△“微利是途”
生意經曰:市場微隙必乘,經營微利必得。唯利是圖不足取,“微利是途”卻寬廣。各式產品在同等條件下,唯價廉才能取勝。價廉和薄利是孿生的,薄利多銷成大利,積小勝為大勝。
根據成本和收益關係變化,降低價格,增加銷售,產銷量翻一番,則能夠降低成本20-30%,從而增加總盈利,但這是有一定限度範圍的。超出範圍,總盈利反而下降。切忌因小失大,有時小不忍則亂大謀。
從銷售流通領域(商業)而言,此理愈益顯其優勢,所謂“少賺賺,多做做!”1988 年4 月5 日,全國優秀企業本溪市東明商場的大門上,張貼“新的物價管理辦法”公告。對商場經營的120 種小商品,如煙、糖、茶及一些副食品的零售價格,在合理加價率的基礎上一律下調2 分錢,低於全市所有商店的零售價格,把主要商品的進貨價、加價率和實際的零售價格,張榜明碼標價。如果主顧在該商場買的貨,發現同一產地、同一貨種、同一規格的商品,其價高於其他任何商店的話,可以找回差價,並且還獎勵所提出的批評建議。雖然商品的毛利率由原來的16%降至12. 4%,但商場的年利潤指標,測算下來能由上年的55 萬元增至63 萬元。目前銷售勢頭急劇上升。據了解,本溪全市38 家副食品商店,東明商場的營業額和利潤現在都名列前茅。
在飲食行業裏有句老話,叫做“一分錢‘撐死人’,十分錢‘餓死人’。”太原市有一家新開張的飯店,一開業就想方設法克扣飯菜斤兩和配料。越是克扣,主顧就越少,就越是賺不到錢。
該店於是乎就越發加倍地加價和克扣主顧,於是就形成了一個惡性循環。營業不到一年時間,飯店就“克死了!”。另一個飯店卻反其道而行之,剛開張時營業額極低,但是兩個月後日營業額上升到5 萬元,經常顧客暴滿。這家飯店有一項包250 元一桌的宴請。主顧吃到中間提出要加魚翅。按理魚翅席需要300元一桌。當時該店認為,隻要不賠錢就可加這道菜,仍照原價250 元。飯後,主顧四處宣傳,於是就引來許多慕名者包桌宴席,使該店生意著實興隆。
△生活中的萬花筒———廣告競爭曾經有一句暢行台港的廣告詞叫“請大家告訴大家”,這是台灣生生皮鞋公司首創的(原為“請大家告訴大家,白皮鞋來了!”)。市場證明,這句廣告詞效果極佳。
一句廣告詞要想傳播成功,必須具備3 個條件:(1)要有良好的意義;(2)要做到雅俗共賞;(3)避免命令式的口吻。
“請大家告訴大家”這句廣告詞正是具備了這3 點。試用“請您告訴您的親友”這句作比較,後者雖然也很客氣,但命令式口吻較重,容易引起受眾心理上的逆向反應。而前者在字麵上卻用心良苦。它使受眾既可以將自己看成局內人,也可以將自己看成局外人,從而不致引起心理上的反抗。沒有反抗,就會引起興趣,從興趣中產生了廣告效果。生生皮鞋公司“白皮鞋來了”一句廣告年年使用,曾風行了10 多年,甚至發展到一看到該公司的經理,大家就會情不自禁地說“白皮鞋來了”,用以作招呼他的代名詞。
生生白皮鞋的例子並不表示所有廣告詞都必須完全排除某種程度的強加性訴求。隻是這類訴求要用得巧妙,而且要讓讀者容易接受。在中國大陸,當人們一聽到“擋不住的**”這句廣告詞,自然就會想起“天霸”手表,因為讀者從中體會到“天霸”表的自信。況且電視廣告的畫麵也非常吸引人,所以,“擋不住的**”這句話在大眾心目中就成為“天霸”表的專利。
後來,有家飲料廠又借用這句廣告詞,改成“擋不住的感覺”。某種化妝品也借來改作“擋不住的魅力”。顯然,後兩者就給人以抄襲之嫌,而且“強加”的感覺也較前者過分。這樣,就容易引起大眾心理上的反抗。
如果不能從消費者心中“買”下產品廣告的“專利權”,廣告詞的創意就失去了意義。在舊上海,隻要看到“有美皆備,天麗不臻”這一句,就會想到美麗牌香煙;隻要看到“越陳越香”就會想到明顯花露水;隻要看到“家有鮮大王,清水變雞湯”就會想到“鮮大王”醬油和味之素。在今日一聽到“味道好極了”就會想起雀巢咖啡,一聽到“滴滴香濃,意猶未盡”就會想到麥氏咖啡。
一句給讀者印象深刻的廣告詞,每每會變成為這家企業或這種產品的“商標”。一方麵,該“商標”可以提高其在市場中的地位和增進其在銷售上的價值;另一方麵,靠這個“商標”為自己產品樹立的形象又是別人模仿不了的,它是有助於產品長期開拓市場的一柄利劍。
舒潔公司的行銷策劃者總結了一條經驗:“越是親近民族的活動,就越容易成功。”因此,它著重把讚助的對象確定為地方性的基層組織。近年“舒潔”推出“為學校添置學習用具”的策劃,就是基於這種設想而采取的有效方法。
該公司首先發函給全國各地的小學,邀請他們共襄盛舉,然後再由學校當局向學生家長推廣這項活動,請他們購買舒潔衛生紙之類的用品,並剪下這些產品包裝上的購買證明印戮。學校搜集到一定數目就可以向公司換回學習用具。例如750 個印戮換成一套兒童叢書,32400 個印戮換成一台蘋果牌電腦及印表機。到1990 年上半年,被吸引參加“舒潔”讚助活動的學校已達100 家左右。
由於美國愈來愈多的提供消費性廣告的廠商,把讚助活動與商業行為結合在一塊,因而引起部分社會人士的抨擊,認為這是把慈善事業商業化,發展下去後果堪憂。
然而,有關廠商卻振振有詞地為自己辯解———他們隻不過是讓消費者在購物當中,順便也盡點心行點善,那又有什麽可非議的呢?
現在這種名利雙收的“讚助活動行銷”仍在發展,它雖然未能取代傳統的印刷及廣播節目廣告,但肯定已成為能與這些廣告互補的一種有效促銷策略。
有道是“羊毛出在羊身上”,熱衷於接受和參與“讚助活動行銷”的美國消費者絕非不懂得這個道理。但花這點錢並不冤枉,它既滿足了自己消費所需,又能從善如流,獻愛心於公益,何樂而不為呢? 而廠商的心思更是明晰無比了,它每向慈善公益事業貢獻一份禮物或是一美分,就標誌著又贏得了一位顧客,廣告效果從無法測算變得具體實在了。隻要是創意獨到,這種行銷方式的效率,比起投資巨大、繁雜無比,而結果卻往往比聽天由命的各種媒介廣告不知要強多少。
一種新產品在被生產出來後,要通過廣告手段盡快地建立成熟的市場,首要的因素取決於最初的市場定位。有了準確的定位,選擇何種媒介來作廣告投入就是一件有的放矢的工作了。
廣州音響電器廠的前身是一家包裝紙袋(合作)社,後來轉產直流收音、電唱、擴音三用機,80 年代初開發了新產品愛麗牌組合音響設備。由於在廣告戰略上取得了成功,這種新產品隻用了不到3 年的時間便達到了市場成熟期。
從新產品呱呱墜地之日起,該廠便以消費欲求的可行性和消費水平的可行性兩方麵為前提,對不同層次的消費群進行了廣泛調查。結果發現,在當時普遍的經濟收入水平下,既能買得起這種新產品,又有較高音樂欣賞要求的,是一些高級知識分子,有較豐收入為後盾的無線電愛好者和一批享受欲較強的現代青年以及單位團體。
經過上述調查分析,他們分三步走,圍繞定位目標來實施其廣告計劃。
第一步,選擇了當時處於迅速興起的電視為媒介,通過連續長期特約播映《排球女將》、《蝦球傳》、《姿三四郎》等電視係列劇來把產品的初步形象灌輸給電視觀眾。
第二步,在獲得初步的反饋後,該廠又特意在《無線電》、《家用電器》、《黃金時代》、《旅遊年鑒》等專業雜誌和以青年為主要閱讀對象的雜誌中刊登詳細介紹產品功能的廣告,以期使當時特定消費者對該項產品有更進一步的了解。
第三步,在得到電視和雜誌廣告的初步反饋後,廣州音響電器廠又有重點地選擇了一些青年活動場地,如球場、遊泳池、茶室等,由廠裏提供“愛麗”音響設備,使青年消費者得到音響效果的直接感受。
第四步,到了農曆除夕,他們在報紙上刊登了一則“愛麗音響與您共度佳節”的廣告,同時告示,在環境幽雅而又富有南國特色的越秀山“桂園”舉辦一次“愛麗音響鑒賞會”,巧妙地利用傳統佳節這一時機來宣傳其特定產品。這次活動,在前三步的基礎上,大大地加深了消費者對“愛麗”的印象。
第五步,春節過後,在報刊上刊登鳴謝啟事,感謝各界人士對“愛麗”的支持和鼓勵,使已經被爭取過來的消費者增添了對“愛麗”的親切感,特定消費群得到進一步的穩定和鞏固。
“五步曲”過後,“愛麗”名聲不脛而走,問世不到3 年,便已聞名省內外。
廣告畫麵無一例外:冰箱門大開著,旁邊沒有人在,唯恐放了個主婦在旁,就搶了產品的風頭。沒想到,這卻是一道重重的敗筆。
從市場調查發現,看了這些廣告的主婦們,心中均禁不住想:“這冰箱門戶大開,浪費了電力不說,還會令食物變壞。”
有了這些心理,主婦們對於廠商大肆吹噓的自動、無氟等等特點,就全聽不進去。銷售點反饋:冰箱沒有什麽毛病,就是賣不出去。
於是,知道這事的冰箱生產商,在製作各自的冰箱廣告時,就莫不引以為戒:隻要冰箱門是開著的,都要小心翼翼地安排一位主婦,以免重蹈覆轍。
當然,這裏也不是說中國的冰箱廠商就非要增加這條戒律不可,但這一規矩卻讓我們認識到:尤其是在促銷家庭日用品這件事上,研究主婦心理工作是務必要做周全的。
企業自身的廣告策劃往往能反映出該企業經營思想的成熟與否及企業經營水平的高低。自然,僅僅滿足於爭得電視廣告的黃金時間,在廣告運籌遠未臻科學化的現狀下,也許能實現一些短期效益。但隨著廣告市場競爭之日趨激烈和受眾鑒賞水平之日益長進,這種盲目的廣告意識是注定要吃虧的。
江蘇泗洪酒廠對此有著清醒的認識。
由於各地“分廠”大量湧現,這家原名“雙溝酒廠分廠”的釀酒企業陷入了被動。而他們的實力和規模業已具備了“獨立”
資格。同時,根據商標法規,其現名產品“分金亭特釀”的前身“泗洪特釀”已不能再繼續使用。這就迫使他們從不敢改、不願改、不舍得改酒名轉為非改不可。為了保證更名後不失去原有市場,力爭開拓更廣闊的新市場,他們對廣告投向進行了科學化的運籌。
根據對市場發展趨勢、社會購買力、消費結構、本廠產品在市場上的地位等綜合因素的分析,改名存在以下3 點可能性和利弊。
1. “三可能”:A. 改名後,一如既往,依然熱門;B. 改名後,銷售下降,出現滑坡;C. 改名後,一敗塗地,一蹶不振。
2. “三不利”:A. “泗洪特釀”屬於低檔白酒,又不是名牌產品,相對來說競爭力弱;B. 市場競爭激烈,同檔產品虎視眈眈,極有可能乘隙而入,擠占市場;C. 改名已非同小可,而同時改廠名和酒名在全國也不多見,風險極大、沒有把握。
3. “五有利”:A. 由於名酒調價、原料漲價、稅收加大、資金短缺等因素,造成名酒滯銷和部分鄉鎮酒廠破產,低檔白酒銷售出現回升勢頭;B. 經過一年多有意識地征求意見,對於改名,已取得上級領導和各業務單位的理解與讚同;C. “泗洪特釀”已經有了較高的市場知名度和廣泛的產品覆蓋麵;D. 酒廠已和222個市縣煙酒公司結下了友好協作關係;E. 有足夠的經濟實力支付廣告費用。
改名勢在必然。權衡利弊,晚改不如早改,成功的希望大於失敗的可能。
廣告策略。必須能保證改名的廣告活動圓滿達到預期目的。
1. 廣告口號:破釜沉舟的決心,運籌帷幄的細心,把握勝券的信心。
2. 廣告目標:讓“改名”家喻戶曉;同時使企業和產品更廣泛深入地走向市場。
3. 廣告主題:“名雖改,質未變”,著重貫穿“分金亭特釀”物美價廉、質量第一的特色。
4. 廣告策劃:麵對各類繁多的廣告媒體,如何恰當地、有針對性地選擇? 根據市場調查和預測,確定“普遍性較強”和“選擇性較強”兩類媒體並舉的既定方案。在範圍上,采用全國性廣告、地區性廣告和特區性廣告3 種;在媒體上,選用傳播速度最快、環節最少、效果最好的形式;在分類上,采用電視、廣播、報刊、牆麵、會議、文藝、紀念冊等途徑;在時間上,采用連續性宣傳和臨機性宣傳等不同方式,組成立體、全方位、多層次的廣告覆蓋麵。
實際選擇:全國以《人民日報》、中央電視台為主。電視在展現廠容廠貌和產品的過程中,體現“名雖改,質未變”的主題;《人民日報》則刊登改名聲明和全國祝賀單位,體現“人民心中的金牌”的主題。
江蘇省以江蘇電視台、《新華日報》為主,輔之以江蘇人民廣播電台。《新華日報》廣告則針對“泗洪特釀”在省會銷量第一的特點,用“都市風流”為題進行重墨渲染,使這4 個字在群眾中留下極深印象。
在產地淮陰市則通過《淮陰日報》和淮陰電視台,著重體現“分金亭特釀與您同在”的寓意。
整個改名廣告宣傳活動,泗洪酒廠總計選用廣告單位19個,選用廣告媒體11 種。實際廣告費用48. 04 萬元。效果如下:
(1)“改名”後不但繼續保持著產品的市場占有率,而且銷售市場進一步擴大。市、縣以上業務聯係單位增至275 個,1990年要貨量達5 萬餘噸,遠遠超出現有生產能力。
(2)進一步擴大產品的知名度。從改名前的“愛喝酒的知道分金亭”變為改名後的“不愛喝酒的也知道分金亭”。相當多的並不具有直接的、主要的購買行為的消費者也通過改名了解和熟悉了“分金亭”。
(3)獲得可觀的經濟效益。1989 年全國白酒普遍滑坡,而該廠5 大經濟指標全部超過建廠以來最好水平,成為江蘇同行業中效益最好的企業。
泗洪酒廠的廣告策劃未必盡善盡美,但他們的成功,卻是心血**的廣告者難以企及的。
△精心構築公共關係
在傳播工具日益現代化的今天,充分利用新聞媒介進行“公關”傳播活動,達到“名聲在外,客來四方”的效果,是一種不可忽視的經營策略。
在眾多的傳播手段中,新聞發布會是一種高層次的手段。
它具有莊重、直接、廣泛和經濟等眾多優點。一個新聞發布會,不論其性質如何,首先給人的印象是值得重視,需要留心,因而很容易引人注意。新聞發布會,發布者與受眾直接見麵,可以直接回答受眾中的各種問題,因而受眾對所發布的內容可得到多方麵的整體印象。此外,參加新聞發布會的有各方麵的有關人員,尤以各新聞單位的記者為多,新聞記者負有新聞傳播的使命。因而,新聞發布會可以通過各種宣傳渠道廣為傳播,這是其他傳播方式不能比擬的。至於經濟,少花錢多辦事,就更顯而易見了。以一次會議的區區費用,與電台、電視台、報刊等做廣告的費用相比,相差就不是一星半點了。從經濟效益的角度看,這筆經濟帳是不能不考慮的。
北京某製筆廠研製生產了一種新型台筆,具有造型新穎、功能超群的特點,不僅具有實用價值,還具有裝飾和觀賞價值,屬國內首創。如何將這新產品通過傳播媒介廣為宣傳呢? 做廣告,費用太高。靠銷售員推銷,局限性又太大。於是他們采用了新聞發布會的形式。經過周密策劃,新聞發布會屆時舉行,北京30 多家新聞單位和有關部門出席了發布會。會後,有關電台、電視台以及報紙、雜誌分別以不同形式進行了報道。其結果,這個新產品得到了廣泛傳播,不但樹立了產品形象,也同時塑造了企業形象。經過這次新聞發布會,該廠每天接到的購貨信件及電話不下30 多個,企業的聲譽也在同行業中大振。
這次新聞發布會之所以獲得成功,究其原因大致可以歸結為兩個方麵:其一是目標公眾明確。新聞發布會需要哪些公眾參加,事前必須根據會議內容及目的進行確定。新聞記者誠然是新聞發布會的當然的目標公眾,但根據內容請有關部門、專家參加發布會則會更加提高宣傳報道的真實性和權威性。另一方麵還需選擇新聞發布會的適當時機。比如該廠家選擇新聞發布會的時機是在年底之前。由於這項產品具有宜作禮物和獎品的特點,年底時值元旦和春節兩個節日,單位獎勵先進,親朋饋贈禮品,用這種台筆既顯得高雅大方,又顯得經濟實惠,這樣的時機,是一年中其他任何時候都不能與之相比的。
“公關”一詞來源於西方,如果按照西方的定義,公關就是一個組織通過某種謀略,給自己樹立良好的公眾形象。在中國曆史上,特別是在社會動**不安的戰爭年代,往往湧現出眾多傑出的謀略家,如戰國時代的晏子、蘇秦、張儀,三國時代的蜀漢軍師諸葛亮等。按今天的話說,他們即在進行著公關活動。這些“公關先生”不費一兵一卒,僅憑聰明的大腦和三寸不爛之舌,卻創造了中國曆史上的許多奇跡。但這遠遠不是現代意義的公關。
現代公關是社會化大生產和高度發達的商品經濟的產物,是社會信息爆炸的反應活動。一個出色的公關家在經濟領域內縱橫馳聘,便能發揮出巨大的威力和能量,創造出一個個“神話”。
公關要善於抓住機遇。1990 年為了支持亞運會,全國人民踴躍捐物捐款。就在這種捐獻熱中,四川宜賓紅樓夢酒廠準備捐獻500 盒酒,想以報紙就此事刊發消息報道,並要求得到亞運會組委會領導的接見。亞運會組委會接受全國各地大量的捐獻,自然不把價值不足一萬元的酒水“放在眼裏”。顯然,隻有突出“情義重”,才能使500 盒酒超越其自身的價值,並爆出新聞。中華精品推展會工作人員苦思冥想,決定以“壯行酒”的名義贈酒,並舉行贈酒儀式。這與我國民族文化心理不謀而合。
我國古代將士出征有必喝滴了雞血的壯行酒,以壯軍威,表示必勝的信心。這壯行酒正蘊含了我國人民對亞運健兒的熱切期盼。獻酒儀式非常隆重,整個氣氛顯得肅穆、雄壯、古色古香,記者們紛紛舉起照像機、攝像機攝下了動人的一幕,中央電視台、北京電視台當晚就播放了這一消息,第二天全國40 多家報紙報道了這一事件。
紅樓夢酒廠由此打出壯行酒的牌子,壯行酒與亞運健兒在十一屆北京亞運會上取得的輝煌成績連在一起。提起亞運健兒們的成功,誰能不聯想到出征前激動人心的壯行酒? 1990 年11月,在石家莊訂酒會上,3600 萬“壯行酒”全部脫銷。紅樓夢酒廠廠長陽冶國發自內心地對老鄉說:“鐵流(中華精品推展會秘書長),謝謝你! 這是我當企業家以來,花錢最少收益最大的一次。”
著名商家古耕虞經常說:“不讓人賺錢的買賣人,不是好買賣人。”這也許是他做生意的一句格言或座右銘。仔細品味,這句話不僅適用於做生意,而且也適用於為人處世。一個人在社會上活動,總要有夥伴、有幫手、有朋友。你照顧了朋友的利益,實際上也就在照顧自己的利益。從做生意來說,古耕虞對這句話作了一些解釋:“同人往來,事先一定要好好算計,如何使自己能獲得最大的收益。但無論怎樣算來算去,一定要算得對方也能賺錢,不能叫他虧本。算得他虧本,下次他就不敢再同你打交道了。所以生意人絕對不能精明過了頭。如果說商人的真理是賺錢,那麽精明過了頭,這個真理同樣會變成荒謬。你到處叫人家吃虧,就會到處都是你的冤家,到處打碎別人的飯碗,最後必然會把自己的飯碗也打碎。”
凡是成功的企業家,可說都是信奉這條格言的。舊中國最大的資本家之一火柴大王劉鴻先生曾說:“你要發大財,一定要讓你的同行、你的跑街和經銷人發小財”;“最愚蠢的人,就是想一個人發財,叫別人都倒黴”。可見兩位大王是心心相印的。
有人認為,這是中國儒家文明對商人的影響:凡事留有餘地,不逼人陷於絕境。據說有位亞洲國家的駐美大使寫了一本書,論說中國儒家哲學對亞洲商人經營技巧的作用。這位大使在美國時,發現許多美國企業主在企業經營上所以失敗、破產,不是因為他們不精明,而是他們太精明。精明過了頭,用極端個人主義來處理一切,隻管自己,不管別人,最後與古耕虞說的一樣,你到處去打碎別人的飯碗,最後把自己的飯碗也打碎了。
看看古耕虞在這方麵是怎樣做的:
有一年,有家牌號天元亨的中路商,以每擔一百五六十元的價格,在川北收購了100 多擔羊皮(合一萬多張)。不料運輸途中遭到水漬,運到重慶時每擔隻能作價二三十元,損失很大。這個中路商心急如焚,去找古耕虞想辦法。天元亨收購的那批遭水漬的羊皮的本錢,本來是由古青記放帳的。他算計了一下,如果一看到對方虧了本就馬上逼債或打官司,那麽那個中路商就隻好宣告破產,甚至上吊。他沒有這樣做。相反地,主動繼續放帳,而且放的數額比上次加了好多倍。他叫那個中路商馬上再去川北,繼續收購好羊皮。收購的數量很大,達八九百擔。兩次加起來共有10 萬多張。然後,由古青記以八九成好羊皮搭配一二成水漬羊皮,運到上海出售。天元亨本來要虧本一萬二三千元,經古耕虞幫忙,反而賺了4 萬多元。
這件事,重慶老山貨幫同仁至今猶稱道不已,認為“妙不可言”。後來他解釋說:“那次,我為什麽要繼續放帳給天元亨呢?
第一,如果我看著他虧本,那麽,除非我同他打官司,否則上次放的帳就收不回來了。第二,那個中路商是富有收購門路和經驗的。‘天有不測風雲’,羊皮遭到水漬,並非他的過錯,如果我不救他,不僅會白白丟掉一筆帳款,而且會白白丟掉一個有本事的往來戶。從長遠看,這個損失可能比爛帳更大。第三,光是水漬羊皮是沒有人要的。但如果在10 萬多張好羊皮中,夾著一萬多張水漬羊皮,隻要價錢適當,買主是樂意要的。我這樣做,天元亨不僅得救,而且發了一筆小財,我自己不僅收回了欠款,而且取得了一位今後會替古青記奔走效命、盡忠的大將。”
還有一次,古青記的一家“劃子”天德封洗房,由於當時重慶鬃價每擔跌到500 多元,欠了古耕虞1 萬多元,無力償還。這家“劃子”也是有門路、有經驗的往來戶,古耕虞不肯為了1 萬多元錢輕易拋棄它。於是,他把那家洗房的老板找來,明明白白地告訴對方:“豬鬃行情是看漲的。趁現在價低,我再放帳給你,你馬上購進1 萬擔生鬃,替我加工成熟鬃,我可比現在行情每擔高100 元的價錢買進。”很難想象,那位洗房老板聽了古耕虞這番話之後的驚喜莫名之狀。他萬萬想不到古耕虞不但不向他逼債,反而肯出這樣高的價錢來收購他的豬鬃。於是,他也明明白白地告訴古耕虞:“說老實話,除非賴債,我是還不出這筆錢的,但現在你救了我。我算了算,這樣我不但能還清欠你的帳,而且能賺些錢。”如果按當時的行情來說,古耕虞確實是用自己的錢來還別人欠自己的債。但是這筆人情送得很值得,因為行情看漲是事實 ,他無非在漲價之前多購進一批豬鬃,同時用另一方式收回他明知不這樣就無法收回的債權,而重要的是他略施小惠,用這個方式,既收購了豬鬃,也收買了以後會巴巴結結、誠誠懇懇替他效命的往來戶。
古耕虞常常愛引用四川生意人的一些老話,其中有一句是“人情送匹馬,買賣不讓針”。從以上兩件事上,可以看出在“送匹馬”與“不讓針”之間的內在聯係。在人情上他確確實實送了“一匹馬”(尤其是當對方正處於困境之間),而在做生意上,他也確確實實沒有讓出“一根針”。如果當時他不送“馬”,那麽,他放出去的帳,也許連根“針”也撈不回來,更談不上別人以後繼續替他效力賺錢了。