第九十三章 應對
“你說如果我們也加大廣告投入怎麽樣？”韓易看了看麵前的兩人，本來是想了說出自己的想法來，話到了嘴邊卻變了。
“方法倒也是一個方法，不過總覺得跟著他們走了，好象效果不是很大，而且他們的支持力度很高，現在好些的地段幾乎都是他們的廣告了。”看得出來方雋覺得這個主意效果不會很好，又怕話說得不好聽，在想著辦法委婉提醒韓易。
韓易輕笑了一下，他怎麽會聽不出來方雋想要表達的意思。
對著何晴努了努嘴，問道：“何晴，你也說說看，我們該如何應付？”
何晴想了一下，才開口說道：“銷售的最終環節還是掌握在客人的手裏，我覺得重點就在這裏。我這幾天也跑了幾家酒店，很多時候客人點單的時候，服務員的提示非常的重要，要不就在酒店的服務員身上想辦法，實在不行的話，我們自己安排一批促銷人員過去。”
“不錯！”韓易滿臉欣賞地點了點頭，何晴的學習能力果然很強，短短的一段時間，已經完全進入了角色，而且從女人特有的細膩角度出發，一下子就說到了關鍵點上。
“那麽我們就可以分析一下了，現在應該最主要的是有哪幾個地方，嗬嗬，酒店、服務員、顧客、還有就是廣告宣傳，那就在這幾個上麵想想辦法。”韓易邊說邊在紙上把這幾點都寫了下來。
“方雋剛才說過了，廣告戰是不合理的，我們是新手，品牌也才剛剛進入樂雲，盲目地和他們打廣告戰那是死多活少，既然這樣，就把廣告省下來的錢用到其他的地方去。”韓易說著在廣告那幾個字上麵打了個叉叉。
“易哥，你覺得該怎麽做呢？”方雋的眼睛亮了起來，韓易的話果然證實了他心裏的猜測，先前他說話的時候心裏還有點忐忑，怕是韓易一意要和百威打廣告戰的話，那無疑是把自己推到了被動的地位。
“要不公關一下酒店的營銷部，讓他們給我們的酒來個重點推銷。”方雋遲疑著說道。
“嗯！這是一個方法，不過酒店需要照顧顧客，而且推銷誰的酒不是推銷，他們沒理由就白白地幫我們而引起客人的反感，不過酒這個東西很神奇，新的酒喝過幾次後，口味也就會適應了。”韓易拿起報表看了一下，說道：“你們看下，就拿國貿大酒店和喜來登大酒店來說，平均每天的消耗量竟然都超過了三十箱，以中瓶每箱十二瓶計算，就是三百多瓶，也即是說，大酒店一天的消耗就抵上了小鋪差不多一個月的銷量，重點就在這裏，我們需要給酒店作出一種態度，表明我們的支持和誠意。我看我們重點還是要提高服務質量，還有對酒店的讓利上。”
“這個操作起來就有些複雜了。”方雋苦著臉說道：“你不知道酒店的那些人，都是牛叉的很，讓我們酒水進場，好象是施舍似的。”
“所以說我們才要跟他們溝通好，既然他們喜歡高姿態，那我們就給他們一個高姿態吧！”韓易說道：“第一個，我們需要和酒店的營銷部做一個溝通，希望能夠說服他們專門針對我們的青島啤酒辦一個推銷培訓，我們可以給他們營銷部特意發放一筆培訓獎金，至於這個獎金如何分配，則是酒店營銷部內部的事情了，我想拿錢辦事，他們應該不會敷衍辦事。”
“第二個，就是要找酒店的經理談，談什麽呢，重點就是產品附帶政策，這一點百威啤酒保證也會做，但是我們要讓酒店看到實處，百威的方式我也看到了，無非是贈送一些小禮品，如打火機啊，掛曆台曆，雨傘之類的東西，嗬嗬，我們就直接給他們錢，每個月的啤酒銷售量超過一千箱，每箱給他們返利五塊錢，分攤到每瓶酒上也不多，不過這樣一來，他們應該更有動力。”
“嗯！這兩個方法都不錯，這樣一來，酒店想不對我們支持都難了，這可是直接關係到錢的問題啊！”方雋笑了起來，心情明顯放鬆了許多。
“嗬嗬，如果這兩個效果都還不好的話，我還有最後一招。”
“還有方法？”這下不止是方雋傻眼了，連何晴也是一臉詢問的神色。
韓易故意露出了一幅高深莫測的笑容，等到吊足了兩人的胃口之後才伸出了一個手指，緩緩說道：“最後一個，我們可以直接告訴那些服務員，隻要幫我們推銷青島啤酒，那麽他們可以拿著青島啤酒的瓶蓋來換錢，每個瓶蓋我們可以給他五毛錢，直接就拿到這裏來換現金就可以了，這樣的話，還怕那些服務員不拚了命地幫忙推銷我們的酒？”
“厲害啊！果然是個好方法！”方雋一拍大腿，想了一下又問道：“易哥，那如果百威知道了我們的營銷方式，也參照了我們同樣的方法促銷怎麽辦？”
韓易用了奇怪的眼神瞄了一眼方雋，看得方雋心裏毛毛的，不知道自己這句話問得出了什麽毛病。
停了一會，韓易才問道：“據我所知，現在百威在樂雲市銷售的好象都是易拉罐產品，你說這百威的易拉罐鐵環上能拿得下來嗎？我就不信了，他們難道還會提拉著一麻袋的那罐子去換錢啊？那不就成了撿破爛的嗎！”
“噢！”方雋恍然大悟，不好意思地撓了撓頭，這才明白韓易為什麽會拿那種眼神看自己了。
“這幾個法子的重點是要聯合，應該三管齊下，才能達到最佳的效果，方雋，你從明天開始就幫何晴重點落實這三個，另外要把我們所賣的青島啤酒的特性還有優點整理一下，酒店的培訓工作應該是有用到的。”
“是，收到！”方雋誇張地來了個不倫不類的敬禮，看出來明顯地情緒高漲。
有好的想法畢竟還隻是想法，如果要把想法落實到實處，而且讓它見到成效，那是需要人去努力的，韓易深深地知道這一點。
雖然是已經定下了大致的策略，不過想要實施的話，還是需要大量的工作要做，樂雲市大大小小的酒店有十幾個，都要一個個地去公關，而且酒店規模不同，返利的數量和金額也不相同，都需要作出一個測算，然後計算入成本之內。
而韓易自己也沒有閑著，他需要和廠方做個溝通，把自己的營銷策略通報給廠方，爭取他們的支持，最好是能把廣告的費用給轉換過來，這樣的話那些讓利的部分也就可以抵消掉了。
韓易所要做的就是把自己的這一整套想法整理出來，類似於營銷策略般地寫了下來，然後又特意去打印之後，用傳真給廠方的營銷部給發了過去，韓易相信隻要不是碰上個傻子，都能看得出來這當中的有利方麵。
讓韓易高興的是，廠方很快做出了回應，並且對韓易的這個做法高度讚揚，並且同意，允許在廣告費用上轉換五萬元作為營銷補償，另外，公司還決定，為了支持韓易的營銷策略，今後發到暖州的貨每瓶酒再給韓易優惠三毛錢。
不要小看這小小的三毛錢，以一個月八萬瓶計算，那可就是兩萬多啊！這還真算是意外的驚喜。
韓易原先還正在為讓利的那部分心疼呢！他那個方法是想出來了，可是平攤到每瓶酒上麵的費用，粗略一估算，也快要到一塊錢了，算到總量上來每個月就是少了好幾萬呢，怎麽能不讓他心疼！
原想著能在廣告預算費用上有些補償就不錯了，可沒想到廠家竟然如此大方，主動讓利，從這點上韓易也可隱約地感受到青島啤酒的決心，看來是徹底地想在國內的啤酒市場來爭雄了。
其實想想韓易也是可以理解，青島啤酒也是上百年的老品牌了，在國內的口碑一直不錯，算是全國知名了，早幾年國外品牌還沒進入的時候，可以說是一枝獨秀，國內也隻有燕京和哈爾濱這些老牌廠家能和他有相當之力。
可惜的是，西風壓倒東風，這些年來隨著市場的開放，國外那些大大小小的品牌一進入，就一直被國外的大品牌藍帶和百威壓得喘不過氣來。
而在國內，北方市場有燕京，地域的差異讓青島啤酒有心無力，南方市場還有珠江這麽個新品牌來勢洶洶，也是不可小覷的勁敵，生存環境實在是惡劣，幸好這幾年國內的品牌也開始注重了質量和廣告宣傳，國外品牌在國內的地位已經不如前些年那麽風光。
青島啤酒這次可是趁了這個機會，下定了決心，一口氣新推出了好幾個新品種，就拿樂雲市最為熱銷的中瓶來說吧，也就是新開發的品種，另外還專為低收入人群開發了一種隻有兩塊錢的啤酒，可謂是煞費苦心了。
由此可以看出青島啤酒的野心，他們是想做國內啤酒業的領頭羊了，到時候可是名利雙收。
既然你有心，那我自然是大力協助了，大家甩開膀子好掙錢。
有了廠方的支持，韓易可算是徹底放下心來了，腰杆也粗了起來，馬上一通電話打給了何晴和方雋，把經過簡略一說，讓他們立刻開始放開手腳幹活。