采取“厚利適銷”的策略

當許多商人還在烈日與泥濘中為一元錢的利潤奔波時，猶太商人正衣著光鮮地手握香檳，為三元的利潤進了口袋而慶功。

在許多商人將“薄利多銷”視為商戰秘訣時，猶太人不屑地偷笑。猶太人有一條經商要訣——“厚利適銷”。古今中外做生意的都推行“薄利多銷”的經營法則，而且實踐證明，這種經營法科學而可行。但是，猶太商人自有一種與眾不同的招數。他們對薄利多銷的買賣毫無興趣，卻對厚利適銷的生意興趣盎然。猶太商人認為，進行薄利競爭，即如同把脖子套上絞索，愚蠢之至。他們還認為，同行之間開展薄利多銷競爭，是可以理解的。但在考慮低價的銷售前，為什麽不著眼於多獲一點兒利呢？如果大家都相互以低價促銷，廠商不就難以維持經營了嗎？

猶太商人認為：在靈活多變的營銷戰略中，為什麽不采取“厚利適銷”的策略？賣三件商品所得的利潤隻等於賣出一件商品的利潤，這是事倍功半的做法。上策是經營出售一件商品，應得一件商品的利潤，這樣既可省了各種經營費用，還可保持市場的穩定性，並很快可以按適價賣出另外兩件商品。而以低價一下賣了三件商品，市場已飽和了，你想多銷也無人問津了，利潤起碼比高價出售者少了很多，並毀了市場後勁。

猶太商人在經營活動中除了堅持厚利適銷的做法外，為了避免同其他商人的“薄利多銷”衝擊，他們寧願經營昂貴的消費品，也不經營低價的商品。因此，世界上經營珠寶、鑽石等首飾的商人中，猶太人居多。猶太商人之所以多選擇這個行業，顯然是希望避開那些薄利多銷的競爭者，因為這些競爭者一般沒有資本或力量經營首飾類資本密集型商品。

猶太商人的“厚利適銷”營銷策略，是以有錢人作為著眼點的。名貴的珠寶、鑽石、金飾，一擲千金，隻有富裕者才買得起。既然是富裕者，他們付得起，又講究身份，對價格就不會那麽計較。相反，如果商品定價過低，反而會使他們產生懷疑。俗語說“價賤無好貨”，對於這句話富有者印象最深。猶太商人就是這樣抓住消費者的心理，開展厚利策略經營，即使經營非珠寶、非鑽石首飾商品，也是以高價厚利策略營銷，如美國最大的百貨公司之一梅西百貨公司，它出售的日用百貨品總比其他一般商店同類商品價高50%，它的生意仍比別人要好，其中難免有上述的心理效應。

猶太商人的厚利營銷策略，表麵上從富有者著眼，事實上是一種巧妙的生意經。講究身份、崇尚富有的心理在西方社會乃至東方社會，比比皆是。在富貴階層流行的東西，很快就會在中下層社會流行起來。據猶太人統計和分析，在富有階層流行的商品，一般在兩年左右時間就會在中下層社會流行開來。道理很簡單，介於富裕階層與下層社會之間的中等收入人士，總想進入富裕階層，為了滿足心理的需求或出於麵子原因，總要向富裕者看齊。為此，他們也購買時髦的高貴商品。而下層社會的人士，往往力不從心，價格昂貴的產品消費不起，但崇尚心理作用總會驅使一些愛慕富貴的人行動，他們也不惜代價而購買。這樣的連鎖反應，使昂貴的商品也成為社會流行品，如金銀珠寶首飾現在不是成為各階層婦女的寵物嗎？彩電、音響等原來屬高貴產品，現在也進入了平民百姓家庭；小轎車也成為大眾的消費品。可見，猶太商人的“厚利適銷”策略也是緊盯著全社會的大市場的。

以現代經營的理念來看，猶太人的“厚利適銷”其實是一個產品定位的問題。在選擇目標顧客時，你可以選擇低端的市場，也可以選擇高端的市場。當多數商人為一塊錢利潤而奔波吆喝時，猶太商人悠閑地做著三塊錢利潤的生意。