在一般的交易活動中，買賣雙方是自願進行商品交易活動的，特別是客戶對銷售員，並沒有什麽義務和責任，也就是所謂買賣自由的商品銷售原則。所以，在銷售過程中，有時需反其道而行之，使用點銷售技巧，把客戶的注意力吸引到你的商品上來。即使是他不感興趣的商品或他原本不想買的商品，他也會覺得有一種要購買的責任感，這樣就能夠達到了你拿下訂單的目的。
用語言打開顧客的心扉
銷售員能否用最好的語言，把顧客的心打開，在很大程度上決定著一次銷售的成功與否。因為顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。當顧客聽完第一句話就會決定是盡快打發銷售員走還是繼續談下去。銷售員隻有盡快抓住顧客，把話說到顧客的心裏去，才能保證銷售工作順利進行下去。
一位銷售電飯鍋的銷售員小李去拜訪顧客，打過招呼後，銷售員說：“您想不加水也能煮出一鍋美味的靚湯嗎？”
小李的開場白很巧妙，他提出一個很有趣的問題――不加水也能煮湯，自然吸引了顧客的興趣，因為他打破了“無水不成湯”的鐵律，這位顧客馬上產生見識一下這種神奇的電飯鍋。因此，開場白一定要說到顧客的心裏去，巧妙地引起顧客的注意力，讓顧客對自己銷售的產品產生好奇心。
這位顧客笑了起來：“這怎麽可能呢？不加水就能煮了一鍋湯不是天大的笑話嗎？”
“怎麽沒有，您看。”小李說著就從包裏拿出他帶來的電飯鍋，“用這個電飯鍋就能實現這個夢想。怎麽，您不信？沒關係，眼見為實，試過您就相信了。”說完，小李就開始行動起來，把原料放進鍋裏，插上電源，按了一下開關。“您肯定會問為什麽不加水也能煮湯，其實就是因為我們的鍋在烹飪時不冒氣，所以水分就不會散失，食物在高溫作用下細胞中的水分被釋放出來，就可以形成一鍋美味的湯汁。”要想讓你顧客相信自己所說的話，就要讓他們看到真正的實例，顧客也不會辯駁，也會使你言之鑿鑿，有理有據。小李為了讓顧客相信這個電飯鍋的作用，當場為他煮了一鍋湯，讓他被熱乎乎的美味征服。
沒過多久，湯就做好了，顧客一品嚐，湯汁鮮美，還有一股濃濃的肉味，真是不錯。小李趁機解釋說：“我們這種電飯鍋不僅不用水還不用煤氣，而且有一個獨特之處就是它在烹飪時始終不沸騰，因為應用了我們獨有的‘溫壓精確控製’技術，烹飪時不溢鍋、不冒氣、無汙染，使用起來安靜更安寧。”
小李的成功雖然有各個方麵的原因，但最關鍵的是他一開始就牢牢地吸引住了顧客的注意力，讓其一直被自己所左右。顧客的每一步反映都是基於不用加水就能煮湯的好奇中。好奇是人的天性，如果銷售員能利用房客的好奇讓他們對商品產生興趣，直接把顧客的注意力聚集到商品上，你就成功了一大半。
先談顧客感興趣的話題
“世上是先有雞，還是先有蛋？”
其實，這個世界上本來就有許多事很難說清楚。你如果一定要用嚴格的邏輯去得出個所以然來，可能隻會是瞎子點燈。任性的消費者也不例外。他們憑感覺去追尋自己喜歡的東西，才不去管是不是合乎理性！
因此，對於一個推銷員來說，要想說服那些顧客，讓他們購買一件商品，是件不容易的事。而冷遇、白眼和閉門羹可以說是一個推銷員每天要吃的“家常便飯”。顧客對推銷員說“不”，常常貫穿推銷的全過程，或者不讓推銷員進門、不讓推銷員說話、不相信推銷員的產品、不掏錢購買等各種拒絕方式。
推銷員在麵對拒絕時，不但要具有超強的心理承受能力，更重要的是掌握預防和應對拒絕的辦法。
約翰是長島的一個舊汽車商。一天，他的商店裏來了一對年輕夫婦。他向這對夫婦推薦了許多車，費盡了口舌，然而他們對每輛車都能找出毛病。就這樣，他們選遍了庫存的所有舊車，最後空手而歸。約翰不愧為一個出色的商人，他不僅沒有表現出任何的不滿，而且留下了這對夫婦的電話，表示有好車時就告訴他們。
約翰分析了兩人的心理，決定改變策略，不是竭力向主顧推銷車，而是讓他們自己下決心買車。
幾天後，當一個要賣掉舊車再買輛新車的主顧光臨時，約翰決定試一下新策略。他打電話請來了那對夫婦，並說明是讓他們來提幾點建議。
那對夫婦來後，約翰對他們說：“我了解你們，你們都是通曉汽車的人。你們能否幫我看看這輛車能值多少錢？”
這對夫婦十分吃驚，汽車商竟然請教起他們來了，丈夫檢查了一會兒，又開了5分鍾，然後說：“如果能花300美元買下就不要猶豫。”
“假如我花這麽多錢把車買下，您不想再從我這裏買走嗎？”商人問道。
“當然，我馬上可以買下。”買賣就這樣成交了。
每個人對強迫他幹什麽事都會感到不快，無論誰都喜歡根據自己的意願行事。約翰的聰明之處即在於他看到了這一點。
某空調公司的袁晨，是該公司的空調推銷高手，經他推銷出的空調要占公司營銷總量的二分之一。他推銷的成功秘訣就是找準顧客的興趣，從顧客的喜好入手，在不斷閑聊的過程中拉近關係，通過迂回的戰術，打開了顧客的錢包。
有一次，他的一個好朋友告訴他，花園小區有個叫李思強的住戶想買室內空調，他就馬上趕了過去。這是一個富人聚居的高檔住宅小區，整個小區隻有20來戶人家，袁晨沒費多大功夫就找到了李思強的家，叩開門說明來意後，李思強淡漠地說：“現在還沒有這個計劃。”就立即關了門。
袁晨一邊走在小區的林蔭小道上，一邊留心觀察，在這個小區裏，幾乎每家有空調，站在門口與李思強談話時，從門洞裏看到其室內裝修很考究，可以看出是一戶殷實人家，好馬定會配好鞍。袁晨就決定攻下這位客戶。但去了幾次，都被拒之於門外。
袁晨就決定對戶主調查一番，以便更了解客戶的心理。他了解到，李思強原是一名打工仔，幾年打拚躋身富人階層，是個倒騰電腦的生意人，業餘喜好搞室內設計，也賺一些設計錢，新買別墅的室內裝修設計就是他的得意之作，他還常常在朋友麵前炫耀。於是，袁晨就決定從他的興趣喜好入手，以此為突破點，拿下這位客戶。
在一個陽光明媚的下午，袁晨又一次敲開了李思強的門，李思強一見是他，不等他說話，就想關上門，袁晨連忙擋住說：“李老板，今天我來找我不是談空調的，我聽朋友說你在室內裝飾設計方麵是個行家，我對這方麵非常感興趣，我的一個朋友要裝修別墅，他托我向你請教一番。”
頓時，李思強的臉色緩和了許多，並把他請進了屋，袁晨走到牆邊，邊用手擦著牆上的木板邊說：“你這是楓木吧，木質十分細膩，很漂亮！”李思強聽後，心裏樂滋滋地說：“是的，楓木是北美洲的產物，因受氣候的影響而具有細致的紋路，淺色的曖黃，頗具有西方人文主義的質感，並且具有一種現代主義圖案文化的意義。”
李思強的情緒非常高，就帶著袁晨仔細參觀每一間屋子，一件件介紹室內的裝飾品，從木質到比例，又從比例談到色調，從工藝談到價格，還詳細介紹了他的設計過程，就連一間餐廳也要做詳細介紹：“餐廳餐桌我著重以‘木情’為設計的主題，希望在用餐時，全家人都有寧靜清新、舒適的感覺……”袁晨饒有興致地聆聽著，並不斷地說一些李思強感興趣的話題。
袁晨參觀完整個屋子，回到沙發上坐下，覺得時機已成熟，就故意把話題引到空調上來。他微笑著說：“李老板真不愧是個設計大師，你的房子裝修得精美絕倫，但是美中不足的是……。”李思強一怔，忙說：“願聞其詳。”袁晨說：“這麽漂亮的房子居然沒有空調！你在炎炎夏日滿頭大汗回到家裏打開門，迎接你的是一間更加悶熱的‘蒸籠’，你剛剛抹掉臉上的汗水，額頭馬上又滲出了新的汗珠，你打開窗子，一點兒風也沒有，打開風扇，風卻是熱的，使你本來就很疲憊的身體更加煩躁。但是，如果你裝了空調，當走進屋裏時，迎麵吹來清爽的涼風，這種享受是多麽的愜意呀！”李思強大笑說：“原來你醉翁之意不在酒，繞了這麽大一個圈子，還是為了向我推銷空調，不過也許是我倆有緣，我的房子裝修好這麽長時間，還沒一個人陪我好好欣賞過，今天我非常高興，就買兩台空調機吧。”袁晨就這樣做成了這樁生意。
袁晨在總結自己的經驗時，說：“推銷員在遭到客戶的拒絕時，首先必須解除顧客的排他心理，先入為主，給顧客留下良好的第一印象。麵對顧客的不信任和反感心理，不要急於介紹你的產品，通過聊天閑談等迂回戰術引起顧客對你的好感，把顧客的興趣慢慢地引到有利於融洽關係的話題上，放棄對你的戒備，再把你的目的感染給對方，自然就打開顧客的錢包了。
當然，要想做到以上兩點，還有一定的前提，那就是：準確判斷被拒絕的原因。
贏得客戶的興趣是我們在進行營銷時首先碰到的挑戰。如果營銷員同意加緊催逼無濟於事這種觀點的話，那麽營銷員就隻有一種選擇了：必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的營銷人員都使用了一種類似於報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在營銷中已被證明是極其有效的。
對於營銷來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。
使用心理誘導打動顧客
作為銷售人員要不斷重複產品的優點和顧客的利益。因為有的時候一次說話，別人很容易沒有聽到，所以你要注意不斷的重複而且事實善於雄辯，就是你可以拿以前顧客寫給你們的感謝信或者是利用統計的資料等等各方麵來證明你們公司的產品確實是受人歡迎的。
美國有一個做自行車的廠家，他生產的自行車比別的自行車貴一點。一般自行車的價格在美國150美元左右，結果他們的自行車要賣186美元錢。為什麽他們的自行車比別人的貴呢?是因為他在刹車係統方麵做了特殊的設計，他的成本比較貴。而且安全考慮比較好，所以比別人貴。
結果呢?他們銷售了很久，業績並不好。產品賣得不多，他們去找一家顧問公司，請幫助分析為什麽他們的產品打不出市場來?這個顧問公司經過了解，知道他們的產品比別人優越的地方，也知道價格確實不能降下去，降下去以後，成本各方麵跟銷售的核算不值得，所以價錢必須還得維持這個水平。於是顧問公司研究出一個模式，幫助這個產品作了很好的銷售。
怎麽樣的模式呢?就是讓所有的銷售人員在銷售他們這種自行車時，首先用問話的方式：“您覺得一輛自行車什麽東西最重要呢?是不是安全最重要？”第一，用問話，但是給了答案，因為他們如果問一輛自行車什麽最重要，別人一下子說不上來，這樣會讓對方困惑，有種挫折感；或者，如果答出來的不對的話，就沒有達到他們的要求。所以第一句話便問對方：
“您覺得一輛自行車最主要的考慮是什麽呢?是不是安全呢?”
對方會說：“是呀，當然是呀。”
“那麽什麽東西最影響自行車的安全呢?是不是刹車呢?”
對方說：“是啊，是刹車。”
他們說：“您覺得一輛自行車大概使用多久呢?3年?5年?10年?”又是問話，又給答案。對方會說：“至少能夠用3年，好的可以用到5年、10年。”
“好吧，我們就拿最短的時間——3年來說吧，1年有12個月，3年有36個月，我們的自行車隻比別家多36塊錢，你除以36之後，其實你每月隻多花1塊錢你就買了安全係統又好，又耐用的一輛自行車，您看這多值得呢!而且這輛自行車用的更長的話，其實你一個月隻要花幾角錢、幾分錢，就能買了。”
一般人不能夠接受這個東西比那個東西在100多塊錢的價值上貴了36塊錢，但是能夠接受這個東西一個月隻比那個東西貴一塊錢。同樣在銷售的模式，說話的模式不一樣，會產生不同的效果。分散量化的觀念，同樣在銷售的時候也是要用上的。比如說，這個月你要求自己要有多少業績。你要有一個確定的數字。你在要求公司成員業績的時候，或者是每個銷售人員業績的時候，也應該有一個量化的概念。總之，作為銷售人員，你一定要善於抓住顧客的心理，來銷售產品。
讓顧客主動參與
在全球市場充斥著大量品質相近甚至相同商品的今天，人們已經不滿足於被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與製造。消費者越來越希望企業按照他們新的生活意識和消費需求開發與他們產生共鳴的“生活共感型”產品。在這一過程中，消費者可以充分發揮自身的想象力和創造力，積極主動地參與產品（包括物質產品和精神產品）的設計、製造和再加工，通過創造性消費來體現其獨特的個性和自身價值，乃至獲得更大的成就感、滿足感。這種消費理念催生了自己動手做、玩具吧的興起，，在這個充滿個性化的時代裏，個性就是時尚，獨一無二永遠是時尚一族的追求，於是DIY順理成章地成為現代人生活的新時尚。
DIY作為一種生活態度，在歐美風靡已久。在國內，DIY的習慣也已從最早的發燒友“攢電腦”滲透到年輕一代生活的方方麵麵：DIY飾品、DIY服裝甚至DIY家居裝飾。簡單來說，DIY就是自己動手，不分性別、年齡，每個人都可以自己做，DIY物品充溢著個性與不可複製性，代言著主人的審美與情趣。
無論是自助旅遊、自助餐還是DIY、互動電視，本質上都是極具個性的。在產品使用過程中，消費者的參與互動促成了人與產品的情感交流，產品與消費者產生互動，並使消費者完全沉浸於其中，使得與產品的互動過程帶給消費者情感觸動，進一步激發起消費者的消費意願，這就是“DIY時代”的消費者個性化的極端展示。
如何真情互動，讓顧客能全麵體驗產品的情感價值，是產品互動成敗的關鍵所在。想要產品與消費者產生互動，企業就應注重與顧客的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。也就是說改變過去將產品主動傳播給消費者的方式，而讓消費者與產品在互動過程中產生消費欲望，進而消費該產品。
“主動”是“互動”的前提與基礎，消費者隻有在內心產生需要，才會主動投入到產品的互動中來。為此，我們的企業要力求做到如下幾點：
第一，從滿足消費者的需要出發，站在消費者的角度，聯係消費者的生活實際，巧妙地開發互動產品，創設真實的互動情景，激發消費者主動探求的欲望。第二，從成功滿足消費者的需要出發提供給消費者一些讓他們感到有可能成功的、富有挑戰性的任務，使各個層麵的消費者都能或多或少地體驗到成功的喜悅，激發起消費者嚐試的動機和參與的熱情。第三，從滿足消費者的審美需要出發，在產品中充分挖掘美的因素，創設藝術化的互動情景，以美來吸引消費者主動參與其中。第四，從滿足消費者的娛樂需要出發，在產品中賦予生動、活潑的互動遊戲，使消費者與產品互動，從中獲得愉悅感，從而更主動地投入到產品互動中。
產品能讓消費者在獨特氛圍中產生真情互動，讓他們的感官、情感和對事物價值有了更深的認識，這是互動的目的。顯而易見，未來的競爭戰場就在產品與消費者之間的互動與體驗，因為越來越多的消費者渴望得到互動與體驗，愈來愈多的企業精心設計互動，以消費者的體驗感覺為重，“互動”產品讓消費者的體驗升級。
讓顧客自己說服自己
世界上沒有願意被別人說服，能說服自己的往往就隻有自己。銷售人員在銷售過程中要做到說服客戶是十分有難度的，因此，隻有學會讓客戶自己說服自己，那麽就離成交不遠了。那麽該如何讓客戶自己說服自己呢?
讓顧客自己說服自己，有以下幾個法則：
1.讓顧客擁有參與感
不管你銷售什麽產品，你都有責任讓顧客知道所有有關產品的訊息，包括產品的性能、工作原理、使用方法等。這樣做的好處是：
(1)取得顧客的信任。
(2)讓顧客有個參與感。
這兩個條件是讓顧客作出購買決定的有效保證。顧客決定成交，是因為他們相信在銷售過程中，這個重要的決定是自己的主張。當你讚揚顧客的某一項主張，而顧客也認同之後，他就會全力維護這項主張，那就等於顧客反過來說服你，也就是顧客自我說服。
2.自我矛盾法
假如你能讓顧客陷於自我矛盾當中，顧客就會維護自己的觀點，即使這個觀點是錯誤的，他也不好意思更改。
李某是一位資深汽車銷售人員，一天，他去麵見一位某保齡球館老板，這位老板是他的一位朋友介紹的。
他詳盡地介紹了他的汽車以及告訴了這位老板這種汽車有多麽的好，還分析了擁有這輛汽車的種種好處，但這位老板就是搖頭不買。
這時，李某問：“您對您自己找到的汽車的品質有興趣，是不是?”
“是，我自己找的我當然喜歡。”老板回答說。他隻能回答“是”，他不會說“不，我不喜歡自己找到的東西”。
“如果你需要這輛汽車，您喜歡所有的擔保都在一起，不是嗎?”
“那當然。”因為李某知道這位老板不會回答“哦，不用，我不需要什麽擔保”。
“信譽對任何一個行業都很重要，不是嗎?”
“那當然。”因為李某也知道對方不會說“不需要，信譽對任何一個行業都不重要”。
“和一個在乎自己商譽以及信用，極誠實的銷售人員做生意是重要的，不是嗎?”
“對，我想是。”李某也知道對方不會說“我不在乎”。
這樣就把顧客引導到你的思考模式上來了。如果顧客說不是，就違背了自己的本意。
最後，這位保齡球館老板答應買下李某的汽車。
3.問問題引導法
問問題是最能引導顧客注意力的方法。假如你能問一些高明的問題，顧客會在不知不覺中跟著你走，從而進入你的思考模式。
4.讚美法
亞伯拉罕·林肯說：“每一個人都喜歡被讚美。”每當你讚美別人時，他內心就會變得更快樂，變得更有精神，變得更洋洋得意。
假如你能讚美顧客所作的某一項購買決定，他就會越來越欣賞這個決定，他會反過來說服你的接受這個決定。
白先生是一位十分出色的銷售人員，他銷售的產品是保險。保險是一種看不見摸不著的產品，不比其他實物，可以擺在桌麵上讓顧客看到、聽到、感覺到。所以，保險銷售是一件艱難的工作。
一天，他決定去向韓先生銷售保險。開始，韓先生一口拒絕白先生，說：“你不用多費口舌了，我是不會買你的保險的。”白先生並不氣餒，他利用了讚美自我說服銷售法。
白先生說：“韓先生，我相信，不，應該非常確定，不久之後，你會成為一名律師行業的後起之秀。”
韓先生立刻反問：“你為什麽那麽肯定地說我會成為律師行業的後起之秀?”
白先生說：“還記得兩個星期之前，我特意花了3個小時聽你的現場演講，那次演講精彩極了，可以說，這是我聽到過最棒的演講之一。”
“一開始，我還隻是覺得我個人有這種感想，沒想到坐在我身旁的所有人都說你講得非常棒。”
“我知道公眾演說的能力非常重要，你能傳授我一些經驗嗎?也好讓我的業務不至於太狼狽。”
“其實也沒什麽，我隻是憑著熱情和專業知識演講而已。”
“像你這樣有潛力、有號召力的人，是不是更應該注意身體，注重保障呢?”
“那當然，那當然。”韓先生動情地說。
“那麽，我們這坐計劃書確定能力你提供保障，我想，你一定會再看一看的。”
最後，白先生終於向韓先生銷售出去了一張10000元的保單。
5.請顧客親自示範法
人都有種通病，那就是永遠隻相信自己看到過或是使用過的東西。假如你讓顧客親自使用你的產品，讓顧客自己感覺到這個產品帶給他的好處，他就會決定購買。你說產品是如何如何的好，都是沒用的。
要使顧客自己說服自己，就離不開一個一流的說服口才。有時，妙語一句可以引得財源滾滾，對於銷售人員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是賺錢的根本，是把握主動權的保證。你說出來的話對銷售有創造性，也可能具有摧毀性。
會不會說話，關鍵就是看你說出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話。這就需要你掌握一定的心理學知識，了解一個人，才能說出他喜歡聽的話。
提問題是最好的方式
在銷售隊伍中，經常聽到的抱怨是“我們的顧客不需要”“我們的顧客沒有錢”“顧客說要等一段時間”……等等一些無法開發和征服顧客的聲音，根本的原因是由於不了解顧客的真實需求，銷售員在銷售時盲無目的地向顧客介紹或者演示產品，結果徒費口舌，不但沒有把自己產品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導了其他的銷售員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發顧客，隻在消極的應對工作。
事實上，成功的銷售不是如何去說服顧客，而是對顧客的需求作出最精確的定義，根據定義出來的需求然後再選擇和解釋產品。一般情況下，產品銷售成功的幾率取決於消費者的需求和產品的結合程度，所以銷售員的關鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者的需求來對產品的款式、顏色、功能進行組合設計，提供給顧客一件最適合的產品。
顧客的需求是千差萬別的，不了解顧客的需求，就無法提供有效的服務，就難以提高顧客的滿意度。要了解顧客的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到顧客的真正需求，為顧客提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：
1．詢問式問題
單刀直入、觀點明確的提問能使顧客詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老板，當電話訂貨延誤或出現錯誤時，您會怎麽辦”?“老板，當客人要買的香煙品牌沒有時，您會怎麽辦”這常常是為顧客服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。
2．肯定式問題
肯定式的問題即讓顧客回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、顧客的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的症結所在。例如，“老板，您在香煙送來，收貨時，是否清點？”“老板，電話訂貨時，訂貨員是否與您核對？”這些問題是讓顧客回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。
3．常規式問題
一般在與顧客開始談話時，可以問一些了解顧客身份的問題。例如：“老板，您尊姓大名？”、“7654321是你店裏的電話號碼嗎？”顧客的姓名、電話號碼、顧客代碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便於問題處理時聯係、查詢。
4．突出性問題
時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助顧客滿足需求。所以，要突出產品和顧客需求的結合點，清晰的定義出顧客的需求，必要的時刻要給顧客對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的經銷商，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
5．征求式問題
讓顧客描述情況，談談顧客的想法、意見、觀點，有利於了解顧客的興趣和問題所在。對於有結果的問題，問問顧客對提供的服務是否滿意？是否有需要改進的地方？如何改進等等，這有助於提示顧客，表達我們的誠意，提高顧客忠誠。
6．澄清式問題
對於顧客所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等。例如：國家局對卷煙計劃的限產規定、卷煙計劃的調撥期限。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
7.深入性原則
溝通不能膚淺，否則隻能是空談。對顧客需求的定義同樣如此，把顧客需求的定義認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿於局限，隻有深入的了解顧客的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對顧客的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
讓顧客幫助你去銷售
俗話說：“一次示範勝過千言萬語。”
銷售大師貝特格認為更好的辦法是：如果能讓顧客來親自表演，那你甚至可以不需要演示。讓顧客來做，把他們置身於情景之中，換句話說就是讓顧客來幫你去銷售。
大多數銷售人員都知道用數字來說服顧客是非常必要的。但是如果讓顧客自己來計算數字的效果更為顯著。讓顧客自己計算出數字給他們留下的印象更深，理解也更透徹。顧客完全是被自己計算出的數字說服了。
在俄勒岡州的波特蘭，貝特格給一位羊衫批發商演示了怎麽向顧客銷售一種新式牙刷。貝特格給顧客一隻放大鏡，然後再把新舊兩種牙刷給他。他說：“看看放大鏡下兩種牙刷有什麽不同。”羊毛衫批發商學會了這招，那些靠便宜貨和他競爭的對手被他遠遠拋在了身後。他沒有必要再向顧客們不厭其煩地解釋為什麽他的貨價格高。以後他總是隨身帶著一隻放大鏡。不久後他對貝特格說：“太讓我吃驚了，顧客那麽容易就接受了這種鑒別方法，我的銷售量大幅增加了。”
紐約的一位男裝店的老板說了這麽一個故事。他在商店的櫥窗裏放了一部電影機，向行人放映一部短片，影片裏一個衣衫襤褸的人在找工作，別人一看他的衣著就很快把他打發走了。第二位找工作的人衣著光鮮，很容易就得到了一份工作，影片的結尾打出一行字：好的衣著就是好的投資。這一著使他的銷售量猛增了40%。
有一次貝特格給客戶做收益分析演示時，先在他的桌上放上一支鋼筆，在鋼筆旁邊再放一枚25美分的硬幣，然後問客戶是否知道其含意。客戶們一般都說不知道。貝特格接著開始解釋，那支鋼筆代表死了以後的你，那25美分就代表著你死後交了遺產稅和其他費用之後給妻兒們留下的遺產。解釋完以後，貝特格就向客戶提問題：“假設上個月你去世了，你和我是你遺囑的執行人，我們不得不把房產變賣拿出3/5來交稅，我們該怎麽辦呢?”問完之後，他讓客戶自己解答。
演示的方法也在不斷進步。演示是銷售中最行之有效的方法之一，希望每個銷售人員都能這樣去做。
專攻人性的弱點
隨著競爭日益激烈，各個銷售人員都采取了不同的進攻方式來刺激對方，從而滿足自己的欲望。
專攻人性的弱點是一種銷售人員獲得成功的武器之一。專攻人性弱點是打開顧客心扉的有力武器。
在商品經濟發展的今天，銷售業務日益繁多。要想在銷售中取得勝利，必須采取有效的方式與技巧。專攻人性弱點正符合這種情況。
顧客在繁多的銷售業務中，變得越來越精明。他們不願在銷售人員麵前顯露出一點購買的欲望，他們會深入市場、了解商情，然後再決定。
可怎樣才能打開顧客建立的堡壘呢?
人性的弱點是一個人最脆弱的部分，它是敵人進入的最佳的地點。堅強的堡壘，城門是最容易打開的，因為它是幾寸厚的木板或鐵板。隻有抓住人性的弱點，你才會接近對方，才會實現你的銷售之夢。
作為一個銷售人員，最難能可貴的是找到一些肯接見自己的客人。
有一次，幾經辛苦，李先生才聯絡上了一位高官李先生。
李先生是一個職位頗高的人，並有秘書擋駕。
在秘書中，有些是老練熟手，一聽之下便知道打電話來的是銷售人員，會“煩”他的老板。
老板如果被銷售人員問住，第一個受責怪的便是秘書，例如說一句：“以後那些銷售人員來電話，一定要說我在開會。”
為了避免老板埋怨，秘書小姐用探詢口吻，向來電的陌生客人查根問底，如果是和銷售有關的，她便會說：“好!我叫老板複你，因為他剛剛……”
銷售人員該如何超越秘書這一關呢?
有些更老練的秘書，盤問完之後，更附和地說：“噢!你介紹的東西這麽有意思呀!讓我快叫老板複電話，以免他受損失呀!”
約李先生，相當不容易，一次一次，連續找了他五六次，才把約會的具體時間定下來。
當天早上，王先生又撥電話找李先生，李先生通常是忙碌的，王先生隻好說：“我今早剛好到您樓下會客人，你10時30分有空嗎?我順道拜訪你!”
李先生見推不掉，便隻好答應接見。
當王先生趕到李先生辦公室時，是9時45分，因為潛意識中，他記錯了約會的時間，再核對筆記簿，發覺是約在10點30分。
為了給予客人準時觀念，王先生便隻好在附近商場流連，消磨時間，好不容易等到10時20分，王先生便踏入李先生辦公室。秘書小姐再次審問王先生一番，確定他是李先生約的，才引王先生去見李先生。
李先生和王先生握了手之後，說了兩三句許，隻有五分鍾左右，他便說：“好!有事我找你!”
言下之意，他是要送客了，王先生花了這麽多心血才弄到一個會麵機會，當然不甘心如此便化為烏有。
王先生想多磨一些時間，但李先生已經站了起來，伸出手和王先生握別，王先生也隻好依依不舍地說：“好呀!我們總算認識了，有事找我呀!”
真氣憤，到底王先生犯了什麽錯誤呢?為什麽李先生不肯和王先生多談幾分鍾呢?
其實，在市場銷售業活躍的今天，顧客已十分了解銷售人員的那一套，因而，他們不想把自己的時間花費在這些亂七八糟的事情上，而王先生還是利用原來的那一套，結果便是如此。
王先生回到公司後，向同事說明遭到李先生的冷遇，目的是發泄一下。
他一連和三位同事說明此事。
第一位同事笑笑，他有點見怪不怪的，漠不關心。
第二位同事說：“賺人錢財不容易噢，當然要受氣啦。”
第三位同事聽了說：“你是捧得不夠呀!我們搞銷售的，要專攻人性的弱點。搔著他的癢處，他就一定聽你講了，對不對?”
於是那位同事告訴王先生一個經驗：剛做銷售時，他利用第一個約會，跑到了客人的辦公室。
客人見了他，說：“我隻有十分鍾，你快點講吧!”
“當時那位客人，一邊叫我講，一邊整理文件，他的態度，分明是打發我走……”同事說。
“你是如何對付的呢?”王先生問。
“雖然他當時態度不好，但到今天為止，他卻是我最大的客戶……”同事很有技巧地吊住王先生的胃口。王先生隻好洗耳恭聽，向同事請教。
“我從開始時利用十分鍾，左讚右讚，讚完之後，我一針見血地問他：‘先生，你身體這麽健壯，一定喜歡運動吧!’他聽了我的話後，微笑地望著我!大概快要結束時，我便直接告訴客人，‘其實我們可以找到共同感興趣的事談談’。於是，我就問客人，如果你有什麽需要，不妨我們另約個時間談談。終於，客人在日記上寫下另一次約會的時間……再見了兩次之後，我便做成了生意。”
同事滿帶喜悅地向王先生訴說自己的成功之路。
聽了同事的經驗之後，王先生檢查自己確實還欠缺一些銷售技巧。李先生隻給了他五分鍾，為什麽自己不好好將五分鍾變成另一次約會的時間呢?
如果不能夠和客人找共同話題，也許這個話題正是對方的弱點。客人隻是和你打個招呼後便結束談話，你也隻好打道回府。
當你打到對方的人性弱點之事，就大舉進攻，必然能夠大獲全勝。
因此，在實際工作中，銷售人員應該做到：
(1)首先應該與客戶溝通。
(2)從客戶的外表尋找別人的愛好，尋找對方感興趣的事情。
(3)在交談中，要察方觀色，從中挖掘對方的弱點，然後再出擊。
(4)攻擊對方的弱點時，切不可直接衝撞，要講究一些技巧。慢慢轉移話題，把客戶引到他的弱點之上。不要直接對客人說：“請問你的弱點是什麽?”
(5)把對方的人性弱點與自己的銷售產品有機地聯係起來。
(6)誇獎自己所銷售的產品對他有何重大作用。
解除顧客的心理防線
銷售心理戰術運用得是否得當，是交易能否成功的關鍵，也是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。能否解開顧客的心理防線是對推銷員推銷心理戰術的檢驗。
好多人可能都會把“推銷員上門”當做是一件最煩的事了，因為從說話的聲音也可以發現顧客的警覺。
“府上有人在嗎?”
“有何貴幹嗎?哦，你是××保險公司派來的外務員?啊，對不起，我們已經投保××保險了。”
原來麵帶笑容的顧客，臉色一下子變了，我想每位擔任過推銷工作的人，都有這方麵的經曆。
不要說臨時交易的推銷員，經常**易的推銷員，也會碰到顧客態度忽然轉變的尷尬情況；因而經常做生意的推銷員，應該一開始就會體驗到，所有的顧客全都免不了持有一份高度的警覺心，一不小心，推銷工作就告失敗。
有一位汽車推銷員，他的女同事對他說：“我的叔叔要想買部車子，你到我叔叔那裏去一趟好嗎?”於是推銷員前往訪問女同事的叔父，說：“聽說這裏要買部車子，是你嗎?”顧客一聽，幾乎要倒胃，推銷員也不得不告辭。事隔若幹日，這位顧客向另一家汽車公司買了部車子。此段故事給我們一個啟示：推銷員忘掉了顧客的警覺心，所以好事泡湯了。
初次見麵時，顧客固然會有提防的意念；而見到了老主顧時，顧客那邊也一樣不乏警覺性，隻不過這種警覺感，因人、事的不同而有強弱程度的差別罷了。遇到一位初次見麵的客人，寒暄完了以後，談話談到本題上的時候，顧客很可能將手擺在西裝扣子上，一會兒將之扣起，一會兒解開。也可能兩手插在胸前，或者以一手握著另外一隻手。諸如此種行動，都說明了他具有頗高的警覺心。如果在會話之時，對方跨起二郎腿、背部靠在椅背上、嘴巴緊閉著變成一條線等，都表示其潛在的自覺心。又如男人把身體站得挺直八百，女士呢?或者她兩手緊緊握住，這些有形於外的舉止，無非透露顧客的警惕心。
當顧客警覺心表現得很明顯時，你還要運用心機和他“酣鬥”的話，生意絕無成功之希望。這好比活著的海螺，去摸它的殼時，它的殼會愈來愈緊，此即表示其警覺心的作用之發揮，把緊殼的海螺鬆開，隻需將它設置於溫水中，海螺的殼自然會打開。
推銷員應該先使自己寬心，一方麵也要讓顧客開心，不妨在寒暄後再多聊一陣，讓顧客的緊張心情及警覺心漸漸放鬆；然後進一步使之對推銷員發生好感。不這樣的話，你再怎麽費盡唇舌也無益於事。
所以經常交易的推銷員，一旦大意說溜了嘴，也會使得顧客更加提高警覺心，因而不相信推銷員。譬如推銷員養成某些口頭禪，說習慣了“實在講”或“但是”，聽了這些個口頭禪，比較敏感的可能會鑽牛角尖；對於推銷員說“實在講”這口頭語時，他會想：“好麽，他過去所說的話全都不可信了?”或認為：“他以前講的話沒有可靠的，全是表麵文章而已!”至於推銷員說“這個……但是……”這口頭禪時，他會想：“從現在開始這人的說法要變花樣了。”
換句話說，推銷員煩膩的口頭語，有時更激起了顧客高度警覺心。在顧客已經作拒絕的準備時，顧客表現出來的舉動，很可能就是兩手抱得緊緊的，或握拳握得緊緊的，也可能很用力地使身體轉來轉去；這就宣告失敗了。可以認為，誰能令顧客放心，誰就永遠有生意可做。
利用情感效應獲取訂單
你有沒有這樣一種感覺：每天打許多電話去尋找客戶，被拒絕無數次之後，也從沒有放棄過希望，詳細地給客戶介紹產品……可是客戶就是不簽單？為什麽這麽好的產品，經銷商不願意做？為什麽客戶的拒絕還是這麽多？如果了解到客戶心理層麵的原因，這個問題就很好解釋了，那就是因為客戶想要的不僅僅是產品，你沒有給予他們附加在產品背後的情感價值。你覺得你做得很好，可是有的銷售員比你更會籠絡客戶的心。
銷售心理學中，涉及了“情感”的心理價值，其效應叫做“情感效應”，即：在與人交往過程中，用情打動對方更加能夠讓對方折服或是讓對方成為知己，某些時候情感比利益更加容易打動人。“情感”這種因素是不可見的、無形的價值，附著在一個產品或服務上，使產品或服務從客戶的角度看起來和感覺起來更有價值。
有的時候，銷售員向客戶保證自己的產品或服務是以市場最低價銷售的，借以說服客戶購買。但是，但客戶更關心這家公司的聲譽如何。客戶寧願購買知度更高的產品，即使多花點錢也不在乎。這是因為隱藏在那些知名品牌背後情感因素征服了客戶。對於客戶來說，同樣產品，很多地方都有，這裏不合適，以到別的地方去買，這裏的銷售員服務不周到，可以選擇到服務好的地方去。而那些品牌店的產品質量和服務往往是比較好的。可是說是它的情感因素獲了客戶的心，從而使得他的品牌得以推廣。可見，情感的征服力有多大！
唐朝大詩人白居易說過：“動人心者莫先乎情”，人非草木，孰能無情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的條件下，產生不同的情緒會誘發和左右不同行為。在營銷活動中，那些精明的銷售員總是想方設法激發客戶的情感，以情感俘獲客戶的心。
美國的喬·吉拉德是世界上最偉大的汽車銷售員。有一天，一位中年婦女來到福特車的展銷室，說想買一輛白色的福特車。可那個銷售員看她不像買車的人，根本就不理睬她。後來她走到了旁邊喬·吉拉的展銷室，他熱情地接待了她。
中年婦女說：“今天是我55歲生日，我想買輛送給自己當作生日禮物。”“生日快樂！夫人。”喬·吉拉德一邊說，一邊請她在銷室裏到處看看，接著出去交代他的秘書去買束鮮花來，然後回來對她說：提人，您喜歡白色車。我給您介紹一下我們的雙門式轎車—也是白色。”
10分鍾後，喬·吉拉德的女秘書走了進來，遞給他一束玫瑰花，喬·吉拉德把．送給那位婦女：“生日快樂！祝您長壽！尊敬的夫人。”那夫人感動得熱淚盈眶。已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才我到對麵的福特車行看過車了，，位福特銷售員看我開的是部舊車，以為我買不起新車，就把我晾在一邊。現在想，不買福特也可以。’，這位夫人當即買走了一輛雪佛蘭。
喬·吉拉德就是憑著他那顆真誠的心，感動了顧客，打開了銷路，成為世界最偉大的銷售員，他在15年的時間裏賣出13001輛汽車，並創下一年賣出.25輛的世界記錄。由此可見，客戶在購買產品的時候，他們不僅僅關注產品，更注重隱藏在產品之後的情感價值。
美國有家著名的辛迪諾商店，他們每年總要拿出一部分資金來做公益事．。他們買了許多垃圾箱放在大街小巷，上麵印有該店的名稱、銷售的主要商品，還特別印有“請愛護公共衛生，把垃圾倒入箱內”的字樣。
群眾看過後嘖嘖稱讚：“辛迪諾舍得花錢辦公益事業，講道德，這樣的商店信得過。”不久該店產品由滯銷轉為暢銷。
第二年，他們又拿出更多的錢在一些城區大建綠地草坪，人們對辛迪諾好感加大，對辛迪諾商店及其商品也逐漸產生信賴之情，其生意日隆。
得人心者得天下，贏客心者贏市場。隻有遵循“情感定律”，銷售員才能牢牢抓住客戶內心，讓自己永遠立於不敗之地。
循序漸進，得寸進尺
美國社會心理學家弗裏德曼和他的助手在1966年曾做了這樣一個有趣的實驗。
首先，弗裏德曼派一位助手去登門拜訪一組家庭主婦，聲稱他正在為“安全駕駛委員會”工作，希望得到主婦們對這一運動的支持，請她們幫一個小忙：在一份呼籲安全駕駛的請願書上簽名。多數主婦認為這是一件利人利己的事，加上簽個名也並不麻煩，所以，大多數的主婦都爽快地簽了名，隻有個別人拒絕了。
過了幾天，弗裏德曼又派這個助手去登門拜訪一組家庭主婦，不過，這次他除了拜訪第一次拜訪過的家庭主婦之外，還拜訪了一些以前從未拜訪過的家庭主婦。助手這次帶的是一個寫著“謹慎駕駛”四個字的大招牌，他的任務是請求那些家庭主婦把這塊牌子豎在她們各自的庭院裏。
這個招牌看起來很笨拙，豎立在庭院裏有些不協調。此次要求顯然有那麽一點點過分，那些被拜訪的家庭主婦們究竟是會答應，還是會拒絕呢？
最終的結果是，在那些曾經同意在請願書上簽名（一個小要求）的家庭主婦中，有55％的人接受了在自己庭院裏豎這塊牌子（一個大要求）的要求，而在那些從未被訪問的家庭主婦中，隻有17％的人勉強接受了該項要求。
其實，日常生活中也經常出現這種現象。在你需要得到別人的幫助時，如果你上來就提出較高的要求，則往往容易被拒絕；而倘若你先提出較低的要求，在較低的要求被對方接受後再去適當增加要求的分量，則成功的概率就會很高，這種現象就是被心理學家定義的“門檻效應”。
在人們進行消費的時候，不可避免地會受到“門檻效應”的影響。例如，你正走在繁華的街道上，兩邊是數不勝數的服裝店，你並沒有要買衣服的打算，但是突然有家店門口的售貨員對你說進來看一下吧，你就會想：“看一下又無大礙，反正也沒有別的事情。”於是你接受了對方“並無大礙”的要求，抬腳邁進了那家服裝店，這時，熱情的售貨員又說：“喜歡就試一下吧，不買也沒關係。”於是你也會想：“既然不買也沒關係，那就不妨試一下吧。”又一次“無大礙”的小要求被你接受了，當你穿上以後，售貨員忙不失時機地說：“帶走一件吧，穿在您身上多合適呀！”你感覺這衣服穿在身上雖然不是非常好看，但也的確不難看，再加上售貨員熱情周到的服務，你便不好意思拒絕了。由此可見，循序漸進是攻破人的心理防線最行之有效的方法。
心理學家告訴我們，登門檻效應之所以存在，是因為從心理學上講，每個意誌行動都有行動的最初目標。多數情況下，由於人的動機很複雜，因此人們總會麵臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同的情況下，那些簡單容易的目標往往較容易被人接受。也就是說，當別人提出一個看起來有些“微不足道”的要求時，人們往往可以在心理上予以接受，有時甚至出於“無大礙，近人情”的考慮，而不好意思斷然拒絕。可是，一旦這個“微不足道”的要求接受後，就好比一隻腳已經跨入了門檻。
通常情況下，人們還會有這種思想：一隻腳都進去了，又何必在乎整個身子都進去呢？因此說，一旦人們跨入這種心理上的門檻，就不會輕易做出抽身後退的舉動。再加上由於後來的更高的要求同之前的小要求有了繼承關係，使得人們已逐漸適應這種有承接關係的要求，從而使人們的心理失去了戒備，也就降低了可能出現的心理判斷和對抗。
其不斷服從後，便會忽視了對方逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷；另外，每一個人都希望給別人留下一個前後一致的好印象，不希望別人把自己看成“喜怒無常”的人，因而在接受了別人的第一個小要求之後，再麵對第二個更大的要求時，如果這種要求給自己造成的損失並不大，往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理，於是“門檻效應”就產生並發生作用。
不僅是對他人，“門檻效應”對銷售人員同樣具有影響。人們常說，一口吃不成一個胖子，心急吃不了熱豆腐。銷售人員更應該明白這個道理，什麽事都不能太著急，你不可能今天剛涉足銷售，明天就成為銷售精英、銷售總監，每個處於巔峰的人都是一步一步爬上去的。因此，無論是對客戶，還是對自己，都要有耐心，要一步一步地走向成功。
巧用暗示拿下訂單
一個不懂得如何用暗示激發客戶購買欲望的銷售員不是一個高明的銷售員。
銷售中巧有暗示，可以巧妙的避免客戶直接拒絕，是銷售進程中連攻帶防的最佳策略。它即可以保持與客戶建立的良好關係，又可以加快銷售的進程。以心理暗示影響客戶的觀念，改變認識，增強購買信心，加速成交進程。
銷售的狀況千變萬化，可能你的一些預先計劃會被打亂，但是，比起這種計劃，如何培養自己在銷售過程當中從容應付變化就來的更加重要，因為隨著銷售的深入和客戶介紹的深入，我們會發現原來不同的客戶需求有很大的不確定性，但不管事物的表麵如何千變萬化，內部的原理其實是一樣的，所以，在培養自己銷售應變能力的同時，也不要忽略了自己在統籌計劃方麵的能力，應變能力的提高與否很大程度上是建立在統籌規劃的提高的基礎之上的。而學會“暗示心理學”就是提高在實際銷售過程中如何應變的一個重要技能！
銷售人員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：
“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資。過幾年之後，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您現也不必為您的孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那麽高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎麽樣呢？”
當然，你對他們進行了如上的各種暗示之後，必須給他們一定的時間去考慮，不可急於求成。要讓你的種種暗示，滲透於他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。
銷售員要擅長於把握住進攻的機會。如果你認為已經到了深知顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？”
當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意願試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。
顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，銷售人員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。
銷售人員如果能適當地加以運用，可使最頑固的顧客也聽從你的指示，交易甚至會出乎你所預料的順利，使那些頑固的顧客在不知不覺間點頭答應成交。曾經有一位銷售經理運用“暗示”推銷法成功地使一位顧客高興地買下了該公司銷售的一台電冰箱。當他看到銷售員和一位顧客在說話時，便走過去說：“這台冰箱倒是很好，不是嗎？”
“我看並不見得好。”那位婦女搖搖頭回答。
“怎麽，您認為這台冰箱不好，是嗎？這冰箱的式樣和性能是由全國一流的工程師聯合研製成功的，不管從外觀、容量和結構，還是從性能和效果方麵來看，都是很好的，可是您認為這冰箱有哪些地方不協調呢？”
“這幾點倒還可以，隻是不應該把那個圓圓的東西裝在頂上，那有多難看啊！”
“也許您說的有道理，同時，我的理解是，正是頂上那個圓蓋子，才是我們這種冰箱的最大特色。現在市麵上使用的那種冰箱，其馬達都是安裝在廚房的，很不方便，我們這種冰箱卻可以將馬達安裝在圓頂上，方便之極。我想您是個大忙人，您當然想這台冰箱可以為您減少一些麻煩，節省一些時間，是嗎？”
“說不定您買回去，鄰家的太太見了一定羨慕不已，說您買了一台好冰箱呢！”
“如果您買一台普通的冰箱回去，鄰居見了，也不覺得怎麽新奇，也許看一下就忘掉了，不是嗎？”
然後，這位銷售經理又安排員工把冰箱搬出來。“太太，這台冰箱您是想把它放在家裏的哪個位置呢？”
“太太，冰箱是您自己帶回去，還是由我們給您送回去？我們免費送貨，免費安裝。這是送貨單，請把地址和電話寫好，我們下午送貨。”就這樣，那位太太在銷售經理的暗示下簽了字。
所以說，暗示是一種有效的銷售手段。隻要在交易一開始時，利用這種方式，提供一些暗示，顧客的心理就會變得更加積極，進而很熱心地與你進行商談，直到成交為止。
心理暗示是購買心理應用的核心環節。它可以巧妙的避免客戶直接拒絕，是銷售進程中連攻帶防的最佳策略。它即可以保持與客戶建立的良好關係，又可以加快銷售的進程。心理暗示能夠影響客戶的觀念，改變認識，增強購買信心，加速成交進程。這雖然隻是一個小小的技巧，但卻能讓顧客對你留下深刻的印象，這種方法非常簡單，且有驚人的效果。可以這麽說，一個不懂得如何用暗示激發客戶購買欲望的銷售員不是一個高明的銷售員。
通過展示產品獲得訂單
展示產品的技巧重點提示：要具有高超的展示技巧，首先要從內到外地戰勝自我。這要求每一個銷售人員都要發自內心地對待自己、對待自己的公司和自己所銷售的產品，還有對服務的了解和鍾愛。
一位初到小鎮的神父問一個小孩：“你可以告訴我怎樣去郵局嗎？”小孩很詳細地告訴了神父去郵局的路。感激不盡的神父對小孩說：“孩子，非常感謝你。對了，星期天你禮拜的時候來教堂找我吧，我可以告訴你通往天堂的路。”小孩笑得前仰後合，他說道：“算了吧，你連到郵局的路都不知道，又怎麽能告訴我通往天堂的路呢？”
作為銷售員，如果連我們自己都不清楚能給別人帶來哪些幫助，又怎麽能讓客戶相信我們呢？在銷售實踐中，我們時常會出現這樣的問題。不了解產品，自然無法滿足客戶的需求。所以我們在平時的銷售實踐中，一定要下工夫去研究自己的產品，精通自己的產品，這樣，才能將產品所蘊含的價值通過你的銷售技巧體現出來。
曾經有這麽一位啤酒的銷售員，用一個非常簡單的演示，大大促進了他的產品銷售。每當他到飯店、旅館、餐廳或一些其他地方拜訪潛在顧客時，他總是這樣說：“您好！我是……，我來這兒，並不是想向各位銷售什麽產品，隻是想請您配合我做一個簡單的試驗。”
在得到了潛在顧客的同意後，他會打開一瓶潛在顧客當前正在使用的品牌的啤酒，再打開一瓶自己品牌的啤酒，然後從每瓶酒中各倒出一杯，蓋住瓶蓋，最後請潛在顧客將兩瓶酒放到冰箱裏。
一個星期以後，他會再次拜訪這個潛在顧客，從冰箱裏拿出兩瓶酒，重新打開之後，他的啤酒與第一次打開時一樣—泡沫豐富，而顧客所用的那瓶酒幾乎沒有什麽泡沫了。他的演示打動了絕大多數潛在顧客的心，他們紛紛向他訂貨。
這就是演示的作用，也是銷售員要高度重視演示的原因。有說服力的演示，在一定程度上可以極大地促進產品的銷售，良好的銷售陳述，能將自己所銷售的產品與其他公司的產品明顯地區別開。最重要的一點是，演示可以很直接地減少顧客的異議。
古語曾說：“耳聽為虛，眼見為實。”盡管有的時候顧客也許不會聽銷售人員所說的話，但是他們都不會懷疑自己的眼睛所看到的事實。在銷售員充分的演示中，顧客可以從中了解很多自己想要了解的知識，產品能取得顧客的信任和認可，自然就會減少顧客產生異議的機會。
周偉是一家工業洗滌靈的銷售員。他的客戶跨越很多行業，有醫院、高等學校、賓館、飯店、娛樂中心和其他一些大型企業。周偉在向一個大醫院銷售產品時遇到了困難。因為這家醫院用的產品是一家知名企業的產品，而且醫院對這個產品也很滿意，雙方客戶關係很好，人際關係也不錯。
剛開始的時候，無論周偉怎樣介紹，醫院都以對目前使用的產品很滿意為由拒絕了。鑒於這種情況，朋友周偉設計了一個演示方案。在下一次拜訪該醫院的時候，他隨身帶了兩塊錫箔，他將這兩塊錫箔放在院長的辦公桌上，然後在上麵分別放了少許自己所銷售的產品和該醫院正在使用的產品，並滴上了幾滴水。
過了一會兒，競爭廠家的產品開始冒泡，並很快將錫箔燒穿了一個洞，而滴上周偉所推薦的洗滌靈的那塊錫箔卻完好無損。這說明該醫院現在正在使用的洗滌產品會嚴重地燒損醫院的服裝和洗滌設備。於是，周偉拿到了他想要的訂單。
演示法還具有可以改善與客戶之間的溝通，強化顧客的記憶，減輕銷售負擔等作用。但要注意演示的技巧。
1．定製演示：由於不同的人有不同的興趣，因此要按照每位顧客的興趣進行演示。
2．做好演示準備：一場成功的演示，要事先擬定一份演示提綱，定下合適的演示步驟。它包括：介紹、動機、開始演示、進行過程、簡要重複和回顧。
3．準備好演示工具：對許多演示者來說，產品本身就是最好的工具。應用最廣泛的視聽工具是VCD、小電影和幻燈片。如果有專業的演員、高質量的照片、顏色逼真和極具現場感的場景描繪，那麽視聽手段會非常有效。產品分析表包括產品介紹的所有要點和一些說明，可以在介紹時詳細描述。應用圖表可以說明觀點、提煉和統計數字或指明特定的發展趨勢，它比文字更有說服力。體積非常龐大的產品進行演示時，模型有很大的幫助作用。
誘發好奇，手到單來
在銷售過程中，誘發顧客的好奇心，就能夠使顧客對產品產生興趣吸引力。
好奇心是人類認識大自然和自身的原動力。由於好奇心人類不斷的探索，不斷的累積知識和文化。同樣的道理，在銷售過程中，好奇心也是促使產品更新，提高產品銷量的重大心理因數。
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接向有購買欲望的顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變這固有的使用關係。後來這位服飾銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給老板一張便箋，上麵寫著：“你能否給我十分鍾就一個經營問題提一點建議？”這張便條引起了老板的好奇心，銷售員被請進門來。他拿出一種新式領帶給老板看，並要求老板為這種產品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每一件產品，然後作出了認真的答複。銷售員也進行了一番講解。眼看十分鍾時間快到，銷售員拎起皮包要走。然而，老板卻主動要求再看看那些領帶，並且按照銷售員自己所報的價格訂購了一大批貨，這個價格略低於老板本人所報價格。
可見，那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位銷售人員對顧客說：“先生，您知道世界上最懶的東西是什麽嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售人員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯銷售人員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，銷售人員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一角六分錢。”
銷售人員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
國外曾經發生過這樣一件事：有一家生產“皇冠牌”香煙的企業想將自己的產品打入某海灣旅遊勝地。產品質量雖然不錯，但由於是新牌子，廣告做了不少，銷路仍毫無起色。
銷售員哈裏斯十分苦惱，有一次抽著煙就上了公共汽車。當售票員提醒他時，他忙熄滅香煙表示道歉，這時他看了禁止吸煙的告示，靈機一動想出了辦法。於是，他到處張貼“禁止吸煙”的宣傳畫。在“禁止吸煙”大字標語下，寫下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣傳畫的人就會想：“為什麽不例外呢？”這則宣傳標語極大地引起了人們的好奇心，結果促成了購買“皇冠牌”香煙的熱潮。
以上的實例說明，能引起對方的好奇心，進一步就能實現相互接近的目的，因而引發對方的好奇心也是銷售的重要手法。
引發好奇心也不是故弄玄虛，還是要與對方的需要聯係起來，觸發對方心理上的敏感點。例如，告訴對方說：“您親自看一看就會知道，這一定是您送給女朋友最好的禮物。”或者借助權威者態度打動對方，如：“這種產品在國外展覽時，連某國總統都驚動了。”或者告訴對方都有哪些名人買了這種產品，對方要見到也一定會喜歡。
能使對方產生好奇心，總是要引起對方的興趣，同時又有對方所未知的內容，這才能促使對方進一步行動，想弄清楚不明白的問題。
雖然利用好奇心的方法可以很好的促使銷售成功，但值得注意的是當誘發好奇心的方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。
好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。客戶的好奇心是天生的，是人人都有的。在實際的銷售工作中，銷售人員可首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後再說出商品的利益，並迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。