□創造權威的氣氛
雖然管理部門有管理的權力，但令人驚奇的是許多經理人在運用他們權威的時候總是猶豫不決。經驗顯示，這很可能是因為害怕他們的權威遭到非難而丟麵子。
其實，經理人要有自信，隻要他們的命令確實是出於工作需要，並且是用合適的方式下達的，就絕不會碰到非難。對那些拒絕執行命令，以及采取不合作或抵抗態度的員工，可以透過適當的行政渠道將其開除，但是采取不正當的手段造成員工畏懼和猜疑有時卻又使事情更糟。
遲疑運用權威的另一個原因是害怕樹敵。其實權威是企業穩定和工作品質的關鍵。沒有什麽比模棱兩可的命令更令員工為難的了，例如：不清楚究竟什麽是被允許的。不清楚上司期望他們做什麽。因為沒得到明確的授權，因而無法開展工作。
害怕非正式的控製常常是個人與群體間的矛盾根源。管理的一個重要功能就是運用權威以確保企業能有效運行。例如，有兩個部門的經理，他們都反對將下麵的行政人員合並到一起，雖然合並的目的僅是為了減少人力浪費，增加交流。總經理意識到他們反對的原因是害怕對方將控製自己的人員，於是他宣布人員直接歸他管理，沒有人抱怨他濫用權威，兩個部門的顧慮都消除了，該建議也得以貫徹實施。
理論上，每一位經理的權限都有正式的規定和限製，而事實上樹立良好的權威形象有助於擴大權力。
高夫曼提醒我們，“人”這個詞在拉丁文中的原意是麵具。在所有權力關係中，權威不是建立在現實的基礎上，而是建築在別人對你的看法上，別人的看法可以藉由“形象管理”來操縱。“形象管理”在這裏的意思是：模仿某一特定類型的人，或創造出自己獨特的形象。
要模仿某一特定類型的人，自己首先要看起來像那麽回事，也就是改變穿著、所使用的交通工具、辦公室裝潢和家俱等外表形象，以給人留下好的印象。
幾年前，英國威爾斯親工訪問我的家鄉。一家地方報紙隨後報導說，去歡迎親王的幼稚園兒童對親王沒有戴王冠深感失望。一個小家夥甚至失望得哭了，他竟然如此不滿。
這個例子說明，服飾是成為某一特定類型的人非常重要的一環，也許外表不應具有這麽大的影響，然而問題是，不管工作表現如何出色，除非看上去很體麵，否則別人是很難信任你的。例如有兩個牧師站在你麵前，一個身著牛仔褲，而另一個則穿著牧師服，你會相信哪一個？
管理部門很少對服飾作出嚴格的規定，因而也就很難確定究竟怎樣才最合適，解決這個問題的一個方法是學習周圍成功人士的穿著式樣，並最好能在此基礎上進一步加以提高（當然也有例外）。還有：
①高級服飾要比便宜貨更能顯出你的身價，因而最好盡可能買貴一點的東西。
②選擇使你看上去瀟灑的式樣。
③深藍色是最威嚴的顏色。
④確信所有配件都很恰當。
距離可以幫助你保持權威，服飾則是保持距離的工具，就是因為這樣才會有製服、假發、長袍、禮服等各式服裝，正式服飾同樣有類似的效果。對於商人來說，最重要的是衣服穿起來感覺一定要很好，這樣才能產生自信。
研究證實，漂亮的服飾能提高自我評價，反之亦然。
也不是說穿上好衣服就一定有效果，這還要看怎樣穿。如果一件衣服看上去像被叉子扒過，或皺成一團、滿是汙跡，那麽不管多麽昂貴也毫無效用。
盡管人常常為外表所欺騙，他們有時也會留心那些暴露真相的各種蛛絲馬跡，例如怪裏怪氣的襪子或磨損的衣領，多少混跡上流社會的“假貴族”就是被這類小小的失誤給出賣了。又如脫口而出的方言、點煙的姿勢、錯別字等，都會讓人露出狐狸尾巴。
由此可見配件的重要性。配件指的是鞋、手套等，還包括公事包、筆、香水、檔案夾等所有的小玩意兒。配件必須符合整套衣服的款式，一件帶細條的高級西裝就需要小牛皮公事包和高級鋼筆搭配，盡管這看上去很勢利，但請記住，別人會注意到這些細節並留下很深的印象。
如果讀者的收入和作者一樣，擺不起這種排場，那就買得起什麽就買什麽，並注意如何使用。例如，一隻塞得滿滿的文件夾就不如一隻平平整整的留給人的印象好。同樣，一個有身份的人也不應提著一支塞滿廢物的手提包。
總之，不要擔心別人會看穿假象。你的確不可能讓所有的人產生一致的觀感，通常與你越親近的人越能發現你的弱點，但與認識你的人相比，更多不認識你的人對你有了好的印象，這就夠了。
汽車也能傳送印象。現在滿街跑的小汽車一輛比一輛豪華，想鶴立雞群很不容易。如果你能買到一輛不尋常的車，一定不要猶豫。一位駕駛著破破爛爛汽車的高級經理，給人的印象也隻能與它的車一樣，顯得無權無勢。
辦公室家具及擺設同樣也有助於創造權力。房間的顏色給人的印象如下：
①藍色——權威地位。
②白色——空間和自由。
③紅色——恐懼與血腥暴力聯想在一起。
一間大辦公室總是能給人權威的印象，然而不能太大，否則人在屋裏顯得太渺小或不顯眼。權力的發展也是需要時間的，如果謀權者在尚需發展自身以適應環境時，就用設陷阱等方法過度發展權力，很可能適得其反，這就像一個剛學駕駛的人試圖去開一輛引擎馬力強大的汽車一樣。
辦公桌上的擺設也能傳達很多訊息。設備、照片、圖畫等可以在辦公室裏創造出一種氣氛，表現出你的個性和在公司取得一席之地的決心，進而創造權力。想像一下你在接待一位客戶時，他問及你的工作經曆，以下兩種可能的回答：“開始時做采購，然後又做了類似的工作，還在國外工作過兩年。”
“這個鏡框裝的是我做高級業務代表時獲得的第一張定單。”誰優準劣一望可知。
□創造自己的傳奇
這些印象不但創造權力，而且可以逐步發展成為一種個人傳奇，使權力穩固。比如上段中提及的客戶，他就可能這樣向人介紹說：
走進他的辦公室所注意到的第一件東西就是一個鏡框，裏麵裝著他做高級業務代表時第一張定單。他的BMW 就停在外麵，他從騎著自行車在外四處尋找顧客到現在，經曆了漫長難辛的奮鬥曆程。“我留著它是為了時刻提醒自己，即使競爭再激烈，也能把貨賣出去。”他解釋道：“每當有人告訴我事情太棘手的時候，我就指著它說‘騎上你的自行車去試試。’”
傳奇本身並不能保證使人富有、有權力和成功，但它往往是成功的先驅。
所以，何不發掘一個自己的傳奇呢！
①記下你想得起的所有成就，如贏了一場比賽，通過評鑒考試，做成一筆交易等。
②盡可能的記下發生在你身上的大事，不管好的還是壞的。
③檢查這兩份表格，特別注意對你的事業有重大影響的成就和事件。
④選出一個你所喜歡的，和一個具有某種象征意義的。
⑤安排好象征物並開始吸引別人的注意力。
麵對門的辦公桌總是顯得很威嚴，因為它控製了整個房間，這同樣也解釋了為什麽這一位置目前成了辦公桌最常見的擺設地點。把辦公桌放在角落裏或麵朝牆，暗示你不需要在自己麵前橫一塊木頭來保護自己，這種不同於
一般習慣的作法往往使別人為難，不知如何對待你，而使你獲得優勢。
會議桌可以用來拉大或縮小距離。要想采取支配或威脅的姿態，可以坐在桌頂頭，如果你想讓大家都放鬆一下，你可以隨便坐在中間，因為隨和可以減少緊張。
一套感覺輕鬆的坐椅有助於親密和睦的說話。我認識的一位工會官員，他想避免這種談話，大概是怕被人發現與員工太親密的原因，然而，最終他還是屈服。直到今天，這是不是有利增強相互信任，我還沒定論，但至少不能為了閑聊而把一同事叫進辦公室。
另外，辦公室環境也必須看上去有派頭，下麵兩種辦公室，其主人誰更可信？一間明亮的、裝有空調的現代化辦公室，放滿了各種辦公用品，甚至還有一台個人電腦；另外一間隻有一張老式辦公桌、一把椅於和一隻台燈，堆滿了紙張以及一排排紙箱。
□表現個性和權力
要看起來煞有其事地花上很長的時間，但要顯示出你的個性比較簡單。
著名喜劇節目主持人沙維勒在他的事業剛開始階段，曾把他的頭發染成黑白兩色斑馬狀，以給人留下深刻印象；流行歌手舒爾赤足亮相也有異曲同工之妙。沙維勒如果穿上一整套正統的服裝，並無助於事業的發展，顯然個性與異常之間往往隻有一步之遙。
創造個性的一種方式是使自己因一特質而聞名，像魅力、智慧、有權力等。人喜歡給別人貼標簽；找出你的標簽是什麽，如果喜歡就大肆宣揚一番。
例如：
①工作勤奮；
②關心屬下；
③熱心工作；
④決策果斷；
⑤守信；
⑥公正；
⑦從善如流。
美德有時也會讓人厭煩。所以不妨在不逾矩的前提下，製造一點小缺點，使自己更有趣，例如：
①開會總是遲到；
②開始工作時總是不專注；
③工會不喜歡他；
④太多愁善感；
⑤連呆子也騙不了；
⑥他有點不太正經；
⑦他想要什麽就死不放手。
人非聖人，你同時可以控製別人對你好的或者壞的看法，這樣一來，你就可以獲得一種平衡，例如：
①他多愁善感，但他很公正；
②他雖然有點不太正經，但他警覺性很高；
③他清楚自己在做什麽，所以工會不喜歡他。
幽默感分寸必須善加拿捏。威嚴的名人幾乎都顯得很嚴肅、自負、偽善，這就是為什麽初出茅廬的律師、會計、股票經紀人都盡力使自己看起來比實際年齡長十歲。雖然有力的手勢、皺眉盯著天花板這類舉止出諸於年輕人，往往看上去很可笑，但時間一長他們就可能十分成功。
使自己顯得有特性的一個方法是違反常規。在一屋子穿著藍色條紋衣服的員工中，穿著褪色的夾克和牛仔褲的人會顯得與眾不同。但這種策略隻有在舉止完全出眾時才有效果，並且，即使這樣，這還是很冒險的。因為接近了異常的邊緣。然而，一旦起效果，卻也十分有效，因為進一步加強了你不同尋常的形象。
□適度的距離感
保持距離的程度要因人而異，其目的應該是要人在不被孤立的前提下蓄而不發，在不使之成為不利的前提下，為自己創造一個性格多變的名聲。下麵幾點建議將助於你保持神秘感：
①不隨便給別人便利；
②在自己的地盤進行重要的討論；
③節製社會活動；
④培養深不可測的性格。
當牡蠣多而且價廉的時候，它們總被看成一種上不了台麵的食物，經理人也該吸取這個教訓，讓自己變得“稀罕”，這樣將會比其他人贏得更多的尊敬。在別人認識你之前，你就可以給他們造成你是個重要的大忙人的形象，從而取得他們的尊敬。
真實情況無關緊要，重要的是如何表現。舉一個例子，一位同事在和我談話時突然中斷，他語帶畏懼地說：“我必須去給某某打個電話。我已經為此等了三個星期了，他的秘書告訴我他現在有十分鍾的空閑。”
然而要注意，拒人於千裏之外也可能會喪失良機，許多成功的商人都非常平易近人，他們喜歡新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好運的預兆。
兩全其美的辦法莫過於一方麵讓自己在顯得平易近人的同時，利用時間安排和別人見麵的方式，彰顯自己的忙碌程度。例如，你可同意與打電話來的人交談，然後讓他到秘書那兒定個時間，叫秘書強調你有多忙。接電話的方式也可以表明這一點：至少等電話鈴響五遍之後再去接，否則會給人你急於接到電話的印象。
進入別人（尤其是屬下）的辦公室很容易引起他的警覺。重要的討論會最好還是在你的辦公室裏進行，因為在那兒你有心理上的控製優勢。下麵是如何利用這一優勢：
①讓對方在你辦公室外麵等。
不要管對方是什麽樣的重要人物，想要讓他們尊重你就得讓他們在外麵等——特別是與你第一次見麵時，哪怕幾分鍾也好。有可能的話，你還可以讓一兩個屬下愁眉苦臉的進出你的辦公室，這樣做更使你顯得重要。
②刻意安排讓討論中途被打斷。
這是向對方表示他們在你眼裏並不重要的信號。要小心一點，太多的打斷會顯得你雜亂無章，一個電話就夠了。另一種情況是，你想奉承對方，這時可以虛張聲勢，叫秘書不要打擾你們。
如果想要錦上添花，你還可以叫秘書走進辦公室裏，臉上帶著適宜的歉意，說：“對不起，打擾了，但這個電話是總經理/外事辦公室/時代雜誌打來的”之類的話。
這時你的秘書表情必須十分嚴肅，聽到這話，你可以表現出一絲厭煩，然後向對方說“抱歉，很不好意思。”意思是“出去一下”，訪客可能不願意這樣，但他們一定會留下很深的印象。如果你被迫要到別人的辦公室，你也可以設法安排在那兒接一個重要的電話，哪怕完全是個騙局也無所謂，你還可以把這當作結束會議的藉口。
③安排自己人加入。
這一招常能出奇致勝，特別當對方期望的是一次私下密談時，第三者出場會令他不知所措。
④采取主動。
你有了主動權就該運用。一開始就提出要求：“我需要見你，因為..”
或“我有三件事要和你談談。”當會議進入尾聲時，你也可以藉由示意來控製時間。
基於禮貌你應該稱呼對方的名字，但也可以裝作忘了來貶低他，手頭擁有所有資料固然很好，但你也可以什麽資料都不準備以示此事是多麽無足輕重，不需作任何準備或記錄。同樣。裝作忘了這次會麵也是向對方表示你認為對方不重要的信號。
⑤運用資源。
你可以借著叫人調取資料、侍候咖啡、拿複印文件等，使對方感到你的權力很大，然而，不要讓人拿一份你不熟悉的文件；記住，你必須要有十足把握。這種原則的唯一例外是，當你認為這份文件存放在別處或丟失了對自己有益時。
凡事都有例外，地盤原則也有不適用的時候：
①你希望對方放鬆時。
②戲劇性的安排更為恰當的時候。
人在自己的辦公室裏總是更能放鬆，因而也就更能容忍並做出讓步。處理不穩定的局麵或請人幫忙時則最好到別人那兒。
如果你想發牢騷的話，一種方法是走進別人的辦公室裏去攻擊，然而不等對方開口就離開，這樣不僅能有效表達不滿，還可以造成心理優勢，讓別人知道你可以隨意侵入他們的地盤。
社交活動一定要小心控製，特別是有屬下參加的時候。如果你在這種場合不慎喝醉了、泄露了秘密、或舉止不當，神秘感就會被一掃而盡。最好的辦法是利用社交活動來突出距離，但要控製接受邀請的次數，並早早退場。
假如您想要留下較深的印象，最好的退場時間應是：想離開之前。
注意吃相，有權勢的人好像從來不需要食物。被人看見在午餐時間邊逛街邊吃會給人留下一種平庸的印象，含著一嘴餡餅走出電梯的總經理既使被當成小職員，他也根本無法辯解。
深不可測就是說要看上去反覆無常，而實際上收發自如，這種機會是非常多的。例如，有人報告事情沒有做好時，有時你反應很平淡，有時卻表現得異常憤怒。又如，這次對某人或某事非常熱心，而下次卻非常冷漠，甚至假裝已把這人或這主意給忘了。
□成為主宰
權威的本質可以用一句話來描述：用之或棄之。
柴契爾夫人有句名言：“你願意屈服就盡管屈服，但我不會。”她在西方文化中給人留下了一個理想領袖的印象——堅決果斷，對於政治家和經理人而言，沒有什麽比舉棋不定優柔寡斷更可怕的了。扮演領導這個角色的最主要的因素莫過於：創造一個決策果斷的名聲。
不管實際情況如何，決策果斷使一位領導人看上去更象一個領導，問題是如果不經考慮就立即做出決策，結果可能很糟糕，所以在施放煙霧之後必須仔細的分析和評估。
果斷的形象可以由下列公式創造出來：①顯示出活力；②語言的運用；③小題大作。
假如你想成功，多顯示點活力就夠了：講話的簡明、步伐的堅定、短頭發，都給人充滿活力的感覺。千萬謹慎，不要顯出孩子氣，或過份的熱情和焦慮，這些都會損害形象，但可以培養一點易變的、不耐煩的情緒。
領導人也許會覺得自己鍛煉口才的機會太少了。其實這篇演講隻需稍做修改，便可運用到管理上：
“生意中有**，也會有低穀，少不了失望，更少不了競爭的失敗..
錯誤總是難免的，有時甚至正確也會變成我們的錯誤。當然，如果我們吸取了經驗，情況可能恰恰相反。”
這種模式可以用來解釋任何失敗：
①強調這項計劃是可行的，而且是有先例的。
②提出冒險因素。
③樂觀指出情況比預期好，以減輕緊張程度。
日常的事件也提供了可以利用語言力量的好機會，例如：
①對這件事你需要作一定決定..。
②對這件事我必須給你一個指示..。
③事情很清楚，應在..與..之間作出決定。
④選擇的餘地是..。
⑤我必須在..與..之間冒險作出抉擇。
這類話讓別人感到你正在決定重要事情。每個人都希望參與重要事情，所以讓他們搭上一點關係來引起他們的興趣是一種很好的管理才段。除此之外，讓別人覺得你有權，也有利於鞏固你的地位。
花五分種關心一下一位頭痛的同事會換來一個生死之交，管理也是如此，員工總是更關心與他們直接相關的事，象飲食部的食品供應、輪休等，而不是你的雄才大略，在小事上明確、迅速地作出決定會受人讚譽，也是樹立果斷形象的另一種方法。
□強調自己的權威
一位好鬥的工會召集人曾借用公司的車去參加一次會議。他在開會的時候，停在外麵的車因為阻礙交通遭警察扣留，這位工會官員嚇呆了，因為他知道車第二天還要用。這時隻有大樓服務部經理有權簽發取回車子所需的罰款。
這位經理原本隻要立即簽一張小小的現金收據就行了，但他想借此機會顯示他的權威，讓秘書假裝他正在開一個重要的會議，不便受到打擾。那工會召集人別無選擇，隻得等待，“會議”結束了，那位經理並沒有馬上辦理，質問了召集人半天才同意簽字。
這次權威的使用使許多人的態度發生了微妙卻永久的變化，工會召集人不再那麽好鬥了——至少對那位經理來說是這樣。這則故事的寓意是：
當他們需要你的時候，他們已別無選擇。
任何你有權說不或是的事都是拓展權力的機會，但卻常常被錯過了。像“噢，我會簽字的”和“看看我能做些什麽”之類隨便的答複等於把支票簿扔進火裏。如果這樣說就有力多了：
①“我將授權付款。”
②“我有權在例外情況下變動計劃。”
③“我將負責付款。”
④“我將簽字。”
⑤“如果你能讓我相信有那麽回事的話..。”
⑥“我有批準更改合約的權力。”
⑦“我需要確鑿的證據證明現有財物已得到有效使用。”
⑧“對該建議進行仔細的考慮，這一點對我非常重要。”
⑨“我有權否定。”
⑩“我的戰略是在兩年之內穩住市場。”
“我”是個非常重要的字眼，盡可能多用，因為這表明你一個人就可以解決問題；
“將”這個詞很有力，因為跟說“我將”具有同等效力，有時不妨把這個詞分開說。“權力”和“授權”更是加重了份量，應善用；“如果能讓我確信”和“我需要確鑿的證據”之類的話很管用，因為這強調了你擁有裁決權；“極其重要”這個詞總有點戲劇性效果，而“策略”則給人留下深刻印象，因為這表明你清楚自己在做什麽並且知道為什麽要這樣做。
不露痕跡的擊敗對手的一個好方法是裝作對他們的要求無能為力，這種阻礙性的無能為力亦可造成一種有權力的印象。
①“我無權去..”
②“這樣做對我來說是不負責任的。..”
③“我覺得這樣做不恰當。”
這三句話分別傳達了權威、責任和正派的印象，進一步說，這樣的說法很難受到挑戰。
當然，你大可不必用充滿敵意的態度說明自己的原則，應該表現出你的遺憾，必要時，甚至可以輔之以同情的淚水，但當對方成功地克服了你的障礙之後，千萬別忘了說一聲：“太優秀了，我怎麽沒想到呢？”
下麵就是你在揮灑鱷魚的眼淚時可以表演的幾句台詞：
①“就我個人而言，我很同情你，但你是知道那些規定的。”
②“我真希望我能幫你。”
③“問題在於我沒有幫你的能力。”
④“我肯定你能理解，如果我們為你這麽做的話，那所有的人都會這樣要求。”
⑤“我已絞盡腦汁，可是實在是無計可施。”
⑥“你也知道這方麵的規定非常嚴。”
⑦“如果我真的這麽做，我明天就得另尋飯碗了。”
⑧“很不巧，我們沒有這方麵的規定。”
⑨“我承認這是有點不公平，可是我也無能為力。”
⑩“真不好意思，我辦不到。”
這些語言技巧的優點在於對所有人都適用，即使是最低級的員工也可以給對方留下一個有權力的印象。權力總是藉由不斷提醒對方他們的依賴性而創造出來的。記住：
一旦你開始扮演某個角色，它最終會成為你的一部分。
正如裝瘋的人最後可能也會變為瘋子，培養自己權力意識的人最終也會建立起自己堅強的性格。如同學習其它技巧一樣，這也需要時間，最好的辦法是從小事做起並體會這效果。電話交談無疑是個入門的好練習，因為你無需見到對方，因而也就不至於支支吾吾了。
□以攻為守
提問題是以攻為守的手段，迫使對方處於被動的位置；在此時表現自信心顯得至為重要。知識豐富與準備充分是非常有用的，但謀權者必須準備應付處理意料之外的變化。下麵列出的是政治家常用的計謀：
①無視對方提出的問題。
②承認問題的存在，但不予回答。
③就對方的問題提出反問。
④反擊采訪者。
⑤拒絕回答。
⑥采取政治手段，也就是把它當作謀取更多資源的機會。
⑦給一下不完全的答複。
⑧重複以前的回答。
⑨抱怨已經回答過這個問題。
新的工作是改變你行為的好機會，對陌生人施展權威總比對熟悉你的人要容易得多。進入新的工作崗位的時候，掌握著心理上的優勢，也就是別人會對你產生畏懼感和神秘感，請運用這些優勢。
“先聲奪人”這個詞一語道破天機。往後再鬆開拳頭總比擦緊拳頭要容易得多。一開頭要克製自己，別表現得過分友好，第一印象往往根深蒂固。
要擺出一副冰冷麵孔和吹毛求疵的架式來。
每個人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視、結巴等等，解決這些問題的辦法從直覺上看要麽掩蓋起來，要麽克服它，可是困難的是這樣做往往會適得其反。例如，寬鬆的衣服可以使你顯得苗條一點，但你付出的代價卻是看起來不稱頭。同樣，意誌力可能可以暫時控製住結巴，但如果一時把持不住，則可能結巴得更厲害。
另一種方法違反直覺，但卻具有潛在的效果，那就是故意突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結巴、發抖等告訴自己你能控製，結果也就再沒有什麽可害怕的了。
這種方法可以把缺陷變為優勢，肥胖也可以表現出力量和信賴感。緊張大師可以說成是天才；健忘症可以解釋為不拘泥小節；慢郎中也可以把自己表現成穩重的分析家。
如果你的左右手開會時不再坐在你身邊，這很可能暗示你的光芒正在衰退，有權的人都知道要遠離失敗，知道如何在適當的時候置身事外。置身事外可能是指不參加會議、與人保持距離、不被人看見與正倒黴的人在一起，或宣布不參與。
我以前最不喜歡的老板經常說這樣一句話：“這當然與我無關。”屬下經常開他玩笑說：“任何事情出了問題你都可以發現與某某沒有牽連。即使是他吩咐，也與他沒有瓜葛。”有趣的是，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無一例外的都相信他的話，這更突出了我們前麵提及過的印象管理。
□強製的必要與風險
強製的先決條件是掌權者必須有能力製裁屬下的不服從行為。“亂動我就開槍！”“照我說的做，不然我就.”都是這種能力的表現，強製的優點在於能非常迅速的實施計劃，因為不需要與權力對象有過多的糾纏。因此戰爭期間，政府常運用緊急強製手段保障必需品的供應。
許多經理人卻在動用強製力的問題上再三遲疑，因為他們發現這經常引起別人的厭惡感。強製當然令人不愉快，但卻簡單易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一項不受歡迎的工作沒有人願意做，下令說：“某某馬上開始做”，要比向他解釋為什麽要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最後你隻有自己做了。
讓員工換工作或調動別處工作，用強製的手段特別有效，但要注意兩點關鍵問題：
①強調別無選擇。
②同時讓對方體麵的接受安排。
如果透露一點有商量餘地的意思，你就輸了。當然，讓員工保住麵子也同樣重要，象強迫調動可以被稱作暫時借用，強迫停職可以對外宣稱是因健康原因退休等等。隻要可能，盡量把反麵因素與正麵因素結合起來，象：“你18 年來在機場表現優異，那裏很需要你，但我更需要你去一個新崗位，因此沒有選擇的餘地。”千萬不要漏了最後一句，你一旦做出決定，就需要立即執行，不給對方請人幫忙或再三推拖的機會。
強製力的風險在於，剝奪權力對象選擇權的同時，掌權者也沒有選擇的餘地。
這種情況下的服從，是因為害怕拒絕服從會帶來更大的損失，從這個方麵來說，權力對象有最後決定權，如果他寧死不屈，掌權者就達不到目的。
強製根基於畏懼，如果權力對象對掌權者毫無畏懼，後者也就無權可言了。比如說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子：
一個**的姑娘..突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在我的腳邊..納粹秘密警察氣得發瘋，因為他們不能理解居然有人不懂得命令、紀律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。
強製會激起反抗，一旦采取強製措施，勸說就毫無作用了，如果強製失敗，唯一的選擇是冒險施加更強的壓力，如果掌權者做不到這一點，他便名譽掃地了。過份的壓製也會適得其反，對集中營受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉變為無動於衷的冷漠，甚至於會轉向其他同伴，尤其是那些經濟地位低下和受孤立者。
□怎樣運用強製力
借由強製維持控製，需要保持警惕，駕駛員一看見警車就放慢速度，當警車走遠後又加速。從管理角度講，威脅和嚴厲的警告能夠保證工作水準，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經理人的背剛轉過去，大家又我行我素了。
由於這些原因，在可能的情況下，最好避免強製，使別人服從的兩個最有效的方法是讓對方覺得受到了尊重，例如：
①“我知道你是不會被強迫的。”
②“如果你認為是我們強求你非做不可，那你就大錯特錯了。”
③“任何人都強迫不了你的。”
④“由你決定。”
當然這法子看起來有些冒險，但經常是非常有效的。因為：
①消除了反抗的理由。
②迫使對方接受責任。
試圖說服病人做手術的醫生可能越勸病人，病人越是反對，病人樂於受到醫生的關注，象孩童一樣，玩玩反抗的遊戲，但當醫生說：“好了，你自己決定。”遊戲便結束了，現在病人必須對自己的將來承擔責任。
有時，在運用強製力之前，需要截斷對方的退路，最好是：慢慢進行。
等他們發現你在做什麽時已經太晚了。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標。
最佳途徑是先禮後兵。優秀的工作幹部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協商途徑無效後，被迫無奈才采取罷工行動的。
運用強製力也需要仔細的計劃。1972 年和1984 年英國煤礦工人大罷工之所以成功，就是因為工人領袖預見到了罷工不可避免，並隨之做了充分準備，首先以長期禁止加班耗光煤的庫存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截斷從國外進口煤的通道；此外又精心組織糾察隊阻止工人上班；時間也選得很妙，恰好是聖誕節後的蕭條和天氣最惡劣的時候。
一旦運用了強製力，就必須毫無憐憫心的繼續下去，對方開始變弱時也不能放鬆。否則就會功虧一簣，對方會察覺你的不安並加以利用。
在管理上這意味著不能用“如果”和“但是”。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無反顧的執行下去。直到有所成果。
當對方顯出變弱的跡象時不要立即放手，而要采用一項看起來自相矛盾的策略。繼續施壓，同時留給對方一條出路。
西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準備好一份悔過書讓犯人簽字；戰爭中勝利的一方總是在雙方都呼籲和平的時候繼續轟炸對方。從經營角度來說，你必須讓推銷商知道你的選擇範圍很廣，而同時告訴他如果某一個小問題得到解決，明天就可以簽合約，說明天要比說今天好；明天快得足以促動對方，也含糊得足以讓你玩一些小花佯。
□力量對抗
以力抗力隻有當你與對方一洋強大或比對方更強大時才能采用，即便它不總是最實惠、最有效的謀略，但注意以下幾點，就能達到事半功倍的效果：
①侵犯性姿態；
②不同類型的力量；
③借力使力。
恃強欺弱者都是懦夫，這句話真是很有道理。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統治這裏的人民並沒有他想象的那麽容易，這的確夠讓他心灰意冷了。同樣，對付銀行催款信最好的方法是把信往銀行經理桌上一扔，問：“你怎麽敢給我寄這個？”這樣銀行下次給你寄這類信的時候就會三思而後行了。
1334 年英國莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅不可摧的要塞隻有長期圍困，被圍城的日子裏，守城者的處境愈來愈惡劣，最後隻剩下一頭牛和兩袋大麥。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊開始變得難以駕馭，因為士兵不知道包圍行動什麽時候才能結束，而且她還必須揮師向別處征討。
你有什麽辦法脫離這種困境嗎？辦法隻有咬牙堅持，等待對方撤圍；然而守城者清楚敵人的增援部隊也許正在途中，難道隻有坐以待斃嗎？
“生死關頭，要塞的指揮官想出了奇招，他叫人把僅有的一頭牛殺了，在牛肚裏塞滿剩下的大麥，然後把牛扔到峭壁下敵人的帳蓬的前麵，這是很諷刺的作法，但女公爵並不知道守軍事實上已無隔夜之糧，隻好心灰意冷地撤軍他往。”
這個例子中迂回的計謀成功之處在於導致了實質性的變化。有兩種不同的變化：
①表麵的變化（簡稱變化1）；
②本質的變化（簡稱變化2）。
變化2 常讓人覺得瘋狂。例如：甘地用被動的反抗對付英國人手中的武器，看上去真是瘋了，簡直象是送死，但結果恰恰相反，甘地徹底解除了敵人的武裝，因為他完全不吃對手那一套。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊（變化1），他的力量一定**然無存。正是由於甘地改變了一般的思維方式，他勝利了。
1976 年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴厲的特許法，但同時國內的酗酒問題嚴重。直黨的解決方法應該是進行嚴厲的控製——變化1，而延長酒館營業時間的建議在大多數人看來是愚蠢的，“還想火上加油嗎？”可是實際上營業時間的延長導致了變化，因為它解決了真正的問題所在。
早早停止營業迫使顧客在短時間內大量飲酒，所以很容易醉倒。改變一下製度，放鬆限製就會讓人養成合理的飲酒習慣，因而解決了酗酒問題。
一位日本人對變化2 做過精彩的描繪；
敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。
這個策略運用在心理戰上也同肉搏戰一樣有效。凶蠻的罪犯能對付嚴刑逼供，但如果警察對他們說下麵的話，他們就徹底崩潰了；
“想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個？看到你現在這樣，她會說什麽？這就是她含辛茹苦的結果？她節衣縮食把你養育成人，想想你為她做了什麽？”
這些策略在管理上可以如法炮製。例如：
①“我努力工作。”
②“有成果是最重要的。”
③“你的效率很低。”
④“領導我工作的人才是我真正擔心的。”
⑤“我照你說的做。”
⑥“你從來不知道主動。”
研究對方喜歡用什麽樣的矛，你就用什麽樣的盾對付。記住，這是一場鬥智鬥勇的比賽。一位工頭手下的兩位外籍工人對任何命令都裝作“我不明白”的樣子，工頭沒有更詳細的解釋，而是說：“你們拿工錢的時候會明白的”，這使他掌握了主動權。
在辯論中勝過一位善於言詞的人相當困難。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個擂台上——是勇敢而愚蠢的行為，解決的辦法是從別處發起攻擊，例如你可能遇到下麵的批評：
“這份報告沒有說明問題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價值的報告。”
這可能是對一份不成功報告的反應，但也可能是經理拖延的借口，問一下：“到底哪裏不好？”就能覺察出真相。如果對方的反應是重複上麵的評語，你就知道對方在與你玩遊戲了。無論如何你都不要重寫報告，否則你下一次還會碰壁。
用耐心和細心反擊這種誇大言辭。你可以說：“讓我們逐節逐節看過一遍好嗎？”此時狡猾的對手會借口浪費時間而加以拒絕，不要停下來，繼續強調報告的不足之處對你很重要，一旦對方發現他們的計謀被識破，就不得不答應進行實質性的討論。
要求讓步甚至於卑劣的敲詐在權力關係中屢見不鮮。象在購買房子或定貨時，對方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。對付這種威脅，關鍵在於：
①不要進行任何辯駁；
②拖延。
如果辯駁正遂了對方的願，你可以要求看預算報告等等，讓對方忙於準備資料證明他們要求的合理性，看過以後，你可以讓他們再報一次價，就這樣一再拖延，一次次討價還價。要記住，對方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對方在要求你讓步不成後，反而會向你讓步，以挽回你的興趣。
□借力使力
有一個非常好的例子，是關於納粹迫害丹麥猶太人的，當時猶太人被命令必須佩戴黃星標誌，丹麥國王對納粹官員的答複是：“既然在我的國家中人人都是平等的，那麽所有人都必須佩戴黃星標誌。”
同樣，以解散內閣相威脅的政客就是利用當局害怕大眾知道政府內部分裂的心理而進行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下台，這樣策略可以用來解決政府內部的任何分歧，因為隨後的分歧就根本不複存在了，也就不必擔心別人議論政府內部的不和。
在企業中可以利用這種策略的機會也不計其數。一個公司的良好形象在受到威脅時反而會成為其負擔，一個以敢冒險而自豪的企業同樣也可能因為過於冒險的臆測而垮台。
就個人而言，忠心耿耿，任勞任怨的人可能被貶為遲鈍，缺乏想象力；有突出貢獻的人又可能受到淺薄和粗心大意的指責。如果你的果斷被看成是不按牌理出牌，是挺麻煩的，在這些情況下，他們的長處全部成了弱點，即使他們想要堅持下去，也隻能是心有餘而力不足了。
上述策略的完成都需要時間和耗費精力，因此在某些極端情況下就鞭長莫及了，在這種情況下，強製是通過兩種感情的組合發揮作用的：
①難過；
②恐懼。
突然間感到極度恐懼和難過的人往往會做出：①與他們性格不相符的事；②有損他們自身利益的事。
在這種情況下，無辜的人也會承認自己有謀殺行為，這就是為什麽最初的供詞常被推翻的緣故。一旦他們冷靜下來後，就可以把事情說清楚了，隻是別人未必再信任他。
麵臨巨大壓力時，對自己的一言一行要慎重，絕不要：①承認指責；②試圖為自己辯護。
最重要的是即時撤退，讓時間使自己冷靜下來，不要忙於答複，隻有在你感覺準備就緒時再給予回答。
□獎勵展示權力
獎勵有很強的推動力，對於不同社會地位的人都可以起提高服務質量和工作熱情的作用，甚至還能激發出驚人的努力表現。
獎勵越多，你就越有權。前麵我們已經說過，權力存在於邊緣地帶，許多人在和別人相處時都忘了這一點，因而喪失了很多機會。例如，送一封信可能是一個人應做的工作，但如果你說一句“謝謝，你真是幫了大忙”，就是給了他一個獎勵。這不僅保證了你準確無誤地把信送出，而且為將來打好了基礎，因為人總是主動努力去取悅獎勵他們的人。
同其他形式的權力一樣，獎勵並不一定是真的才有用，問題是要權力對象相信掌權者有獎賞他們的能力和意圖，因此，可以以許諾來操縱別人。最有力的許諾象掛在枝頭上的葡萄，無法輕易拿到，但也不是不可能拿到，承諾的實現可以一而再、再而三的拖延，直到掌權者達到目的。
有效的獎勵是對方認為有價值的獎勵。例如，送某人一件昂貴的襯衫，而他們連搭配的領帶都買不起就顯得毫無意義。記住，你認為無足輕重的東西對別人來講可能是很高的獎賞。因此，最好的獎勵方式是：①對你來說是便宜的；②對別人而言很有價值。
例如，做生意的總是樂意給有聲望的人提供免費服務，借這個關係招來更多的生意。同樣，你房子旁邊的一塊荒地你覺得很礙眼，那為什麽不讓你的鄰居用來停車呢？勞資談判中，工會願意放棄一部分金錢以替換彈性工作時間的規定，這對管理部門損失很小，雙方都獲益匪淺，謀權者要牢記這一點：
如果無用的東西可用來換回點什麽，為什麽還要將它扔掉呢？
□象征性獎勵
象征性獎勵比物質獎勵更有潛在效力，這是由於它符合權力對象的心理需求：①別人對他的評價；②成就感；③團體中成員間的親密關係。
心理學家馬斯洛認為，對食物、居所和物質享受的基本需求得到滿足之後，那些所謂“高層次需求”就占了主導地位。因此，有些人寧願把時間花在那些無償或報酬極低但自我滿足感強的義務工作上。
強製和金錢上的獎勵對有獻身精神的人絲毫起不了激勵的作用，此時，最恰當的獎勵是讓對方體會到滿足感。我見過一些被召喚來搭體育看台的自願軍，他們得到的報酬僅僅是一件T 恤，但自願的參與所獲得的高評價及良好的同事關係使他們滿足；他們覺得自己在做善事，而不是普通的工作，那件T 恤把真誠的情感結合在一起，而這是金錢所辦不到的。
這就是服務性組織為什麽總是很注意榮譽的授與，象發給長期工作者的證書、獎章，頒獎給傑出工作者等。同樣，軍隊裏也利用稱號、勳章等充分發揮象征性的獎勵作用。
獎勵別人不一定需要費很大勁。最容易運用，也極富有價值的手段是：
①獎勵；②欣賞；③關注。
你不能總是表示滿意，否則對方會起疑心。這規則的唯一例外是對那些確實持敵視態度和易於激怒的人，對他們必須不斷給予表揚，才有可能融化堅冰。然而，絕對不要獎勵壞的行為。
象征性獎勵還能讓別人感覺到他們的重要性，因而可以控製他們的行為。母親常相互告誡在生了第二個孩子以後，不要冷落了第一個孩子，應該讓他們幫著照料新生兒，並給予特別的獎勵，這樣才能排除可能在孩子心裏留下的陰影，對大人也同樣如此。
付錢給真誠希望幫助你的人是個錯誤，向罷工礦工提供棲身之地的好客主人，如果收了礦工的錢，他們之間的關係就改變了，礦工會認為主人是在他們身上榨油水，而反之，如果主人不收錢的話，礦工會送他一盞礦燈以示感激。
榮譽與金錢必須分開處理。象年度“超級營業員”這樣的榮譽常引起挖苦和嘲笑，因為與利潤、拿錢的關係太直接了。相反的，健康保險、教育及培訓等方麵的獎勵因為富有人情味而更容易被人接受。
象征性的表示有極強的感染力。倫敦的亞伯特紀念堂是音樂會及示威活動場所，紀念日活動結束時，大眾為每一位亡靈撒下一朵罌粟花，在場的人無不為之動容，這一寓意深刻的舉動是在報上登出名單或其它類似的統計資訊所無法比擬的。
象征的表示也可以帶來巨大的反麵效果，英國前工黨領袖邁克爾·富特就是個例子。他因為穿著一件舊粗呢便裝出現在烈士紀念碑前而失去了大眾的支持，大眾認為他把自己的方便和意識形態看得比尊重死者還重要，是侮辱了死者。
□象征物、運氣和權力
象征物能產生信仰，而信仰讓人相信自己能夠實現目標。例如家族徽章裏就常常象征著命運的轉機。如果一位男爵從野豬蹄下救出了國王，他會因護駕有功被升為伯爵，而野豬的圖案也會作為好運的象征進入他的家族徽章。
有位非常成功的企業家，他以公司創造者的名字命名公司來加強他自己的權力。但信仰過了頭便成了迷信，就象大眾認為倫敦塔和哈雷慧星會帶來噩運一樣。
象征物還可以用來影響別人。威廉大帝出兵英格蘭的時候，在海灘上跌了一跤，隨從認為這是個凶兆，威廉則致力改變他們的想法，認為這預示英格蘭將落入他的手中。
在企業中，也可以故意創造和強調成功或失敗的朕兆。麵對不確定因素，大眾總是非常敏感，最簡單的例子就是一項工程出師不利或首戰告捷對大眾的心理有很大的影響。
同樣，下雨天有客來訪時，要是說一句：“你帶來了清新的雨水。”將使來客感到莫大的安慰；要是沒下雨，又可以說：“你帶來了明媚的陽光。”
如果想給對方一個壞兆頭，你可以安排一下，在重要關頭讓鍾從上掉下來，或讓窗戶恐怖的打開，這需要花些功夫，但完全值得，你無法想象人有多麽迷信。
象征性的舉動也能帶來金錢上的收益，特別是當它能贏得長久的聲譽時，慈善機構早就開始利用這一點，他們讓企業或個人慷慨解囊，以換取他們名字在某種形式上的“永存”，各個大學也通過用企業或個人的名字命名教授和講師的職位以吸引巨額的捐款。
從小一些的範圍上說，甚至動物園也請公眾認養動物獲取資金，劇院也不甘示弱，他們籌款的方式是允許讚助人把姓名刻在劇院的石板上。同樣，企業在緊急時刻願意無償提供服務也是為了擴大社會影響，以便日後得利。
值得注意的是：國家、團體和個人都會為具有重要象征意義的事而戰，卻不管其戰略上重要與否，或者是否得不償失，第一次世界大戰期間法國人死守凡爾登就是這樣的例子。
這種情緒對你大有裨益，如果你試圖在企業做一次調整，就應當把它們考慮在內。例如工會強調他們堅決反對進行必要的裁員，這時如果你想進行大規模裁員就得謹慎從事。反過來，謀權者也可以故意渲染這種情緒，以阻撓某事的進行。
象征性的強製對於當事人而言，是比紀律處分和罰款更難以忍受的懲罰。例如把某人從個人辦公室移到集體辦公室，或者把他排除在管理層之外，以及羞辱、嘲諷和孤立，比任何經濟上的製裁（如罰款）更容易傷人，因為這傷害了人的尊嚴和歸屬感。因此，這類製裁總遇到最強烈的反抗。
崇尚象征性榮譽的情緒即便在毫無利害衝突的變革中也很重要。例如，某市進行市場結構調整時，因為一個政府職員的強烈反對而不得不延遲，後來才發現他拒不妥協的原因竟是因為在新製度下，他不能再穿製服了，真象大白後，他馬上得到一套飾有金帶的“檢查員”製服，他便心滿意足的讓步了。
最普通的物品也能表現出重要意義，我以前認識一位經理，他在集體辦公室替自己留了一張辦公桌，這張桌子象征了他的地位，當每個人用貪婪的眼光盯著它的時候，都會由心底升起一絲妒忌。
象征性的表示也可以幫助進行改變，有時人為了在停車場有一個指定的位置，或者為了爭得做頭等車廂的資格，幾乎不擇手段。職務上的頭銜也可以加以利用，例如，重新指定副經理為經理、打字員為資料幹事、財務組長為財務經理等等。
但也要防止濫行封賞。一位地毯推銷商隻能是一位地毯推銷商，把他封為設計顧問隻能導致顧客對擁有這個頭銜的公司信心大減。