之前已經說過，我們這是在宴會中。當然在座的還有十幾位其他的客人，但我違反了所有的禮節規矩，忽略了其他人，而與這位植物學家談了數小時之久。到了深夜，當我向眾人告辭的時候，這位植物學家這時轉身麵對主人，對我大加恭維，說我是“最富激勵性的人”，最後他還說我是一個“最有意思的談話家”。
一個有意思的談話家？我？在這次交談中，我幾乎沒有說什麽話。如果我不改變話題的話，就算給我機會讓我來說，我也說不出什麽來，因為我對於植物學所了解的知識，就像對企鵝的解剖學一樣少。但是請注意，我已經這樣做了：我已經在認真地傾聽他的談話。我專注地傾聽著，因為我真的對此產生了興趣。當然，他也察覺到了這一點，這顯然讓他很高興。可見，專注地傾聽是我們對任何人的一種最好的恭維。
“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維。”伍德福德在他的《相愛的人》中寫道。而我卻比專心致誌還要更進一步。我這是“誠於嘉許，寬於稱道”。
我告訴這位植物學家，我已經得到了周到的款待和指導——我確實感到如此。
我告訴他，我真的希望自己能有像他一樣淵博的知識——我也確實希望如此。我告訴他，我希望和他一起去田野中漫遊——我真的希望是這樣。
我還告訴他，我必須還要再見到他——我真的必須再見到他。就因為如此，使這位植物學家覺得我是一個非常善於與人談話的人。可是說實話，我不過是一個善於傾聽的人，並鼓勵他談話而已。
成功的商業會談秘訣是什麽呢？根據伊利亞的觀點——這是一位非常務實的學者，那就是“至於成功的商業交往，並沒有什麽神秘的——專心致誌地傾聽正在和你講話的人，這是最為重要的。沒有別的東西會比這更使人開心的”。
喜歡吹毛求疵的人，甚至最激烈的批評者，也往往會在一個具有忍耐心和同情心的傾聽者麵前，變得軟化起來——當怒火萬丈的尋釁者像一條大毒蛇準備張嘴咬人的時候，這位傾聽者也應當保持緘默，隻是認真地傾聽。
紐約電話公司在幾年前應付過一位曾凶言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵。他簡直有些歇斯底裏，甚至威嚇要毀掉電話線路。他不僅拒絕支付某些他認為不合理的費用，還寫信給各家報紙，還多次向公眾服務委員會投訴，並好幾次向法院起訴這家電話公司。最後，電話公司派了一位最富技巧的調解員去見這位桀驁不馴的顧客。這位調解員到了這位顧客家中之後，沒有說什麽話，隻是靜靜地聽他說話，聽憑這位喜歡爭辯的老先生大發牢騷，不斷地說“是”，並對其表示同情。
“他繼續喋喋不休地說著他的話。我靜靜地聽了將近3個小時，”這位調解員在我的班上敘述他的經曆時說，“以後我又多次去他那裏，並再靜靜地聽他訴說。我總共訪問過他4次，而在第四次訪問即將結束之前，我已經成為他正在創辦的一個組織的主要會員了。他將這個組織稱為‘電話用戶權益保障協會’。我現在仍然是這個組織的會員。然而，有意思的是，據我所知，除了這位老先生之外，我是這個組織在這個世界上唯一的會員。
“在這幾次拜訪中，我始終都是傾聽他談話，並且讚同他所談的任何一件事。我從未像電話公司其他人那樣同他談話，他的態度也變得友善了。我在第一次訪問他時，並沒有提到見他的目的，在第二次、第三次，我也沒有提到我的目的。但在第四次，我圓滿地結束了這一事件——老先生將所有的欠費都付清了，並使他自從與電話公司作對以來，他第一次撤銷了向公眾服務委員會的申訴。”
毋庸置疑，這位老先生自認為是在為公義而戰，是在保障公眾的權利，不願意無情地被剝奪。但他實際上是在追求一種重要感。他先是通過挑剔和抱怨，來得到這種感覺。但是，當他從電話公司的代表那裏得到了重要感時，他那所有不切實際的冤屈立即消失得無影無蹤了。
多年前，有一個從荷蘭移居美國的貧困少年，他每天都在學校放學後為一家麵包店擦窗戶，這樣他每個星期可以賺到50美分。他家非常貧困，他每天都必須挎上一個籃子，去街上撿拾煤車送煤落在溝裏的碎煤塊。這個孩子名叫巴克，他一生隻受過6年的學校教育，但他最後使自己成為美國新聞界最成功的一家雜誌社的編輯。他是怎麽成功的呢？
說起來話長，但關於他是如何開始的，我們可以來做個簡單的介紹。他正是利用本章所提出的原則作為他的開端而走向成功的。
巴克在13歲時就離開了學校，去西聯公司做了一名童工，每個星期的工資是6美元25美分，但他從來都沒有放棄過尋求教育的念頭。於是，他開始拚命地學習，並開始自學。為了省錢，他把他不坐車，不吃午飯的錢省下積攢起來，直到這些錢足夠買一部《美國名人傳記大全》——這使得他之後做了一件人們平時從來沒有聽說過的事情。他讀了這些名人傳記後，開始給他們寫信，請求他們寄來有關他們童年時代的補充材料。而且他是一個善於傾聽的人，他懇請這些名人談論他們自己的故事。
他又給當時正在競選總統的加菲大將寫信，問他以前是否真的在一條運河上做過纖夫的工作，加菲給他寫了回信。他還給格萊德將軍寫信，向他詢問某一次戰役的有關情況，格萊德將軍為他畫了一張地圖，並邀請這位14歲的少年和他共進晚餐，和他談了一整夜。他寫信給愛默生，懇請愛默生講述他自己的情況。這位西聯公司的信童不久便和國內最著名的人通起信來：愛默生、勃羅克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼將軍以及戴維斯。
他不僅和這些著名人士通信，而且一到休息日或節假日，就去拜訪他們中的許多人，成了他們家中受歡迎的一位客人——這些經曆使他培養出一種無價的自信心。這麽多的名人，激發了他的理想和誌向，從而改變了他的人生道路。而所有這一切，讓我再說一遍吧，都隻是因為實行了我們在本章所討論的原則而已。
馬可遜可能算得上這個世界最優秀的名人采訪者。他說有許多人之所以不能給別人留下深刻而良好的印象，就是因為他們不注意傾聽別人的講話。“他們非常關心的是自己下麵要說什麽，卻從來都不會認真地聽別人要說什麽……許多大人物曾告訴我，和那些善於談話的人相比，他們更喜歡那些善於傾聽者。但是，具備這種能力的人。”
不僅僅是那些大人物願意和善於傾聽的人打交道，普通人也不例外。這正像《讀者文摘》中曾說過的：“許多人之所以去看醫生，其實他們並沒有大礙，他們所需要的不過是一個善於傾聽的人。”
在美國內戰如火如荼的進行的時候，林肯寫信給伊利諾斯州斯普林菲爾德鎮的一位朋友，請他來華盛頓。林肯告訴對方，他有一些問題要與他討論。這位老朋友到了白宮，林肯就關於解放黑奴是否合適這個問題，和他長談達好幾個小時。
林肯詳細分析研究了讚成或反對這項措施的各種觀點，又認真地讀了一些譴責他的信件以及報紙上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴後會引起國內的混亂。在他們談論了幾個小時之後，林肯與這位老朋友握手道晚安，然後就派人將他送回了伊利諾斯州，竟然沒有征求他的意見。在這次會談中，所有的話都是林肯一個人說的，那好像是為了舒適他的心情。“談話之後，他似乎稍稍感到舒適些。”這位老朋友說。
林肯並沒有征詢他的意見。林肯所需要的隻是一位友善的、同情的傾聽者，使他可以宣泄內心當中的苦悶——而這正是我們每個人在困難中都需要的。
如果你希望自己成為一個善於談話的人，首先就要做一個善於傾聽他人說話的人。這正如李夫人所說的：“如果你要想使別人對你感興趣，那麽首先就要對別人感興趣。”其實，要做到這一點並不難，你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵他們談論自己以及他們所取得的成就。
千萬不要忘記，那個正在與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。例如，他對自己脖子上一點兒小痣的在意，要遠遠超過對非洲40次地震的關注。因此，在你下次開始談話的時候，就試用這一點。如果你要使別人喜歡你。
方法四：做一個善於傾聽的人，鼓勵別人談論他們自己。
給予人們感興趣的話題
每一個曾經前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人，都會驚訝於他那淵博的學識。研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道：“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，羅斯福都知道該和他說些什麽。”
那麽，羅斯福又是怎樣做到這一點的呢？答案其實很簡單——不論羅斯福要見什麽人，他總是會在來訪者到來的前一個晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的最佳方法，就是和對方談論他最感興趣的事情。
在耶魯大學擔任教授的菲利普先生，是個非常和藹的人。他在早年就學到了這個道理。菲利普在他一篇談論人性的小品文中這樣寫道：
“我8歲那年，有一次去姑姑林斯莉家中過周末。晚上，一位中年人來到姑姑家。在和姑姑隨便聊了幾句之後，他注意到了我。當時我對船的興趣正濃，而這位來訪的客人和我談論了這方麵的知識，令我產生了興趣，他似乎對此也興致很高，我們談得很投機。他離開之後，我還對他讚美不已。姑姑告訴我他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至應該是毫無興趣可言的。”
菲利普感到很奇怪，就問姑姑：“可是，他為什麽自始至終都在與我談論有關船的問題呢？”姑姑笑著說：“因為他是一位高尚而有修養的人。他見你對船很感興趣，就談論他認為能使你注意並高興的話題，陪你聊天而已。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。”
最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑姑對我說的這番話。我從中明白了一個道理，如果你希望你的談話對象對你的談話感興趣，你就要談他所感興趣的話題。”
就在我正寫作這部分章節的此時此刻，我的麵前放著一封熱衷於少兒事業的傑爾夫先生的來信。
歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某家大公司的經理出錢，資助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位大公司的經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。這可是100萬美元的支票，要知道！隨後不知什麽原因促使他又將那張支票作廢，也許是他為了記住某種我不知道的教訓，他將這張支票鑲入一個鏡框作為紀念。
於是，我見到他之後第一件事就是請他讓我欣賞一下他的那張支票，並告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票，我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看了看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。
注意到了嗎？傑爾夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫助的事。他隻是談能夠令對方感興趣的話題，讓對方願意和他交談。於是就出現了傑爾夫先生下麵所說的情況：
過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：“哦，你來找我一定有什麽其他事，對嗎？”於是，我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但爽快地答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資讚助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了封介紹信，把我引薦給他在歐洲那些分公司的經理，吩咐他們到時候幫助我們。當我們抵達歐洲時。他又親自去了歐洲，在巴黎親切地接待了我們，帶領我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後，他就對我們童子軍事業非常熱心，經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。
傑爾夫先生說：“但是我也很清楚，如果我當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麽這件事不僅不會辦得這麽順利，我想恐怕連十分之一的機會都沒有。”
這種方法在商業活動中是不是也同樣有效呢？現在讓我們來舉個例子，看看紐約一家高級麵包公司——杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的：
杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個長期房間，住在那裏，希望能做成這筆業務。然而，盡管杜弗諾先生千方百計地用盡了各種方法，還是沒能讓他如願以償。
“後來，我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定要找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最感興趣的事情。”杜弗先生說。“我發現他是美國飯店業協會的會員。由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席還兼任國際旅店業聯合會的會長。每次隻要開會或舉行什麽活動，他不管有多忙，都會毫不猶豫地趕來參加。
“於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他的反應如何？結果簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情，整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，我確信這個協會是他的最大興趣之所在，可以說他將自己的全部精力都投入在這上麵。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。
“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。然而過了沒幾天，我就接到他的飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。‘我真不知道你對這位老先生施了什麽魔法，’這位主管人員在電話中對我說，‘他真的被你打動了！’
“試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他喜歡談論的問題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲哩！”
方法五：了解對方的興趣，就他感興趣的話題進行交談。
讓人們感到自己重要
有一次，我在紐約一個郵局排隊，準備郵寄一封掛號信。我注意到那位負責掛號信的郵局員工對他的工作很不耐煩的樣子——稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年複一年日複一日地做著這種單調而重複的工作。