迎合對方的需要
汽車大王福特曾有這樣的經驗之談：“我從我自己的經驗以及他人的經驗中證明了，如果說成功是有秘訣的，那麽這所謂的秘訣，就在於‘把握他人的觀點，而依著他人的地位，去審度一切事情’這一能力中。”
美國電氣總公司老板歐文也曾有類似的妙語：“能夠為別人設身處地想一想的人，能夠了解別人心理的人，是永遠不必為自己的前程著急的。”
還有一句名言是這樣說的：“隻有從別人的觀點中去接近他們，我們才能希望控製得住他們。”
紐約的著名律師列圖爾登是以善於說話而負盛名的。他也曾有這樣的經驗之談：“當我們麵對著交談的對方而感到不能使他感興趣，或不能使他折服的時候，這大概總是因為我們不能從對方的觀點去考慮這些問題的緣故。”
當年威爾遜總統組織國際聯盟遊說歐洲各國的時候，霍士曾經以這方麵的一個小竅門幫助威爾遜說服了法國政府。
當威爾遜總統與綽號“法國老虎”的克萊蒙梭會晤之前15分鍾，霍士向威爾遜提出了一個雖然細微但是非常聰明的主意。他勸威爾遜總統首先與法國人談海洋的自由問題，以作為勸法國加入國際聯盟的方法，因為這個問題顯然是法國當時所急欲解決而又與國際聯盟有密切關係的事。
果然，克萊蒙梭非常興奮，所以，不用說，法國加入了國際聯盟，而且是國際聯盟組織的忠實擁護者。
威爾遜是因為采納了一個非常有效的策略，將他的計劃嫁接在克萊蒙梭的興趣之上，告知他國際聯盟如何符合他的利益，才使其計劃被那著名的“老虎總理”接受。
尊重並突出別人的觀點和利益，這是我們欲求他人合作的最有力的法寶。人們常常不會正確使用這一法寶，是因為他們常常忘記了，如果我們過分強調自己的需要，那別人對此即便本來是有興趣的，也會改變態度。
要打動別人，讓人願意為你辦事，就得從他們的需要入手。你必須明白，求任何一個人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情願。同時，還必須記得，人的需要是各不相同的，各人有各自的喜好。隻要你認真探索對方的真正意向是什麽，特別是與你的計劃有關的，你就可以依他的偏好去對付他。你首先應當用自己的計劃去適應別人的需要，然後你的計劃才有實現的可能。
與對方“同舟共濟”
當對方強烈地反對你求他做的某件事時，可以製造一個假想的共同敵人，以轉移對方的注意力。
在5個問題中有3個得到對方的讚同，而且從一開始交涉就沒有產生任何對立情況，並不斷地順利進行時，對方就會在潛在心理作用下，對其他兩個問題也跟著同意。
此時，如果能反複不斷地強調：“到目前為止，我想我們的意見大家都了解了吧!”
這麽一來，效果就會更為顯著。把一個小小的共同點不斷地擴大，會使彼此間覺得好像是一個整體站在共同的地盤上。
具體地說，也就是使人產生一種錯覺。而當對立越強烈時，越是會產生意外。對方越是堅持自己的理論，那麽，反對的潛在心理作用也就越大。
另外，也可以將小的共同點擴大，樹立“共同的敵人”，使對方產生共同的感覺，這是一種強而有力的技巧運用。
《孫子兵法》中有“吳越同舟”，原意是講吳國和越國是敵對的雙方，但因同時麵對魏國的威脅，在不得已的情況下，兩國隻好盡棄前嫌，以對付共同的敵人。
“吳越同舟”的故事就是由此產生的。
一旦出現了強大的共同敵人時，即使是敵對的兩方，也會搖身一變，而成為合作的對象。
這是人類心理的微妙之處，可以做一個實驗加以證明。
以3個人為一組做實驗。讓他們做簡單的“撞球遊戲”，比賽得分，淘汰到最後隻剩下一個人獲勝。於是這三個人就分別構成了敵對的關係。
這場比賽如果有個人遙遙領先的話，那麽在比賽途中，其他的兩個人就會聯合起來，阻礙領先的這個人得分。
由實驗的結果可以看出，大部分的弱者都會聯合起來抵抗強者，這和“吳越同舟”是一個道理的。
如果能夠將這種心理善加利用，就可以解除對立者之間的警戒狀態，將對方的意見和態度引導到對自己有利的方向。
例如在市場競爭中，具有同樣競爭力的中小企業，彼此間往往會產生糾紛，並演變到水火不相容的地步。這時如果有一方提出：
“我們如果繼續這樣敵對的話，會讓A公司坐享漁翁之利的。”
如此一來，對方也會產生一種危機感，為了當前的利益，就會減弱敵對的情緒。
其實“共同的敵人”並不見得真的存在，但是可以故意製造一個“假想的敵人”。
當然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動，反而會使對方產生反感。
不過，為了能夠引導一個持相反意見的反對者反過來讚成和同意自己的意見，這種方法是非常值得一試的。
人與人之間，本來有許多利益是相同的。讓彼此的利益真正結合起來，對於求人是大有幫助的。
在你對一個人有所求的時候，最好能找到你們的共同利益點，讓他感覺到你們是一條船上的人。既然是“同舟”，那也就不得不“共濟”了。
幫助對方分析利弊
求人時，如果我們能站在對方立場上，以長遠的眼光幫助對方，全麵深入地分析利弊，就可以使對方以理性的態度，麵對自己的行為選擇。
某劇場門前不許賣瓜子、花生之類的小食品，怕的是汙染環境、影響市容。唯有一位年近六旬的老太太可以例外。用劇場管理員的話說就是：“這老太婆年歲大，嘴皮尖，人家叫她鐵嘴，不好對付，隻好睜隻眼閉隻眼。”
某日，市裏要檢查衛生，劇場管理員小王要老太婆回避一下，說：“老太太，快把攤子挪走，今天這裏不許賣東西。”
“昨天許賣，今天又不許賣，世道又變了嗎?”
“世道沒有變，檢查團要來了。”
“檢查團來了就不許賣東西?檢查團來了還許不許吃飯?”
“檢查團來了，地皮不幹淨要罰款的!”小王加重了語氣。
“地皮不幹淨關我屁事，他肥肉吃多了拉稀屎，能去罰賣肉的款麽?”
小王無言以對，悻悻而退。
管理自行車的老劉師傅隨後走了過來，說：“老嫂子，你這麽一把年紀，沒早沒晚的，又能掙幾個錢呢?檢查團來了，真要罰你一筆，你還能打場官司不成?再說，檢查團不會天天來，飯可是要天天吃，生意可要天天做啊。”
“嗯!薑還是老的辣。好，我走，我走。”老太婆連說帶笑地把攤子挪走了。
很多時候，你在求人時，不能隻想著對方幫你會給你帶來什麽好處，你要讓對方知道幫你能給他帶來什麽好處。人們向來都是“無利不起早”，你把利弊分析之後，隻要他感覺對自己有利，肯定會竭力幫你，因為“幫你就是棒自己”。
讓他看活生生的例子
求人時，以情緒或感覺作為突破口，而引導他人進入接受的狀態，要盡可能地避免抽象的說話方式，最好以活生生的例子來交流。如此，求人者無須多少口舌即可達到目的。
法國哲學家亞蘭也說過這樣的話：“不管任何場合，抽象的文體都是不討好的，文章裏麵如果能以一些較具體的石頭、金屬、桌椅、動物和男女等實際的東西來作比喻，是最恰當不過的。”
正如亞蘭所說的，以實際的石頭、金屬、動物等東西來說明，比較能讓人產生活生生的鮮明印象。
例如，美國的可口可樂瓶子，據說就是一段有趣的插曲。
那是在1920年左右，一個名叫丁·羅特的年輕人，看到他女朋友的圓裙時得到了靈感創造了可口可樂的瓶子，這種瓶子至今仍廣為其他汽水製造者使用。
羅特對於自己所設計的瓶子非常有信心，他畫了瓶子的素描到可口可樂公司去毛遂自薦。在可口可樂公司裏，他向對方說：“我所設計的這個瓶子，外觀非常漂亮，握住的地方也很穩，絕對不會滑落下來。”
但是可口可樂公司的負責人，卻以一種不屑的眼光看他。
數天之後，羅特拿著做好的實際瓶子和一個杯子，又來到可口可樂的公司。
出來傳話的職員依然以不屑一顧的神情望著他，但羅特不慌不忙地問眾人：“各位，你們知道這個瓶子和杯子的容量哪一個大嗎?”
大家不約而同地答道：“當然是瓶子的容量大些。”
等他們說完，羅特就將杯裏的水倒入瓶子裏，結果杯裏的水卻無法全部裝入瓶裏，水從瓶口溢了出來。由此可以顯示羅特所設計的瓶子的優點，它滿足了一般廠商希望容量越少越好的要求。
於是針對羅特所設計的瓶子，可口可樂公司立刻召開了董事會，討論是否要用這種瓶子來裝可口可樂。
結果是沒過多久就訂了合同，羅特所設計的瓶子一直被沿用至今。
羅特能夠在力排眾議的情況下賺取一筆可觀的設計費，可以說完全是以實物來影響對方的感覺所取得的結果。
以視覺、觸覺、味覺、嗅覺和聽覺五官感覺來作為說服的方法，是一般推銷員常用的手段。
例如，服裝店的店員在說服顧客時，總是不厭其煩地鼓勵顧客試穿，這是想利用視覺的感受來爭取顧客。
還有一些專門賣進口食品的店員，也常鼓勵顧客嚐嚐看。
百貨公司或超級市場的食品區，經常舉辦試吃的活動。
這些活動也是以實物的感覺來爭取銷售成功的例證。
即使是非常昂貴的東西，如車子，也有通過舉辦試開會來推銷的。
推銷房子的建築商也會以樣品房來爭取訂單。以這種實物來爭取顧客的方法，或以感覺來吸引顧客，都是一種很好的推銷方式。
俗話說“耳聽為虛，眼見為實。”求人時，常會有這種情況出現：你低三下四、苦口婆心地求了半天，對方無動於衷。這個時候，你最好是讓他親眼看看你所說的好處，隻要能確認自己的利益，他肯定會幫你把事情搞定。
激發對方的責任感
當人們的合法權益受到侵害而又無法忍氣吞聲時，就需要訴請有關部門或請求上級領導處理。這也是求人的情形之一，在現實生活中很普遍。在這種情況下，單憑一張狀紙或幾封書信往往是不能解決問題的。求人者有時還得一次又一次地登門上訪，進行口頭告狀，因為，這種麵對麵的交流，可以起到書狀所無法起到的作用。
然而，許多求人者盡管屢次告狀，但問題還是得不到解決。這裏，原因固然很多，但告狀缺乏策略，恐怕不能不是一個重要因素。
有人說女人告狀比男人強，因為女人說著說著眼圈兒就紅了，眼淚就不由自主地淌了下來，聽者就算是鐵石心腸，也免不了會動心的。
這話頗有一定道理。可是，事實上大多數告狀者都是心裏有氣，積鬱已久，一旦有了訴說機會，總是難抑內心激動，往往情緒憤懣，言辭激烈，給人的感覺倒不像是一個受害的弱者，而是一個咄咄逼人的強者了。
一位遭人欺淩的受害者在向某領導告狀時十分衝動，口出狂言、汙語，使得這位領導很是反感，因而，問題遲遲不予解決。後來，此人絕望了，痛苦不堪，幾欲輕生，反倒引起了這位領導的同情與重視。
當然，這並不是說，凡告狀者都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。而是說，告狀者在求人時，應該設法調動聽者的同情心，使聽者首先從感情上與你靠近，產生共鳴。這就為你問題的解決打下了基礎，人心都是肉長的，隻要你將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。
同情心可以促進當權者對受害人的理解，但這並不等於說馬上就會下定處理的決心。因為處理者要考慮多方麵的情況，有時會猶豫，甚至會抱著多一事不如少一事的態度，不想過問。這時候，告狀者就得努力激發處理者的責任感，要使處理者知道，這是在他職責範圍以內的事，他有責任處理此事，而且能夠處理好此事。
有位教師，教學科研成績突出，各項條件具備，但職稱總評不上，原因是他與校領導關係不好。
此君上告到上級主管領導處。這位領導聽後推辭說：“評不上是你學校的問題，學校不上報，我又有什麽辦法?”
此君早有心理準備，立刻說：“如果學校能解決，我就不會來麻煩您了。我會逐級按程序反映。您是上級領導，而且又主管這方麵的工作，下麵在這方麵出了問題，您是有權過問的。如果您不及時處理，出現更大麻煩，那就晚了。我想，隻要您肯過問，您的意見他們會聽的。”
這番話很奏效，這位領導很快改變了態度。
這位求人者的言外之意是：“處理此事是您的責任，如果你不過問就是失職，那麽，我還會向更上級領導反映，那時，您可就被動了。”
任何一個領導，都不願給上級領導留下推卸責任、玩忽職守、把矛盾上交的壞印象，隻不過在現實中，常常忘了這一點罷了，這時，就需要有人來點撥。
同情心可以促進當權者對受害人的理解，可以在處理問題的過程把你的受害的情況也考慮進去。如果僅靠情感也打動不了對方時，還有一著就是激發起所求之人的責任心，要使被求者知道，這是在他職責範圍以內的事，他有責任處理此事，而且能夠處理好此事。
同情心與信任心一旦互動被激發，事情辦成就八九不離十了。
用行動感化對方
某市保險公司張科長到一個鄉開展保險業務，因群眾對保險工作性質不了解，怕吃虧，不願參加，其中村長最為固執。張科長決心攻下這個“堡壘”，他天天跑幾十裏去向他們宣傳、動員，村長怕見他，就躲著走。一次聽說村長到幾十裏外的鄰縣親戚家幫助蓋房，他騎車追了上去，車子一放，袖子一挽就幹活，幹完活還和村長磨。
為了找一個長談的時機，張科長幹脆天不亮就起床，冒雨趕到村裏，在村長家門外一站兩個鍾頭，村長起床開門愣住了，見張科長淋得像“落湯雞”，便一把將他拉進屋裏說：“張科長，你就別‘泡’了，我們參加還不成嗎?你這種精神頭，就是‘上帝’也得舉手投降!”
村長這個堡壘一攻破，這個村參加保險工作的局麵就打開了。
俗話說“人心都是肉長的。”不管雙方認識距離有多大，隻要你善於用行動證明你的誠意，就會促使對方去思索，進而理解你的苦心，從固執的框子裏跳出來，那時你就將“泡”出希望了。
有對男女青年彼此相愛了，但女方的母親認為青年小王木訥，不同意。小王雖然不善言辭，但很有心計，人又勤快。他經常到她家幫助幹活，老人給白眼他不在乎，給“冷板凳”也不計較。見她家煤球沒有了主動去拉，沒水了馬上去挑。有次下雨見到漏水，立即冒雨上房堵漏。她母親得了病，沒有車，他就背上往醫院跑，直把老人感動得掉淚，說：“小王真是個好孩子啊，我同意了。”
還是那句話“人心都是肉長的”。剛開始的時候，別人對於你的所求可能不放在心上，甚至有點反感。但是，你可以用行動來證明自己，證明彼此的關係和利益得失。
當你用行動證明了自己，你也就“求出一天豔陽天”了。
人皆有不忍人之心
孟子曰：“人皆有不忍人之心。”意思是說世界上每個人差不多都具有同情弱小和憐恤受難者的仁慈感情。求上級辦事能否獲得應允，有時恰恰是這種心情起了作用。
通常情況下，人們是不願輕易去找上級辦事兒的，上級盛氣淩人的“架子”和目無下屬的“臉子”在一般下屬那裏是不會被愉快接受的。一般而言，下屬不到萬般無奈和迫不得已的時候，是不會隨便提出一件事讓上級煩心的。所以，對一個人情世故相對成熟的下屬來說，不經過“三思”，隻靠腦瓜門兒忽地一熱乎便去找上級辦某件事的人可謂寥寥無幾。一般說來，如下一些事情是下屬們經常要找上級出麵辦理和幫助解決的。
與工作有關的利益是下屬們經常求上級辦事的基本誘因之一。這些利益包括調崗、晉升、漲工資、分房子、調停與同事之間的矛盾、平息一些不利於自己發展的言論或輿論。這一類事能否辦到，關鍵在於你在上級心目中的位置如何，位置高，他會把利益的平衡點放在你身上；位置若是低，則必須借助外在的或間接的力量方能把事辦成，否則便隻能充當各種利益的旁觀者了。
與社會生活有關的利益是下屬們求上級辦事的又一大誘因。包括借貸、買賣、調節各類糾紛、參與婚喪嫁娶等各類紅白喜事的協調，對各類被侮辱、被損害者的法律公斷以及某些同學、同鄉、同事、朋友等托辦的事宜等。辦這類事，上級一般未必直接出麵和直接行使權力，他們的間接活動有時是非常有效的。
與家庭關係有關的利益是下屬求上級辦事的第三個誘因。包括夫妻關係、兒女關係、親戚關係。這些關係所涉及的利益有時不能得到滿足或者受到了傷害，而自己又無力自我成全，於是責無旁貸，隻好間接地承攬過來找某位上級說情，懇望他能出麵幹預或施加影響。如為子女找工作，幫助妻子調動工作，幫助某位親屬安置工作等。
正是因為有以上這些利益關係，你才有可能經常要求上級辦一些事情。這些事情幾乎都可以涵蓋在“困難”二字之下，如經濟困難、思想困難、情感困難、地位困難等，求上級辦事兒，說穿了無非是托他們幫助解決這些“困難”。是困難就有一些苦衷，要想把事情辦成，最好的方法就是把這些苦衷通情達理、不卑不亢地說出來，切入肌膚地誘使上級產生同情心，從而幫助你把懇求辦的事情辦好。
要引起上級同情，必須了解上級自身的人生經曆和社會經曆，對上級曾經有過類似的切身感受過的事情，容易得到同情，從而得到支持和應允。
要引起上級同情，必須在人之常情上下工夫，必須把自己所麵臨的困難說得在情在理，令人痛惜。所以，越是哪一點給自己帶來遺憾的地方和痛苦的地方，則越是大加渲染，這樣，上級才願意以拯救苦難的姿態伸出手來幫助你辦事兒，讓你終身對他感恩戴德。因為大凡能激發人的公正之心、慈悲之心和仁愛之心的事情，都能引起人們的同情和幫助，還能使人在幫助之後產生一種偉大的濟世之感。
要引起上級同情，必須了解上級的好惡，了解他平時愛好什麽，讚揚什麽，又憤慨什麽，了解他的情感傾向和對事物善惡清濁的評判標準。上級的同情心有時是誘出來的，有時是激出來的。如果上級對你的某個朋友有成見，認為他水平很差，他不得誌和受排擠，是不足為怪的。那麽，你要幫朋友解決常年在基層受壓抑之苦，並想借此引起上級的同情，可能就是一件相當困難的事情了。隻有沒有成見的時候，才能產生同情心。
所以，利用上級善良的同情心辦事兒，有時能收到“以情感人”的奇效，它甚至比“以理服人”更能打動上級的心靈，更能促使上級伸出仁愛之手。
求人時往往難以得到痛快的答複，說服被求的人不是一件易事。這就需要我們開動腦子，運用手段，曉之以理，動之以情，讓他難以拒絕，讓他感到拒絕了就於理不符、於情不忍。
讓對方的良心為你說話
以“隻有你才能為我所托”的口氣，可以使原本拒絕的對方轉變為答應。以觸及對方良心的方式，可以使對方從拒絕轉為接受。
美國心理學家馬卡德，將隱藏在人類心理中的良心作用取名為“隱身說服者”。也就是，以哭訴或哀求的方式，動搖對方的良心，使對方從拒絕轉為接受。
新聞記者為了尋找題材，往往是不分晝夜。他們為了取得珍貴的情報，不管是深夜還是清晨，都不得不到可以取材的對象那裏去，就好像在“肉體作戰”一樣。
像他們這種不分晝夜地尋找題材，剛開始時大多數人都不願開門讓他們進去，有時甚至還要費一番口舌，解釋說“我有句話要對你說”等。所以真正說起來，新聞記者的這種采訪方式，並不是單純的“肉體作戰”，而是動搖對方良心的一種“心理作戰”。
按道理，新聞記者一而再，再而三地跑去采訪，是他自己願意這樣做的，對方根本沒有任何責任，但是因為他一而再，再而三地跑來，使對方逐漸感受到壓力，而且這種壓力的負荷，因他來的次數越多而越沉重，最後終於動搖了對方的心。
在商業談判中，如果非說服對方不可，也可以采用這種訴諸良心，哀求哭訴的方式，最後一定可以促使對方答應。例如可以使用這樣的語調對對方說：“請你設身處地地為我想想。”或“如果你站在我的立場，就不會這樣說了。”
隻是，常用這種技巧也會令對方厭煩，尤其總是對同一個對象，這樣會招致對方反感，使得對方的拒絕態度更為堅決。所以，運用這種心理操縱術時，應特別注意。
人們出於虛榮和自尊的需要，往往對弱者表現出異乎尋常的大方。因此，你在求人辦事時，一定要放下身段，主動示弱，以哭訴或者哀求的方式，來動搖對方的意誌，讓對方內心最柔軟的地方為你所動，使其由拒絕轉為接受。
告訴對方你的“無知”
當求人時與對方談話始終沒有進展時，可以用請教的語氣對他說，“我對這一行的事不太了解。”
據一個經驗豐富的雜誌編輯說，他在訪問大人物時，多半使用兩種方法去觸及對方的內心，使其說出他的心裏話。
第一個方法就是激怒對方，使他生氣，即使是世界超級名流，他也常用這種方法。
另一個方法就是在對方麵前假裝無知，使他說出真心話。
一般說來，“大人物”的自尊心都非常強，不會輕易地說出真心話。
所以，一場個人采訪下來，給人的印象多半是一般人所想的典型人物。因此，一些有經驗的訪問者，常常故意用假裝無知或激怒對方的方式來促使對方說出內心的話。
“激怒”，就如前麵所說，給予對方一點壓力，動搖對方的心。
不過據說采訪者如果采用無知的方式，其成功率會比故意去激怒對方還要大。
為什麽假裝“無知”會促使對方說出真心話呢?
其理由很簡單，因為任何人都有一種希望站在比別人地位更優越的位置的欲望。當你祈求對方時，就會顯示出你比對方的位置低一級，換言之，也就是你承認對方站在比你高一級的層次上。
當對方是一個非常驕傲的“大人物”時，你以這種方法去對待他，他會覺得自己是站在優越的地位上，而產生非常大的滿足。
所以說，首先讓對方的內心感覺很舒服，然後再觸及他的內心，使其說出真心話，這才是最高明的說服術。
以假裝無知的方式來觸及對方的心事，更能使對方感覺自然。
前麵提到的那個編輯，他在采訪前，都要徹底地搜集、調查有關的一切資料，做好充分準備，而且，在提問時還事先說明：“我對專業以外的事情完全不了解，所以……”
如此一來，必能將對方心裏的話全盤套出。
當求助者以無知的態度出現時，被求助者就會消除警戒心而產生一種被信賴、被依靠的快感，大體而言，一個人當被別人依靠時，除非是較別扭的人，一般內心都會很舒服。