同樣的價格，同樣的條件，可能越到後來覺得好處越多，滿足度增高。不受感覺的影響，做出正確的判斷才是關鍵。
無意識中確定了的“基準值”
雖然很突兀，但卻是個問題。以下幾項中，你認為最能得益的是哪一項？
1.用2萬日元買到了原價3萬日元的包。
2.用2萬日元買到了原價2.5萬日元的包。
3.用2萬日元買了包。
4.用2萬日元買的包，第二天降價到了1萬日元。
絕大多數的人認為1最得益，而4最吃虧。
事實是：包是同樣的包，而且感覺值2萬日元，最後都買了。
那麽，為什麽會有得益、吃虧的感覺呢？人們對得益和吃虧的感覺是相對的。在無意識中確定了基準值，然後判斷是在基準值之上還是之下，因此雖然內容相同，但是通過最初的條件提示還是會感覺到得益或者吃虧。
在溝通中也必須重視最初的條件提示。
案例3 條件提示出現在最開始時是不是最得益
今天小隆所在的部門有會議，是關於在全國建立連鎖店的大型商店B的商討會。大型商店B和小隆的公司是第一次合作。
雖然提高業績是最重要的，但是考慮到之後的合作，也不能隨便應付。因此，在出去商談之前，部門開會讓大家集思廣益想出好的辦法。
科長最先發話。
科長：“小隆，我想這次由你來負責。你進入公司也有六年了，而且從佐藤那裏也得到了不少鍛煉。小隆，你認為我們這次應該怎樣應付B公司？”
小隆：“嗯，因為是第一次合作，是寄銷還是購買，具體情況暫時還不是很清楚。而且，與其我們提出條件，倒不如讓B公司決定對我們更有利。我們還是先聽聽對方的條件吧。”
科長：“這樣啊，你說的這些即便是剛到公司一年的人也會說。”
（好不容易想出來的，卻遭到科長不分青紅皂白的否定）
科長：“小隆，想象一下，比方說我要把這個筆記本電腦賣給你，你現在也需要一台便攜式的電腦。我想把這台電腦3萬日元讓給你，多少錢你才會接受？”
小隆：“嗯，如果是老頑固的科長低價賣給我的話我可以接受。非要說的話，那2萬日元我覺得就可以。”
科長：“如果把我剛才提到的3萬日元作為基準值來判斷的話，你是得益的。那麽，要是這台電腦現在僅僅值1萬日元呢？”
小隆：“這個……”
（確實，如果說的是3萬日元，那麽2萬日元能買到的話感覺是得益了。但是，如果最開始說的是2萬日元，那麽2萬日元買的話或許有點勉強）
科長：“聽對方的條件或許是正確的，但是也有因此從對方的條件中感到的壓力。”
小隆：“這個……”
看著小隆已經理屈詞窮了，佐藤前輩馬上幫腔。
佐藤：“您說得對。大多數情況下擁有最先發言權的一方處於有利地位。對方提出的條件會讓我們在不自覺中產生壓力。但是，在這次的案子中，我也不覺得小隆的想法有錯。如果明確了我們公司‘不事先總結就不會進行交易’的宗旨的話，條件提示在前還是在後都不是問題。”
科長：“嗯。”
佐藤：“商店要比百貨店條件好，所以能充分理解對方提出的條件比我們提出的條件高的想法。隻要事先決定了‘到什麽程度才能合作’，剩下的交給小隆辦應該不會有問題。”
科長：“嗯……”
佐藤：“但是，小隆，你應該感謝有科長這樣一位好上司。能給你機會已經不錯了，還得到了這樣的指點。”
佐藤前輩也沒有忘記附和臉色很難看的科長。
先提條件有利，還是後提條件有利
在出條件牌時，是先出好，還是後出好？翻閱有關溝通的書籍，既有“先出好”的說法，也有“後出好”的說法。真是一個耐人尋味的話題。本書認為：
●事先決定好“讓步到什麽程度”“到什麽程度便選擇放棄”
●從這裏之後便不動搖了
確定了以上的宗旨之後，建議采取後提條件的策略。
觀察溝通的流程，會發現後出條件牌的一方更有利。這時，要注意不要以對方所提出的條件作為基準值。如果由於具體情況必須先提出條件，也不要灰心。要是事先做好了市場價格調查工作的話，也能防止最極端的受損。因為我方無意識中確定的基準值可能會影響對方的滿意度。不要忘了溝通是在相互的讓步中推進的，提示也有讓步的成分在裏麵。推測到對方的底限，然後從高於這個限度開始即可。
案例4 最初的提示額會提高滿足度嗎
回家的路上，小隆和佐藤開始交談起來。
佐藤：“最近服務業加班的情況很多啊。話說你喜歡達旦舞樂隊嗎？”
小隆：“還好啊，我覺得他們是很受歡迎的樂隊。”
佐藤：“這樣啊，你也喜歡啊。我有兩張演唱會的門票，雖然我也喜歡，但是我覺得把很難買到的票讓給達旦舞樂隊的鐵杆粉絲更好。”
小隆：“真的嗎，我女朋友就是鐵杆粉絲，前輩，您能讓給我嗎？”
佐藤：“也沒其他人了，既然你這麽說了，就讓給你吧。”
小隆：“太好了，前輩，我會報答您的，門票多少錢？”
佐藤：“最後一天的圓形劇場的座位，網上的拍賣價格是10萬日元。”
小隆：“這麽貴啊！”
佐藤：“我沒有想著要從你這裏賺錢啊，但是，我也是在售票點高價買的，並不是說要按票麵的價格，你想多少錢買？”
（總感覺遇見過這樣的場麵）
小隆：“啊，後提出條件的一方更有利，前輩，您打算多少錢賣給我？”
佐藤：“漸漸上手了啊。雖然比售票點便宜，給你的話兩張5萬日元。”
小隆：“5萬日元的話我無能為力啊，雖然女朋友喜歡，但是就我的工資來說不可能啊！”
佐藤：“賣給售票點也行，那就讓你空歡喜一場了，3.5萬日元總能拿得出手吧！”
（怎麽辦，3.5萬日元的話倒能勉強拿出來）
佐藤：“那麽，我聲明啊，我並沒有門票。”
小隆：“前輩，您真壞，我真的猶豫了。”
佐藤：“我想讓你知道的是，最初的提示額很重要。”
小隆：“提示額？”
佐藤想通過向小隆出售門票這個模擬體驗，讓小隆明白最開始的條件提示很重要。
梳理一下兩人的談話和當時的情感。
佐藤：告知對方網上的價格，讓對方先提條件。
（小隆以10萬日元為基準值進行思考）
小隆：向對方詢問價格。
佐藤：提示5萬日元。
小隆：認為比基準價格便宜，但是提示自己拿不出5萬日元的實際情況。
佐藤：讓步到4萬日元。
小隆：提示即使這樣也拿不出來。
佐藤：再做出讓步，提示3.5萬日元。
（小隆認為從10萬日元開始讓步，已經很便宜了）
在這個案例中，想賣出門票的佐藤和想買到門票的小隆在相互的讓步中尋求達到一致的結果。因為是相互讓步，假如佐藤前輩即使是同意以3.5萬日元賣出門票，如果不在讓步的幅度上再增加少量金額的話，或許會達不到所期望的金額。
也許會有人認為，從高價開始的話很狡猾，那麽請回憶之前買包的例子。用2萬日元買原價3萬日元的包，比以原價購買的滿意度高。最開始不是提示包實際出售的價格，而是提示高於讓步價格的金額，這樣便達到了符合對方滿足度的效果。小隆也是在聽到10萬日元之後，感覺到從5萬日元、4萬日元、3.5萬日元的讓步中得益了。佐藤也以預想的價格出售了門票，滿足了雙方的期待。
那麽，如果從最開始佐藤就以最低限的3.5萬日元作為提示的話，會怎麽樣？從10萬日元降到3.5萬日元，覺得自己很得意、很開心的小隆如果最開始聽到的是3.5萬日元的話，他可能會覺得比票麵價格貴。這種情況下，他不會感覺到前輩的好意，也不會獲得拿到票的機會。佐藤在小隆不買的情況下，可能也會將其賣給售票點，或者賣給其他的人。但是，他肯定會有很遺憾的心情——好心好意以低價讓的票卻不領情。實際上是從最低限開始的，但是結果卻使雙方都掃興而歸。
我想大家也明白條件提示要從稍微高一點的程度出發的道理了吧。那麽，最開始以比較高的條件出發的話，票會怎麽樣呢？假如，佐藤以在網上看到的10萬日元的價格做提示的話，小隆或許會有“太貴了”“真絕情”“真小氣”這樣消極的情感。最開始的條件絕對不可以過高。
條件提示會影響到對方的滿足度以及溝通的結果。在溝通的場合經常會考慮為了促使溝通順利進行、保持良好的人際關係，適當的條件提示到底是什麽程度。
順便提一句，小隆從和前輩的交往中明白了最初條件提示的重要性。佐藤前輩把小隆認為不存在的門票作為禮物送給了他。
以為不存在的門票實際上有，本來想出售的門票最終以禮物的方式送給了小隆，可想而知，小隆的滿足勁兒又漲了幾倍。這也是提示帶來的效果。