之前已經說過,我們這是在宴會中。當然在座的還有十幾位其他的客人,但我違反了所有的禮節規矩,忽略了其他人,而與這位植物學家談了數小時之久。到了深夜,當我向眾人告辭的時候,這位植物學家這時轉身麵對主人,對我大加恭維,說我是“最富激勵性的人”,最後他還說我是一個“最有意思的談話家”。

一個有意思的談話家?我?在這次交談中,我幾乎沒有說什麽話。如果我不改變話題的話,就算給我機會讓我來說,我也說不出什麽來,因為我對於植物學所了解的知識,就像對企鵝的解剖學一樣少。但是請注意,我已經這樣做了:我已經在認真地傾聽他的談話。我專注地傾聽著,因為我真的對此產生了興趣。當然,他也察覺到了這一點,這顯然讓他很高興。可見,專注地傾聽是我們對任何人的一種最好的恭維。

“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維。”伍德福德在他的《相愛的人》中寫道。而我卻比專心致誌還要更進一步。我這是“誠於嘉許,寬於稱道”。

我告訴這位植物學家,我已經得到了周到的款待和指導——我確實感到如此。

我告訴他,我真的希望自己能有像他一樣淵博的知識——我也確實希望如此。我告訴他,我希望和他一起去田野中漫遊——我真的希望是這樣。

我還告訴他,我必須還要再見到他——我真的必須再見到他。就因為如此,使這位植物學家覺得我是一個非常善於與人談話的人。可是說實話,我不過是一個善於傾聽的人,並鼓勵他談話而已。

成功的商業會談秘訣是什麽呢?根據伊利亞的觀點——這是一位非常務實的學者,那就是“至於成功的商業交往,並沒有什麽神秘的——專心致誌地傾聽正在和你講話的人,這是最為重要的。沒有別的東西會比這更使人開心的”。

喜歡吹毛求疵的人,甚至最激烈的批評者,也往往會在一個具有忍耐心和同情心的傾聽者麵前,變得軟化起來——當怒火萬丈的尋釁者像一條大毒蛇準備張嘴咬人的時候,這位傾聽者也應當保持緘默,隻是認真地傾聽。

紐約電話公司在幾年前應付過一位曾凶言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵。他簡直有些歇斯底裏,甚至威嚇要毀掉電話線路。他不僅拒絕支付某些他認為不合理的費用,還寫信給各家報紙,還多次向公眾服務委員會投訴,並好幾次向法院起訴這家電話公司。最後,電話公司派了一位最富技巧的調解員去見這位桀驁不馴的顧客。這位調解員到了這位顧客家中之後,沒有說什麽話,隻是靜靜地聽他說話,聽憑這位喜歡爭辯的老先生大發牢騷,不斷地說“是”,並對其表示同情。

“他繼續喋喋不休地說著他的話。我靜靜地聽了將近3個小時,”這位調解員在我的班上敘述他的經曆時說,“以後我又多次去他那裏,並再靜靜地聽他訴說。我總共訪問過他4次,而在第四次訪問即將結束之前,我已經成為他正在創辦的一個組織的主要會員了。他將這個組織稱為‘電話用戶權益保障協會’。我現在仍然是這個組織的會員。然而,有意思的是,據我所知,除了這位老先生之外,我是這個組織在這個世界上唯一的會員。

“在這幾次拜訪中,我始終都是傾聽他談話,並且讚同他所談的任何一件事。我從未像電話公司其他人那樣同他談話,他的態度也變得友善了。我在第一次訪問他時,並沒有提到見他的目的,在第二次、第三次,我也沒有提到我的目的。但在第四次,我圓滿地結束了這一事件——老先生將所有的欠費都付清了,並使他自從與電話公司作對以來,他第一次撤銷了向公眾服務委員會的申訴。”

毋庸置疑,這位老先生自認為是在為公義而戰,是在保障公眾的權利,不願意無情地被剝奪。但他實際上是在追求一種重要感。他先是通過挑剔和抱怨,來得到這種感覺。但是,當他從電話公司的代表那裏得到了重要感時,他那所有不切實際的冤屈立即消失得無影無蹤了。

多年前,有一個從荷蘭移居美國的貧困少年,他每天都在學校放學後為一家麵包店擦窗戶,這樣他每個星期可以賺到50美分。他家非常貧困,他每天都必須挎上一個籃子,去街上撿拾煤車送煤落在溝裏的碎煤塊。這個孩子名叫巴克,他一生隻受過6年的學校教育,但他最後使自己成為美國新聞界最成功的一家雜誌社的編輯。他是怎麽成功的呢?

說起來話長,但關於他是如何開始的,我們可以來做個簡單的介紹。他正是利用本章所提出的原則作為他的開端而走向成功的。

巴克在13歲時就離開了學校,去西聯公司做了一名童工,每個星期的工資是6美元25美分,但他從來都沒有放棄過尋求教育的念頭。於是,他開始拚命地學習,並開始自學。為了省錢,他把他不坐車,不吃午飯的錢省下積攢起來,直到這些錢足夠買一部《美國名人傳記大全》——這使得他之後做了一件人們平時從來沒有聽說過的事情。他讀了這些名人傳記後,開始給他們寫信,請求他們寄來有關他們童年時代的補充材料。而且他是一個善於傾聽的人,他懇請這些名人談論他們自己的故事。

他又給當時正在競選總統的加菲大將寫信,問他以前是否真的在一條運河上做過纖夫的工作,加菲給他寫了回信。他還給格萊德將軍寫信,向他詢問某一次戰役的有關情況,格萊德將軍為他畫了一張地圖,並邀請這位14歲的少年和他共進晚餐,和他談了一整夜。他寫信給愛默生,懇請愛默生講述他自己的情況。這位西聯公司的信童不久便和國內最著名的人通起信來:愛默生、勃羅克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼將軍以及戴維斯。

他不僅和這些著名人士通信,而且一到休息日或節假日,就去拜訪他們中的許多人,成了他們家中受歡迎的一位客人——這些經曆使他培養出一種無價的自信心。這麽多的名人,激發了他的理想和誌向,從而改變了他的人生道路。而所有這一切,讓我再說一遍吧,都隻是因為實行了我們在本章所討論的原則而已。

馬可遜可能算得上這個世界最優秀的名人采訪者。他說有許多人之所以不能給別人留下深刻而良好的印象,就是因為他們不注意傾聽別人的講話。“他們非常關心的是自己下麵要說什麽,卻從來都不會認真地聽別人要說什麽……許多大人物曾告訴我,和那些善於談話的人相比,他們更喜歡那些善於傾聽者。但是,具備這種能力的人。”

不僅僅是那些大人物願意和善於傾聽的人打交道,普通人也不例外。這正像《讀者文摘》中曾說過的:“許多人之所以去看醫生,其實他們並沒有大礙,他們所需要的不過是一個善於傾聽的人。”

在美國內戰如火如荼的進行的時候,林肯寫信給伊利諾斯州斯普林菲爾德鎮的一位朋友,請他來華盛頓。林肯告訴對方,他有一些問題要與他討論。這位老朋友到了白宮,林肯就關於解放黑奴是否合適這個問題,和他長談達好幾個小時。

林肯詳細分析研究了讚成或反對這項措施的各種觀點,又認真地讀了一些譴責他的信件以及報紙上的文章,有的怕他不解放黑奴,但也有的怕解放黑奴後會引起國內的混亂。在他們談論了幾個小時之後,林肯與這位老朋友握手道晚安,然後就派人將他送回了伊利諾斯州,竟然沒有征求他的意見。在這次會談中,所有的話都是林肯一個人說的,那好像是為了舒適他的心情。“談話之後,他似乎稍稍感到舒適些。”這位老朋友說。

林肯並沒有征詢他的意見。林肯所需要的隻是一位友善的、同情的傾聽者,使他可以宣泄內心當中的苦悶——而這正是我們每個人在困難中都需要的。

如果你希望自己成為一個善於談話的人,首先就要做一個善於傾聽他人說話的人。這正如李夫人所說的:“如果你要想使別人對你感興趣,那麽首先就要對別人感興趣。”其實,要做到這一點並不難,你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題,鼓勵他們談論自己以及他們所取得的成就。

千萬不要忘記,那個正在與你談話的人,對他自己、他的需要、他的問題,比對你及你的問題要感興趣100倍。例如,他對自己脖子上一點兒小痣的在意,要遠遠超過對非洲40次地震的關注。因此,在你下次開始談話的時候,就試用這一點。如果你要使別人喜歡你。

方法四:做一個善於傾聽的人,鼓勵別人談論他們自己。

給予人們感興趣的話題

每一個曾經前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人,都會驚訝於他那淵博的學識。研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道:“不論是牧童還是騎士,或紐約的政客和外交家,羅斯福都知道該和他說些什麽。”

那麽,羅斯福又是怎樣做到這一點的呢?答案其實很簡單——不論羅斯福要見什麽人,他總是會在來訪者到來的前一個晚上晚些入睡,翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。因為羅斯福和所有領袖人物一樣,深知通達對方內心思想的最佳方法,就是和對方談論他最感興趣的事情。

在耶魯大學擔任教授的菲利普先生,是個非常和藹的人。他在早年就學到了這個道理。菲利普在他一篇談論人性的小品文中這樣寫道:

“我8歲那年,有一次去姑姑林斯莉家中過周末。晚上,一位中年人來到姑姑家。在和姑姑隨便聊了幾句之後,他注意到了我。當時我對船的興趣正濃,而這位來訪的客人和我談論了這方麵的知識,令我產生了興趣,他似乎對此也興致很高,我們談得很投機。他離開之後,我還對他讚美不已。姑姑告訴我他是紐約的一位律師,本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的,甚至應該是毫無興趣可言的。”

菲利普感到很奇怪,就問姑姑:“可是,他為什麽自始至終都在與我談論有關船的問題呢?”姑姑笑著說:“因為他是一位高尚而有修養的人。他見你對船很感興趣,就談論他認為能使你注意並高興的話題,陪你聊天而已。通過這種方法,他使自己成了一個受歡迎的人。”

最後,菲利普教授又補充說:“我永遠也忘不了我姑姑對我說的這番話。我從中明白了一個道理,如果你希望你的談話對象對你的談話感興趣,你就要談他所感興趣的話題。”

就在我正寫作這部分章節的此時此刻,我的麵前放著一封熱衷於少兒事業的傑爾夫先生的來信。

歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某家大公司的經理出錢,資助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是,在我去拜訪這位大公司的經理之前,我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。這可是100萬美元的支票,要知道!隨後不知什麽原因促使他又將那張支票作廢,也許是他為了記住某種我不知道的教訓,他將這張支票鑲入一個鏡框作為紀念。

於是,我見到他之後第一件事就是請他讓我欣賞一下他的那張支票,並告訴他,我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票,我還要告訴我的童子軍,說我的確看到過一張100萬美元的支票。這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看了看。我一直讚歎不已,並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。

注意到了嗎?傑爾夫先生在剛開始時,並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事,也沒有談他想要對方幫助的事。他隻是談能夠令對方感興趣的話題,讓對方願意和他交談。於是就出現了傑爾夫先生下麵所說的情況:

過了一會兒,我所拜訪的那位經理問我:“哦,你來找我一定有什麽其他事,對嗎?”於是,我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是,他不但爽快地答應了我的請求,還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資讚助一名童子軍去歐洲的,可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人,給我開了一張1000美元的支票,並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後,他又給我寫了封介紹信,把我引薦給他在歐洲那些分公司的經理,吩咐他們到時候幫助我們。當我們抵達歐洲時。他又親自去了歐洲,在巴黎親切地接待了我們,帶領我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後,他就對我們童子軍事業非常熱心,經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。

傑爾夫先生說:“但是我也很清楚,如果我當時沒有找到他感興趣的話題,讓他高興起來,那麽這件事不僅不會辦得這麽順利,我想恐怕連十分之一的機會都沒有。”

這種方法在商業活動中是不是也同樣有效呢?現在讓我們來舉個例子,看看紐約一家高級麵包公司——杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的:

杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年,杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理,並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意,杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個長期房間,住在那裏,希望能做成這筆業務。然而,盡管杜弗諾先生千方百計地用盡了各種方法,還是沒能讓他如願以償。

“後來,我研究了有關人際交往的知識,決定改變策略。我決定要找到這個人的興趣所在,尋找他最關心、最感興趣的事情。”杜弗先生說。“我發現他是美國飯店業協會的會員。由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情,使他被推舉為這個組織的主席還兼任國際旅店業聯合會的會長。每次隻要開會或舉行什麽活動,他不管有多忙,都會毫不猶豫地趕來參加。

“於是,當我再次去拜訪他的時候,我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他的反應如何?結果簡直令人吃驚!他花了半小時和我談論飯店業協會的事情,整個談話過程中,他都精神飽滿,充滿著熱情,我確信這個協會是他的最大興趣之所在,可以說他將自己的全部精力都投入在這上麵。就在我離開他的辦公室之前,他勸說我加入這個協會。

“在整個這次會談中,我沒有對他提有關麵包的半個字。然而過了沒幾天,我就接到他的飯店主管人員的電話,讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。‘我真不知道你對這位老先生施了什麽魔法,’這位主管人員在電話中對我說,‘他真的被你打動了!’

“試想一下,我和這位經理打了4年交道,一心想把麵包賣給他,可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事,了解到他喜歡談論的問題,恐怕我現在還在和他死磨硬泡,卻一無所獲哩!”

方法五:了解對方的興趣,就他感興趣的話題進行交談。

讓人們感到自己重要

有一次,我在紐約一個郵局排隊,準備郵寄一封掛號信。我注意到那位負責掛號信的郵局員工對他的工作很不耐煩的樣子——稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年複一年日複一日地做著這種單調而重複的工作。