孫子說:“凡戰者,以正合,以奇勝”,“故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。” 意思是說,大凡打仗,一般都是用正兵抗敵,用奇兵取勝。所以善於出奇製勝的將帥,其戰法像天地那樣變化無窮,像江河那樣奔流不止。出奇製勝就是時時奇兵奇計,出敵不意,戰勝敵人,獲取勝利。戰場與市場競爭雖不盡相同,但是高明的企業家也獨具慧眼,在生產經營中,先知先行,為同行之所未想,為對手之所不能,出奇無窮,使經濟實力蒸蒸日上。
相反,你能人亦能,你有人亦有,滿足於一般經營,習慣於傳統的管理,則有倒閉破產的危險。但是,不斷出奇品,攻市場之不備,出顧客之不意,必須以先進技術為基礎,立足於市場實際和企業的實力。否則,欲速則不達,徒勞無益。
△技高一籌———卡西歐
聞名於世的卡西歐公司,是日本一家專門生產手表和袖珍計算器的公司。在這一領域內,存在著許多強有力的競爭對手。
一個企業要想在競爭中不被對手擊敗,它就應該至少在某些方麵比自己的對手高出一籌。卡西歐公司就是這樣做的。它知道這一行業的競爭對手大多是圍繞著製造與市場經營去組織其業務,但對工程設計卻不甚重視,隻是利用購買的專利權進行生產。卡西歐公司卻把投資重點不放在生產設備和銷售網點上,而是放在產品設計上,精益求精。這樣,卡西歐對同行競爭對手來說,在設計上,就造成了明顯的差別優勢。這一點突出地表現在該公司設計的產品周期。它在剛剛推出一種2 毫米厚、名片大小的計算器後,馬上降低其售價,使競爭對手感到氣餒而不敢貿然生產這一產品。幾個月後,它又推出另一種新計算器,隻須按動數列按鍵,就能夠發出優美的音樂來。
卡西歐公司就是憑著這一產品差別優勢,使自己處於同業的領先地位,而使競爭對手處處被動,自歎弗如。
△以“巧”致勝
作戰要講究戰爭藝術之巧妙,才可爭勝於疆場。
明·揭暄認為戰爭之巧分為5 種:
1. 因製之巧———製敵要害,使敵進退不得,逃脫不易。
2. 愚侮之巧———愚弄敵人,故示弱,時時出兵,使敵人防不勝防,還故意侮辱漫罵敵人。
3. 臆空之巧———不按牌理出牌,每次出兵戰法都不同,使敵人仿佛感到是“天兵而降”。
4. 曲入之巧———如曲屈小徑,忽淺忽深,使敵陷迷陣而受製。
5. 反出之巧———這反出之意,類似孫子的“置死地而後生”,向死求生,向危求安,使敵措手不及。
美軍在越南就頻受越共遊擊戰之苦,此遊擊戰就是巧戰。
1982 年,華盛頓越戰紀念碑落成,據報道一些越戰退伍軍人在場言行失控,大概當年受越共的驚擾還“餘悸猶存”吧!
作戰是兩軍對陣,揭暄所提“因製”、“愚侮”、“臆空”、“曲入”、“反出”之巧,主要是製敵之用,若用在商戰上,某些巧並不一定要全用上。
比如“愚侮之巧”,正當的企業經營並不一定非“漫罵”對手不可,因為如此不但激怒對方,還可能遭消費者的厭惡。
至於其他的“巧”,在運用上也盡量做到“無形”為宜,如“曲入”競爭對手已占有的市場,“無聲無息”地搶地盤,如此可能連對手也感到折服。
經營藝術若注意到“巧”的運用,避免“弄巧成拙”,將可使企業“巧”妙地得到發展。
△施樂公司的崛起
1937 年美國人卻斯德·卡爾遜發明了靜電印刷術。紐約州一個小的哈雷相紙公司獨具慧眼,看準該發明將有不可估量的前途,它能摒棄刻寫蠟紙和油墨汙手的落後辦公作業,大大提高辦公效率。該公司投資500 萬美元,研製複印機。當時因資金關係曾欲與大公司合夥研製,可是該公司認為此種機器不會有市場。哈雷公司卻不躊躇,反而置破產風險於不顧,堅持研製10 年,終於投入市場第一台普通紙自動化施樂914 型複印機。
往後,不斷改進原機,機型變得小巧,複印速度提高,複印成本則降低,不斷推出技術出奇的複印機。至1984 年,複印機市場的銷售額,25 年來從零陡增至240 億美元,1990 年將會有1000 億美元的巨大市場。這樣,用竭資財的哈雷施樂公司,從60 年代起開始盈利,財源滾滾湧來,成為擁有10 億美元資產的施樂多國公司。施樂的經營,不就是出奇製勝的典型事例嗎?
△豐田公司的經驗
總結豐田的經驗,可以列舉下列幾點:1. 尋找自己在管理上的問題,建立獨具特色的生產方式。
豐田汽車公司在自身發展過程中,通過對日本與美國的比較和分析,找到了日本在生產管理上存在的弱點。為了改變生產過程中的嚴重脫節而造成的浪費現象,豐田公司實行了獨特的傳票卡製度,也稱豐田生產方式或看板管理。
2. 豐田公司為了提高生產效率,最大限度地降低成本,還實行了建議製度,積極鼓勵每位職工提出生產管理方麵的合理化建議,然後對每項建議,公司都認真研究。隻要能提高公司的經濟效益,公司都積極地采納,並給予報酬,發給獎金。
3. 生產新型車和建立新工廠同時並舉。生產“皇冠”車的元町工廠、生產“卡洛拉”車的高岡工廠等,都是伴隨著新車的開發而建立起來的。這樣做,可保證新型車快速形成生產能力,及時投放市場,並形成多元產品係列。
4. 重視技術創新。近年來研製了世界上最尖端的車體生產線,以配合多品種、少批量、成本低的柔性生產線。其最顯著的特點是,在車身裝配方麵,采用新開發的大型金屬製盒(特洛伊),使得車型更換的時間可縮短為原來的1/5。1985 年,豐田還製訂了“將高科技定位在汽車上”的戰略,力圖以電子技術改善汽車的行車性、節能性、安全性、舒適性等。
5. 在銷售方麵,豐田建立了廣泛的銷售係統,自銷網非常發達,並製訂了合理的銷售策略。在價格製訂方麵,豐田是按“多少錢才賣得出去”的標準來製訂價格的。豐田汽車剛一投放市場,往往實行以低價促銷的市場政策,售價甚至可能比成本還低。待需求增加了,大批量生產成為可能時,公司才可逐漸賺到利潤。在刺激市場需求方麵,豐田的產品常常不斷降價,以激發社會上潛在的購買力。而在國際市場上,豐田采用了“迂回進攻”的銷售策略,先在發展中國家試銷,改進後,再向美國市場發動攻勢。目前,為逃避貿易壁壘,豐田還與通用公司等合作在美國本土上建立移植工廠,以擴大在美國市場上的占有率。
以上可以看出,豐田喜一郎的遺訓:“讓汽車成為大家的東西”,便是整個豐田的象征。
△世界高技術發展之方向
根據《國外產品與技術》報道,世界高技術的發展呈如下6個方向,供我們的企業家以開拓21 世紀工業製造的長遠眼光。
1. 信息技術是高技術的先導,它以微電子和計算機為核心,其主要發展方向為:研製超高速集成電路,超級計算機和第五代計算機;開發90 年代製造業的新技術,即通訊能力的速度提高將使數據處理廉價化;實現辦公自動化,即普及采用電子郵政、電子化文件掃描和查閱、文字處理機、傳真機、可視電話等設備;出現在四通八達信息傳遞網基礎上的綜合業務數字通信網(2SDN),並且將在一條線路上同時傳輸話音、數據、圖像等。信息技術已發展為決定社會經濟的基本因素。
2. 新材料技術是90 年代技術進步的突破口,在未來10 年中,將從根本上改變工業製造業的麵貌。其重點是發展高性能結構材料,開發電子和通信材料,研製以高效分離膜和導電高分子材料為目標的高功能性高分子材料,發展新能源材料等。從使用目的可歸納為功能材料和結構材料兩大類。目前,世界上已開發出的各種材料總數達100 多萬種,各國注冊的有近40 萬種。其中適應國防、軍工、宇航、核能、汽車、通信等工業需要的高性能結構材料,促進信息社會發展的電子通信材料及節能材料等,是當前各國優先開發的。
3. 生物技術是21 世紀技術革命的主題,它意味著一場工業革命。其主要內容有製藥、醫療診斷、化學工業、農業、食品、飼料工業、能源、采礦、環保和生物電子係等的開發。該技術對解決人類社會麵臨的糧食、能源、環境和健康等重大課題將會產生巨大影響和有力幫助。美、日和西歐都把生物技術看作是一項重大的技術革命,將它列為未來20 年發展的戰略重點。
4. 空間技術的再發展將再創人類向空間進軍的新紀元。迄今為止,全世界已向空間發射了3000 多顆人造衛星,主要有通訊衛星、靜止氣象衛星、航天飛機等。應用最廣的為通信業,它既可以傳輸電話,又可以轉播電視圖像等。空間技術的發展方向為:空間運載工具、宇宙通信、廣播、氣象等;地球、太陽係行星、太陽及宇宙的研究;宇宙空間站及靜止平台,宇宙工廠、宇宙發電站等。在新技術革命推動下,世界各國相繼製定了麵向21世紀發展空間技術的戰略。
5. 新能源技術是新技術革命的一個重要組成部分,也是一個帶有全球性的問題。它相對於常規能源而言,主要包括太陽能、生物質能、地熱能、風能和海洋能等。在利用方式和規模上都已遠遠超出了過去的技術水平。它開發的對象,是天然的可以再生的、取之不竭、無汙染環境的能源。目前,許多發達國家已開發出太陽能電池、高密度貯氫材料、非晶質合金以及超導材料等。
6. 核電站技術的發展起到了彌補能源短缺、協調能源分布不均的作用。現在,世界正麵臨著第三次全球性的能源革命,能源結構已逐步從以石油為主,向著節能、煤炭和核能相結合的多樣化方向過渡。目前,世界上核電站發電量已占世界總發電量的16%以上。
遵循上述方向,用奇兵偵察,並考慮我國的國情,企業技術開發應遵循的原則是:
三個方向:以國內外市場為導向,開發新技術、高水平的產品;以提高經濟效益為中心,開發高效益附加值的產品;以國際市場為目標,開發高檔次的升級換代產品。
十個重點:農用產品及成套技術;能源的開發和利用;原材料的生產和關鍵技術;中高檔消費品的深加工技術;交通運輸設備製造技術;機電儀一體化產品及技術;信息技術;加工工業應用的基礎產品及技術;礦產資源開發和產品技術;新型材料及技術。如果開發有望,則應集中人力、財力、物力,進行奇襲。追蹤新潮流,要有目標,有戰略開發儲備產品,又有戰術實幹相支撐。
“出奇”不能“生怪”,不能忘記本企業的基礎、條件和特點,財力資源能否支持? 生產工藝、營銷渠道、管理經驗能否適應? 否則,因為求勝而脫離實際,失去各種條件的支撐,“奇” 將轉“險”,敗下陣來,得不償失。再則,以“奇”出“絕”,要密切注意外部條件的變化,一著不慎,“奇”將轉“正”,絕招終歸會被多數人所掌握,絕招變通用。所以,出奇必須領先同行一步,始終能夠棋高一籌,才能製勝對手。
△做別人所未做的事
索尼(SONY)經營成功的秘訣之一,即在於“做別人所未做的事,研發與眾不同的新產品”。
“做別人所未做的事”,就是進入無人地帶之意,以研究發展創新產品取得市場地位。全世界第一台手提錄音機、四聲道音響、單槍彩色電視機,Beta 錄像機、隨身聽、小型攝錄像係統等等,都是索尼以創意取勝,開拓新市場的例子。這些無人地帶的市場都是在索尼開發成功之後,其他品牌才相繼加入競爭,然而索尼已取得領先地位。
索尼今日已成為世界知名的品牌,同時更高居“世界影響最大的十大名牌產品”第二位,僅次於“可口可樂”。其成功的關鍵就是“做別人所未做的事”,率先進入無人地帶開拓新市場,取得優勢。
△從“摩雷斯”到“莫雷斯基”
馬利歐·莫雷基斯去世了,意大利米蘭市鞋業界的同行們在表示哀悼的同時,心中也有幾分隔岸觀火的快慰感:老莫雷基斯死了,他的兒子強貝貝年僅20 歲,莫雷斯基創出的名牌皮鞋“摩雷斯”還能不能在意大利皮鞋市場上繼續受歡迎,恐怕隻能說是未知數。
沒多久,“摩雷斯”果然銷聲匿跡了,強貝貝把它們改名為“莫雷斯基”。新牌子問世,要贏得顧客,談何容易! 強貝貝把他父親的基業都給毀了。意大利的鞋商們不無惋惜。
然而,幾年之後,“莫雷斯基”不但風靡整個意大利,而且晉身國際名牌行列,強貝貝的公司也由他父親時代的幾十人變成超過千人的大企業,他的產品主要出口國際市場。這些成績令意大利同行目瞪口呆。
20 幾歲的強貝貝之所以能夠初出茅廬就贏得滿堂彩,是與他卓越的審時度勢的策劃能力分不開的。強貝貝的時代,各類產品競爭激烈,產品的升級換代十分迅速,強貝貝已經看出老莫雷斯基們所奉行的“堅固、耐穿”的經營宗旨已不適應時代的發展了,於是他大膽地改變了父親生前製訂的方略,把“莫雷斯基”引向款式新穎的高級皮鞋的發展方向,一下子從“實用”轉向了“高檔”。他的公司迅速更新設備,創新設計,新潮款式不斷推出,國內外的訂單也紛至遝來。