在現實生活中，我們會把95％的時間用來思考自己的事情。現在，如果我們暫且不考慮自己，而是去想想別人的優點，那麽我們就不會，也就沒有必要刻意去營造出那些廉價而尚未出口的虛假恭維了。

“我所遇見的每一個人，”愛默生說，“都在某些方麵比我強。在這些方麵，我應該向他們學習。”愛默生尚且如此，那麽對你我來說，不更應該這樣去做嗎？

不要去想我們的成就，以及我們所要的，先試著找出別人的優點，然後拋棄恭維，給別人誠實而真摯的讚美。“誠於嘉許，寬於稱道”，別人就會珍視你的讚美，一輩子都在重述它們——甚至當你忘了之後，他們還在還會一直重複著。

原則二：給予他人真摯而誠懇的讚賞。

激發別人強烈的渴望

每年夏天，我都要去緬因州釣魚。草莓和奶油是我的最愛，但我發現魚兒卻更喜歡吃小蟲子。因此我每次去釣魚，不會想我喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒更喜歡什麽。我也不會拿草莓或者奶油當魚餌，而是穿上一條蟲子或一隻蚱蜢，垂到魚兒麵前，問它：“想嚐嚐這個嗎？”當你“釣”人的時候，為什麽不試試同樣的方法呢？

第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就常常采取這種方式。有人問及他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，如威爾遜、奧蘭多及克裏孟梭都逐漸被世人遺忘的時候，為什麽他仍然能夠大權在握。他回答說：“如果他有什麽執權秘訣的話，那可能就是因為他很早就明白了一個道理：要想釣什麽魚，就要掛什麽餌！”

為什麽要談及我們需求呢？這是一個孩子氣的問題。當然，你感興趣的是你的需求，你永遠隻對自己想要的感興趣。但別人也跟你一樣，隻對他們想要的感興趣。因此，世界上唯一能影響別人的方法，是談論他人所需，並且告訴他怎樣去得到。請記住這一點！尤其是在你要讓別人去做某件事的時候。

當你不希望自己兒子抽煙時，別跟他講什麽大道理，隻須讓他知道，抽煙會使他無法加入心愛的籃球隊，或贏得百米跑的冠軍。

這是值得記住的一點，不論是在對待小孩子，還是小動物的時候。有一天，愛默生和他的兒子要把一頭小牛犢趕入牛棚。他們犯了一個很多人都容易犯的錯誤——隻想到他們所要的。

愛默生在後麵推，他的兒子在前麵拉。但那隻小牛想做的正與他們想做的相反，它所想的隻是它所要的，於是它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。愛爾蘭女仆看到了這個僵持的局麵——盡管她不會講大道理，但至少在這種情況下，她比愛默生更了解家畜的習性。她想到了那頭小牛犢所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時慢慢地把它引入牛棚。

人自出生之來，每一種作為都是出自自己的需求。例如，你為什麽要給紅十字會捐100美元呢？不錯，你和很多人一樣，想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然你把這件事加諸於我們的兄弟身上，等於就是加諸於我的身上。”

假如行善帶給你的成就感比不上你對那100美元的不舍感，那你便不會去捐款了。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為一個客戶的請求而不得不捐。但有一點是可以肯定的，那就是你捐款是因為你有所需求。

亞弗斯德教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中說，“行動實際上出於我們的基本欲望——無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想要勸導別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的急切欲望，如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。”

我們班上一位同學，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克他提供了一個很有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現自己的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園了，但他很不願意去。

如果是在平時，史坦會把蒂米趕到自己房間裏去反省，除了乖乖去上幼兒園，他沒有別的選擇。但是今天晚上，他意識到這樣做會讓蒂米帶著抵觸情緒去幼兒園的。於是史坦坐下來想：“如果我是蒂米，我怎麽樣才會高興地去上幼兒園呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼兒園裏會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然後他們就采取了行動。

史坦說：“我們——我太太莉莉，我另一個兒子鮑布，以及我——開始興致盎然地在廚房的桌子上用指頭畫畫。不一會兒，就引來了蒂米，他在牆角偷看，然後要求要加入我們。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫手指畫。’我義正詞嚴地拒絕他。然後我以最大的熱忱，以及他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有能在幼兒園裏得到的樂趣。”

“結果，第二天早晨我以為我會是全家第一個起床的人。但當我走下樓時，發現蒂米坐著睡在客廳的沙發上。‘你怎麽睡在這裏呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱在蒂米心裏引起了一種強烈的欲望，而這是威脅和逼迫所無法做到的。”

也許你也在打算勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情願地去做這件事呢？”這樣可以使我們不至於冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種願望。

我每個季度都要向紐約某個大飯店租用大舞廳，用20個晚上舉行一係列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時，所有入場券已經印發，通告也已經公布了。

我當然不願意支付這額外增加的租金，但是把我的這一願望告訴飯店又有什麽用呢？他們隻對他們需要的感興趣。於是，幾天之後我去找飯店經理，對他說：

“我接到你的信時有點兒吃驚，但我一點兒都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造營利。如果你不那樣做，說不定你將會被辭掉。現在，我們不妨拿出一張紙來，將你堅持增加租金給你們酒店帶來的利弊都列出來。說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上這些字“舞廳會空出來”。

我接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上用來講課，對你當然是一筆不小的損失。”

“現在，讓我們來考慮一下‘弊’的一麵。首先，將舞廳租給我並不能增加你的收入，相反還會有所減少。事實上，我會因為無法支付你所要求的高額租金，選擇去別處舉行演講。這樣的話，對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你可是一種很好的宣傳，難道不是這樣嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也無法像我的課程一樣能吸引這麽多的人來你們飯店。而這對於一家飯店來說，是很有價值的，對不對？”

我一邊講，一邊將這兩條寫在相應的“弊”的一邊，然後將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”

第二天，我收到他給我的一封信，告訴我租金隻加一半，而不是當初的三倍租金。請注意，我對於我的需求沒有談任何一個字，就達到了減租的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。

如果我像一般人那樣，直接怒氣衝衝地闖進他的辦公室和他理論：“你這是什麽意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公布，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒唐！我不付！”那麽情形又將變成怎樣呢？一場爭執就會如火如荼地展開——誰都知道爭執的後果是什麽。即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會讓他很難屈服和讓步。

關於為人處世，有這麽一句至理名言。“如果成功有什麽秘訣的話，就是擁有了解對方的觀點，並且能從雙方的角度來看待事物的那種才能。”亨利·福特說。

這段話說得真是太好了！其實這句話非常淺顯，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的時間裏，會忽視它。

舉個例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以發現大多數信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，它分發給全國各地的無線電台經理(我將在括號中表明我對每一段文字的想法)。

親愛的布蘭克先生：

本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。

（你的公司希望什麽關我什麽事？我正擔心我自己的問題呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃我的花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤了火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去舞會，而且醫生說我有高血壓、神經炎、頭屑過多，毛病一大堆。

然後又發生了什麽呢？今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家夥在囉嗦地講他公司的什麽希望。這真是一派胡言！如果他能了解他這封信給人的印象，他就應該離開廣告界，改行去造消毒液！）

本公司在全國各地所擁有的廣告客戶眾多每年的營業額都名列前茅。

（你規模又大，又富，而且又遙遙領先，是不是？但是那又能怎麽樣？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關我什麽事。如果你不是太無知的話，你就應該明白我隻關心我的公司有多大。你提到自己有多成功，這隻會讓我覺得自己有多渺小和不重要。）

我們希望將各家無線電台的最新消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。

（“你”希望！“你”希望！你這個不知天高地厚的家夥。我才不管你有什麽樣的希望不妨幹脆地告訴你，我隻對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬該死的信中竟然連一個字也沒有提到。）

因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象每周為你們提供對廣告公司有用的消息。

（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司。使我覺得自己有多不重要——然後你要我把你們列入“必要”的對象中，可是你卻連個“請”字都不說。）

即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此都會有好處。

（你這笨蛋！你寄給我一封低級的群發郵件，一封千篇一律的信。你居然還好意思在我擔心房子抵押、植物生病和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到這封該死的群發郵件，而且還要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麽意思？難道你不知道我跟你一樣忙——或者至少我喜歡想像成跟你一樣忙。

還有，既然我們是在談這個問題，我倒要問問你，是誰給了你這樣的權力來命令我做這做那？你說這件事將對“彼此有好處”，可是直到最後你才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻含糊不清。）

無線電部主任布蘭克謹啟

再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許願在你的電台裏播放。

（在這最後的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決問題的事情。但是為什麽不在信的一開始就提到這點呢？）

如果一個人一生都致力於廣告事業，自以為具有能左右他人購買意願的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，對於那些屠夫、麵包師或者汽車修理工，我們還能指望什麽呢？

這兒還有一封由一個大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。這封信對收信人會產生什麽效果呢？請先看一下，我再告訴你。

各位執事先生：

本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠，我們的人員加班、運輸遲延、有時候還延誤開車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達時已經是下午4點20分。