房產中介有一條“醜女、醜女、美女法則”。被對方一開始提出的條件扭曲了判斷，可能導致很嚴重的後果。

房產中介的技巧

上一章中，我們介紹了協商過程中先後順序對整體印象的影響。那麽，怎樣操縱對方的心理呢？接下來，我們將詳細介紹這種手段。“我可能被騙了”，也許有人這麽認為。了解這種手段，定能幫您免去許多困惑與不安。

“醜女、醜女、美女法則”：

在銀座當女招待時，我聽客人說起過這條法則，覺得大為驚異。據說這條法則在房產中介業內廣為人知。

1.首先，詢問客戶對住房的要求。

2.故意領客戶看老舊、狹小的“醜女房”。

3.客戶當然不會滿意，於是接著再看下一戶“醜女房”。

4.第三次領客戶看房時，特意挑選租金高於客戶要求的普通房。

5.在客戶為找不到合適的房子發愁時，才領他看相比之下“較美”的房子。

至今我還清楚地記得初次聽說這條法則時自己驚異的心情。因為我自己也經常搬家，每次租房的實際房租都比我原先期望的要高（聽了客人的這番話之後，我開始注意租房時不能以頭兩次看的房子為參照標準）。

在條件提示的部分我們也說起過，通常情況下，我們的標準是很容易受外界影響的。這種情況在日常生活中經常發生，而我們並未察覺。

一位服裝店的女導購員對我說：“對買了西裝的顧客，一定要推薦襯衫和領帶。襯衫和領帶的價格都低於西裝，對方購買的幾率也較高。”

為此我查閱了心理學方麵的文獻，果然發現有實驗結果表明，從高價的商品開始介紹確實能夠提高低價商品的銷售額。雖然每個人心裏都有“劃算（買下比較好）”“不劃算（不買比較好）”的衡量標準，但是在短時間內改變這種標準似乎不是一件很難的事。而事實上，這樣的事情經常發生。希望大家今後不再被商家欺騙。

“不自覺間做出了讓步”的危險陷阱

正如下了時速100公裏的高速公路後會覺得時速60公裏很慢一樣，人們往往會在對比當中認識事物。“黑色談判術”利用了人們這種傾向，結果是：

對方提出：不好意思，能借我500萬日元嗎？

→拒絕：哪裏有這麽大一筆錢？

→圍繞借錢與否進行周旋。

→對方讓步：真是沒辦法，這樣吧，這次就隻借我50萬日元吧。

→同意：既然人家都做出讓步了，那就勉強同意吧。

使對方覺得現在的價格比最初優惠許多（扭曲對方的判斷）；做出很大的讓步，使對方覺得“自己也應該做出讓步”（返報性）。以上事例正是綜合運用了這些手法。

雖然這看上去似乎是一項很高超的技藝，但一開始就向對方提出比較過分的要求，遭到拒絕後再降低要求，這樣的事情經常出現在日常生活中。作者本人就曾在一家很有名的品牌店裏上過當。

進到店裏就被引進一個小雅間，店員還端出香檳與巧克力招待我。這時“返報性”的心理作祟，總覺得什麽都不買實在是不太好，這種心情想必大家都能體會。剛開始隻是在雅間裏試戴首飾，可不知不覺間店員推薦的飾品價格都已高達1000萬日元以上。即使我表示拒絕——“這實在是太貴了”，對方依然很熱情：“機會難得，您戴上試試。”於是我隻好聽之任之。試得多了，“返報性”心理就愈加強烈起來。隨後，店員漸漸拿出價格較低的飾品，待到幾十萬日元的首飾出現時，我竟然覺得“真便宜”。這樣，之前多次拒絕高價首飾的我，竟然買下了它。

隨後，經過調查我們發現，這些人要打動人心時一般綜合使用多種手法，而對這些手法完全不了解的人就很容易上當。雖然不能完全避免受害，但隻要大家意識到自己的判斷可能被扭曲，就不至於輕易受騙。

扭曲判斷並加以利用的手法：

例：假如有熟人向你借500萬日元……

熟人：不好意思，能借我500萬日元嗎？

你：我哪有這麽一大筆錢啊？

（我怎麽拿得出500萬日元啊）

熟人：真是沒辦法，這樣吧，這次就隻借我50萬日元吧。

你：50萬日元倒是有。既然人家都做出讓步了，我要不讓步的話也不好。

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