有些人利用心理手法使自己在協商中處於有利地位。了解這些手段能有效防止自己在不知不覺間上當受騙。
數不勝數！各種各樣的“黑色談判術”
此前已向大家介紹過心理狀態對交涉結果的影響。在此，我將要向大家介紹一些不僅適用於普通協商情境，而且在商業交往中也被廣泛使用的心理技巧。對方的一點點算計就使自己在不知不覺間處於不利地位，了解這些手法能使自己保持平靜的狀態，從而擺脫被算計的窘境。
1.取得主導權的技巧。
為了將取得主動權的程序變得簡單，可以使用以下幾種方法：
●事先製作議事日程表並交給對方
例：一開始就商談“價格事宜”“交付期事宜”“出現商品破損時的賠償事宜”“其他待確認事項”等列在日程表上的事宜。
效果：按照自己希望的順序進行協商，對方不容易談及其他事項。由於這種做法能彰顯自身的領導能力，因此也有些生意人非常喜歡提前準備資料，動不動就說“這是今天的議事日程”。
對策：忽略對方的議事日程表，從自己想談的部分開始談。自己也製作“議事日程表”，收到對方的日程表時，也拿出自己準備的。
●如果對方坐著，就站著跟他（她）談
例：在協商中借口“請看一下這部分”等，製造站立的機會，站起來後就繼續與坐著的對方商談。也可在白板上畫圖或記錄重點內容。
效果：能夠製造老師與學生、演說者與聽眾的心理狀態，易於控製協商的流程。從較高的視線出發與對方交談也能增強說服力。
對策：如果對方站立，借著向對方示意資料或使用白板的機會站起來保持與其平視。
2.在心理上占據有利地位的技巧。
這是因為心理狀態對協商有很大的影響。
●選擇自己熟悉的場所進行協商
例：借口“跟您談的時候，還想給您看看我們的產品”“想向您介紹我們的經理”等，把對方請到自己公司來。
效果：在自己熟悉的地方進行協商，能在心理上處於有利地位，對方底氣不足自然更容易出錯。
對策：盡量把協商地點定在自己的公司。如果無法實現，也要指定酒店休息室等對方不熟悉的地點，並提前考察環境。
●聲音要大
例：向對方要錢可能會被視為恐嚇，所以常常有人說“要表現出你的誠意”。當對方提出金額時，可以怒斥“這就是你們所謂的誠意嗎”。即使不用這麽明顯的方法，就對方的某些說法表示自己的不滿也能取得一定的成效。
效果：大聲說話可以壓製住對方。表達不滿後再做出讓步能使自己微小的退讓顯得尤其難得。雖然會被認為是黑社會的常用手段，但也有生意人較為委婉地使用這種方法。
對策：即使不被對方壓製住，也容易在心理上處於劣勢。先大聲說“這樣不就談不攏了嗎”，而後再心平氣和地與對方進行協商。
3.讓對方做出承諾的技巧。
介紹幾種常用的讓遲遲不給承諾或是猶豫不決的對方說“Yes”的方法。
●先提棘手的要求，被拒後，再退一步提出較容易實現的要求
例：向居民提出要求：“這條街的所有人每周對車站附近進行一次打掃，請大家7點在車站集合。”“辦不到”“影響正常工作”，麵對這些反對的聲音，勉強做出讓步。再次提出“那麽請大家捐錢支持清掃運動吧”的請求使居民答應捐錢。
效果：對方拒絕了一次，就難以拒絕第二次。使用這種手法能製造出“人家已經退讓了，自己也得退一步”的氛圍。因此在公司內部或居委會等必須維持和睦的機構當中尤為見效。
對策：反複對比對方提出的兩個要求，冷靜地思考究竟能不能應承對方。要知道禮貌地拒絕並不會得罪對方。
●唱雙簧，一人不滿另一人勸解
例：兩人搭檔一同與對方商談。一人抱怨“你們也太不把我們放眼裏了吧”等，表示自己的不滿與強硬的主張。僵持中，另一人扮演和事佬說道：“罷了罷了，生氣解決不了問題啊。人家××先生（小姐），也是站在公司的立場上說話，沒有惡意的。”
效果：兩人搭檔，一人發怒使對方動搖，此時另一人在一旁勸解，這種方式很容易使對方讓步。還可以引出對方對勸解人的“返報性”心理，從而在協商中獲得有利條件。
對策：一人發怒另一人開始勸解時，要清醒地意識到這不過是協商中的“慣用伎倆”。
第5章 總結
1.確保判斷不受幹擾。
□做記錄的時候，隻記關鍵詞。
□牢記語序能夠影響人們對事物的判斷。
2.免受“返報性”的幹擾。
□回報與協商是不同的，這點要分清。
□要知道回報可以有別的方式。
3.不被扭曲了的判斷所左右。
□判斷對方一開始給出的條件是否能當作標準。
□先提出棘手的要求→做出讓步，提出比較容易接受的要求。別被這種手法騙了。
4.擋住對方的心理戰術。
□別被對方的議事日程表、站立位置迷惑。
□不在對方的地盤協商。
□別被對方的讓步程度給騙了。
□對方語氣強硬或溫和都要小心提防。