◇如果你想成為一個善於談話的人，那就先做一個注意靜聽的人。
◇始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常會在一個忍耐、同情的靜聽者麵前被軟化或者降服。
有一次，我在一個朋友的橋牌晚會上，與一位女士聊起天來。這位女士知道我剛從歐洲回來，於是就對我說：“啊，卡耐基先生，你去歐洲演講，一定到過許多有趣的地方，歐洲有很多風景優美的地方，你講給我聽聽好嗎？要知道，我小時候就一直夢想著歐洲旅行，可是到現在我都不能如願。”
我一聽這位女士的開場白，就知道她是一位健談的人。我知道，讓一位健談的人長久地聽別人的長篇大論，心中一定憋著一口氣，而且很快就對你的講話失去興趣。剛進晚會時我就聽朋友介紹過她，知道她剛從南美的阿根廷回來。阿根廷的大草原景色秀麗，到那個國家去旅遊的人都要去看看的，她肯定會有自己的一番感受。
於是我對那位女士說：“是的，歐洲有趣的地方可多了，風景優美的地方更不用說了。但是我很喜歡打獵，歐洲打獵的地方就隻有一些山，很危險的。就是沒有大草原，要是能在大草原上邊騎馬打獵，邊欣賞秀麗的景色，那多愜意呀……”
“大草原，”那位女士馬上打斷我的話，興奮地叫道，“我剛從南美阿根廷的大草原旅遊回來，那真是一個有趣的地方，太好玩了！”
“真的嗎？你一定過得很愉快吧。能不能給我講一講大草原上的風景和動物呢？我和你一樣，也夢想到大草原去的。”
“當然可以，阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了這麽好的一個傾聽者，當然不會放過這個機會，滔滔不絕地講起了她在大草原的旅行經曆。然後在我的引導下，她又講了布宜諾斯艾利斯的風光和她沿途旅行的國家的風光，甚至到了最後，變成了她對自己這一生去過的美好地方的追憶。
我在一旁一直耐心地聽著，不時微笑著點點頭鼓勵她繼續講下去。那位女士一直講了足足有一個多小時，直到晚會結束，她才餘意未了地對我說：“卡耐基先生，下次見麵我繼續給你講，還有很多很多呢！謝謝你讓我度過了這樣美好的一個夜晚。”
我在這一個小時中隻說了幾句話，然而，那位女士卻向晚會的主人說：“卡耐基真會講話，他是一個很有意思的人，我非常願意和他在一起。”
我知道，其實像她這樣的人，並不想從別人那裏聽到講些什麽，她所需要的僅僅是一雙認真聆聽的耳朵。她想做的事隻有一樣：傾訴。她心裏真想將自己所知道的一切全都講出來，如果別人願意聽的話。
一次成功的商業會談的秘訣是什麽？注重實際的學者以利亞說：“關於成功的商業交往，沒有什麽神秘——把注意力集中到講話的人身上。沒有別的東西會如此使人開心。”其中的道理很明顯，是不是？你無須在哈佛讀上4年書才發覺這一點。但你我也知道，有的商人租用豪華的店麵，陳設櫥窗動人，為廣告花費千百元錢，然後卻雇用一些不會靜聽他人講話的店員，中止顧客談話，反駁他們，激怒他們，甚至幾乎要將客人驅出店門。
烏頓的經驗可謂是極好的一例。他在我班中講述過這麽一個故事：
在近海的新澤西，他在一家百貨商店買了一套衣服。這套衣服令人失望：上衣褪色，把他的襯衫領子都弄黑了。後來，他將這套衣服帶回該店，找到賣給他衣服的店員，告訴他事情的情形。他想訴說此事的經過，但被店員打斷了。“我們已經賣出了數千套這種衣服，”這位售貨員反駁說，“你還是第一個來挑剔的人。”正在激烈辯論的時候，另外一個售貨員加入了。“所有黑色衣服起初都褪一點顏色，”他說，“那是沒有辦法的，這種價錢的衣服就是如此，那是顏料的關係。”
“這時我簡直氣得起火，”烏頓先生講述他的經過說，“第一個售貨員懷疑我的誠實，第二個暗示我買了一件便宜貨。我惱怒起來，正要罵他們，突然間經理踱了過來，他懂得他的職責。正是他使我的態度完全改變了。他將一個惱怒的人，變成了一位滿意的顧客。他是如何做的？他采取了3個步驟：”
“第一，他靜聽我從頭至尾講我的經過，不說一個字。第二，當我說完的時候，售貨員們又開始要插話發表他們的意見，他站在我的觀點與他們辯論。他不但指出我的領子是明顯地被衣服所汙染，並且堅持說，不能使人滿意的東西，就不應由店裏出售。第三，他承認他不知道毛病的原因，並率直地對我說：‘你要我如何處理這套衣服呢？你說什麽，我都可照辦。’”
“就在幾分鍾以前，我還預備要告訴他們留下那套可惡的衣服。但我現在回答說：‘我隻要你的建議，我要知道這種情形是暫時的，是否有什麽辦法解決。’他建議我這套衣服再試一個星期。‘如果到那時仍不滿意，’他應許說，‘請您拿來換一套滿意的。使您這樣不方便，我們非常抱歉。’”
“我滿意地走出了這家商店。一星期後這衣服沒有毛病。我對於那家商店的信任也就完全恢複了。”
多年前，有一個貧苦的從荷蘭移居來美的兒童，在學校下課後，為一家麵包店擦窗，每星期賺半美元。他家非常貧寒，他平常每天到街上用籃子撿拾煤車送煤時落在溝渠裏的碎煤塊。那個孩子叫馬可，一生僅受過6年的學校教育，但最後竟使自己成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他是怎麽成功的？說來話長，但他如何開始，我們可以簡單地敘述。因為他采用的正是本章所提出的原則作為他的開端。
如果你想成為一個善於談話的人，那就先做一個注意靜聽的人。
他13歲離開學校，在西聯做童工，每星期工資6.25美元。但他從未放棄尋求教育的意念。他不坐車、不吃午飯把錢省下積攢起來，直到足夠買一部《美國名人傳全書》。他讀了名人的傳記，寫信給他們，請他們寄來有關他們童年時代的補充材料。他是一個善於靜聽的人，他鼓勵名人講述自己的故事。他寫信給那時正在競選總統的加菲大將，問他是否真的在一條運河上做過拉船童工，加菲給他寫了回信。他寫信給格萊德將軍，詢問某一戰役，格萊德給了這位14歲的孩子一張地圖並邀請他吃晚飯，和他談了一整夜。
他寫信給愛默生並希望愛默生講述關於他自己的情況。這位為西聯送信的小孩不久便和全美最著名的人通過信：愛默生、勃羅克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、愛爾各德、秀門將軍及戴維斯。
他不隻與這些名人通信，並且在他們假期的時候去拜訪過他們中間的好多位，成為他們家裏受歡迎的一個客人。這種經驗，使他產生了一種無比的自信心。這些名人激發了他的理想與誌向，改變了他的人生。而所有這一切，隻是因實行了我們所討論的這一原則而已。
馬可先生大概算得上世上最優秀的名人訪問者，他說許多人不能讓他人對自己產生好印象，因為他們不注意靜聽。“他們隻關心自己下麵要說什麽，他們不懂得用耳朵。一些大人物曾告訴我，他們更喜歡善於靜聽者而非善於談話者，但能靜聽的能力，好像比任何其他好性格都少見。”不隻大人物要求他人善於靜聽，平常人也如此。《讀者文摘》中曾寫道：“許多人之所以請醫生，他們所要的隻不過是一個靜聽者。”
所以如果你希望成為一個善於談話的人，那就先做一個注意靜聽的人。要使人對你感興趣，那就先對人感興趣。問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論自己及他所取得的成就。不要忘記在與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。他的牙痛、肚子痛是件天大的事，勝過任何其他的世界大事。