車商來看車時，第一句話就是：“這車怎麽保養得這麽好！”
老楊說：“我很少開、自己又不抽煙，所以很幹淨。”
車商又說：“難怪呢，這車開了5年了，跟新的一樣，您一定很有品位。’，
這話說到老楊心裏去了，兩個人就在那裏聊了起來，最後車以18萬元成交，離老楊原想的20萬元的目標，還差了2萬元。
在銷售學中，講到“要破壞對方產品的價值，才能方便砍價”，第一位車商就是運用了這種方法，但是他的話語嚴重傷害了客戶的自尊心，把客戶惹火了，於是失去了後麵談判的機會。而第二位車商，反其道而行，多誇讚對方，把對方誇得心花怒放，最終輕易取得了他的信任，得到了讓價和最後的成功。
欲擒故縱法，就是要想促成和客戶的交易，故意放慢速度或先冷淡對方片刻，然後再激起對方的興趣，從而促成銷售的方法。在詞義上，“擒”和“縱”是一種矛盾，但用辯證的眼光看待時，它們在一定條件下又是可以互相轉化和調和的。
在與客戶溝通的過程中，如果銷售員隻是一味地步步進逼，常常會給客戶帶來很大的壓力，而一個人承受壓力的程度是有限的，過多的壓力會讓客戶心生反感，從而放棄和你的溝通。所以，如果使用欲擒故縱的方法，先讓客戶暫時獲利或暫時對他們淡漠，解除他們的反感和警惕之心，從而更容易銷售出自己的產品，成功占領市場，達到“擒”住客戶的目的。
1.贈品和打折
現在贈品和打折是銷售員最常用的方法，這也屬於“欲擒故縱”法。因為大多數人都會有貪小便宜的心理，喜歡看到自己實在可以減少的花費，為了迎合消費者的這種心理，很多商品促銷都會采用贈品和打折的方式。而事實上，贈品大多隻是一些便宜的微不足道的物品，但正是因為這些物品的吸引，刺激了消費者的欲望，促成了交易。
在日本東京，有一家商店的打折方式是很獨特的，它首先規定打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此類推。所以客戶如果想在打折期間購買自己喜歡的產品，就可以在喜歡的日子過去。如果你想以最低的價格買，就等到打1折的時候去購買。但是，你要買的東西並不保證會留到最後一天。
這種方法有效地抓住了客戶的心理，一般人不會在第一天或第二天就急著去買東西，但在第三天，就是打7折的時候，不少人因害怕自己想買的東西被別人買光，就忍不住了。在第四天就會出現搶購的熱潮。
2.試用產品
試用產品也是一個比較好的“欲擒故縱”法。在能夠試用產品時，很多準客戶都是踴躍參加的。在他們試用這些產品的過程中，如果喜歡上了產品的功能和特性，試用結束後往往就會掏錢購買使用，從而從準客戶變成了客戶。試用產品這一方法，很容易提高產品的知名度和市場占有率，一個忠誠的客戶所帶來的商機也是不可估量的。
3.限量銷售
給客戶一些小利小惠，能使他很容易接受銷售的產品，這很好，但有的方法更加高明，可以迫使客戶自己找到商家，要求購買產品。這就是限量銷售，限量銷售主要指通過控製日銷售的產品量或產品總量，來**消費者，從而提高產品的知名度和受歡迎程度的一種方法。上海有一家臘味商店。出售的是全手工製作的各種臘味，貨真價實，風味獨特，很受客戶的歡迎。但這家商店有一個規矩，就是每天限量生產，賣完之後就不再銷售了。哪怕客戶強烈要求多做一些，也不做了。
當有客戶問老板為什麽時，老板回答：“店裏人手不夠，若是做多就保證不了質量了。請您見諒。”其實老板的想法真的是限量保質嗎？他用的就是“欲擒故縱”法，人性就是這樣，越是得不到的東西就越覺得珍貴，而產品隻有在他想買的時候買不到，他才會想盡辦法去買。
必須掌握的成交法
成交法是銷售員學習的重中之重。合格的銷售員應善於根據不同情況，靈活地采用不同的成交方法，在麵對不同情況、不同客戶時，才能順利達成交易。
有一次，壽險公司的一位銷售員去拜訪某電器商店的老板，勸其投保。
“你說的保險是很好的，隻要我的儲蓄期滿即可投保，十萬元、二十萬元是沒有問題的。”注意！這時客戶其實決心未定，準備溜之大吉。
“麻煩您告訴我一下，您的儲蓄什麽時候到期？”
“明年6月。”
雖說還有好幾個月，那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的。我們相信，到時候您一定會投保的。
“既然明年6月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”
說完，銷售員拿出投保申請書來，一邊讀著客戶的名片，一邊把客戶的姓名、地址一一填入。客戶雖然一度想阻止，但銷售員不停筆，還說：“反正是明年的事，現在寫寫又何妨？
“保險金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季度繳？”
“按季度繳比較好。”
“那麽受益人該怎樣填寫呢？除了您本人外，指定孩子，還是您的妻子？”
“妻子。”
剩下是保險金額的問題了，銷售員又試探性地問道：“剛才你好像講是十萬元？”
“不，不，不，不能那麽多，五萬元就行了。”
“以您的財力，本可投保十萬元……現在照您的意思，五萬元好了。
“三個月後我們派人來收第二季度的保險金。”
“呢！那不是今天就要交第一次的嗎？”
“是的。”
於是客戶也不提明年投保的事了，當即交了保險金。銷售員開好收據，互道再見。
銷售員終於把一件沒影的生意談成了。他使用的就是半推半就的方法，一步步地把客戶由明年拉回到今天成交。
1.“幾選一”成交法
此方法是提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法是用來幫助那些沒有決斷力的客戶。客戶隻要回答詢問，就能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。“選一”成交法把購買的選擇權交給客戶，沒有強加於人的感覺，因而可以減輕客戶購買決定的心理負擔。
2.“促銷”成交法
超市在舉辦促銷活動時總能吸引大批消費者，因為優惠的價格會對消費者產生吸引力。而“促銷”成交法是銷售員通過向客戶提供各種優惠條件來促成交易的一種方法。這種方法主要利用客戶占便宜的心理，通過讓利，促使客戶成交。
“促銷”成交法在增強了客戶購買欲的同時，融洽了買賣雙方的人際關係，有利於雙方的長期合作。但是采用此法無疑會增加銷售費用，降低利益，運用不當還會使客戶懷疑產品的質量和定價。因此，銷售員要合理運用優惠條件，並作好產品的宣傳解釋工作。
3.跳躍式成交法
跳躍式成交法是銷售員假定客戶已經作出購買決策，隻對某一具體問題作出答複，從而促使客戶成交的方法。跳躍式成交法先跳過雙方敏感的是否購買的話題，然後自然過渡到實質的成交問題。如果客戶對產品興趣不濃或還有很大的疑慮時，銷售員不能盲目采用此法，以免失去客戶。另外，對於較為熟悉的老客戶或個性隨和、沒有主見的客戶，可以用跳躍式成交法；而對於自我意識強的客戶，不宜采用此法。跳躍式成交法自然跨越敏感的成交決定環節，便於有效地促使客戶作出決策，可節省時間，提高銷售效率。但使用的時機不當，會產生強加於人的負麵作用，引起客戶反感。
4.突出優點成交法
突出優點成交法是銷售員匯總闡述產品的優點，借以激發客戶的購買興趣，促使交易實現的一種方法。這種方法在勸說的基礎上進一步強調產品的優點，使客戶更加全麵地了解產品的特性，便於引起客戶的購買興趣，使客戶迅速作出決策。但是采用此法時，銷售員必須把握住客戶的內在需求，有針對性地匯總闡述產品的優點，不能將客戶提出異議的地方作為優點予以闡述，以免遭到客戶的再次反對。
5.保證服務成交法
保證服務成交法是銷售員通過向客戶提供售後服務保證而促成交易的一種方法。客戶中有的擔心產品質量，有的擔心是否有人上門安裝維修等。如果不解除客戶的顧慮，客戶往往會拖延或拒絕購買。保證服務成交法可以增強客戶購買的決心，利於客戶迅速作出購買決定。但是采用此法，要求銷售員必須做到“言必信，行必果”，否則勢必失去客戶的信任。
6.把握局部成交法
把握局部成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易實現的一種方法。銷售員運用此法時要注意客戶的購買意向，慎重選擇次要問題，以利於創造和諧的氣氛，保證以局部的成交促成整體交易的實現。對客戶來說，重大問題往往會施加給他們較大的心理壓力，客戶不輕易作出購買決定，如在購房、汽車、高檔家電等方麵較為突出。而在金額比較小的交易麵前，客戶往往比較果斷，容易作出成交的決定，如購買日用品。把握局部成交法正是利用客戶的這種心理。對大型的交易，先就局部或次要問題與客戶交涉，然後在此基礎上就整體交易與客戶取得一致，最後成交。
7.請求購買成交法
請求購買成交法是銷售員用簡單、明確的語言直接要求客戶購買產品的一種方法。在成交時機已經成熟時，銷售員應及時采用此法促成交易。請求購買成交法簡單明了，可以節約時間，提高銷售效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，加速客戶決定的過程。但是，請求成交法容易給客戶造成心理壓力，使客戶產生抵觸情緒，甚至可能引出異議。一般來說，當客戶已表現出明確的購買意向，但又不好意思提出購買要求或猶豫不決時，都可運用此法促成交易。
8.讚語成交法
讚語成交法是銷售員以肯定的讚語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷、拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確定客戶對產品已產生濃厚興趣。而且讚揚客戶時一定要發自內心，語言實在，態度誠懇，不要誇誇其談，更不能欺騙客戶。這種成交法減少了勸說難度，有利於提高銷售效率。但是這種方法有強加於人之感，運用不好會遭到拒絕。
9.從眾心理成交法
從眾心理成交法是銷售員利用客戶的從眾心理，促使其作出購買決定的一種方法。因為人的行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。運用此法時銷售員必須分析客戶的類型和購買心理，有針對性地適時采用，切忌不分對象胡亂運用或蒙騙客戶。從眾心理成交法可簡化勸說的內容，降低勸說的難度，但是不利於銷售員準確、全麵地傳遞產品信息。而對於個性較強、喜歡表現自我的客戶，這種方法往往會起到相反的作用。
追求雙贏，實現成交
生意場上，雙贏的合作是最理想的，總想著單贏的買賣未必是最劃算的買賣，對於銷售來說也是如此。銷售員隻有想辦法與客戶實現雙贏，才能既獲得客戶的信任，又使自己獲得收益。
趙總是經營娛樂業的，他想新建一個體育場所，於是找到一個正想進入建築行業的承包商。經過談判，承包商願意以較低的價格為他承建，但要求在體育場所建成後允許他的客戶參觀以驗證自己的產品質量。趙總想，如果總是有其他同行來這裏參觀，必定會影響自己的生意，於是拒絕了。後來，趙總發現，這個承包商與他的同行李總簽訂了一個合同，而且承包商還承擔了體育場所的部分裝修工程的費用。趙總十分不解地問李總是如何以如此低廉的價格成交的。
李總說：“他帶客戶來參觀和宣傳其實並不會影響我的生意，反倒是給我增加了生意。後來，我告訴他，體育場所裝修得好對於宣傳工程質量很有利，於是他又承擔了部分裝修的費用。結果我以很劃算的價格得到了一個新的體育場所，而承包商也獲得了幾筆新的工程合同，這筆生意我們雙方都挺合適。”
銷售如果總是想著如何去占客戶的便宜，往往是不能獲得成功的。而事實上，占盡便宜的買賣幾乎是不可能的，即使成功，它也會觸怒對手，在某個時候得不償失。對於銷售員來講，理想的銷售結果應是雙贏—利益均沾，追求單贏往往隻贏得眼前，卻贏不了將來；而追求雙贏則既贏得現在，又贏得將來。所以，銷售盡管是一種博弈，但應該以追求雙贏為目的。
銷售的成功往往是一種利益的均衡，所以在與客戶成交時，光有強烈的願望還不夠，更重要的是要達成具體的協議，並在此過程中，同時滿足雙方共同的利益。但是，銷售員需要注意的是，在判斷銷售形勢時，要誤以為對方與你有著完全相同的利益，因為具有完全相同的利益幾乎是不可能的。那麽，具體應該怎麽做才能避免為追求單贏而失單，並達成雙贏呢？
1.詳細分析雙方利益
銷售是一個利益博弈的過程，交易的雙方是由利益驅使的，而銷售員銷售的產品是實現利益的立足點，隻有分析客戶從產品中得到的利益才能衡量出雙贏的結果。
2.確定自己和客戶的期望值
在銷售時，提出較高的價格也可以，但必須在客戶的承受或期望值之內，也就是說，獲得需求的滿足要在客戶的承受範圍或期望範圍內。但是，如果你的要求和客戶的需求之間差距越大，你就越需要做更多的事來使客戶靠近你，直到彼此均在對方的期望範圍值之內為止。隻有這樣做，銷售才能獲得成功。
3.合理讓步
在銷售中做出一定讓步是必然的，盡管有時提出一些高要求並堅持的確是值得的，但銷售員必須意識到獲利是銷售的目的，所以所提出的價碼必須是有限的，它存在一個極限值。如果僅僅考慮自己一方，獲利越多越好，而把要求定得過高，則可能使你陷入僵局，客戶也會拒絕與你交易。
4.雙方達成協議
隻有雙方都能達到共同的利益訴求，才能達成最終協議。