一個客戶對你銷售的產品或服務是否感興趣，很多時候源自於你對產品或服務的態度。而作為一名銷售人員，隻有做好溝通前的準備工作，不斷豐富自己的產品知識，直到更趨完善。才能幫助客戶溝通了解產品的相關情況。隻有在對你以及其他同類產品有了足夠的了解之後，客戶才會下決心購買。
保持專業的職業形象
在眼球經濟形象掛帥的商業社會，如何塑造銷售人員良好形象；如何將形象定位在最有利的位置，發揮應有的魅力；並進一步擴大影響力，以成就一番事業，這是十分值得銷售人員探究的話題。
作為一名銷售人員，每天都要麵對許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認識的人也認識你，就需要適時表現你自己，讓別人都注意到你。你才有贏得客戶訂單的機會。
1960年，美國總統大選。約翰·肯尼迪和理查·尼克鬆展開了激烈的電視辯論。在那之前，許多政治分析家都認為肯尼迪處於劣勢。他年輕，比較不出名，天主教徒，非常的富有，波士頓口音太重。但是，在熒光屏上，觀眾看到的是一個心平氣和，說話很快卻輕鬆的人，麵孔新鮮而討人喜歡。在他旁邊，尼克鬆看起來飽經風霜，緊張，不自在。他眼睛的黑圈，似乎顯示出他不是一個光明正大的人，據說就是由於這次的辯論，這種在美國大眾之前的銷售，而改變了人們的看法，轉而喜歡肯尼迪。
銷售自己是一種才華、一種藝術。有了這項才華，你就不愁吃，不愁穿了，因為當你學會銷售自己，你幾乎已可銷售任何值得擁有的東西。
李嘉誠在當銷售員的時候，就特別注意銷售自己。他認為，一個優秀的銷售員，在銷售產品的同時，更要注重銷售自己。在銷售的過程中，李嘉誠發現當好銷售員必須十分注意自己的包裝。他覺得產品需要包裝，而銷售員就更應該包裝。而銷售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養。
於是，李嘉誠開始全方位包裝自己。他對自己的高標準是要具有紳士風度。雖然李嘉誠當時收入不高，家庭負擔很重，而且他還有大抱負，要攢錢辦大事，但是，李嘉誠十分重視自己的儀表修飾。他的服裝既不新又非名牌，但相當整潔。他對自己的行為有一個簡單而又包羅萬象的衡量標準，就是給任何人都能產生好感。
李嘉誠先生給人的印象就是那麽的謙合、穩重、誠懇、和氣、值得信任，這也是他成功地賺到財富的法寶之一。
在銷售我們自己的時候，我們的外表非常要緊，而且永遠不可忽視。“如果你有一張大大的麵孔，五官至少有一項非常醒目，對你很有好處……詹森總統的大耳朵就是個例子。”柯爾達在他所著的《權力》中說。
許多調查表示，體型高大瘦弱的人，幾乎總是變成國際電信電話公司的總裁。這並不是說，如果你是個矮胖的人，就應該被送到一個荒島上去。比如查理士·布朗遜，葛達梅爾，兩個人在事業上都很成功，但他們的麵孔都不漂亮。但對你的外表，要確實注意，充分利用你的優點。上高級理發店，減肥十磅，把西裝燙一燙——盡一切方法，也要把自己變成一個別人喜歡和你在一起的那種人，因為在別人麵前，他們會跟你說話，看到你。
“佛靠金裝，人靠衣裳”。人類都有以貌取人的天性，外在形象直接影響著別人對你的印象。穿著得體整潔的人給人的印象會好，它等於在告訴大家：“這是一個聰明、自重、可靠的人，大家可以尊敬、信賴他。”反之，一個穿著邋遢的人給人的印象就差，就等於在告訴客戶：“這是個沒什麽作為的人，他粗心、沒有效率、他習慣不被重視。”還有，麵容方麵，疲倦、憔悴或沒刮幹淨的胡須都會帶來嚴重的負麵影響；頭發太長或淩亂不堪亦然；不合身份的穿著，會令對方對你產生輕浮的印象。
身上的服飾，具有“延長自我”的特征。如果一個人的形象和代表“自我延長”的服飾差距過大，就會令人有“不完整人格”的印象。比如，衣服和鞋子都是高級品，而腰帶卻是廉價品的打扮穿著，就會令人產生不自然的感覺，懷疑是詐騙犯。
此外，體形臃腫、衣著缺乏品位和姿勢不雅等等，同樣是造成負麵形象的主要因素。除了經常檢查自己的儀表之外，尚需注重整體的協調感。
臉部的表情是影響情緒的重要因素。即使是臉部極小的表情變化，或一個不為人察覺的小動作，都會影響到我們的感受，因而產生不同的想法和做法，最終便影響了人生的變化。譬如說你隻要在臉上綻放出笑容，便能很快感覺到自己的信心。而有了自信便會有各種各樣的能力，得以靈活地麵對各種環境。
“你要銷售自己的第一個對象，是你自己。”心理醫生羅西諾夫說，“你愈練習好像對自己愈能有信心，就愈能造成一種你很行的氣氛。你必須感覺到，你有權呼吸，占據一個空間，並感覺到很自在。”
大多數人都有過這樣的經曆，對一個素不相識的人，看第一眼就會在心裏對他的性格和品位有一個大致的判斷，即使在以後的相處當中隨著了解加深，你也都會一直認為他和你一開始認為的一樣。
美國心理學家洛欽斯於1957年首次進行“首因效應”效果的實驗研究，他設計了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫傑姆的人。第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗而友好的人；第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將傑姆描述得孤僻而不友好。洛欽斯請四個組的被試者分別讀這四篇文章，然後在一個量表上評估傑姆的為人到底友好不友好。
實驗結果表明，文章內容的前後安排是至關重要的。描述開朗友好在先的，評估傑姆為友好者為78%；描述孤僻不友好在前的，評估傑姆為友好者僅為18%，從實驗研究可見，首因效應極為明顯。
人與人之間初次交往所留下的第一印象，會在彼此的意識中占據主導地位，影響雙方後續交往的情況。
在銷售中，如果銷售人員給予客戶的第一印象是不好的，那麽銷售人員要想在後來的接觸中扭轉客戶對自己的態度，就必須付出加倍的努力，用一百個、甚至更多的好印象去彌補。不過，即使如此，也未必就能成功改變客戶對你的看法。因此，與其事後費力彌補，不如在交往之初就留給對方一個良好的印象。所以，銷售人員要時刻注意保持自己的職業形象。
一個良好的職業形象對銷售人員來說是至關重要的。世界一流的商務形象設計師和人格心理谘詢師英格麗·張就曾說過：“銷售人員的形象價值百萬！”
法蘭克·貝格是美國保險界家喻戶曉的保險銷售大師。然而，在他剛剛從事保險銷售的時候，業績卻並不好。盡管法蘭克反省了自己銷售時的各個方麵，卻始終也找不到業績毫無起色的原因。後來，法蘭克所在公司的一名業績突出的前輩批評他說：“你看你，頭發長成這樣也不理；衣服的搭配也有些可笑，顏色看上去非常不協調；更糟糕的是，為什麽你連續幾天都穿同一套西裝，褲子上的褶子已經相當明顯了。這樣邋遢的形象，業績怎麽能夠好？總之，想提高自己的業績，先把自己打扮得像個樣子吧！”
“可是，我的生活已經很拮據了，怎麽還有那麽多錢去打扮呢？”法蘭克辯解說。
“不，法蘭克你錯了，我這是在幫你賺錢。你知道，你這樣的形象會讓你損失多少保單、失去多少業績嗎？你因此而失去的遠遠超過你用在改變形象上的錢。法蘭克，你必須相信我，把自己的形象弄得好一點兒，我保證你的業績會翻一番！”
聽前輩說得如此篤定，法蘭克抱著半信半疑、姑且一試的態度，找到了專門的形象設計師，請他幫自己打造出良好的職業形象。
在專業形象設計師的幫助和自己的努力下，法蘭克塑造了自己全新的專業形象。果然，在他的形象改變以後，他的業績也開始增長。嚐到了甜頭的法蘭克從此不僅注意自己的穿著打扮，而且也分外注意自己的言行舉止。憑借著自己給客戶留下的非常好的印象以及自己的努力，法蘭克的業績不斷提升。後來，他終於成為世界級的銷售大師。
那麽銷售人員應該從哪些方麵來注意自己的職業形象呢？
首先，銷售人員要注意自己的穿著和打扮要得體。當你穿著得體、整潔、職業的時候，客戶就會潛意識地認為你是在一家很正規、很優秀的公司工作，從而對你和你的產品或服務也比較容易信任。這樣，銷售起來就更加容易成功。其次，要注意自己的言行。當你守時、禮貌、準備充分地出現在客戶麵前的時候，你的這些良好品質也會給人留下良好的第一印象，而這個正麵的印象會像光圈一樣擴展到你做的每件事情上，也擴展到你的產品上，促使客戶認同你和你的產品。
作為一名銷售人員，要將自己給客戶的第一印象充分重視起來，將自己的個人形象視為第二生命，時刻保持專業的職業形象。
預備一個好的開場白
俗話說，好的開始便是成功的一半。開場白是銷售人員與客戶見麵時，前兩分鍾要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見麵時，客戶對你的第一印象取決於衣著與銷售人員的言行舉止）。客戶常常是用第一印象來評價他所見到的銷售員的，這決定了客戶願不願意給機會繼續談下去。
“對不起，我隻給你5分鍾。”對於前來拜訪的盧先生，安康保健按摩公司董事長冷冰冰地說。
“貴公司看似龐大，但現在暗藏危機。”盧先生說，“你們推崇的居家裝飾風格，現在已經被別人模仿；你們所謂的獨特按摩法，其實早已不獨特；您放言要在5年內開2000家加盟店，但現在還不足300家，如果想要高速發展，就必須有自己強大的核心競爭力。”
盧先生的“開場白”讓董事長大吃一驚，作為一家年產值數億的知名企業，這位“素未謀麵”的銷售員，居然一語擊中要害。5分鍾的演講時間，不知不覺被拖了3個多小時。一周後，盧先生收到了這家公司的首批定金。
雖然經常說，不能用第一印象去判斷一個人，但是客戶卻經常用第一印象來判斷銷售員，這決定了客戶願不願意給你繼續談下去的機會。因此，銷售員與客戶見麵時，要提前準備一個有特色的開場白，開場白的好壞，可以決定一次訪問的好壞。在上麵的故事中，盧先生正是用直抵要害的開場白，引起了客戶的重視，最終談成了這筆生意。
再看另一個例子：
“王總，您好！看您這麽忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！”銷售員小陳如約來到客戶的辦公室。
“王總，辦公室裝修得這麽簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很幹練的人！這是我的名片，請多指教！”
“王總以前接觸過我們公司嗎？我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注知何節省管理成本；考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。”
“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”聽完小陳的介紹，於是客戶和小陳做了比較細致的溝通。
小陳的開場白也比較成功。因為，與客戶交往之初，開場白需要達到吸引對方注意力的目的，以引起客戶的興趣，使客戶樂於與自己繼續交談下去。因此，在開場白中陳述能給客戶帶來什麽價值非常重要，這要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，突出客戶關心的部分。如何找出客戶最關注的價值並結合陳述，是開場的關鍵部分。
所以，開場白要提前準備好。一般來講，開場白包括以下幾個部分：感謝客戶接見你並寒暄、讚美；自我介紹或問候；介紹來訪的目的，突出給客戶可能帶去的價值；轉向探測需求，以問題結束，讓客戶開口講話。但是，許多銷售員在開場白上會犯一些錯誤，主要的錯誤有以下幾種。
1.開場白說砸了
銷售員的開場白對客戶的影響重大，如果第一句開場白能引起客戶的興趣，那就可以比較容易地將產品銷售出去。相反，如果銷售員的第一句話不能引起客戶的興趣，那就要在之後的銷售過程中花費更多的口舌說服客戶。有的銷售員第一句話常是廢話，如“我隻是想知道……”“我來是為了……”“我來隻是告訴您……”像這樣的開場白不僅不能引起客戶的興趣，也許還會讓他們反感。
2.過於謙虛，缺乏底氣
在開場白中，銷售員最忌諱的是使用虛擬語氣太多，顯得對自己極其不自信，從而讓客戶心生疑慮：是不是銷售員要銷售的產品存在著什麽缺陷，或者有什麽其他的借口。這樣的開場白如：
“您好，王經理，我並不想打攪您，我隻是想，我也許能使您對我們公司的生產計劃感興趣。請原諒我的突然造訪。”對客戶謙虛一些是可以的，但過分謙虛就會讓客戶產生不必要的猜疑，從而對以後的跟進產生不好的影響。
3.沒有目的，亂聊一氣
在與客戶交談之初說點寒暄的話是必要的，但這些話對銷售無根本意義，如果說得太多則容易影響銷售正題及洽談節奏，而且也浪費了客戶的時間，使客戶不耐煩。所以開場白最忌沒有目的的亂聊。銷售員要知道，銷售產品要找話題調節氣氛，與客戶交談最直接的目的就是要將自己的產品銷售給客戶。而且，如果銷售員過分寒暄，會讓客戶覺得銷售員不夠坦率，從而會對銷售員有不良的印象。
承擔的壓力。一旦銷售業績無法完成，就將麵臨許多困境—收入減少、職位下降，甚至是失業。因此，促進與客戶成交是每個銷售員追求的最直接的目標。但是，如果在銷售壓力之下不能保持從容和機智，不顧具體的銷售情境以及不同客戶的特點而急於求成，往往會造成銷售的被動或失敗。
欲速則不達，在銷售中急於表現往往會使客戶產生厭煩和警惕心理，從而達不到成交的目的。其實，作為一名銷售員，在與客戶交談中了解到客戶的心理，然後再做出針對的回應才是比較合適的。例如，有的客戶在做出購買的決定之前會去認真思考，他們不願意自己的思路受到打擾。這時，銷售員就應該保持沉默，給客戶冷靜的思考時間，如果仍然急迫地企圖通過語言來左右客戶的思考，就會自討苦吃。
銷售員小王沒有完成上個季度的銷售任務，如果這個季度還不能完成銷售任務，他就會被公司降級。於是，在與客戶張總的談判中，他顯得有些著急。
小王：“張總，這樣吧，我們在報價的基礎上再給您下降10％怎麽樣？”
張總：“我們再考慮考慮吧，你們的價格還是太高。”
4.讓客戶被動地先發言
拜訪客戶最主要的目的是要抓住機會向客戶介紹自己的產品，引導他們購買自己的產品。所以銷售員在向客戶介紹產品時一定要先發言，掌握談話的主動權，這樣才能更好地引導客戶。如果主動權掌握在客戶手中，銷售員就隻能處於被動地位，被客戶的思路牽製著，從而不能把自己準備好的說辭全部傳達給客戶。
5.言語中對客戶所知甚少
對客戶來講，不管他是否是所在公司的所有者，他們都會希望他們的公司是最好的。如果銷售員在開場白就表現出對他的公司所知甚少，就會打擊客戶的自尊心，使客戶產生反感，從而不會從你那裏下訂單。如：“先生，您好，我對這裏非常熟悉，怎麽從來不知道你們在這座大樓裏。今天見了您，才知道你在這裏。”這樣說，會顯得銷售員對客戶一無所知，讓客戶產生不愉快的心情。
6.以自我為中心
在做開場白的時候，如果銷售員以自我為中心，讓客戶感到隻有銷售員是重要的，他自己隻有被說服的份兒的話，那麽談話會很快結束，銷售失敗的概率會很高。如“先生，您好，我今天來想向您生動地展示我們產品的使用方法，請您讓我來給您做全麵的講解，10分鍾的時間您肯定有的。”
在上述情況下，客戶一般不會讓銷售員說得太多，銷售員也往往會失去向客戶進一步介紹的機會，隻能被動地等著客戶的回音。這對於銷售成功是極為不利的。
想好怎麽稱呼客戶
與客戶開口說話前，想好怎麽準確稱呼客戶至關重要，這是銷售溝通中不可不注意的細節。戴爾·卡耐基曾說：一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。所以，叫對客戶名字的銷售方法甚至被命名為記名銷售法則。
一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到經理室敲門後進屋。“您好，羅傑先生，我叫湯姆，是公司的銷售員。”
“湯姆先生，你找錯人了吧。我是史密斯，不是羅傑！”
“噢，真對不起，我可能記錯了。我想向您介紹一下我們公司新推出的彩色打印機。”
“我們現在還用不著彩色打印機。”
“是這樣。不過，我們有別的型號的打印機。這是產品資料。”湯姆將印刷品放在桌上，“這些請您看一下，有關介紹很詳細的。”
“抱歉，我對這些不感興趣。”史密斯說完，雙手一攤，示意走人。
要知道，在任何語言環境中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。誰都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶是什麽樣的身份，與你關係如何，你都要努力將他們的容貌與名字、職務牢牢記住，這不僅會增強記憶力，更會使你的銷售暢通無阻。
清楚準確而又爽朗地稱呼客戶，可以一下子引起客戶的好感。美國最傑出的銷售員喬·吉拉德就能夠準確無誤地叫出每一位客戶的名字。即使是一位五年沒有見過的客戶，但隻要踏進喬·吉拉德的門檻，他就會讓你覺得你們是昨天才分開，並且他還非常掛念你。他這樣做會讓這個人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。如果你能讓某人覺得自己了不起，他就會滿足你的所有需求。
安德魯·卡內基被人譽為“鋼鐵大王”，但他本人對鋼鐵生產所知無幾。他致富的原因之一就是他知道怎樣利用客戶的名字來贏得客戶的好感。有一次為了競標太平洋鐵路公司的臥車合約，卡耐基與競爭對手布爾門鐵路公司不斷削價，雙方均已無利可圖。卡耐基向布爾門陳述惡性競爭的壞處，並提議彼此化解前嫌而攜手合作。布爾門認為有點道理，但仍不能完全接受。布爾門突然問道：“如果我們合作的話，新公司的名稱叫什麽好呢？”卡耐基果斷地回答：“當然要叫布爾門臥車公司啦！”卡耐基的回答使布爾門的雙眼頓時發亮，兩人很快就達成了合作的協議。
記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡直是不能容忍的無禮。尤其是對於銷售員來說，記住別人的名字是至關重要的，因為能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現了對他的重視和尊重，而好感就由此產生。如果你還沒有學會這一點，那麽從現在開始，留心記住別人的名字和麵孔，用眼睛認真看，用心去記，不要胡思亂想。
要牢記客戶的名字，準確稱呼客戶，可參考下麵四個方法。
1.用心聽、用心記
把準確記住客戶的姓名和職務當成一件非常重要的事，每當認識新客戶時，一方麵要用心注意聽，一方麵牢牢記住。若聽不清對方的大名，可以再問一次：“您能再重複一遍嗎？”如果還不確定，那就再來一遍：“不好意思，您能告訴我如何拚寫的嗎？”切記！每一個人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象，客戶更是如此！記錯了客戶名字和職務的銷售員，很少能獲得客戶的好感。
2.運用有趣的聯想
對於客戶的稱呼，如果能利用其特征、個性以及名字的諧音產生聯想，也是一個幫助記憶的好方法。
3.用筆輔助記憶
在取得客戶的名片之後，可以把他的特征、愛好、專長、生日等寫在名片背後，以幫助記憶。若能配合照片另製資料卡則更好。不要一味依賴自己的記憶力，萬一出錯，則得不償失。
4.不斷重複，加強記憶
在很多情況下，當客戶告訴你他的名字後，不過10分鍾就被忘掉了。這個時候，如果能多重複幾遍，才會記得更牢。因此，在與客戶初次談話中，應多叫幾次對方的稱呼。如果對方的姓名或職務少見或奇特，不妨請教其寫法與取名的原委，這樣更能加深印象。
樹立必要的信心
銷售人員一旦喪失自信，失敗就會頻繁光顧。因此，樹立起必要的信心，並將其恰當地展現給客戶，讓他們感覺你充滿信心活力和希望的精神狀態，就會令客戶好感叢生，成功獲得訂單也就一步之遙了。
一個紐約的商人看到一個衣衫襤褸的尺子銷售員，頓生一股憐憫之情。他把1美元丟進賣尺子人的盒子裏，準備走開，但他想了一下，又停下來，從盒子裏取了一把尺子，並對賣尺子的人說：“你跟我都是商人，隻不過經營的商品不同，你賣的是尺子。”
幾個月後，在一個社交場合，一位穿著整齊的銷售員迎上這位紐約商人，並自我介紹：“你可能已經記不得我了，但我永遠忘不了你，是你重新給了我自尊和自信。我一直覺得自己和乞丐沒什麽兩樣，直到那天你買了我的尺子，並告訴我我是一個商人為止。”
銷售員一直把自己當作乞丐，不就是因為缺乏自信嗎?就是從紐約商人的一句話中，銷售員找到了自信，並開始了全新的生活。從中我們不難看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格軟弱和事業不能成功的主要原因。
在銷售過程中，自信是促使顧客購買你商品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。要想成為優秀的銷售人員，你要時刻懷有這樣的信念——“我一定能成為公司的第一名，一定能達到自己的目標”。堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終達成勝利的巔峰。
當你和客戶會談時，言談舉止若能露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，客戶信任了，他們才會相信我們的產品，從而心甘情願地與我們建立合作關係。通過自信，才能產生信任，而信任，則是客戶購買我們的產品的關鍵因素。
自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的力量。自信是銷售人員所必須而具備的，也是最不可缺少的一種氣質。那麽如何才能表現出你的自信呢？首先必須衣著整齊，挺胸抬首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶熱愛你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露於外表，並且也感染了客戶。
一個沒有自信的人，幹什麽事都不會成功。自信是成功的先決條件。你隻有對自己充滿自信，在客戶麵前才會表現得落落大方，胸有成竹，你的自信才會感受染、征服消費者，用戶對你銷售的產品才會充滿信任。
在銷售界流行著這樣一句話：“沒有賣不出去的產品，隻有賣不出產品的人”。銷售人員要想在銷售過程中獲得成功，就必須相信自己一定能把產品賣出去，擁有至高無上的自信心。這是銷售人員一切工作和行動的指南，也是銷售人員獲得成功的基本保證。
布魯金斯學會創建於1927年，以培養世界最傑出的銷售員而著稱於世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，都設計一道最能體現銷售員能力的實習題，讓學生去完成。
1975年，布魯金斯學會設計的題目是讓學生將一個微型的錄音機銷售給當時的總統尼克鬆，這個學會的一名學員成功了。克林頓當總統的8年間，學會曾設計過一個題目，是讓學員將一條三角褲頭銷售給克林頓總統，但是8年過去了，無一人銷售成功。小布什當總統之後，學會又給學生的命題為：請你把一把斧子銷售給布什總統。
實際上，現在的美國總統布什什麽也不缺，他要一把斧子幹什麽？即使說他需要斧子，也不需要他親自去購買；退一步說他就是他親自去買了，也不一定會碰上你這個賣斧子的銷售員。因而，要完成這個題目應該說是大海撈針——夠難的了。
可是，有一個叫做喬治·赫伯特的學員，並不認為這個題目有多麽難。他首先對完成這個題目充滿自信，相信自己一定能夠成功。而後圍繞著斧子和布什總統的關係進行了一番詳細的調查研究，得知布什總統在克薩斯州有一座農場，農場裏麵長著許多樹木，這些樹木確實需要修剪。緊接著就給布什總統寫信，闡明總統需要買一把斧子的理由。布什總統接信後，也認為是這樣，確實有必要買一把斧子，一來對樹木進行修剪，二來鍛煉身體，經常到林子裏呼吸一下新鮮空氣，三可以調節一下總統繁忙的生活。於是立即給這位學生寄去了15美元，買回了一把斧子。
喬治·赫伯特成功後，布魯金斯學會獎給了他一雙上麵刻有“最偉大的銷售員”的金靴子，並在表彰他的時候說，金靴獎已設置了26年。26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的銷售員，造就了數以萬計的百萬富翁。這隻金靴之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這樣一個人——這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄，從不因某件事情難以辦到而失去自信。
銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。如果你對產品非常的有信心，你滿腦袋是知識，你就能暢所欲言介紹你的產品，那你想不成功都很難。所以說，如果你認為你能，天下就沒有賣不出去的產品；如果你認為你不能，你就根本不可能把產品賣出去。
當麵對拒絕與失敗的時候，銷售人員更要表現的充滿自信。銷售人員需要時刻微笑著告訴自己：沒關係，下次再來，拒絕是銷售的開始。要輕鬆麵對，然後客觀的總結分析銷售過程的成敗得失，為重新贏得客戶的訂單創造機會，樹立信心。
不要害怕客戶的拒絕
遭受挫折或被拒絕對銷售人員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為銷售成交而準備的大量前期工作，將付諸東流，前功盡棄。所以一些銷售人員由此喪失信心，經受不起這個無情的打擊，最終在這個職業上淘汰了自己。
美國當代最偉大的銷售員麥克，曾經是一家報社的職員。他剛到報社當廣告業務員時，不要薪水，隻按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶。
在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然後對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版麵。”
第一周，他和12個“不可能的”客戶中的3人談成了交易；在第二個星期裏，他又成交了5筆交易；到第一個月的月底，12個客戶隻有一個還不買他的廣告。在第二個月裏，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告。而每天早晨，這位商人卻回答說：“不！”
每一次，當這位商人說“不”時，麥克假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪，到那個月的最後一天。對麥克已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要這樣做。”麥克說：“我並沒浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己的自信。”這位商人點點頭，接著麥克的話說：“我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版麵，當作我付給你的學費。”
任何銷售項目的成功都有一個量變到質變的積累和飛躍的過程，也隻有當量積累到一定時期，事物才能發生質的飛躍。成就這種質的飛躍就要堅持、再堅持，努力、再努力。
一對從農村來城裏打工的兄弟，幾經周折才被一家禮品公司招聘為銷售員。他們沒有固定的客戶，也沒有任何關係，每天隻能提著鑰匙鏈、影集、茶杯以及各種工藝品的樣品，沿著城市的大街小巷去尋找買主。半年過去了，他們跑斷了腿，磨破了嘴，仍然到處碰壁，連一個鑰匙鏈也沒有銷售出去。
經曆了無數次的失望後，弟弟磨掉了最後的耐心，他向哥哥提出兩個人一起辭職，重找出路。哥哥說，萬事開頭難，再堅持一陣，興許下一次就有收獲。弟弟不顧哥哥的挽留，毅然告別那家公司。
第二天，兄弟倆一同出門。弟弟按照招聘廣告的指引到處找工作，哥哥依然提著樣品四處尋找客戶。那天晚上，兩個人回到出租屋時卻是兩種心境：弟弟求職無功而返，哥哥卻拿回來銷售生涯的第一張訂單。一家哥哥四次登門過的公司要招開一個大型會議，向他訂購二百五十套精美的工藝品作為與會代表的紀念品，總價值二十多萬元。哥哥因此拿到兩萬元的提成，淘到了打工的第一桶金。從此，哥哥的業績不斷攀升，訂單一個接一個而來。
幾年過去了，哥哥不僅擁有了汽車，還擁有一百多平方米的住房和自己的禮品公司。而弟弟的工作卻走馬燈似的換著，連穿衣吃飯都要靠哥哥資助。
弟弟向哥哥請教成功真諦。哥哥說：“其實，我成功的全部秘訣就在於我比你多了一份堅持。”
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，在拒絕麵前，銷售人員要有從容不迫的氣度和經驗，不要因遭到拒絕而灰心喪氣停止銷售。使在與顧客告辭的時候，也要麵帶微笑再次創造成交的機會，因為成功就隱藏在拒絕的背後！
明確每次銷售的目標
有人問牛頓，為什麽能夠在物理學領域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道：“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。”銷售人員要想在銷售領域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。
銷售人員必須弄清楚的一個事實是：你是為了實現銷售目標而與客戶展開溝通，並不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經常顛倒銷售與溝通之間的關係，他們自以為能言善辯就可以成為一個優秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言遊戲。
與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它並不是銷售人員的工作目標，而是實現銷售目標的一種重要手段。為此，那些隻關心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。
銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。
兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業的大學生擔任銷售人員。A公司在對新人進行培訓時一直強調以結果為導向，即一切為銷售目標而服務；B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓完畢後的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現得更傾向於侃侃而談。三個月後，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。
最後AB兩家公司在對客戶進行調查的時候發現，大多數客戶都認為B公司的銷售人員素質較高，很講究溝通技巧，和他們在一起談話很愉快，可是他們實現目標的主動性和積極性卻很差，他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現目標的堅決性和主動性說服的。
作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業績負責。如果沒有令人矚目的銷售業績，無論你自認為自己多麽富有才幹都無濟於事。除非你不願意在銷售行業中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業績負起全部責任。
銷售業績也可以說是一段時期之內銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經曆都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業績都是令人矚目的，驕人的銷售業績就是他們向成功進一步邁進的有力後盾。讓我們看看這些人的輝煌業績：
傑西·卡娜曾經是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位於85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經8次榮獲“銷售皇後”的頭銜。
理查·路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄：一年內完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。現在他已經是該公司的一名副總裁了。
汽車零售銷售員喬·吉拉德曾經以12年之內銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的銷售員”。現在他已經是全美各界競相邀請的演說家之一，他將自己的銷售業績作為最說服人的證據，他寫作的幾本關於銷售技巧的書早已經在全球暢銷。
目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機製，這個機製被稱為網狀激勵體係，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。
但是，目標並非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據不同的實際情況進行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產品產生信任——讓客戶對產品的各項條件滿意——達成交易。
當然了，達成交易並不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易並且令客戶感到滿意，從而實現與客戶的長期合作。
美國著名管理學者吉姆·羅恩曾經說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業生涯規劃。對於銷售人員而言，如果僅僅關注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現，那就隻是在謀生，而不是為自己未來的職業生涯負責。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創業時就明確自己今後的發展方向，並且通過自己的不斷努力為實現長遠的發展目標而奠定堅實的基礎。”
珍妮亞·羅蘭曾經擔任美國一家著名雜誌的副總裁，這對於一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞並不滿足於此，她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司，並且要把自己的公司辦得有聲有色。
在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之後，她一直創造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯係，她還利用自己是著名雜誌副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結識了很多演藝界的名人。
通過一部轟動全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會上，有人提出眼前的這位明星需要一個公關人員。珍妮亞敏感地意識到，自己開辦公司的機會來臨了。然後她馬上著手準備各種資料，之後又將自己的想法和能力告訴那位影星。一個月之後，她新成立的公司接到的第一位客戶就是這位世界票房第一的大明星！而為了這個偉大目標的實現，珍妮亞已經做了兩年多的準備，付出了很多當時人們不理解的努力，當這些努力終於有了回報時，她已經有了一個非常成功的開始。
銷售人員的目標是通過溝通促成與客戶之間的交易。時刻專注於銷售目標，所有的客戶溝通都要圍繞銷售目標而展開。注意長期目標與短期目標之間的關係，要統籌兼顧，而不要顧此失彼。時刻謹記銷售目標，但不要強迫客戶接受自己的銷售意圖，因為這樣會破壞你與客戶之間的長期合作關係。
管理客戶的重要信息
在明確銷售目標之後、展開銷售活動之前，銷售人員除了要對本企業、所銷售產品以及競爭對手的情況進行必要了解之外，還要對客戶的相關信息進行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的“客戶信息管理”過程，搜集客戶的相關信息就是銷售員管理客戶信息的第一階段。在這一階段，銷售人員應該明確需要搜集的客戶信息內容、搜集客戶相關信息的主要途徑和方法，以及在搜集客戶信息時需要注意的問題。
1.需要搜集的客戶信息內容。
銷售人員需要搜集的客戶信息內容主要包括以下兩個方麵：
首先客戶的基本信息：主要包括客戶的姓名、聯係方式、具體地址、潛在需求、個人好惡以及是否具有購買決策權等。如果在不了解以上基本信息的基礎上貿然銷售，最終銷售人員可能會使自己陷入非常尷尬的境地。如下麵一位銷售員的貿然銷售：
一位銷售員急匆匆地走進一家公司，他向服務台的小姐進行禮貌的詢問：“您好，請問周經理在辦公室嗎？”
服務台的小姐感到莫名其妙，她回答：“對不起，你找錯地方了，我們這裏沒有姓周的經理。”
銷售員愣了一下，然後又問：“那請問，這裏是宏達房地產開發有限公司嗎？”
服務台小姐回答道：“是的。”然後又反問銷售員：“請問您有什麽事？”
銷售員說：“我是××木地板公司的銷售員，我想找你們公司負責采購的經理，對不起我一時想不起他姓什麽了。”
服務台小姐看了對方一眼說道：“對不起，我們公司負責采購的經理已經出差了。”
銷售員依然熱情不減，他說：“沒關係，我先把我們公司的產品資料留在這裏，如果采購經理出差回來了，麻煩您幫我轉交給他。”
服務台小姐急忙擺手：“千萬不要放在這裏，我們公司規定服務台不允許擺放公司規定以外的其他物品。”
還有搜集與客戶關係密切的其他人或組織信息：主要包括客戶的家庭成員構成情況（主要指針對個人客戶的銷售，如房地產銷售、汽車銷售及生活用品的銷售等）、公司的運轉情況（主要指針對公司客戶的銷售，如辦公用品的銷售等）。
如果是針對個人客戶的銷售，銷售人員就要了解客戶與家人的喜好、生活習慣、結婚與否、子女情況如何、家庭收入水平等。
如果是針對公司客戶的銷售，銷售員需要了解的信息主要指公司客戶的性質、規模、產品或服務的銷售情況、購買量如何，以及客戶的主要競爭對手和合作夥伴有哪些、客戶過去與哪些供應商合作、客戶對供應商的意見有哪些等等。另外，銷售員還需要弄清客戶公司的誠信度如何、影響力大小等等。
了解以上信息有助於銷售員更準確地分析客戶的需求量，同時還有助於避免無效交易的發生。舉個例子，如果銷售員不弄清客戶的家庭構成和收入水平，就無法準確分析客戶的需求多少；如果銷售員忽視客戶的誠信度，那很可能造成死賬，使公司蒙受一定的損失。
2.搜集客戶信息的途徑和方法
對於有心的銷售員來說，他可以從方方麵麵搜集客戶信息，而且方法也是多種多樣的。
日本的保險銷售大師原一平幾乎隨時隨地都在搜集各種有用的客戶信息，所以他拜訪客戶的成功率總是比其他保險銷售員高得多。
一次，原一平在去公司的路上發現一位氣質不凡的男士駕駛著一輛高檔私家車。他立刻記下了那輛車的號碼，然後通過車輛監理部門了解到那輛車的主人是一家株式會社的社長。他又在公司的資料庫中查看了那家株式會社的具體地址和經營情況。然後，他到那家株式會社的附近進行調查，了解到那位社長先生的上下班時間和業餘愛好。接著他通過那輛顯眼的高檔私家車找到了社長先生的家，而且他還從社長先生家不遠的市場上了解到，這家人家裏一共有四口人，一般是妻子出來采購食品，兩個孩子都在上中學等情況。在對那位社長先生各方麵的情況有了充分了解之後，原一平才去登門拜訪。
銷售人員對客戶信息的搜集不必拘泥於具體的條件，隻要不違反法律、法規和社會道德規範，任何時間、任何地點、任何方法都可以。
3.在搜集客戶信息時需要注意的問題
雖然銷售人員可以利用自己的聰明才智采取各種方法搜集客戶信息，可是在此過程中，銷售人員不能隨心所欲地進行這一工作。總的來說，在搜集客戶信息時，除了遵循相關的法律、法規和社會道德規範，銷售人員還需要注意以下問題：盡量不打擾客戶的正常工作和生活。力求準確，學會辨別虛假信息。抓住關鍵，剔除無關信息。注意效率，不要在這方麵花費過多時間，以免錯過最佳銷售時機。不隨意透露客戶的重要信息。
4.對重要客戶信息進行科學整理
在搜集相關客戶信息之後，銷售人員就要根據具體的銷售目標對這些信息進行科學整理。整理客戶信息時，銷售人員不妨借助現代企業常用的客戶漏鬥管理模型來對客戶信息進行有效管理。
利用客戶漏鬥管理模型，銷售人員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，並將企業最優資源匹配到最能為企業帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏鬥模型，銷售人員對客戶信息的整理通常要經曆以下三個階段：
（1）目標市場。
根據明確的企業產品定位，確定哪些客戶會對本企業的產品產生需求；再根據搜集到的相關客戶信息，分析客戶對企業產品的需求量大小。然後根據以上分析結果把客戶進行有秩序的分類。
在這一階段的工作結束後，通常，那些需求量更大的客戶，會被列為重要的潛在客戶，銷售人員需要對這些客戶加以認真對待。
（2）潛在客戶。
潛在客戶就是那些有購買意向的目標市場中的客戶。他們是否對你的產品具有購買意向，這需要公司的廣告宣傳和市場調查的配合，如果僅靠銷售人員的個人努力，那整體工作效率就較低。所以，銷售人員在這一階段不僅要認真分析自己掌握的客戶相關信息，還要充分利用公司資源展開分析，最終確定哪些客戶的購買意向較強，哪些客戶根本無意向你購買產品或服務。這將有助於下一步工作時，銷售人員時間和精力的合理分配。
（3）目標客戶。
目標客戶就是那些有明確購買意向、有購買力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。
值得注意的是，此時，銷售人員在對客戶信息進行整理時，必須明確對方是否具有購買力，即客戶是否有能力購買你銷售的產品或服務。其中又分三種情況：第一，有明確購買意向，但是暫時沒有能力購買；第二，有明確購買意向，購買能力不強；第三，有明確購買意向，購買能力強。顯然，符合第三種情況的客戶首先需要銷售人員花費較多的時間和精力；屬於第一種類型的客戶，銷售人員可以暫時放一放，但仍要保持聯係；屬於第二種類型的客戶，同樣要保持聯係，而且要積極爭取。
5.利用有效客戶信息揣摩客戶的購買心理
通過對客戶信息的搜集和整理，銷售人員可以分析出客戶對產品或服務是否具有購買意向，有時還可以了解客戶的購買能力。雖然銷售員可以按照這些分析結果尋找到目標客戶，但是如果不了解客戶的購買心理，即使找到目標客戶，最終也難以促成交易。
不同的客戶其購買心理是不同的，了解客戶的購買心理有助於銷售人員在溝通過程中投客戶所好、把握成交機會。種種客戶信息透露出來的客戶心理各不相同，常見的一些客戶心理如下：
（1）實用主義心理
那些表現理智的客戶在購物時往往更追求“實用”，比如他們更在意產品的效力、使用期限、售後服務等。這通常可以從他們的辦公室或家居布置、正在使用的產品特點等方麵反映出來，當然也可以從溝通過程中他們的關注焦點得到體現。
（2）追求品牌的心理
現在有很多客戶在選購商品時都十分關注品牌，這一點在經濟發達地區或者在年輕客戶群體和收入水平較高的客戶群體中表現得尤為明顯。針對這一心理，現在很多商家都運用多種方式提高企業的品牌影響力，如增強廣告宣傳攻勢、利用名人效應等等。在與這些客戶進行溝通的時候，銷售人員可以利用各類名人來銷售自己的產品，也可以不斷強化企業產品的品牌影響力，加深客戶對本企業的品牌認知度。
（3）審美心理
有些客戶在衡量產品優劣時，其個人審美意識總是情不自禁地占據上風，所以他們更注重產品的視覺效果。敏銳的銷售人員幾乎從這些客戶平時的生活習慣中就可以掌握他們的這一心理。比如，他們平時肯定對自身穿著和使用物品的包裝、款式、造型等相當在意。因此，銷售人員可以從鮮豔的包裝、新穎的款式、個性十足的造型以及具有藝術美的整體風格著手，以此激起客戶積極的視覺體驗，從而做出購買決定。
（4）獵奇心理。
一些客戶尤其對那些新奇事物和現象產生注意和愛好，這些客戶喜歡主動尋求新的產品信息。如果你的產品具有某些新功能、新款式，可以為客戶提供新享受、新刺激，那就要盡可能地將這些新奇特點展示給客戶。如“經久耐用”等銷售專用語，對這些客戶來說往往不會發生任何積極效果。
（5）從眾心理。
有人喜歡追求新奇和與眾不同，而有些客戶則更喜歡受到周圍人的影響。容易產生從眾心理的人多為女性客戶，與這些客戶打交道時，銷售人員最好暗示客戶“這種產品很搶手，您的鄰居認為它的效果特別好……”
6.做好信息保密工作
雖然銷售人員在搜集客戶信息時講究“耳聽六路，眼觀八方”，而且搜集信息的途徑四通八達，搜集信息的方法也是無所不能，可是如果隻注重搜集和整理信息，卻不注意信息的保密工作，那常常會令競爭對手們捷足先登。這時，不但你此前進行的大量工作歸為無效，而且還很可能因此而失去一大筆重要客戶。
在這個信息化的時代，企業甚至同事之間的競爭在很大程度上可以說是一種信息處理技能的競爭。誰掌握的信息更充分、更準確、更及時，誰就有可能在競爭中居於有利地位。在這種形勢下，企業或者同行、同事之間的競爭常常演化為信息的競爭，很多企業或個人都在窺視著競爭對手們掌握的信息。
2005年2月，美國某數據公司的部分信息資料遭到竊賊入侵，14.5萬個重要客戶數據被竊；一個月之後，世界知名數據庫服務公司LexisNexis的數據庫又遭到黑客攻擊，3.2萬人的個人資料包括用戶口令、姓名、地址、社會保險號碼和駕照號碼等信息被盜，這一數字數日後上升至31萬人；2005年5月，瑞士銀行集團日本分行丟失一張存有高度敏感客戶信息的磁盤，其中可能包含相當機密的交易、止損單記錄以及公司各類客戶的敏感信息。
日趨激烈的競爭形勢表明，不僅抓緊時間搜集和整理信息是銷售人員贏得客戶的關鍵，對自己掌握信息的嚴格保密也應該引起銷售人員的注意。
準備好你的銷售道具
克林頓·比洛普是美國CFB產品公司的總裁，在最初創業時，他曾經為康奈狄克州西哈福市的商會銷售會員證。
一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見機會，可是這位商店老板卻沒有興趣加入西哈福市商會，因為他的商店位於西哈福市的邊緣，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會的會員，但是由於地理位置太偏，顧客是很難了解這一點的。既然如此，他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證。
克林頓·比洛普了解到商店老板的顧慮之後，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。後來，克林頓·比洛普與他約定一小時之後再見麵。
一個小時之後，克林頓·比洛普拿著一個特大號信封出現了，然後他繼續同商店老板進行溝通。商店老板對他手中的大信封充滿了好奇，終於在十幾分鍾後，商店老板忍不住問道：“那個信封裏到底裝了什麽東西？方便看一看嗎？”
原來克林頓·比洛普在大信封裏裝了一個印有西哈福市商會標誌的金屬牌，他告訴商店老板，“隻要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那麽所有來這裏購物的人們都會知道您的商店處於一流的西哈福區，而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員。”
正如克林頓·比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會，並且馬上支付了商會會員的入會費。
在拜訪客戶時利用一些道具，這些道具既可以體現你的身份、氣質和尊重客戶的態度，也可以引起客戶的好奇心，當然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什麽樣的道具，必須根據客觀需要來決定。
1.一套令你產生充分自信心的行頭
得體的著裝有助於增強人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認同，而他人的認同和讚賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認同，他人的認同又可以進一步增強一個人的自信心。
對於銷售員而言，一套令自己產生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用，其實也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產品形象大打折扣。
2.一個整齊而內容豐富的公文包
公文包是銷售人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你麵前向你銷售產品，你會有什麽樣的感覺？可能你至少得花一段時間搞清楚對方是否是一名真正的銷售員。公文包不僅是銷售人員的必備工具，而且如果運用得當，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。
對於一個具有道具作用的公文包，銷售人員必須要保證它符合兩項條件：第一，公文包必須幹淨整齊；第二，公文包裏的資料必須內容豐富。公文包的整齊除了有利於你在需要某些材料時迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理；而一個內容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時也能令客戶充分感受到你對他（她）的重視和關注。
公文包除了要保持整齊和內容豐富之外，銷售人員還要注意根據形勢的變化和客戶的特點經常對公文包裏的東西進行更新和整理，及時增加新內容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。
3.一張能起到良好宣傳作用的名片
不論在與客戶溝通還是其他社交場合，名片已經是現代人相互交往時的必備工具了。對於銷售人員來說，名片就如同銷售人員的代言人一般，遞上名片就等於是在做自我介紹。一張設計巧妙的名片其實就相當於銷售人員的一張自我“廣告牌”。為此，很多銷售員都會在設計自己的名片時下一番工夫。
日本豐田汽車公司的一位老銷售員是這樣設計自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上麵除了印有公司名稱、地址、聯係電話之外，還用手寫體寫著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務了17年是我的經驗；提供誠懇與熱忱的服務，是我的信用保證。”在名片的上方還貼著一張他兩手V字形狀的上半身照片。在名片的背麵，印著他的簡曆，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數量的個人記錄，還有他的聯係方式等。這種設計獨特的名片常常使客戶對他產生很深刻的印象，當然這也為他以後與客戶的良好溝通開了一個好頭。
4.一塊性能良好的手表
我們之所以要強調手表的性能必須良好，其目的當然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時，更重要的目的是想告訴銷售人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時間的把握，要學會對時間進行最有效的管理。
那些頂尖銷售高手們都知道，如果不把時間視為最寶貴的資源來利用，那你就隻能坐板凳當替補。優秀的銷售員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。而那些不重視時間的銷售員則幾乎把一大部分時間浪費了，結果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。
準備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時間觀念不強的銷售人員樹立起時間管理的意識，也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習慣。如何充分利用手表這一道具呢？
薩姆·西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當他還是一名普通銷售員的時候，他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。
一次，薩姆·西格在拜訪客戶的時候，發現客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。盡管他已經對客戶的問題進行了多次很周全的解釋，可是客戶仍然沒有下定決心簽單。薩姆·西格看了看手表，他來到這裏已經接近一個半鍾頭了，當天下午他還要見一位重要的大客戶，於是他決定速戰速決。
隻見薩姆·西格又看了一次手表，然後對客戶說：“我先告辭了，因為我需要準備合同下午和其他公司商談細節。”
客戶整個人立刻放鬆下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。當他們彼此握手準備告別時，薩姆補充道：“有一件事我忘了說，其實我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風險，因為如果我們不能達到你們要求的水準，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌，而且你們還可以根據合同條款向我們提出相應的賠償。”
薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問題，客戶當即表示希望薩姆能坐下來繼續談。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己隻有半個小時的時間了。這點時間除了簽合同之外，顯然不能再討論其他更多的細節了，其實那些細節問題他們已經在前麵的一個半鍾頭裏談過了，所以最終薩姆拿到了這筆高達780萬美元的訂單。
5.一種盡可能便捷的溝通工具
這裏所說的溝通工具既包括手機、呼機等通訊工具，也包括汽車等交通工具。擁有這些工具，可以使你在任何時候與客戶保持聯係，而且還可以保證你對客戶的邀請隨傳隨到。所以，我們建議，作為銷售人員，最好選擇信號更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯係時出現斷線、連接不上等問題。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果沒有便捷的交通工具，就很容易發生約見客戶不方便、與客戶見麵時遲到等問題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷售人員時，要求必須擁有手機、汽車，或者擁有汽車駕駛執照的重要原因。
6.一份包裝精美而大方的資料說明
很多時候，當你走進客戶辦公室的時候，客戶都在忙著開會或者處理其他公務，此時客戶通常會告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時間再看”。可是你很快就會看到，桌子上已經擺了一厚撂各個同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。
此時，你當然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關注。所以，如何設計資料說明，應該是一名銷售人員認真注意的事情。
7.其他靈活有效的銷售道具
除了上麵提到的幾種必需的基本道具之外，銷售人員還要根據具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時，銷售人員應該注意以下幾點：
（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。
一次，一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門，不過當家庭主婦打開門時卻嚇得大叫起來，原來小販手中拿著一把明晃晃的尖刀。小販本想通過手中的刀來說明其磨刀石的好處，可是卻因此而令客戶受到了驚嚇，最終生意自然沒有做成。新奇的道具雖然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣隻能適得其反。
（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。
就像有的銷售人員會在溝通過程中談一些風馬牛不相及的事情一樣，有些銷售人員對道具的選擇也會偏離銷售的主題。如果道具不能為銷售的最終目標服務，隻是故弄玄虛，這樣就沒有任何意義了。
在拜訪客戶時準備適當的道具，這是一種吸引客戶關注的有效方式。但任何道具的選擇都不能偏離銷售的主題。選擇道具時一方麵要考慮到其新奇性，另一方麵也要讓客戶能夠接受。
科學劃分你的客戶群
IMG集團總裁約克·麥克馬特說：與20%的客戶做80%的生意。也就是把80%的時間和工作集中起來，用來熟悉占總數20%的對自己最重要的那部分客戶。
在花旗銀行到中國拓展業務的最初階段，該銀行在上海做出了一項規定：如果儲戶在該行的存款不足一定金額，那麽花旗銀行將按照有關規定收取一定費用。這項規定雖然沒有在整個上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產生了相當大的震動。長期以來，我國人民對於到銀行存款，都已經形成了一個傳統觀點，即到銀行存款就會獲得或多或少的利息，這是天經地義的事情。可是如今，花旗銀行居然開創了讓儲戶倒付給銀行費用的先例！
當時很多上海媒體都帶著市民的疑問去采訪花旗銀行上海分行的負責人。當時，花旗銀行做出了這樣的解釋：因為儲戶在銀行存款時，銀行要承擔相應的風險，所以理應收取一定費用。
許多金融界的人士都知道，儲戶的儲蓄金額太少時，這部分存款根本無法通過銀行進行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔相應的風險。就此看來，花旗銀行的解釋是有道理的。當花旗銀行開創了這一先例之後，當時國內的很多銀行紛紛效仿，之後，上海的儲戶也漸漸接受了銀行的這一規定。
雖然當時效仿花旗銀行的國內銀行很多，可是明白花旗銀行這種做法真正用意的銀行卻寥寥無幾。花旗銀行並非是要通過這種做法來降低運營風險，因為小儲戶的那點零零星星的費用對於銀行來說其實是微不足道的。那麽花旗銀行的真正用意到底是什麽呢？其實花旗銀行是要通過銀行嚴謹的數據庫統計體係分析出哪些客戶是大客戶，哪些客戶是普通客戶，然後通過分析結果采取相應的措施。
花旗銀行利用嚴謹的數據庫統計體係對銀行的客戶進行了科學劃分，我國的許多企業同樣可以利用這種方法科學劃分本企業的客戶群。對於銷售員個人來說，有層次、有目的地對客戶群進行有效劃分要比在雜亂無章的客戶資料中胡闖亂撞有效得多。
科學地劃分客戶群可以幫銷售售人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息，從而分析出哪些客戶更值得自己花費時間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配到所有客戶身上有效得多，而且還可以使自己騰出更多的時間開發新的大客戶。
把精力和時間用在刀刃上，這的確是提高工作效能的根本途徑，可關鍵是，銷售人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進行溝通，哪些客戶可以暫時減少關注呢？這就需要銷售人員綜合各種信息、通過各種有效途徑來對客戶進行分析了。
1.結合企業統計數據進行分析
究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的成本創造最高的業績呢？銷售人員不妨結合企業的客戶統計數據了解到哪些是能與自己進行更多交易的大客戶，哪些客戶則不需要自己花費太多的時間和精力。
按照客戶管理專家提出的“金字塔”模式，企業可以通過客戶與自己發生聯係的情況，將客戶分成以下幾種類型：
超級客戶——將現有客戶（可能定義為一年內與你有過交易的客戶）按照提供給你的收入多少進行排名，最靠前的1%就是超級客戶。
大客戶——在現有客戶的排名中接下來的4%就是大客戶。
中客戶——在現有客戶的排名中再接下來的15%即是中客戶。
小客戶——在現有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶。
非積極客戶——是指那些雖然一年內還沒有給你提供收入，但是他們在過去從你這裏購買過產品或服務，他們可能是你未來的客戶。
潛在客戶——是指那些雖然還沒有購買你的產品或服務，但是已經和你有過初步接觸的客戶，比如說向你征詢並索要產品資料的客戶。
疑慮者——是指那些你雖然有能力為他們提供產品或服務，但是他們還沒有與你產生聯係的個人或公司。
其他——是指那些對你的產品或服務永遠沒有需求或願望的個人或公司。
大多數企業都會設立專門的客戶管理係統，通過管理係統中的相關數據，銷售人員完全可以按照自己的需要對客戶進行分析。
2.對自己平時積累的客戶信息進行分析。
在我們對諸多銷售人員進行采訪的過程中發現，無論哪個行業，那些在自己領域內做出巨大成績的銷售高手們幾乎都十分注重平時的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什麽時候為自己帶來更大的效益。同時我們還發現，那些銷售業績一直不好的銷售人員幾乎都沒有保存客戶信息的好習慣，如果他們哪一天做成了一筆大生意，那幾乎都是不小心碰上的。
雖然銷售人員個人對客戶信息的搜集和整理十分有限，但是有總勝於無，條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關資料總要比對客戶一無所知更有成功的保障。在對待客戶信息方麵，我們對銷售人員提出如下建議：
記錄自己打出去的每一個電話，以避免不必要的重複工作。盡量在打完電話後明確以下幾點：客戶的需求、態度以及是否有拜訪機會。明確客戶的地址，盡可能地將同一地區的客戶拜訪活動安排在一起，以節省時間和精力。對於每一個拜訪過的客戶，都要製作一張“客戶概況表”，表格中要盡可能地包含客戶最充分的信息。最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。每天在該做的事情做完後，一定要對相關的客戶情況進行梳理：給已經成交的客戶寫封感謝信、預約明天的關鍵客戶、詢問有興趣的客戶是否需要產品資料。
3.把精力集中在排名更前的客戶
無論通過哪種途徑對客戶進行分析，那些一直以來和自己進行交易的客戶，以及那些有著重大需求、已經表示出一定興趣的客戶，最終都會在銷售人員心中留下很深的印象。此時，銷售人員自然應該更關注這些客戶目前的需求動態，而不應該麵麵俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創造效益的客戶溝通上。
銷售人員應該把精力集中在那些在客戶信息數據庫中排名更前的客戶，就是“二八法則”中經常提到的能夠創造80%效益的20%客戶。
4.注意潛在大客戶的培育
根據客戶管理專家提出的“金字塔”模式以及銷售員個人建立的客戶信息資料，人們不難發現，雖然有些客戶在一段時期之內沒有與自己產生重大交易，但是他們卻有著很強烈的產品或服務需求。這些客戶其實就是潛在的大客戶，他們特別值得銷售人員注意。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯過一些創造巨大銷售業績的好機會。
雖然這些客戶有著強烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由於之前沒有過（或者在某一較長的時間段之內沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要銷售人員付出相應的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關係。這種溝通關係的建立過程其實也是一個培育大客戶的過程，在這個過程中，銷售人員應從以下幾方麵做起：
（1）著眼於長期合作關係的建立。
培育潛在大客戶需要銷售人員付出足夠的耐心和努力，千萬不可因為一朝一夕的績效不佳就輕易放棄。有時為了建立長期的合作關係，銷售人員不妨在公司允許的範圍內為客戶提供更周到的服務和更誘人的優惠措施。
（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。
有時候，潛在客戶沒有考慮到你們公司的產品，多數是由於你們沒有經常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關係，如商務活動、私人關係等與具有決策權的客戶進行溝通，並且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當他們決定購買此類產品或服務時，自然會首先考慮到你。
（3）充分利用現有客戶的推薦。
如果你與潛在大客戶的合作夥伴或者競爭對手等保持友好的合作關係，那麽這些現有客戶對你的評價就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個省時省力達成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。