對人表現出真摯的關心
為什麽閱讀這本書可以知道怎樣交朋友呢？為什麽不研究有史以來世界上最偉大的交友大師的技巧呢？最偉大的交友大師又是誰呢？
當你走在街上就很有可能會碰到它。你與它相距3米的時候，它會開始搖尾巴。如果你停下來，拍撫它，它就會在你的身邊跳來跳去，讓你知道它是多麽的喜歡你。而且你知道它這種熱情表示的後麵，並沒有隱藏其他的動機：它並不是要賣給你一塊地產，也不是要跟你結婚。你是否曾想過，狗是不是唯一不需要為生活而工作的動物呢？母雞需要下蛋、母牛需要產奶、金絲雀需要唱歌，而狗隻需要給你友愛，就可以使它的生活有所依靠。
在我5歲的時候，我父親用50美分給我買了一隻小黃毛狗。我叫它蒂比，它是我童年時代的光明和樂趣的源泉。每天下午4點半左右，它就會坐在前廊，用它那雙美麗的眼睛靜靜地注視著走道，隻要一聽到我的聲音，或看見我搖晃著飯盒穿過矮樹林時，它就會箭一般地飛奔過來，氣喘籲籲地跑上小山，又跳又叫地來迎接我。蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一個悲慘的晚上——我永遠也不會忘記的那個晚上——在離我僅有3米遠的地方，它被電擊死了。蒂比的死，對於我的童年時代來說，是一個難以釋懷的陰影。蒂比，從來都沒有讀過心理學，也不必去讀。它可以通過直覺而知道這點。
如果一個人是真的關心別人的話，那麽他在兩個月內交的朋友，要比一個總想著讓別人關心他的人兩年內交的朋友還要多。但是你和我都知道，有的人就是一輩子都無法醒悟過來，總是想讓別人關心自己。當然，對於這種人來說，這種方法是沒有用的。因為他們對別人不感興趣。
紐約電話公司曾對電話中的談話內容做了一項詳細的研究，以了解哪一個詞在電話中使用最頻繁。我想你已經猜到了，那就是第一人稱的“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用到了3990次。
當你看一張自己也在內的集體照時，會先看誰呢？如果我們隻是要在別人麵前表現自己，使別人對我們產生興趣的話，我們將永遠不會有真摯的朋友。真正的朋友，不是以這種方法交來的。
拿破侖試過這種方法，而在他跟約瑟芬最後一次見麵的時候，他說：“約瑟芬，我是世界上有史以來最幸運的人，但是，此時此刻，在這個世界上你是我唯一值得依賴的人。”而曆史學家們懷疑他是否真的依賴她。
已過世的維也納著名心理學家亞佛·亞德勒，寫過一本叫做《生活的意義》的書。也許你讀過幾十卷關於心理學方麵的書，但是再也找不到比這句話對你和我更重要的了。他說：“對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出於這種人。”
我曾在紐約大學選修過一門關於短篇小說寫作的課。在這個班上，一位《科萊爾》雜誌的編輯到班上來給我們講課。他說當他每天拿起送到他桌子上的幾十篇小說中的任何一篇時，隻需要讀完幾段，就能感覺出作者是否喜歡別人。
他說：“如果作者不喜歡別人，別人就不會喜歡他的小說。”這位有些激動的資深編輯在講課中曾經兩次停下來，為他所講的那些大道理致歉。“現在我告訴你們的，”他說，“和你們的牧師告訴你們的，是一回事。但請記住，如果你想成為一個成功的小說家，必須對別人感興趣，關心別人。”如果寫小說是那樣的話，那麽在待人接物、為人處世上就更應該如此了。
當傑斯頓最後一次在百老匯上台演出的時候，我花了一個晚上待在他的化妝室裏。傑斯頓被公認為是魔術師中的魔術師。前後40年，他到世界各地，一再地創造幻象，迷惑觀眾，使大家驚歎不已。共有超過6000萬人次買票去看過他的表演，而他也因此賺到了約200萬美元的利潤。我請傑斯頓先生將他成功的秘訣告訴我。他所受的學校教育當然與此毫無關係，因為他在很小的時候就離家出走，成為一名流浪者，搭貨車、睡穀堆、沿街求乞，坐在車中向外看著鐵道沿線上的標幟，就這樣學會了識字。
是因為他的魔術知識特別豐富？不，他告訴我，關於魔術手法的書已經有好幾百本，至少有幾十個人跟他懂得的一樣多。但他有兩樣東西是其他人望塵莫及的。
首先，他能在舞台上展現他的個性。他是一個表演大師，他了解人類的天性。他的所作所為——每一個手勢，每一種聲調，每一個動作，事先都很仔細地演練過，而他的動作也配合得分秒不差。
除此之外，還有一點就是傑斯頓對觀眾很真誠。他告訴我，許多魔術師麵對觀眾的時候，對自己說：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他們騙得團團轉。”但傑斯頓卻與他們截然不同。
他跟我說，每次一走上台，他就對自己說：“我很感激，因為這些人來看我表演。他們使我過上舒適的生活，我要盡力把我最好的節目表演給他們看。”他告訴我，他每次走到台前時，總會對自己說：“我愛我的觀眾。”
可笑嗎？荒謬嗎？你可以做任何的褒貶。但我隻是不加評論地把有史以來最著名的魔術家所用的一種方法告訴你罷了。
住在賓夕法尼亞州華倫城的喬治·戴克，由於他的服務站被一條高速公路搶走了好位置而不得不提前退休。沒過多久，無聊的退休生活就使喬治難以忍受，於是他重拾自己的舊提琴，用來打發時日。接著，喬治到處旅行去聽音樂，向那些修養極高的提琴家請教。盡管他並不是什麽偉大的提琴家，但是他憑著自己謙虛友善的態度結交了許多好朋友。後來，喬治開始參加比賽。他參加了許多場比賽，美國東部的那些鄉村音樂迷很快就知道了“喬治叔叔”這個人，這時他已經成了一位相當有名氣的提琴家了。而這時喬治已經72歲了，但他還在享受自己生命中的每一分鍾，由於對別人具有持續的熱情和興趣，當大多數人都認為他已經行將就木的時候，他卻為自己創造了一個嶄新的生命。
這同樣也是西奧多·羅斯福總統異常受人愛戴的秘訣之一，即使是他的仆人也敬愛他。他的黑人男仆詹姆士?愛默森曾寫過一本關於他的書，名叫《西奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在那本書中，愛默森提到了一件頗具啟發性的事：
“有一次我妻子向總統詢問有關鶉鳥的事，因為她從來沒有見過這種鳥。他給她做了詳細描述。過了沒多久，我屋裏的電話響了(愛默森和他妻子住在牡蠣灣羅斯福住宅的一間小屋裏)。我妻子去接電話，原來是總統。他打來電話是要告訴她，在她的窗外正好有一隻鶉鳥，如果這時候向窗外麵看的話，也許可以看見它。”
“他時常做出類似的小事情，正是他待人熱情的特點。每次他經過我們的小屋，雖然他看不見我們，但我們總是能聽見他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼聲。那正是他經過我們那裏時，對我們的一種友善的問候。”
也正是這種深切關心他人的品性，使查爾斯·伊利亞特博士成為有史以來管理學校最成功大學校長之一。他從美國內戰後第四年起一直到第一次世界大戰爆發的前5年，一直擔任哈佛大學校長。下麵是關於伊利亞特博士做事方式的一個例子。
有一天，一位叫克萊頓一年級學生來到校長辦公室，想從學生基金中貸款50美元。這筆貸款得到了校長的批準。“然後，我表達了感謝之後，正想要退出來時，”克萊頓回憶道，“當時伊利亞特校長說，‘請再坐會兒。’然後我驚奇而敬畏地聽他說：‘聽說你在寢室自己做飯吃。我認為這沒有什麽不好的，如果你烹調得當，沒有浪費的話，我上大學時也這樣做。你做過肉餅嗎？如果用牛肉做餡兒，將它煮得夠爛的話，那麽味道會很不錯的。我以前就經常這樣做。’接著他又告訴我如何選牛肉，如何慢慢地煮，使湯逐漸蒸發變成肉凍，然後切成肉片，並壓成一團，放冷以後再吃。”
還有一件類似的事情。一個看上去似乎無足輕重的人，卻幫美國強生公司業務代表愛德華·希凱一個大忙，使他重新贏得了一位代理商。
希凱回憶道，“許多年前，在馬薩諸塞地區，我為強生公司拜訪了一位客戶。這個經銷商在耶姆的雜貨店。每次我到店裏去，總是先和賣冷飲的店員聊幾分鍾的天，然後再跟店主談訂單的事。
“有一天，我正要跟一位店主談，但他突然要我別煩他，他不想再買強生的產品了。因為他覺得強生公司都把活動集中在食品和折扣商店，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我灰溜溜地走了，然後到城裏逛了幾小時。後來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。
“在我回去時，我跟平時一樣跟賣冷飲的和其他店員都打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我回去。之後，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問他我剛走的幾小時裏發生了什麽事。
“他指著在冷飲機旁邊的那個年輕人說，我走了之後，這個年輕人告訴他，很少有推銷員像這樣，到店裏來還會費事地跟他和其他人打招呼。他還告訴店主，如果有人值得與他做生意的話，那就是這個人了。店主覺得也對，於是就繼續做我的主顧。
“我永遠都不會忘記，真心去關注別人，對別人表示應有的興趣，是推銷員最重要的品格——對任何人都是一樣，至少對這件事來說是如此。”
我從個人的經驗中也已經發現，如果一個人真誠關心他人，就能夠獲得即使是美國最忙的人的關注、時間與合作。就讓我舉例說明吧。
許多年前，我在布魯克林文理學院開設小說創作課。我們打算邀請一些知名但十分忙碌的作家，例如凱瑟琳·諾裏斯、凡尼·赫斯德、伊達·塔貝爾、亞伯·德恩、盧伯·休斯以及其他幾位作家，到布魯克林來把他們的寫作經驗告訴我們。我們給他們寫信，述說了我們對他們作品的傾慕，並深切地希望能獲得他們的指導和忠告，向他們學習成功的秘訣。
每封信都由150名多學員親筆簽名。我們說，我們知道他們很忙——忙得沒有時間準備演講稿。因此，我們在信裏麵附上了一串關於他們自己和寫作方法的問題，請他們回答。他們喜歡我們那樣做，我們做得如此周到，誰會不喜歡呢？所以他們都特意從各地趕到布魯克林，來給我們做演講。
以同樣的方法，我曾邀請到了西奧多·羅斯福總統任期內的財政部長李斯力·肖、塔夫脫總統任期內的司法部長喬治·威格爾沙、威廉·拜倫、富蘭克林·羅斯福，以及其他許多大人物到我的演講班來，跟學生們談一談。
我們所有的人——無論是屠夫、糕點師，或是寶座上的君主，任何人都會喜歡那些對我們表示尊重的人。
就讓我們以德國皇帝為例吧。在第一次世界大戰結束的時候，他大概稱得上世界上最受輕視的人，因為即使他本國的公民，在他為了苟且偷生而打算逃亡荷蘭時，開始反對他，對他表示忿恨至極。成千上萬的人都希望把他手足撕裂，或釘在火刑柱上燒死。
在這民間怒火難以抑製的時候，有一個小孩給這位德國皇帝寫了一封簡單而誠懇的信，信中充滿了友善和欽佩。這個小孩說，不論其他人是怎樣想的，他都永遠希望敬愛的威廉當他們的皇帝。他的信深深打動了德國皇帝，邀請這位小朋友來看他。這個小孩的母親也去了，最後，德國皇帝娶了她。這個小孩根本就沒有必要去讀一本如何交友以及如何影響他人的書，因為在他的天性當中本來就具有這一切。
如果我們想要交朋友的話，我們就應該挺身而出，去為別人效勞——去做那些需要花時間、精力、誠心和思考的事。
當溫莎公爵愛德華還是英國王儲的時候，他就安排好日程，計劃到南美去旅遊。他在啟程以前，花了好幾個月去研究和學習西班牙語言，以便他能夠用該地語言發表公開演講。南美人也因此而喜歡他。
好多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。我是怎樣打聽的呢？雖然我一點也不相信星象學，但是我會先問對方，是否相信一個人的生辰跟一個人的個性和性情有關係，然後我再請他把他的生日告訴我。舉例來說，如果他說是11月24日的話，我就一直對自己重複地說。等他一轉身，我就立即把他的姓名和生日記下來，事後再轉記在一個專門的生日本子上。
在每一年的年初，我就把這些生日標明在我的日曆上，好讓這些記錄能夠自動地引起我的注意。當到了某人生日的時候，就會收到我的信或電報。效果有多麽驚人呢？我常常是世界上唯一記得他們生日的人！
如果我們要交朋友，就要以愉悅和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，就利用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要顯示出你是多麽地高興他打電話給你。許多公司在培訓電話接線員的時候，都要求他們用熱情和關懷的語氣問候客人，讓打電話的人感受到公司對他們的關懷。我們自己接電話的時候，也應該記住這一點。
對別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的信任感。這種哲學在商業中管用嗎？我們可以舉出好幾十個例子來，但篇幅有限，先舉幾個經典的例子。
紐約一家銀行的內部出版物中，刊登了一位儲戶梅德蘭·羅斯黛的來信。信中寫道：
我真希望您能知道我是多麽的欣賞貴公司的員工，因為他們每個人都這麽熱情，而且彬彬有禮。當我在排了長長的隊之後，有一位行員來向我親切地打個招呼，這令人感到非常的愉快。
去年，我母親生病住了5個月的醫院。我那時經常遇到貴公司一位員工瑪依。她很關心我的母親，還問了她的病情和近況。
羅斯黛會繼續與這家銀行合作嗎？這是毋庸置疑的。
查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的職員，有一次他受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道有一個人掌握了他所急需的這些材料。華爾德去拜訪這位大實業公司的董事長時，他剛踏進董事長辦公室的大門，一位青年女子從門外探頭出來，告訴這位董事長說她今天沒有帶給他的郵票。
“是這樣的，我正在為我12歲的兒子搜集郵票。”董事長對華爾德解釋道。華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含混——很明顯，他不想把心裏的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見麵的時間很短，也沒有任何效果。
“坦白地講，我當時不知該如何是好，”華爾德先生說，他把這件事在班上提出來，“後來，我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……
“我又想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事——那是從來自世界各地的信件上取下來的郵票。第二天下午，我再次前去找他，並請人傳話過去，說我有一些郵票要送給他的兒子。