（弟子）為先生道途中講學，有信、有不信。

先生（王陽明）曰：“你們拿一個聖人去與人講學，人見聖人來，都怕走了，如何講得行？須做得個愚夫愚婦，方可與人講學。”

——《傳習錄·錢德洪錄》

讓他人認同你的最簡便方式是，讓他們把你當成自己人。如果要讓對方把你當成自己人，你就必須將自己的想法很好地讓對方接受，如果對方不明白你在說什麽，或者是認為你講話虛偽、模棱兩可，他們就不會認同你。所以，有效溝通是領導力的硬性指標。領導者如果沒有有效的溝通能力，那很難讓人追隨並認同你。

從字麵上看，“溝通”一詞由“溝”和“通”兩個字組成。務農的人都知道，莊稼地要有壟和溝，高為壟，低為溝。幹旱時節，若要讓水在地中流通起來，“溝”必須是平的，不能忽高忽低，這就說明，溝通的本質，是把溝通對象的意見和自己的意見形成一條直線，如此才能發生有效溝通。

曾經的萬通董事局主席馮侖對於溝通有這樣的見解：作為領導者，你必須掌握四種語言：學術語言、官場語言、商場語言和江湖語言。見到什麽樣的人說什麽樣的話，如果對方和你談學術，那你就要用學術語言來溝通；如果對方是政府領導，那你就采用官場語言來對付他；如果跟外國人談生意，就應該用商業語言來交流；如果和兄弟瞎侃喝酒，那就用江湖語言。

這就是溝通的原則。王陽明說，良知是“易”，“易”就是變：隨情景而變，隨不同的人而變，但前提是你要堅守自己的良知。這個良知就是：在無傷大雅的情況下，我們可以盡情盡心溝通，讓對方和自己處於同一水平線上。就像是你和溝通對象在山的兩邊挖洞，必須不停地和他溝通，才能使山洞最終溝通。

在這一點上，王陽明當然是溝通高手中的高高手。《傳習錄》中記載了這樣一個故事：弟子王艮出門歸來說：“我看到滿街都是聖人。”王陽明鄭重地說：“你看滿街都是聖人，滿街的人倒看你是個聖人了。”

而弟子董雲外出歸來，也說了和王艮一樣的話：“我看到滿街都是聖人。”王陽明卻輕描淡寫地說：“這不過是平常事，有什麽好奇怪的？”

同一句話，王陽明的回答大大不同，根本原因在於說話的人不同。王艮是個有鋒芒和棱角的人，他的“滿大街都是聖人”充滿了驚奇，對從前的傲慢有所警醒，所以王陽明才說，滿大街都是聖人，你也是聖人，這正常。王陽明的思路是，別讓王艮矯枉過正，把自己看輕了。

而董雲愚笨，恍然有所領悟，所以王陽明隻是輕描淡寫，意思是滿大街都是聖人隻是常識，你還需要努力！

王陽明的許多弟子到民間去傳播陽明心學，回來後垂頭喪氣，因為許多人都不信。王陽明一語道破他們的溝通心法有問題：“你們一個個都扮作聖人去跟人講學，別人看到聖人來了，都害怕逃走了，怎麽能講得通呢？必須扮作愚夫愚婦的模樣，才能與人講學。”

然後，重點來了！有弟子拍他馬屁說：“如今要分辨人品的高下最為容易。”

王陽明問：“何以見得？”

馬屁弟子回答：“先生好比眼前的泰山，如果有人不知道仰望先生，大概就是不長眼的人吧。”

王陽明回答：“泰山不如平地廣大，平地有什麽值得仰望的？”

這段對話看似是討論聖人和庸人，其實討論的是溝通藝術。我們在溝通時千萬別高高在上，自命不凡，如同泰山一樣，人人都看得見你，可你要知道，泰山再大，也沒有地球表麵上的平地大。和平地溝通，搞成泰山那樣，非但不能完成溝通，反而會適得其反。

領導者在和他人溝通時，千萬要有這樣的意識：你和對方交換的不僅僅是事實，甚至不是命令，而是良知。良知理論認為人人平等，人人都應該和對方站在平等的位置上進行交流溝通。人類這種有情感的動物，很多時候無法接受理性建議，卻能接受情感，而良知就是直指人心的情感。

被王陽明譽為第一聖人的孔子，對溝通心法了如指掌。他曾經坐車出遊，馬突然脫韁啃吃了路邊的莊稼。莊稼的主人很惱怒，捉住馬要宰掉吃肉。孔子指揮車夫去談判，但弟子子貢非要一展身手，孔子隻好由他去。一會兒工夫，子貢垂頭喪氣而回。孔子讓車夫上陣，車夫和農夫聊了一會兒，農夫就把馬還了回來。

子貢大驚說：“一個車夫居然有如此力量？”

孔子告訴他：“村野之人是聽不明白大道理的，這就如同用敬神的供品去讓野獸享用，用最肅穆高雅的《九韶》樂曲去讓飛鳥快樂一樣。”這句話其實還可以這樣理解：鋼琴家不能對豬談交響樂，浪費時間不說，豬還不高興。若要和豬溝通順暢，你自己先要變成一頭豬。

王陽明和孔子的故事告訴我們，當我們和別人溝通時，不僅在語言上，還要在身份上和對方處在同一平等位置上。你必須和對方的頻道一致，才能產生溝通效果，否則，就是雞同鴨講。

在任何一個組織，尤其是企業中，大大小小的領導者在與人溝通上花費的時間至少是其工作時間的一半以上，領導者需要和團隊中各種各樣的人打交道。所以，領導者一定要懂點溝通心法。

普通人的溝通心法和領導者的溝通心法大相徑庭。由於領導者負有領導團隊的責任，所以其99%以上的溝通其實是說服團隊成員，令其讓步、服從和改變。簡單而言，就是領導者必須具備所向披靡的柔性說服力，調動團隊成員的執行力，為組織服務。

按照王陽明心學理論，任何人絕對不可能被他人說服，如果他人被你說服了，隻能有兩種情況：一是口服心不服；二是他自己的良知說服了他。

領導者必須避免第一種情況，盡力掌握讓第二種情況出現的心法。

第一，尋找共性。你如何快速贏得他人的基本信任？隻需要讓他感覺到“我也是這樣的”。你可能喜歡喝酒，而當你把自己的這個愛好說給喜歡喝酒的人聽時，他就會產生“啊，我也喜歡喝酒”，如此就拉近了距離。人性中有這樣一條與生俱來的天理，那就是，所有人都喜歡那些喜歡自己的人。作為領導者，你要抓住機會去說服那些喜歡你的團隊成員，重點強調你和他的相似之處。西方心理學把這種行為稱為尋找共性（與他人的共同點）。王陽明則認為，這是良知在某些情境下的自然流露，等於說，當你和對方有共同點時，你們各自的良知就開始了流動交融。

第二，類似性榜樣。正如孔子讓車夫去說服農夫而大功告成一樣，大多數人都喜歡和自己類似的人，這種“類似”在團隊中主要表現在身份的平等：員工對員工，副主任對副主任，等等。當領導者要說服一個人時，挑選與說服對象同等身份的人會有奇效。人們之所以在平凡人中樹立雄偉的榜樣，原因就在這裏——大家很容易受到類似自己的人的影響。

第三，讓他自己說出來。幾乎所有人都希望自己的承諾和行動是一致的，尤其是他的承諾公之於眾後，他們會發自真心地堅守承諾付諸行動。所以說服一個人時，必須讓他暴露在眾目睽睽之下，讓他對著所有人許下承諾，逃無可逃。

第四，動用你的能力權威。服從權威是人類的共性。許多人都能聽從專家的意見，這緣於人類從良知出發，對知識和思想的信任。當你無法說服一個人時，能力權威就能派上用場，而且也隻能在能力權威上動腦筋。當然，這一招心法用起來肯定有效，但不能經常用，否則就會讓人誤解你沒有人情味，賣弄能力。

第五，少即是多。古語雲，物以稀為貴，所有人都希望更多占有自己缺少的東西。倘若你能讓被說服對象意識到某種正在爭奪的資源在迅速減少，那麽，你就完全可以以此為說服的籌碼，讓他繳械投降。

這五種方式，我們稱其為心法而不是技法，原因在於王陽明所謂的“你不可能說服別人”。別人被你說服，心服口服，隻是他們的良知中本身就有你要說服的內容，因你之“啟發”，所以其良知迸發出光芒，同意了你的意見。

圖3-3

最後要說的是，按照王陽明心學中人心分為人性和情感兩部分的理論，領導者需要明白的是：溝通的核心固然是事實（人性），但潤滑劑卻是情感（良知）。

沒有了基於良知的溝通，縱然得到了想要的結果，別人也隻會口上屈服，內心不服，因為你們沒有進行良知的交換、流通。