談判中，將勝利拱手相讓從而與對方建立良好關係的例子比比皆是。求敗也是一種十分有效的技巧。

求敗戰略與付出、付出、付出

人麵臨談判時自然會產生求勝心理。那些掌握了談判技巧的人更是如此。首先要明確的是：為過去與將來著想，有時求敗也是一種有效的戰略。

談判時不僅要關注要點，更應該綜觀全局爭取與對方達成共識。例如：說服對方購買自己的商品，這種情況下要綜合考慮“雖然給的價格比較低，但是要得很多”“雖然要貨要得很急，但是結算得早”等各種條件，爭取與對方形成共識。想要貫徹一部分主張就要在其他條件上做出退讓。為了整體的利益而在一些問題上讓步，擴展這一理念的就是“這次讓你=求敗”的方法。

案例4 有時求敗也是一種戰略

其他部門希望得到小隆的支援。

山田：“不好意思，我們部門最近人手不足，今明兩天能不能請你過來支援一下。”

（又來了，老是請求支援什麽的，我們部門拜托他們的時候都說不行）忙於項目運營的小隆，最近已經拒絕了很多次類似的請求。雖說兩天勉強能行，但這次也是時間比較緊迫的。（總是拒絕怕會把關係給搞僵了啊）

小隆：“山田君提的，能抽出時間的話我一定幫。可是現在手頭上在趕一份緊急的報價單……”

小隆一臉抱歉地說。

山田：“我也和你處在一樣的職位，當然了解你的難處。不過，能不能麻煩你再想想辦法？明天一天也行！”

小隆：“好吧。真是說不過山田君了。我明白了，一定全力協助你們。”

看著小隆的笑容，心情轉好的山田也不禁露出笑臉。

求敗的從容將你救出“情感陷阱”

山田感到高興不僅僅是因為他達成了目標（小隆答應幫忙），也許他自己還沒意識到，他高興的另外一個重要原因在於成功說動對方幫忙使他得到了自我成就感與滿足感。通過努力取得的成效顯得更有價值，更讓人高興，這種感受想必大家都不陌生。

與客戶、同事、家人、夥伴等長期往來的人打交道時，不光是取勝，偶爾輸給對方也是十分重要的。這點，相信大家都很了解。這時，輕易退讓是其中的一種方法，也可以嚐試使用“被說服=求敗”這一技巧。

退讓，有時候也試著求敗。這種從容不迫的心態將你從談判中常見的“情感陷阱”救出。

在此，向大家介紹幾個談判中需要格外注意的“情感陷阱”。

●誇大了所有物的價值

例：

把車子送去回收時，覺得自己的車應該值更高的價錢。嫌對方開出的價格太低，最終車子還是沒能轉手。結果就是自己要同時維護兩部車子，稅收、停車費、車險等都增加了一倍。一段時間之後才意識到當初即使是免費也應該把車子送去回收的。

●無法退出交易了

例：

在商場的收購上花費了大量時間。既不想白白浪費為此付出的金錢與精力，也不想輸給競爭對手，這種心理使自己無法冷靜地做出判斷。最終花費巨資完成收購，卻給企業帶來了巨大的損失。

不知從何時起，談判的目的成了“不管什麽條件都要簽約成功”，這種事例很多。為了防止這種失敗，我們要先持有“讓步=求敗”這張牌。出示這張牌，這種從容不迫的心態就能幫助自己逃出“情感陷阱”。

日常生活中，陷入“情感陷阱”的情況有很多。無意間說了不該說的話，無用的意氣用事……防止出現這種情況最有效的辦法就是“從容的心態”。那麽“從容的心態”具體指什麽呢？

付出、付出、付出，使一切順利運轉

從取得期待的結果與良好的人際關係的角度出發，作者想向大家推薦的是：“付出、付出、付出”的技巧。

付出才有回報——“give﹠take”，這句話想必大家都有所耳聞。“付出、付出、付出”指的是不期待回報，在可以的範圍內不斷為對方讓步的方法。

在時間允許的情況下為對方做自己擅長的事，能教給對方的東西要傾囊相授，能夠提供幫助的時候要伸出援手……總之，在能力範圍內，隻要有機會就不斷為對方付出。有些人受“返報性”心理的影響以友好作為回報，從而促使談判朝有利的方向發展。這麽做最大的利處就是能形成“從容的心態”。

後輩：“小隆前輩，前幾天送到A商場的商品，包裝盒上有汙漬，對方讓我們換……”

小隆：“這樣啊，箱子出現質量問題，有庫存嗎？”

後輩：“應該還剩下一些。”

小隆：“其實也可以把責任推到送貨商那邊，讓他們過去取貨的……不過為了維持良好的合作關係，還是早點過去道歉換貨比較好。今天剛好比較空閑，我和你一起過去吧。”

後輩：“真的嗎？謝謝前輩！”

小隆不僅掌握了談判技巧，而且通過“付出、付出、付出”保持了心態的從容，和從前相比，顯得更有擔當了。

學習談判的技巧與心理，並且將其運用到實踐當中，使人意識到：人是一種很容易被情緒左右的動物。有不少人跌入情感陷阱迷失方向。不僅是為了周圍的人，更為了不讓自己留下遺憾，我們都要讓心中常有“讓步=求敗”牌與“付出、付出、付出”牌。

第7章 總結

1.勸對方改變的談判技巧。

□不分青紅皂白地要求對方改變隻有反效果。

□肯定對方的行為，著重說明希望改變的理由。

2.當對方情緒激動時，如何應對。

□暫且肯定一部分離題的論點。

□除了自己的需要，也要列出對方可能得到的好處。

□注意一下三點：不計較對方賭氣的言辭、根據對方的主張尋找突破口、省去接續詞。

3.不談判的好處。

□接受無法改變的事實，節約時間與精力。

4.“求敗”的成效。

□偶爾讓對方取勝有利於人際關係的和諧。

□避開“情感陷阱”，求敗使心態變得從容。