△一切失敗源自“泄密”
孫子說:“兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。利而誘之,亂而取之。”
設在美國加州奧克赫斯特的新銳公司正門停著一輛大型豪華轎車,4 個人從車上下來。這4 位衣著整潔,都穿著三件套的素雅西裝。他們自稱是從IBM(國際商業機器公司)總公司來的,想要會見新銳公司的負責人。
新銳公司的總經理把他們請到辦公室來。那4 位之中有一人說明了他們的來意:他們是偶爾路過這一帶,想參觀該公司的工廠。
總經理咧嘴笑著。因為他一看就覺得這4 個穿著三件套西裝的人,根本不是到附近的約塞密提遊覽而順道來訪的。盡管如此,他還是對想要參觀的這一行人表示歡迎,帶他們到工廠去。
要參觀一下? 根本不是!
一進入工廠,來自“大藍”(IBM)的那4 個人,便讓打開認為是企業機密房子的門鎖,走進去,把字紙簍倒出來,查證丟棄的文件是否用碎紙機處理過,然後搖動辦公室公文櫃的鎖,看看有沒有鎖好。
檢查的結果,那4 個人好像很滿意。於是,向IBM 總公司報告,說新銳公司的企業機密保安措施合格。可是,過後不久,那4 個人又突然駕到,一來就對保守機密的情形重新檢查一番。
與IBM 簽了合同而從不曾享有過工作特權的一位局外人向人訴苦說,當IBM 要保守機密時,如同患了偏執狂一般。比如說,IBM 向代理公司訂製某種零件時,隻提供該零件生產上所需的資料,代理公司在整個產品推出市麵以前,搞不懂那是做什麽用的。
事實上,據說IBM 曾對將來發展的新產品,故意泄漏假情報,讓人描繪出一幅跟IBM 即將推出的產品一點也不像的想像圖。
一位代理業者證實說:“我們認為IBM 一定有情報操控部門。”另一家公司有位幹部壓低聲音說:“不要跟別人講,我們在做IBM 的承包生意。那‘不衛生’。”
由於個人電腦業界競爭極為激烈,因此,IBM 保守機密的形勢,在80 年代初麵臨了最嚴厲的考驗。最大的競爭對手“蘋果公司”的個人電腦終於上市,並顯示一般大眾對它興趣濃厚,同時也很暢銷。其他公司也競相投入新型的個人電腦市場。
IBM 決定將以自己的品牌上市的個人電腦零件,不在公司內生產而在公司外生產,唯有裝配工作在IBM 的波卡雷頓工廠進行。在由設在佛羅裏達州的這家工廠運出第一號成品之前,其他競爭公司根本無法想像IBM 的個人電腦會是什麽樣子。
隻是複雜的電腦零件,由美國各地數百家公司生產。
IBM 電腦的誕生是個好例子,它可以顯示出在盜取秘密、竊取零件已達到肆無忌憚的產業界,IBM 為了保守機密而費盡了多少苦心。
商業界的保密,在企業是否獲得成功這一點上,常常是決定性的。大多數的企業,都基於軍隊的保密體係來擬定保密計劃。
自從有了戰爭的曆史以來,司令官有關於軍隊的部署、補給及其他輜重的計劃,要是讓敵人察知,哪怕隻是些許,戰鬥也必將敗北,這已成了軍中的常識。
軍事界要求指揮係統的每一個階層完全遵守保密原則。第二次世界大戰有一則標語:“饒舌會使軍艦沉沒”,此語明確地說明了戰時的保密是何等重要。保持機密在維持戰力上是必不可缺的。
戰鬥中,保密工作必須持續進行下去。
△使行銷戰成功的諜報活動
諜報活動在商界也可以運用,並使行銷戰獲得成功。事實上,大多數企業為了研究開發和行銷,而把諜報活動和情報戰術視同家常便飯,運用自如。
許多大企業都指示員工,要在各方麵收集有關競爭對手和競爭產品的情報。有的公司甚至專門向企業的幹部傳授獲取競爭對手情報的方法。其中李索希斯公司,還開設了一個有關諜報的研究班。
前不久,電子產品的廠商英特爾(lntel)公司獲悉:摩托羅拉公司正在開發微處理機積體晶片。英特爾公司於是派技術人員到自己公司產品的用戶那裏去,查詢摩托羅拉公司正在做什麽。
這些用戶,有的是摩托羅拉公司秘密定為新積體晶片銷售對象的顧客。
綜合技術人員的報告,英特爾公司正確地描畫出競爭對手積體晶片的設計細節。然後,把英特爾製造的積體晶片列入產品行列,發動“閃電戰”,向客戶大力推銷。這樣,英特爾公司預先防範了摩托羅拉公司的新積體晶片侵入自己公司的市場。這場行銷戰獲得了預料不到的成果,居然成功地拉到兩大客戶———全綠和IBM!
總公司設在邁阿密的柯蒂斯公司,1980 年開發出性能非常好的起搏器。這項產品比大部分同類競爭產品更具競爭力,盡管如此,柯蒂斯公司的銷售額卻不如競爭對手,尤其對於高齡退休人士的銷路,竟也減少了。
經該公司專家秘密調查的結果,知道競爭對手通過推銷員,送高級轎車、遊艇及其他奢侈品給心髒病專科醫生,請他們向病人推薦自己公司的產品。柯蒂斯公司並沒有以同樣的做法來加以反擊,而是大力推展行銷活動,提高自己公司產品的形象,來對抗競爭對手的遊擊戰術。
這兩種情形,都是企業靠情報收集戰術,而了解到自己公司銷售上的問題所在。不用說,在企業界的各個層麵上,都有人在從事著情報收集活動。
其中最顯著的層麵,就是這裏所舉有關市場行銷模式的情報收集。假如競爭對手的銷售額在成長,那麽借由這項作業即可查出其成長的原因。任何公司都不願讓別人知道他們實際賺了多少錢。因此,企業對於盈餘數字都竭盡所能加以保密。
除了像報紙的發行份數和電影院門票的售出數等立刻上報,而加以大肆宣傳外,其他方麵不論花了多少代價,一般都隱而不宣。
某一產品在特定的地區或年齡層,曾被接受到何種程度,關於這個問題,事先一定要有諜報活動,才能加以適當的預測。這種預測,如果是古代的預言家,他可能會以禱告的方式向神征求意見。但在現代,則是基於一定的明確事實,以及依據統計分析事實 而得的推論來進行預測的。
在這個層麵上的諜報活動,最重要的概念是:某一企業本身和其產品以及競爭對手的能力。不僅企業本身的數字要多次核對,就連競爭對手的數字也要力求完整,把知道的部分匯集起來,不知道的部分則可憑直覺加以研製。
產業過程的“秘密”,常成為競爭對手的諜報活動的目標。
現今,這種秘密,當然受到禁止侵害專利和權利的法令所保護。
盡管如此,盜取、出賣產業秘密,仍為竊賊和間諜的大生意。
時裝設計是立即牽涉到利益的典型目標。汽車的新設計、技術方麵的創新,以及其他種種技術革新、代用素材和新手法等等,都成了產業間諜的目標。
產業間諜也不是現在才有的。公元前2640 年,中國人就開始用蠶絲編織美好、豪華、穿起來很舒服的衣服了。中國以外的國家,沒有人知道絲線是蠶吐出來的,而不是長在地上。即使有人知道,也可能沒有人會相信他的話。
根據傳說,這個秘密當時隻有中國人知道,可是不久,中國有位公主愛上了一個來中國做生意的印度人。
公主的父母對女兒和商人的談情說愛當然不會同意,並嚴加阻止,不許他們結婚。公主真心愛著商人,但是男方並沒有拚著一死拐跑公主逃回印度的意思。但當公主答應把製絲的秘密告訴他時,男的才決心甘冒危險,安排好一條可安抵印度的行程。
公主頭戴一頂用美麗的花朵裝飾的帽子,來到新郎的家裏。
花朵裏麵藏有數隻蠶。公主把那頂帽子和蠶拿給情郎看。起初,公主的話沒有人相信,但不久就相信了。絲的秘密,就是公主的嫁妝。
18 世紀,擁有外國極想知道的秘密的,還是中國人。隻有中國人才造得出地道的瓷器,在別的國家,沒有人能製出品質良好的最高級瓷器。數百年當中,中國人一直在生產高級瓷器。
瓷器與普通的陶器差別很大,燒成光亮、表麵平滑如玻璃的瓷器,是沒有一個外國人能學得來的。
陶藝家在漫長歲月中費盡心機,想要設法弄到中國燒製瓷器的秘密,恰似要刺探絲的秘密一般。18 世紀,唐特累珂爾神父(Father d’Entrecolles)和史上記載的法國耶穌會修道士,進入禁地的皇室瓷器工廠,仔細研究瓷器的製法,然後把原料———那是西方還沒有人懂得的白黏士(即瓷土,又稱高嶺土)———送到法國去。有人發現裏摩市(Limoges,在法國中西部)附近有大量的白黏土。在那之前,巴黎東郊的芬仙奴(Vincennes)製作軟質的瓷器,1764 年,當生產的中心地移到塞費爾(Severs)時,法國的陶藝家們便開始製作硬質的瓷器———真正的瓷器。
然而故事並未就此結束。英國派了一位名叫布萊安德(Thomas Briand)的產業間諜潛入塞弗爾。布萊安德裝做若無其事地在塞弗爾工作,同時竊取瓷器的製法,然後把這偷偷從法國引進英國。
距今數年前,德國最大的汽車廠商奔馳(Mercedes-Benz)公司碰到一件倒黴的事:高級車新款式的設計全部被偷走。不惜巨資安排好廣告宣傳的設計藍圖,竟從公司的辦公室裏被偷走了。還有,用長鏡頭遠距離拍攝新型車原型的圖片,也被放大,翻拍下來。
新款式預定在下次的“汽車展示會”中隆重發表。但是計劃的全部內容和原型圖,卻在展示之前就被公諸於世了。數千輛新型車就這樣報銷了。奔馳公司蒙受的損失,據估計達60 萬美元。
此外,產業間諜的事件還有如下數例:·思高牌磁帶(Scotch Tape)的秘密從3M(Minnesota Mining & Manufacturing)公司中被偷走,偷的人是敵對公司的員工。
3M 公司證明失竊的事實之後,經法院判決而領回損失。
·製造伸縮尼龍的機械設計圖,從原設計的杜邦公司中被偷走。這件事是在第二次世界大戰中發生的,由於這個失竊事件在軍事上事關重大,美國聯邦調查局(FBI)因而著手進行調查。小偷想要以300 萬美元把設計圖、樣品連同零件一起賣給競爭公司而露出馬腳。被求售的公司向杜邦通報,小偷於是束手就擒。
·鑄造教會鍾的技術,從有數百年造鍾曆史的倫敦一家公司中被偷走。鑄造技術隻傳給兩個家族,外人無從得知。雖然小偷難逃法網,但其後不久,倫敦出現了一家新的鑄鍾公司。小偷在被捕前,已經把偷的技術賣給別人了。
·產業間諜不見得都能撈到錢,而令人瞠目的秘密也並非總是繁複的。有一個P&G(Procter & Gamble)公司鄧肯海因絲餅(Dunkan Haines Cookie)的秘密失竊的事件,內軟外硬的糕餅製法被偷走了。那個秘密是什麽呢? 就是使用兩種生麥,隻是這樣! 然而,P&G 公司卻控告基布勒、納比斯可·布蘭絲及佛利特雷這三家公司利用間諜竊取產業機密。
·新開發的高血壓藥劑Aldomat 的秘密,1962 年從英國的默克公司被偷走。小偷想把這賣給競爭公司的派克·戴維斯。
戴維斯馬上向默克公司通報。蘇格蘭場(倫敦警察總局)的一隊人馬,突擊倫敦的拉塞爾旅館,逮捕了打算和派克·戴維斯公司負責人碰麵的小偷。這個人以前在默克公司做過工,因曠工太多而被解雇。他被判有期徒刑6 個月。
·1955 年,P&G 公司開發的Crest 牙膏廣告促銷計劃從檔案中全部失竊。小偷想要以2 萬美元廉價賣給競爭對手高露潔(Colgate-Palmolive)公司。這個人在肯尼迪機場的洗手間正要取走那兩萬美元時,聯邦調查局的調查員闖了進去,當場把他逮住。這個人竊取的促銷計劃,值幾百萬美元。
△五花八門的間諜戰活動
《孫子兵法·用間篇》中說:內間者,因其官人而用之。
作為一種比較可靠的用間謀略,“內間”主要強調利用敵人內部的力量,“內間”是出自敵人的營壘方向。
一般來說,敵壘內部“有賢而失職者,有過而被刑者,亦有寵嬖而貪財者,有屈在下位者,有不得任使者,有欲因敗喪以求展己之材能者,有翻覆變作常持兩端之心者”,都可以為我服務,成為內間。
在經濟競爭中,內間的選擇和使用同軍事鬥爭中內間的選擇和使用並無太大區別,所不同的隻不過是前者中因經濟原因而成為內間的人較多而已。
美國一家汽車公司對輕捷靈巧、耗油量小的日本汽車大批占領原來屬於他們的加利福尼亞州的巨大汽車貨運市場,深感不滿與憤慨。該公司的智囊團建議收買冤家對頭即日本某汽車廠職員當間諜,從內部毀壞他們的產品在加州的聲譽,公司總裁立即拍板,行動組立即出發。到日本後行動組才發現,由於這家工廠的“企業凝聚力”較強,收買關鍵崗位上的人物極難成功,搞得不好反而會弄巧成拙,給人家抓住話柄作文章。行動組費了一番周折,才同該廠一位心懷不滿的工人接上了線。此後,美國人常給他錢,並指示他如何爬上去。後來,他果然當上了檢驗員,美國人即秘密派人給他一些超微定時幹擾器,要他在檢驗時悄悄地把這些類似墊圈的小玩藝擰入汽車電腦控製器旁邊的螺絲中,他依計照辦。
後來,這批汽車運抵加州後屢屢出現故障,但原因又翻來覆去查不到。後來,飛抵加州的日本專家費盡心血才找到了原因,但產品聲譽已大大下降,這家美國公司自然乘虛而入,占了大便宜。
1982 年6 月下旬,新聞媒介披露了一起轟動全世界的IBM (國際商業機器公司)破獲日立公司間諜的案件,IBM 同時發起了指控日立盜竊業務機密的民事訴訟。在這起事件中,IBM 協助美國聯邦調查局的搜查人員設陷阱誘捕日立間諜,其戰役之巨、手法之精,實在令人回味。
美國的IBM 是世界著名的一流企業,在微型電子計算機問世前,它一直牢牢地壟斷著國際計算機行業。在日本通產省的大聲疾呼和有力幫助下,日立公司努力與之開展競爭。然而,IBM 的根基畢竟太雄厚了,要跟它競爭談何容易。當時,日立總是仿造人家的產品,得等到對方機器問世後才能著手仿製。不過,若能事先獲取新機種情報的話,則可縮短仿造時間。為此,日立公司私下秘密采取了行動。
IBM 研究人員萊孟德·卡戴特從所在的研究所辭職,並在辭職前暗自照相複製了該公司的10 冊生產指導手冊,並於翌年夏天飛往日本,把這些資料交給了日立公司。不巧,幾個星期後,日立擁有IBM 資料一事被日立老資格的技術員林健治無意中透露給了馬科斯維爾·貝利。貝利曾受雇於IBM 共21 年,憑著他的經驗,他認為那種生產指導手冊不應落到日立的手中,這其中必有奧妙。出於對自己國家和IBM 的忠誠,貝利立即給該公司打電話說,日立肯定是通過某種渠道將IBM 的秘密弄到手了。得知日立公司弄到了部分生產指導手冊,IBM 大為震驚,並立即采取了行動。公司負責安全監視的頭號“滅火”專家理查德·阿·卡拉罕著手進行調查工作。首先要解決的問題是,日立是否真的弄走了那份資料。為了接近日立公司的林健治,以便證明確有其事,IBM 於是請貝利給予協助。貝利當即同意充當雙重間諜。
貝利給林健治拍了專線電報,說也許他能提供更多的關於IBM 的那種資料,並約定1981 年10 月在東京會麵。不久貝利在同僚羅伯特·多米尼克及卡拉罕的陪同下飛抵東京,給林看了IBM 生產指導手冊卷的手抄目錄。他說,他可以幫助找到一個願意搜集這方麵秘密情報的人,但必須先明確了解一下日立需要什麽樣的東西,這種資料的外表是什麽樣子;為了弄清與我們接觸的中間人將要帶來的東西是否正是日立所需的資料,能否讓我們看一看這些資料的一部分。
林健治一口答應。10 月6 日,他親自帶著3 本生產指導手冊來到貝利的住處,並同時帶來了日立特別希望“購買”的物品清單,上麵寫著日立仿造IBM 電子計算機係統所需要的項目。
貝利將生產手冊給卡拉罕看,卡拉罕一眼就認出這就是IBM 被竊的“秘密”。
為了全麵公開日立的情況,把日立所幹的醜事公諸於眾,IBM 決定先準備好證據,然後把案件轉往美國司法部,並協助聯邦調查局的搜查人員開始了代號為“彭傑姆”的誘捕作戰。
1981 年11 月,卡拉罕扮成高深莫測的退休律師,經貝利介紹會見了林健治。接著,卡拉罕把化名“阿爾·哈裏遜”所帶來的有關IBM 的可放幾百個小時的錄相帶和錄音帶,刺激了日立的胃口。林健治及其同事們很快與聯邦調查局的搜查人員以及貝利進行了無休止的討價還價,想盡可能以便宜的價格得到它們。
聯邦調查局原以為很快就可以解決問題,但揭開蓋子一看,日立牽涉到的人物很多,得多花些時間以盡可能地把更多的日立職員兜進網內。IBM 勉強同意了。這樣,IBM 忍痛把花費了幾億美元研製成的硬件、軟件以及取得了專利權的情報奉送給了日立。
但究竟是哪位日立領導人在策劃竊取IBM 的秘密情報呢?
為了弄清這一問題,卡拉罕和蓋勒特遜發出了誘餌。他們對林健治稱:IBM 有兩個領導幹部即將離休,通過這兩個人任何絕密的情報統統能夠弄到手。林健治大喜過望,一再追問這兩人現在何處,但蓋勒特遜和卡拉罕都含糊其辭地支吾過去,說他們倆不僅希望得到相當於兩三年工資收入的現金,而且必須由日立方麵與其地位相當的人物親自出麵,向他們保證嚴守秘密才行。
林健治表示同意。
為了讓日立設在小田原的電子計算機廠廠長中澤喜三郎博士與蓋勒特遜和卡拉罕接頭,林健治製定了周密的計劃。他安排中澤到舊金山出差,表麵上還公布了假的日程表,以消除其他職員的懷疑。林健治和中澤在舊金山飯店與卡拉罕會麵。為了解參加日立陰謀的其他有關人員,卡拉罕特地請中澤畫了一張日立的組織結構圖,並裝出十分擔心盜竊來的資料泄露給IBM 的樣子。
隨著計謀的推行,有關IBM 的資料逐漸增多,於是將錄製了新軟件標準件的電子計算機磁帶還給日立。日立付給卡拉罕等人25 萬美元,同時派負責軟件的工程師大西勳專程去美國取回磁帶。就在大西勳如願以償,準備打道回府的時候,1982 年6月22 日,包括他以及林健治等在內的日立職員 被聯邦調查局逮捕了。
結果,林健治、大西勳以及日立公司總共被舊金山法院判處了2. 4 萬美元的罰款。日立公司被訴諸法庭,體麵大傷。1983年初秋,IBM 和日立簽訂了和解書,日立將所盜的全部資料交還IBM。以後5 年內,IBM 有權在銷售之前詳細檢查日立的新型處理數據產品。
有關IBM 協同聯邦調查局進行的這次誘捕“作戰”,在日本以及世界各國雖然評價各異,但美國聯邦調查局所采取的策略則是大膽、精妙的。利而誘之,使其上鉤,再一網打盡,雖付出了一定的代價,卻取得了意想不到的成果。
19 世紀末到20 世紀初,西方軍火工業十分興旺,大量間諜熱衷於竊取軍工生產的秘密。當時在生產槍械方麵占優勢地位的是僑居英國的美國發明家馬克西姆和住在法國、持美國護照的巴濟利·紮哈洛夫。
紮哈洛夫是一個性格特殊的浪漫主義者。他在領導一個大型軍火企業的同時,還指揮著一個遍布歐洲,組織得體龐大的工業間諜網,並進行對競爭對手的破壞活動。這個間諜網的特點是,不留下任何可能對起草人或收件人不利的文件,間諜與其主人在大飯店裏或火車裏會麵,並且總是在沒有第三者見證的情況下作口頭匯報。這個間諜組織奉行“有奶便是娘”,偷竊並出售了大量的機密,其中也有法國的情報,同時這個間諜網還負責監督英國、法國和德國的許多私人警察機構。第一次世界大戰期間,這個間諜網的偵察資料協助了德國加速建造潛水艇,也提供了其用潛艇作戰的條件。1890 年,英國情報局以充分的理由指控紮哈洛夫盜竊了英國製造烈性炸藥的秘密,但是這並不妨礙英國在第一次世界大戰後授予發了這次戰爭財的紮哈洛夫騎士稱號,而法國則獎給偷了他們機密情報的紮哈洛夫一枚榮譽勳章。
紮哈洛夫的事業成績輝煌,直到工程師馬克西姆研製出機槍的結構才使其失色,他的機槍可以利用射擊時的後坐力把子彈壓入槍膛。紮哈洛夫見到馬克西姆有了更好的槍,大吃一驚,慌忙下令自己的間諜采取一切手段製止馬克西姆打入歐洲市場,因此在馬克西姆推銷自己產品的過程中,常遭紮哈洛夫的暗算。
德國向馬克西姆的一家兵工廠定購2 萬支來福槍,該廠的經理親赴德國晉謁德皇。經理為了炫耀自己工廠的產品,特意精心製作了一支來福槍,贈送給德皇。德皇扣動扳機,結果啞火,再開一槍,仍然不響。德皇一氣之下,當場撕毀了合同。原來,紮哈洛夫收買了這家工廠的工人,故意在這支槍裏裝上了失效的子彈,破壞了這筆交易。
在第一次世界大戰臨近的情況下,馬克西姆看到許多國家都在擴軍備戰,他敏銳意識到這是推銷自己新式機槍的好機會,開始周遊各國展銷自己的機槍。意大利海軍對他的槍十分感興趣,於是馬克西姆就建議意大利海軍部用他的機槍裝備軍艦,所以當著大家的麵,機槍從碼頭放到了海水裏,它要在水底呆一晝夜。馬克西姆相信,水對他的機槍不會有什麽影響。可是第二天,機槍從水底撈出後,竟一發子彈也射不出來了。原來,紮哈洛夫的間諜在夜裏取出了機槍,鋸斷撞針,又重新放回原地。
馬克西姆極力想打進意大利市場,所以他沒有氣餒灰心,想方設法推銷自己的產品。又有一次,他到斯倍西亞向意大利展銷自己的機槍,當他陪同意大利軍方要人洛努埃斯基公爵及其一行來到靶場,興致勃勃地準備觀看實彈打靶時,沒想到雇來的二名機槍手卻倒在地上睡著了。原來,前一天晚上,紮哈洛夫的間諜將這二名酒鬼灌得酩酊大醉。馬克西姆看到紮哈洛夫的這種卑鄙伎倆,真是又好氣又好笑,他憑自己的三寸不爛之舌極力陳述紮哈洛夫的間諜如何如何破壞自己的生意,自己的機槍性能是如何之好,並許願先試用機槍,滿意後再付錢,終於打動了公爵,當場同意訂購150 挺機槍。