客戶：XX銀行|項目：征授信係統

產品：激光打印機500台|預算：1，000萬

一、Opportunity（機會分析）

1.Customer Profile（客戶背景）

XX銀行在台灣服務據點約280家，其中銀行185家、證券56家、保險36家、投信3家。初期以存放款、匯款、進出口及雙元外幣之貨幣結構組合式商品為主。

XX銀行放款結構以企金為主，比重近六成；其次為個金約35%。2011年放款比例，政府機關占10%，大型企業占19%，中小企業占26%，房屋貸款占32%，OBU及海外占8%。2012年放款比例，房屋貸款占33%，中小企業貸款占26%，大型企業占18%，政府機關占8%，海外及OBU占10%，其他消金放款占5%。

※以上數據，一般可在公開官網取得。

2.Opportunity Profile（專案背景）

①（Money）預算：整個項目6，000萬，打印機部分1，000萬。

②（Authorized）關鍵人：林苦力、陳恩公。

③（Need）需求：A3黑白激光打印機、須與征授信係統連接、7×24小時服務等級。

④（Timing）時程：4月完成測試，5月提供建議書及簡報，6月議價，7月底之前須全部上線。

⑤（Competition）競爭：B牌、C牌。

⑥（Strategy）策略：說服客戶找一家新供貨商平衡原供貨商在裏麵的勢力，以及用打印機網管係統增加自己的相對競爭力。

3.Assessment Profile（評估背景）

●會買嗎？該銀行已決定7月底前一定要上征授信係統，且已有編列預算（會買！）

●會贏嗎？A牌是打印機第一大品牌（有機會贏！）

●值得嗎？銀行業第一個灘頭堡，而且驗收風險不高（值得贏！）

二、Political（人脈分析）

三、Decision（需求分析）

◎客戶需求簡述

●產品規格：A3黑白激光打印機500台

●售後服務：7×24小時，保障打印機不停擺服務

●解決方案：須與銀行征授信係統連接，輸出正常

●廠商報價：800萬～1000萬之間

●廠商能力：須為上市公司，資本額大於1億，服務據點大於50處，服務工程師大於100人

四、Competitor（競爭比較）

◎競爭比較分析

●B牌為XX銀行信息產品主要供貨商，含主機、服務器、網絡等相關設備；C牌在XX銀行並無勢力，且在打印機品牌中不具威脅性，本案隻是來陪標。因此，隻要關注B牌的競爭即可。

五、G.O.S.A.（策略擬定）

1.Goal（目的）：攻下XX銀行這灘頭堡，使A牌成為銀行界的打印機首選廠商

2.Objective（目標）：激光打印機500台，業績1，000萬

3.Strategy（策略）

◎策略總結

●平衡B牌在XX銀行的勢力

●強調A牌是打印機第一品牌，把規格考慮引導到品牌選擇

●強調B牌打印機不穩定所帶來的損失

●售後服務：正麵攻擊，A牌是打印機的第一品牌，強調機器不穩、服務不好所帶來的後果

●解決方案：喚醒沉睡，告訴客戶解決方案及廠商能力的重要性，並試圖強調商業利益及機器不穩所帶來的痛感

●廠商能力：喚醒沉睡，告訴客戶，廠商的規模及總體的服務能力是客戶最佳保障

●產品規格：轉變規則，A牌規格略差，把它轉移到穩定度才是重點，規格速度非打印機主要考慮

●廠商報價：轉移淡化，用總體的成本（含不穩定的商業損失成本），來淡化客戶擇廉的觀念

4.Action（執行）

六、K.S.F.（關鍵掌握）

1.說服客戶該用A牌來平衡B牌的談判力。

2.請人帶話給B牌，和平共處勝過彼此破壞，B牌賣主機，A牌賣打印機。

3.對客戶不停強調，A牌是打印機的第一品牌，且他牌機器不穩，服務不好，會帶來嚴重的使用者抗議及損失商機。

※以上三點，須不停地重複，直到深深被客戶認同，贏下此案！