成交給無數銷售員帶來無法言說的興奮與激動，成交是對銷售員努力工作的最好回報。如果不能成交，雖然銷售員在此之前付出了很大的艱辛與努力，但最終可能成為無效。可見，成交對於任何一名銷售員來說是多麽重要。然而，作為一名銷售員，要想在你每一次銷售過程中都絕對成交，僅有強烈的願望是不夠的，還需要掌握相應的技術和技巧，並將其合理運用。
良好的開端是成功的一半
在談判中過程中，如果你能有一個良好的開端，就能使雙方處在一種和諧、融洽的氣氛中，更能使雙方放鬆心情、愉快地完成這次洽談。
良好的開端能夠使你對本次洽談充滿信心，這可以促使你有信心把這次談判進行下去。而如果沒有良好的開端，處在一種壓抑的氣氛中，你就會對洽談的成功失去信心，從而導致談判無法進行下去。
當你在洽談中，有一個良好的話題，會使對方對你產生興趣，從而在以後的話題中，你就會處於主動地位，這就更加有助於你獲得談判成功。
良好的開端，往往會起到引人入勝的良好效果。
1984年，北京解放時，北大學生會請郭沫若作關於北伐戰爭的報告，郭老是這樣開頭的：“今天是我麵對青春的海洋，擺革命的龍門陣。”
“麵對青春的海洋”比喻恰當形象，聽來親切悅耳。“擺龍門陣”是妙語雙關，而用“革命”兩字，點明了題旨，這樣的藝術化表達一下子抓住了聽眾。
1883年，恩格斯在倫敦安葬馬克思時，在馬克思墓前的講話說：“三月十四日下午兩點三刻，當代最偉大的思想家停止思想了……永遠地睡著了。”
恩格斯不說“逝世”而說“停止思想”，說“睡著了”，表達了這偉大革命導師去世的巨大悲痛，渲染了悼念的氣氛。
一代幽默大師林語堂一次參加某校畢業典禮，很多人發表長篇大論，輪到他講話，已經到了十一點半了。
他站起來說：“演說要像迷你裙，愈短愈好。”話一出口，席間鴉雀無聲，片刻，爆發出哄堂大笑。
其實，在銷售工作中好的開端也是一樣具有效果。
麥當勞創始人克洛在與一家銷售店談生意時，十分風趣地說：“我們需要的是把麥當勞傳到世界各地，夾上更多的牛肉，如果不這樣，就該叫做沒當勞了。”
於是雙方在一種輕鬆的氣氛中，開始了商務洽談。
房地產巨子希爾頓是20世紀40年代的偉人，他在與一位客戶洽談時說：“今天天氣真熱，搞得人沒地方去，如果有一間寬闊的房間多好啊!”
這樣，就使雙方直接進入了談判主題。
因此，銷售人員在商務談判時應該如何做到有一個好的開頭是十分重要的。
(1)開頭要自然。
①開頭要順理成章，自然地從閑談扯入正題。
②大方，直視對方。
(2)開頭要輕鬆。
①以關心對方的方式入題。
②稱讚顧客。
③學會用幽默的語氣開頭。
④借助名人來炫耀，以此入題，使顧客產生濃厚的興趣。
(3)有意說錯話。
①故意設置陷阱，待對方批評指正時，再借題發揮。
②利用常人的錯誤，以示錯方式尋開心。
③相輔相成，啟發僵局。
④拋磚引玉，打破僵局。
(4)開始談判要適時。
①開始談判不可過早，這樣會使對方不會對你產生好感。
②開始談判不要過遲，會使對方不耐煩。
③在簡短的開頭後進入正題。
④在對方對你產生好感時，樂意或願意與你交談時入題最好。
(5)開頭要和自己談的主題聯係起來。
抓住成交的最佳時機
在銷售過程中，顧客為確保自己所提出的交易得到滿足，往往不願主動提出成交。但值得肯定的一點是，他們的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來，這就是所說的成交信號。顧客的成交信號多種多樣，且受一定的銷售環境和銷售對象的影響。常見的成交信號主要通過語言、人體姿態、麵部表情等表達出來一種暗示。
為了識別成交信號，下麵列舉一些比較典型的情況：
1．語氣信號
當顧客有購買意願時，他們將會有以下語言的表現，如顧客向你打聽交貨時間；新舊產品差價；有沒有其他的付款方式；稱讚某種產品；要求你把價格說得確切一點，詢問有沒有再降價的可能；要求試用幾天；對產品的一些小問題(如包裝、顏色、規格等)提出具體的意見與要求等。
2．動作信號
銷售人員也可以通過觀察顧客的動作來識別該顧客是否有購買的意向，如顧客由原先的靜止狀態聽銷售人員講解，轉為主動接近產品；顧客不斷點頭；仔細研究樣品；細看說明書；向銷售人員方向前傾；顧客出現找筆、摸口袋等簽字傾向的動作等等，都是較明顯的購買動作信號。
3．表情信號
成交信號也可以從顧客的麵部表情傳遞出來。如顧客緊鎖的雙眉分開、上揚；深思的樣子；神色的活躍、態度更加友好；表情變得開朗、自然微笑；眼睛突然睜大；麵部表現出怕上當受騙的樣子等等，都是成交的信號。
4．其他成交信號
其他成交信號主要包括：樂於接受銷售人員的約見；接待銷售人員的態度逐漸好轉；顧客主動提出改變洽談環境與地點，由大到小，由會議室、大辦公室到小房間或私人住宅；洽談期間，將其他競爭企業的銷售人員拒絕；安排銷售人員住宿、飲食等。
總之，顧客的語言、麵部表情和一舉一動，都在表明他的想法。從這些明顯的行為上，完全可以判斷出他是急於購買，還是拒絕購買。及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，一要靠銷售人員的細心觀察和體驗，二要靠銷售人員的積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交要求。作為一個銷售人員，曾某確信在銷售的過程中難免會不知不覺地過於熱衷而遭致顧客的反感。這一切都可能發生，不過千萬要讓它降到最低程度。
當年就在曾某加入銷售廚房用具不久，他曾經造訪一處農宅並向屋主及女主人展示廚具妙用之處。曾某永遠忘不了當時大家在廚房觀看展示的那一幕。
就在曾某向這對夫婦展示完畢之後，男主人突然表示：“你介紹的雖然一點也不差，但我們還是不想買，你看看目前我們家中連一間浴室都沒有，我們夫婦結婚少說有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保證：‘別擔心，明年我們就蓋一間。’年複一年，還是在講明年。理由很簡單，不是今年農作物欠收，就是來年小孩病倒，或者需要新添農用機具，總是找不到閑錢可用。”
在此曾某指出，銷售過程中往往是有來有往，顧客總有100個不願購買的借口，而你總是希望生意能立刻成交。聽了老農這段坎坷的經曆，曾某當下不禁為之動心，而且暗地稱奇，今日終於遇上高手，還險些讓自己反被說服住。
當下曾某立即打道回府，記得入門恩師曾說：“商機一去不複返，與其死纏爛打，不如另覓良機。”因此聰明的銷售人員一定要學會禮貌地結束談話，先為自己留下一條退路。
兩天後，從老農的妹妹口中得知老農想購買的意願後，曾某十分後悔，這一慘痛教訓使曾某很長時間不能忘懷，這如同是晴天霹靂。事情原委隨著時間的消逝日漸澄清，道理很簡單，老農的辛酸常常說來句句動人，讓曾某不知不覺地沉溺其間，而無法捕捉弦外之音。
曾某向老農展示的那組鍋子既經濟又實用。老農早就聽說這組鍋子不難用，因此特別邀請曾某到家中做個示範。話說老農雖然曾經對曾某如此說道：“為了一間自己的浴室，我仍夢寐以求多年，如今終於湊足了這筆錢。浴室沒蓋起來之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”不過事實證明老農其實是口是心非。
實際上老農所處的環境已清楚地透露出端倪。不過當時曾某卻完全被老農悲涼的語調所感動，以至於無法判斷出上述問題已不再是老農奮鬥的唯一目標。舊的問題已解決，對老農而言，當前最迫切最需要解決的是提供給小孩們最好的物質享受，並且減輕夫人的負擔。所以身為銷售人員的你如果無法確切掌握住顧客的最新要求，要想成交生意無異於緣木求魚。無疑地，感情用事讓曾某白白喪失了一次成交的機會，同時也無法讓老農享用物美價廉的產品，雙方都成了最大的輸家。
抓住成交機會，隨時促成交易，是銷售人員最基本的技能。這就要求銷售人員在捕捉住成交信號的時候，主動出擊，有針對性地說服顧客，促成交易。這裏一方麵存在著“機不可失，時不再來”的機會觀點，但更重要的還在於對“適時”的要求，即把握最合適的成交時機。銷售時把握時機，猶如釣魚，浮標開始動時，雖然你知道魚兒已經上鉤，但你卻不能立即把釣竿提上來，而應該等到浮標停止浮動，而且浮標一次、二次、三次地被拉入水裏時才可提竿。不能太早，也不能遲，否則魚就跑掉了。銷售也是這樣，銷售人員與顧客的交談，每次都存在**和低潮，但並不是每個**都是成交的最合適的機會，即使在顧客成交信號發出以後，也應該選擇最有利成交的洽談**，提出成交要求。如果銷售人員錯過了某個交易時機，應該當機立斷，耐心等待下一個機會，千萬不可急於求成，誤解當機立斷的含義，致使欲速不達。
掌握成交的基本策略
成交是整個銷售工作的根本目標。因此，一位優秀的銷售人員應該具有明確的目的，千方百計地促成交易。隻有真正掌握各種成交理論和成交技巧，才能有效地促成交易。那麽，成交的基本策略有哪些呢?
1．密切注意成交信息，當機促成交易
成交信號是指客戶在銷售麵談過程中所表現出來的各種意向。成交是一種明示行為，而成交信號則是一種行為暗示，是暗示成交的行為和提示。實際銷售工作中，客戶往往不會先提出成交，更不願主動明確地揭示成交。為了保證自己所提出的交易條件，或者為了殺價，即便心裏很想成交也不說出口，似乎先提出成交者一定會吃虧。
但是成交信號是藏不住的，客戶的成交意向總會通過各種方麵表現出來，銷售人員必須善於觀察客戶的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。在實際銷售工作中，一定的成交信號取決於一定的銷售環境和銷售氣氛，還取決於客戶的購買動機和個人特性。
下麵我們列舉一些比較典型的實例，並且加以分析和說明：
(1)直接郵寄廣告得到反應。在尋找客戶的過程中，銷售人員可以分期分批寄出一些銷售廣告。這些郵寄廣告得到迅速的反應，表明客戶有購買意向，是一種明顯的成交信號。
(2)客戶經常接受銷售人員的約見。在絕大多數情況下，客戶往往不願意重複接見同一位成交無望的銷售人員，如果客戶樂於經常接受銷售人員的約見，這就暗示著這位客戶有購買意向，銷售人員應該利用有利時機，及時促成交易。
(3)客戶的接待態度逐漸轉好。在實際銷售工作中，有些客戶態度冷淡或拒絕接見銷售人員，即使勉強接受約見，也是不冷不熱，企圖讓銷售人員自討沒趣。銷售人員應該我行我素，自強不息。一旦客戶的接待態度漸漸轉好，這就表明客戶開始注意你的產品，並且產生一定的興趣，暗示著客戶有成交意向，這一轉變就是一種明顯的成交信號。
(4)在麵談過程，客戶主動提出更換麵談場所。在一般情況下，客戶不會更換麵談場所，有時在正式麵談過程中，客戶會主動提出更換麵談場所，有時在正式麵談過程中，客戶會主動提出更換麵談場所，這一更換也是一種暗示，是一種有利的成交信號。
(5)在麵談期間，客戶拒絕接見其他公司的銷售人員或其他有關人員。這表明客戶非常重視這次會談，不願被別人打擾，銷售人員應該充分利用這一時機。
(6)在麵談過程中，接見人主動向銷售人員介紹該公司負責采購的人員及其他有關人員。在銷售過程中，銷售人員總是首先接近有關具有購買決策權的人員及其他有關要人。而這些要人並不負責具體的購買事宜，也很少直接參與有關具體購買條件的商談。一旦接見人主動向銷售人員介紹有關采購人員或其他人員，則表明決策人已經作出初步的購買決策，有關具體事項留待有關人員進一步商談，這是一種明顯的成交信號。
(7)客戶提出各種問題要求銷售人員回答。這表明客戶對銷售人員有興趣，是有利的成交信號。
(8)客戶提出各種購買異議。客戶異議是針對銷售人員及其銷售建議和產品而提出的不同意見，客戶異議既是成交的障礙，也是成交的信號。
(9)客戶要求銷售人員展示產品。這表明客戶有購買意向，銷售人員應該抓住有利時機，努力促成交易。
(10)其他成交信號。在實際銷售工作中，客戶可能通過各種各樣的方式來表示成交意向。除了上麵所列舉的幾種成交信號之外，還有其他種種成交信號，例如，客戶比較各項交易條件；客戶認真閱讀產品資料；客戶索取產品樣本或估價單；客戶接受電話交談；客戶接受邀請參加展示會或產品新聞發布會；客戶托辦有關個人方麵的事務；客戶無意中對業內人士或其他友人泄露購買產品的意思等等。銷售人員應該善於分析銷售情景和銷售氣氛，捕捉各種有利的成交信號，伺機促成交易。
2．靈活機動，隨時促成交易
一個完整的銷售過程，要經曆尋找客戶、審查客戶、選擇客戶、約見客戶、接近客戶、與之麵談、處理異議、簽約成交等不同階段。但是，這些不同的階段是相互聯係、相互影響和相互轉化的。換句話說，在整個銷售過程的一個階段裏，隨時都可能達成交易。銷售人員必須機動靈活，隨時能發現成交信號，隨時準備成交。正如捕捉成交信號一樣，選擇適當的成交時機也要求銷售人員具備一定的成交經驗和判斷能力。一旦成交時機成熟，銷售人員就應該立即促成交易，也許成交機會就隻有這麽一次，一旦錯過，再也達不成交易了。有些銷售人員善於接近客戶，也善於說服客戶，隻是不善於抓住有利的成交時機，往往是坐失良機，功虧一簣。也有些銷售人員胸有成竹，自以為勝券在握，故意放過成交信號，結果大意失荊州，悔之不及。
3．正確的成交態度可以排除交易的心理障礙
成交是整個銷售過程中最重要的一環，氣氛比較緊張，容易使銷售人員產生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。客戶異議是屬於客戶方麵的成交障礙，銷售人員可以利用有關技術和方法去加以適當處理，消除這些障礙。要消除這些成交障礙，就要求銷售人員樹立正確的成交態度，加強成交心理訓練。
4．謹慎對待客戶的否定回答
成交是客戶的肯定回答，是客戶接受銷售人員及其銷售建議和銷售人員的行動過程。成交是銷售人員的根本目標。但是，大量的銷售實踐證明，一次成功率是很低的，有人估計一次成交成功率僅占8%左右，而成交要求遭到客戶拒絕的可能性極高。但是，一次成交失敗並不意味著整個成交工作的失敗。銷售人員可能通過反複的成交努力來促成最後的交易。銷售人員應該認真分析各種成交異議，找出產生成交異議的根源，運用有關技術和方法來加以處理，消除成交障礙，促成交易。銷售人員及時提出成交要求，可以施加成交壓力，迫使客戶提出成交異議，從而有利於進一步麵談，也有利於最後成交。因此銷售人員應該及時地提出成交要求，不怕客戶拒絕。客戶的“不”字並沒有結束麵談，客戶的“不”字是一種挑戰書，而不是阻止銷售人員前進的“紅燈”，銷售人員應該信心百倍，以笑臉來歡迎客戶的“不”字，謹慎對待和處理客戶的成交異議，利用成交異議來促成交易。
5．充分利用最後的成交機會
實踐表明，即使在正式麵談中多次成交失敗，在麵談結束時也可能最後達成交易。從銷售心理學理論上講，麵談結束時的最後一刻往往是最佳的成交時機。這時客戶沒有成交的心理壓力，開始輕鬆愉快起來，他們開始對“可憐的”銷售人員產生一點點同情心，並且又產生成交的念頭，生怕錯過這個好機會。告別的客人是最受歡迎的客人，許多生意就是在這告別前一刹那成交的。有的銷售人員很善於利於這一時機，每到告別客戶時便慢慢收拾東西，有意無意地露出一些客戶未曾見的產品樣品，引起客戶的注意和興趣，企圖達成交易。在實際工作中，許多銷售人員完全忽視了這一最後的成交機會，這是很大的損失。
6．留有一定的成交餘地
在正式麵談過程中，銷售人員應該及時提示銷售重點，開展重點銷售，告訴客戶，吸引客戶，說服客戶。在處理客戶異議時，銷售人員也應該提示有關銷售要點，補償或抵消有關購買異議。到了成交的階段，似乎該說的都說了，該看的都看了，客戶已經明確了銷售要點，不用作更多的說明了。但是，為了最後促成交易，銷售人員應該講究成交策略，遇事多留一手，等到成交時再一一提示有關有利於成交的銷售要點和優惠條件，促使客戶下定最後的購買決心，有效地達成交易。
總之，在成交過程中，銷售人員應該講究一定的成交策略，堅持一定的成交原則。也就是說銷售人員應該密切注意成交信號，靈活機動，隨時準備成交；銷售人員應該培養正確的成交態度，消除各種成交心理障礙，謹慎對待客戶的否定回答；銷售人員應該充分留有成交餘地，利用一切可以利用的成交機會，有效地促成交易。當然，在實際銷售工作中，銷售人員既要講究成交策略和原則，也要講究技術和方法。隻有適當運用有效的成交技術和成交方法，銷售人員才能成功地促成交易，完成銷售任務。
把有爭議的問題暫時擱置一邊
很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人的進攻。其實，在雙方的談判中，為了達到談判的效果，雙方一般都地主動地把有爭議的或容易引起衝突的問題留在後麵，待協議中所有其他條款全都通過以後再來解決。
如果談判一開始雙方就拿出了有爭議的問題，本該是一場交易談判，卻因它而鬧得不可開交，以後的談判也無法再進行下去。
如果你把有爭議的問題擱置一邊，可以使你在談判中保持一個良好的姿態；如一開始就發生爭執，隨後的談判就很難指望對方做出較多的讓步。並且，如果把有爭議的問題放在最後，這對自己十分有利。
在進行了幾周甚至幾個月的艱苦談判之後，人們往往變得較為讓步。對談判桌上遺留的最後一個問題，不管這個問題多麽棘手，他們總是希望盡快解決它。
在人們的心目中，商人都應該反應敏捷、處事果斷。這使得商人們有時為了表現果斷幹練而阻礙了自己做出穩妥的決策。
實際上，並不是談判中遇到了任何一個問題都必須立即解決，一些討厭的枝節問題往往會弄亂整個工作。有時，冒一點被人譏諷為優柔寡斷的風險，後退一步，等事情自身淡化，往往是明智之舉。
吳先生多次在合同談判中見到：談判在某一個完全沒有商業意義的概念或細節問題上相持不下，陷於停頓。考慮到談判雙方都希望推動項目的發展，吳先生總是嚐試將有爭議的問題放在一邊，催促大家先進行下一個問題的討論。有時候，他建議在協議中加上一段較為抽象的概念，像“使雙方滿意”等。其目的是保持工作平穩發展，而不是為了表現自己而設置一些無關緊要的障礙。
吳先生曾與A公司進行了一場談判交易。A公司擁有一個通用製片廠，是電視節目主要製作人之一。他們同意為電視聯播網製作12集高爾夫球表演，介紹他的客戶參加。
在尚未簽置第一年合同的時候，他們的合作已經進入第二個年度了。起初，身為一名律師，吳先生並未意識到娛樂界的談判如何困難。談判這天，吳先生準備了一份80頁的合同書與對方談判。
談判的有關問題當然是費用問題，即A公司的客戶在什麽時候得到報酬。吳先生一開始並沒有談論這個問題，而是談雙方如何合作的問題，雙方對吳先生的觀點也表示感興趣。
談判結束的前一小時，吳先生打出了他最後一張王牌，這當然使A公司感到驚奇、不滿。因為A公司認為：戲剛剛開始拍，沒有資金給他的客戶，而吳先生要求先付給兩人報酬才可拍戲。
A公司經過再三考慮：已經過數日的談判，簽訂了許多項目，他們不願再把時間、精力花費在談判上。於是在吳先生稍做讓步的情況下，A公司答應了最後這個棘手的問題。
吳先生可真是打對了算盤。他們推出這個節目，A公司付給他的兩個客戶報酬的同時，A公司在編輯和後期製作上投入資金。如果出什麽岔子，他們比吳先生的客戶的損失要大得多。
如此一分析，在這筆交易中，他們手中捏著全部的王牌。
因此，在商務談判過程中應該注意以下幾個問題，避免洽談雙方之間分歧的產生。
(1)要確定自己的談判對象。
①深入調查談判對象的具體情況，如年齡、性別、愛好、性格。
②尋找較為容易談判的人作為對象。
③要對談判對象做到心中有數。
(2)在談判前，要準備一個談判合同，並且要使雙方都願意接受。
①有意識地把最棘手的問題放在最後。
②在棘手問題前，設置一個能給對方一些好處的項目作為誘餌。
③把有爭議的問題化為許多小問題，盡量避免發生爭議。
④把平常的問題安置在前麵。
(3)為避免最後的衝突，設置一個和平相處的環境。
①選擇白色、綠色的房間。
②放一些和諧的音樂。
③避免飲酒過多。
④在談判桌上中央放幾盆鮮花。
(4)在提出一個問題時，要講究一些方法。
①循序漸進法，引出有爭議的問題。
②談判時態度要溫和、熱情，微笑地提出問題。
③如果時間緊，就可開門見山提出有爭議的問題，首先解決，避免以後發生爭議。
(5)談判中，要留給對方足夠的思考時間。
(6)談判前，要把自己放到對方的位置上加以確定，對方是否能接受自己的提議。
(7)當發生爭議時，應適當地做出一點讓步。
有意識的缺席有助於成交
要想在洽談中取勝，談判高手們想盡各種方法來爭取主動。在談判中，有意識地安排一個缺席是談判高手所能采取的最精明的手段。
當對方在某個微妙的問題上強迫談判高手表態時，你可很自然地利用缺席的功能說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和我們老總商量商量。”
這種利用缺席拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠製造在晚些時候私下討論這個問題的機會，並能改善你的處境。
如果我們放棄安排缺席，讓所有與談判有關的人員坐在談判桌旁，就等於放棄了一個可以和不在場的某某人進行討論的機會，同時，放棄了調整自己處於不利的時機。
故意安排缺席就是給自己一個機會。根據大多數人的經驗，不讓全部有關人員進入談判室就是給自己創造一個極好的有利條件。
規模較大的公司一般意味著具有大規模的容量，和他們合作是有利可圖的，你可以與他們聯合起來與另一個大規模的公司簽訂合同。
遺憾的是，事情並不是那樣順利，這種的大公司在這樣的合作中，每走一步你都得聽任這個巨人夥伴的擺布。
很多年前，幾乎所有的製造商都發瘋似的希望與希爾斯公司做生意。能夠將產品擺入希爾斯的商店就意味著大筆掙錢。各公司給希爾斯報的價隻求贏虧持平，或甚至更低一點，目的是釣住希爾斯這條大魚。到頭來，希爾斯公司反倒把他們釣住了。
希爾斯公司計劃訂貨時以一美元一件的價錢定了一百萬件，這些公司高興得簡直要摔香檳瓶來慶祝了。於是他們紛紛想與希爾斯洽舉洽。幾天之後，華爾公司打算與希爾斯公司談這筆生意。
希爾斯公司看到這種時機，經研究決定把總裁的席位空缺出來。到談判這到，希爾斯公司事先到達會場，把中間的位置空缺下來，其他人員坐到兩旁。
等華爾公司的代表們到來時，看到希爾斯公司的代表已經到位，就顧不得問對方空缺席位的原因，隻是向對方表示道歉，說自己來遲，讓希爾斯公司等了許久。
談判一開始，華爾公司就展開了攻勢，宣傳本公司的規模、技術、設備等，其意是想讓對方接受自己的建議。
當談到價格時，華爾公司的總裁說：“關於價格問題，我想貴公司不用再說什麽了吧?”
希爾斯公司的代表說：“這個嘛……”
還沒有等希爾斯公司代表把話說完，華爾公司的總裁就打斷說：“根據貴公司的一向做法，訂貨一直是一件一美元。”
希爾斯公司的代表說：“由於現在市場行情不太景氣，一件一美元支付，需要降價。”於是堅持不讓步。
希爾斯公司代表看到他們現在無法取勝，就拿出了自己的法寶——利用有意安排好的缺席。
“對於訂貨價格嗎?我們認為是可以的，不過今天我們老總不在場，我們得與他商量一下，然後再給你們一個答複。”
就這樣終於避開了價格衝突。
會後，希爾斯代表們私下討論了一番，認為現在市場對他們有利，因為各大公司都為了這筆生意增加員工，增加設備，增加流動資金。如果他們堅持降價，是可以談成的。
第二輪開始後，希爾斯代表胸有成竹地與對方洽談，取得了洽談中的優勢。結果，華爾斯公司被迫把價降低到了每件91美分，希爾斯取得了巨大成功。
因此，銷售人員在談判過程中應學會巧用缺席的方法，以達到談判成功。
在巧用缺席方法的過程中，銷售人員應該做到以下幾點：
(1)了解談判對手。
①召開一個招待會，邀請對方光臨。
②事先派個代表，與對方進行會議安排洽談，從中了解對方。
③通過對方的語氣、行動、穿著觀察對方的性格。
④召集本公司代表事先談論一下對方，然後再製定策略。
⑤多看一些報紙、雜誌。
(2)安排缺席要有心理準備。
①積極主動地安排缺席。
②在處於不利時，要有利用缺席的準備。
③要察言觀色。
(3)事先要精心安排缺席。
①把缺席安排得天衣無縫。
②把缺席安排在主要位置，以顯示出缺席人的身份。
③在缺席的位置前放一枝花。
④安排的缺席不宜過多，這對對方是十分不禮貌的。
⑤安排缺席的環境要優雅、寬暢。
(4)適當時機利用缺席。
①當自己處於被動時，借缺席來緩解一下。
②當雙方氣氛緊張時，借缺席休會。
(5)巧妙利用缺席。
①說自己的上司不在，自己不能決定。
②讚美對方，然後借口商量商量。
③借口給上司打個電話。
④把缺席搞得使對方注意。
⑤時時看一下缺席，給對方一個暗示。
絕對有效的成交技巧
在銷售領域裏，成交是你做對了許多事情之後的結果，它不能作為目的。當然，成交也是非常重要的，成交才能使你的工作變得有意義，但這是建立在顧客真正需要的基礎上的。
下麵是許多頂尖銷售高手在使用過許多成交方法之後，總結出來最有效的10種成交技巧。
1．假設成交法
這種銷售成交法就是根本不考慮顧客需不需要，同不同意，先假設顧客鐵定會買，也叫意念成交法。我們常說人的潛意識是相通的，你的潛意識已確認這筆交易成交了，那麽，你的這種感覺有可能傳遞給顧客。這樣，你成交的幾率就會大很多。
對於銷售服裝的銷售人員可以參考以下成交經曆：
“這種顏色的衣服正適合您的身材與皮膚，不是嗎?”
“我想是。”
“您穿這套衣服去參加朋友的生日Party或是參加公司的會議，一定讓您增色不少，不是嗎?”
“謝謝。”
“讓我想想，今天是星期二，我最遲在本周日把您的衣服送到。”
“您人漂亮，字一定也很漂亮，請簽下您的名字，好讓我們為您定衣服。”這就是典型的假設成交法。
2．擴大痛苦成交法
人們常常對未來的希望或當前的滿足無動於衷，但他們會擔心失去已經得到的東西。人類的本質是追求快樂，逃避痛苦的，逃避痛苦的欲望比追求快樂的欲望更大。假如你始終沒辦法說服顧客購買，那麽，你可以使用這一招。
“我們有許多客戶購買我們的產品，我不能確定當您真的想買的時候，是否還有貨。”擴大沒貨的痛苦。
“這個價格隻有今天有效，明天就會漲價40%。”擴大價格的痛苦。
3．細節成效法
就是在產品的次要問題上成交，允許顧客在交貨期、產品特征、顏色等方麵做出選擇。顧客怕作出錯誤的決定，特別是大金額的購買決定。相反，在一些小問題、簡單的問題上，他們很容易接受。
假如你是房地產銷售員：
“假如有這樣兩棟房子，一種站在陽台上可以看到一望無際的海景，一種站在陽台上可以看到天空上的美景，您更喜歡哪一種?牆壁的顏色，您喜歡白色還是藍色?”
“看得出來，您對這棟漂亮的房子很滿意，它也能滿足您的需要。您想如何使用這棟房子以及要如何享受它帶給您的溫馨呢?”
“我希望能為您省點錢，是去我的辦公室還是在這裏簽訂書麵協議呢?”
“您是用支票方便一點，還是用現金方便一點?”
4．證人證言成交法
你在銷售時，可以說出一位專家或是一位令顧客尊敬的人也在使用你的產品，或者你還可以向顧客提供名人見證，顧客見證。那麽，你的信賴感就會好很多。
“您知道凱凱嗎?”
“非常了解，他為人非常友善，目光獨到，行事果敢，能在激烈競爭的條件下，建立起自己的企業王國。”
“是的，您的說法我非常讚同，他也在使我們的產品，這是他為我寫的證明信。”
然後，你把顧客為你寫的證明信打開給顧客看。
“我已經試過了，我很喜歡它。”
5．問問題成交法
銷售就是一種說對話、問對問題的過程，問問題可以引導顧客的注意力。
李小姐是一位辦公用品銷售人員，她是問問題成交法的高手。
“我是一個工作嚴謹的人，我會以相當合理的價格為您提供辦公用品，無論您訂什麽貨，我都能準時送到，請告訴我您需要什麽?”
“節省開支比增加收入更重要，您同意這句話嗎?”
“您是一個追求效率、凡事講究速度的人，我想，在工作中，當因為所使用的產品不好而受到影響時，您一定對這種事很惱火，是嗎?”
6．額外好處成交法
每個人都會有一個弱點，那就是或多或少有些占便宜的欲望。銷售人員可以向顧客提供一種有價值的東西，這個有價值的東西是顧客不用付費的附加價值。在成交的關鍵時刻，告訴顧客你的產品不僅能滿足他預期的需求，而且還能給予意外的利益或好處。
有一位姓李的房地產銷售員，他喜歡牧羊犬，他在銷售房屋時總是帶著他的小狗。一天，楊先生想買一棟價值248000美元的房子。
“楊先生，您看看天空的美景和周圍寧靜優雅的環境，我相信您一定會喜歡它。”李先生說。
“你說的也許不借，但你要的價格太高，而且，房間的設計布置也不十分合理。”楊先生說。
“您的感覺我能理解，但想想這世外桃源式的庭院，生活在這裏是多麽愜意，其他也許就不是這麽重要了。而且，這隻名貴的牧羊犬可以陪伴著您。”
“這隻狗也包括在房子裏?”
“當然，沒有狗的房子怎能算完整呢?”最後，楊先生表示同意購買這棟房子。
7．驕傲成交法
人類最深刻的渴望是做一個重要人物的感覺，每個人都有一個自我尊榮感。你在銷售時，可以描繪顧客擁有產品之後的美好景象，讓顧客心中充滿瑕想，充滿驕傲。當然愈生動愈好。
假如你是賣汽車的，你可以對顧客說：“想象一下您坐在真皮駕駛座上，帶著您的家人在郊外馳騁，那是一種什麽樣的感覺?”
“不用說，您一看到它，您就會喜歡它帶給您那種流線型的美感。”
“當您開著這輛新車，回到您的家鄉省親時，鄉親們會用一種什麽樣的羨慕眼光來看您?”
8．測試成交法
世界上沒有兩個人是一模一樣的，每個人都有自己獨有的性格。一個人的性格就形成了他的購買策略。所以，要順利與顧客成交，就要了解顧客的性格模式。
那麽，如何知道顧客的性格模式呢?
你可以在顧客麵前畫3個正方形，可以是正的，可以是斜的。也可以在顧客麵前拋擲兩枚硬幣。你問顧客這3個長方形有什麽不同，如果顧客說是一樣的，沒有什麽區別，那麽這位顧客就是配合型的。說服這種顧客就要說：“這個產品與你以前看到的一模一樣。”把顧客現的在感覺與以前的美好感覺相聯結。
如果顧客說都是長方形，隻是有一個稍微斜了一點，小了一點。那這位顧客就是同中求異型。說服客中顧客就要先講一樣的地方，再講不一樣的地方。“這種產品與你以前使用的大體是相同的，唯一不同的是顏色不一樣，我的直覺告訴我，你更喜歡現在黑色，不是嗎?”
如果顧客說是都不一樣，唯一相同的是都是長方形，那這位顧客就是異中求同型。說服這種顧客要先講不一樣的，再講相同的地方。
如果顧客說都不一樣，沒有任何的相同，那這位顧客就是拆散型。說服這種顧客就要講相反的地方。你本來要他往西，你就偏偏說往東，那他一定會往西。
9．特殊待遇成交法
人們就是喜歡不一樣的東西。有不少顧客自己認為自己是全世界最重要的人物。所以在從事銷售時要給顧客特殊待遇，即使不是，你也要裝著是。
“××先生，您是我們多年的老顧客、老朋友，我們生產的這種產品隻有一點了，這是特意為您留的。畢竟照顧老朋友的優先權是我應盡的義務。”
“××先生，您是我們的大客戶，理所當然要享受最低的價格，這樣吧………”
10．富蘭克林成交法
顧客在麵臨決定的關鍵時刻，總猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在或邊，然後讓顧客一一分析優缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優點，至於缺點就由顧客自理了。
你要承認這些缺點，但要以優點來淡化缺點，當顧客發現購買產品的優點多於缺點時，他就會買。
成交是有方法和技巧的，方法和技巧是很重要的，但是假如你沒有足夠的磁場和能量，那麽，你成交的幾率會更少。人與人是相互吸引的，財富也是相互吸引的。要成功就要培養自己的磁場和能量。當然，這個磁場和能量是正麵的。那麽，如何使自己更有磁場，更有能量呢?
(1)跟高能量的人在一起。
(2)跟有活力、有**的人在一起。
(3)多喝果汁。
(4)多吃維生素。
(5)多做有氧運動。
(6)飲食中蛋白質和澱粉分開。
以柔克剛促使成交
談判中，有時會遇到盛氣淩人、鋒芒畢露的對手，他們的特點是剛愎自用，趾高氣揚，居高臨下。對這樣的談判者，如果你以硬碰硬，往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。
采用“以柔克剛”的策略，可以鍛煉你的意誌，增你取勝的信心。
現在的市場銷售中，如果能在適當時機采用“以柔克剛”的談判技術，就能夠獲得主動，然後再以“柔”之道攻擊對方，你就會獲得全勝，贏得巨大效益。
“以柔克剛”是對付那些高高在上、一直想著控製別人的人的有力武器。
“修身齊家，治國平天下”是我國多年來取得的治國之道，修身養性可以安民，而暴政、虐殺卻不能使國家平安。這是因為柔可以克剛，而剛對剛卻更加能激起民憤。
在曆代的統治中，為何各位賢主都不采用殺戮之道呢?”這是因為他們懂得“柔”的重要性，它比剛要強百倍。為何曆代在開戰之前，總是以柔來說服對方呢?單憑武力不能讓對方心服口服，而以柔可命令對方完全順從你。
一個草繩如果是幹枯的，你就可用刀很快地砍斷它。可是，如果你把幹草繩用水泡後，這時你再用刀砍它，情況就不一樣了。這就是“以柔克剛”的妙用。
在銷售業務談判中，也是同樣的。NFL(國家足球協會)在國際上的擴張就是一個很好的例子。
幾年前，當我們開始在國際上出售NFL球賽的電視播映權時，沒有人對英國足球有興趣。我們很清楚：在獲得利潤之前，幾年內我們肯定要苦苦忍受等待它的到來。
1982年，我們在英國的閉路電視台推出一種“超級球賽”。這是一種娛樂性的比賽，帶點幽默色彩，但非常英國化，男人們都打著黑色領帶。那之後，我們又和英國四頻道主管人洽談，打算推出“本周運動會”節目。四頻道是一個剛建立起來的獨立電視台，規模很小，當時特別需要推出獨具風格的電視節目。
盡管如此，我們在這筆業務收入上連“效益平平”都算不上。我們的計劃很簡單，將“本周運動會”編輯成緊湊的一小時節目，希望英國觀眾能喜歡它。接下來，英國公眾可能會逐漸接受這項運動，同時使我們在將來能夠做成一些收益豐厚的業務。
可對方卻一開始就盛氣淩人，十分傲慢，以至我們根本無法接近。我們隻好坐在一邊，聽他們的強詞奪理的遊說。對方很堅決地向我們提出了每小時157萬英鎊的轉播費。
當然要價未免太有點誇張了。但我們隻是搖搖頭，也不和他們爭辯，因為我們了解對方。對方看我們沒有反應，又開始降價，154萬、150萬……我們仍是堅持我們自己的價格標準130萬英鎊。對方最後實在拿我們沒有辦法，就向我們願意出多少英鎊。對於這種人，我們不願出高價，隻有130萬英鎊。
最後，他隻好態度溫和下來了，價格也降了下來，這樣，我們才提到137萬英鎊，促成了這份合同。
那麽，在碰到強硬的談判對手時，銷售人員應做從以下幾個技巧出發：
(1)要有打持久戰的精神準備。
①多看一些有關持久戰的電視、書籍。
②要經常堅持鍛煉。
③從小事做起，鍛煉自己的意誌。
④使某項活動成習慣。
(2)采取迂回戰術。
①首先要了解對方的性格。
②與對方展開拉鋸戰。
③要有取勝的心理準備。
④堅持自己的立場，不能在對方的強烈攻擊下有所動搖。
⑤學會忍耐。
⑥不要說話，先聽對方發泄。
⑦抓住對方的錯誤之處、話柄。
(3)要堅持以理服人。
①首先自己要言談舉止讓對方服你。
②說話要有理、有利、有節。
③要做到使對方心急而無處發、惱努而無處泄。
(4)要明白以柔克剛的用意。
(5)善於用柔克剛。
①微笑著對待談判對手。
②躲開對方最銳利的地方。
③要有給對方發泄的餘地。
④適當作出一點讓步，使對方有所滿足。
飯桌上的成交策略
在生意洽談中，請客吃飯是一種十分有效的方法。一頓飯的價格很低，但是，在銷售談判中，不免要發生價格或其他條款上的衝突、分歧。隻要你學會請客之道，就會迎刃而解。
一頓飯可以使雙方和平相處，生意洽談變得靈活易變，容易成交。
隻要你在洽談藝術中，充分利用請客之道，還可以顯示出你的大度、慷慨，也可以給對方一個好的印象，為以後的合作做鋪墊。
在銷售中，隻要你能夠大方地請一頓飯，也許你就會得到幾十萬、幾百萬乃至幾千萬的生意。
在競爭的行列中，如果你單憑認真，直來直去的方法去談業務，那麽你可能就會喪氣而歸。
××企業就是利用請客吃飯的策略而談成一筆生意的。
××企業是生產白酒的，因為近兩年市場競爭加劇，效益有所下降。為了擴大企業的生產規模，該企業計劃購買成套的生產設備。由於該企業資金少，技術力量薄弱，先後與五家公司和廠家洽談購買事宜，但都未得到滿足。
於是，該企業開始坐下來分析原因，準備再次出戰。
在旁邊的銷售人員小王發了言：“現在的市場，哪家的洽談不是在飯桌上進行的?目前，我們的資金少，技術力量薄弱，要想與對方洽談成功，更應該在飯桌上搞倒他們。”
這個提議得到了領導們的齊聲道好。
洽談的地點設在了某大酒店，並規定：服務周到、熱情大方、用該企業產的白酒。
洽談的時間到了，該廠的洽談人員在廠長的率領下到了酒店。這時，對方也到了。雙方坐下後，服務小姐拿來了菜單。
該廠廠長接過菜單後，又遞給了對方的首要人物，讓他點菜。該廠廠長也又點了許多，又特加了幾瓶自家生產的白酒。
對方的代表開始拿出了項目表、價格表及洽談意向書，準備與該廠展開激戰。可該廠廠長閉口不談生意，隻是讓大家好好吃、盡情地喝。
這當然是想讓對方吃飽喝足後再洽談，這樣效果要比立即洽談好得多。等對方喝得盡時，該廠的廠長才問道：“劉先生，你看這酒怎麽樣?”
“好酒，確實是好酒。”劉先生回答道。
該廠廠長看時機已到，就打開窗子說亮話：“由於現在市場競爭激烈，我廠想以每台十萬元的價購買9台設備。我們已調查過了，貴廠曾以更便宜的價格出售給別人若幹台，您看這個價格怎樣?”
劉先生在品嚐了對方的產品後，認為這種產品是值得可開發的，並且價格還差不多，就立刻同意了。
會談就這樣結束了，計算一下，該廠吃驚飯費才花了4000元左右，而贏得了90萬元的生意。
因此，在會談過程中，能否巧妙地利用飯局來作為談判桌是會談成敗的一個關鍵。在商談中銷售人員應當注意做到以下幾點：
(1)認真選擇一個吃飯地點。
(2)充分利用做主的優勢。
①隨時付錢。
②主動選擇地點、時間。
③主動地洽談生意。
(3)必要時要求一些特殊服務。
①可以和客人去某家熟悉生意應酬的餐館訂一個單間。
②為安排具體人物，采用不同的執行方式。
(4)在飯桌上談判要選擇時機。
(5)邀請對方吃飯時，要熱情、大方，不可斤斤計較。
(6)最好在吃飯時擬好一份合同書。
(7)最好把自己的產品運用到飯桌上，讓對方在飯桌上了解你的產品。
巧言激將促使成交
俗話說：“請將不如激將。”在商談中，正確地動用巧言激將法，往往能收到積極的效果。
當有些人的自尊心受到自我壓抑，或者由於遭受挫折、犯了錯誤以及其他種種原因而產生了自卑感時，你運用其他方法不能使他振作起來，請用激將法來刺激他，從而使他的自尊心、自信心激發起來。
激將法是對待那些感情易激動的人的最佳方法。
銷售談判中，如果你利用激將法，就會迫使那些不願講實情的人將其底細講出來。通過用激將法，往往會使結果恰合我意，有利於實現我方談判目標。這種以“激”代“請”的做法，常常能迫使對方把我方要了解的情況講明，從而獲得更多的信息。
但是，巧言激將，要根據不同的交談對象，采用不同的激將方法，才能收到滿意的效果。如果激將錯了對象，反而會置你於死地或使事情向更壞的方向發展。
三國時，諸葛亮為了抗曹來到江東，他知道孫權是不甘居人之下的人，於是，大談曹軍兵多勢大，說：“曹軍騎兵、步兵、水兵回在一起有100多萬呢!”
孫權大吃一驚，追問：“這裏有詐吧!”
諸葛亮一筆一筆算，最後算出曹軍擁兵150多萬。
“我隻講100萬，是怕嚇倒了江東的人呀!”他說。
這句話的刺激性可謂不小，使孫權急忙問計：“那我是戰，還是不戰?”
諸葛亮見火候已到，說：“如果東吳人力、物力能與曹操抗衡，那就戰；如果您認為敵不過，那就降。”
孫權不服，反問：“照您這麽說，那劉豫州為什麽不降呢?”
此話正中諸葛亮下懷，他進一步使用激將法說：“田橫不過是齊國一個壯士罷了，尚且能堅守氣節，何況我們劉豫州是皇室後代，蓋世英才，怎麽能甘心投降，任人擺布呢?”
孫權的火立刻被激了起來，決心與曹軍決一死戰。
諸葛亮巧用激將法，使得孫權敢於與擁有百萬大軍的曹軍相抗衡。如果當初諸葛不用激將法，而是請將出山，助自己一臂之力，也許就不會有這樣的效果，即使當初礙於麵子答應你，可在戰鬥裏就不會那麽積極。這就是激將法的妙處之所在。
在商務洽談中，也是一樣的效果。
某企業為了購買汽車，與汽車生產廠家進行了一場商務談判。他們知道汽車生產廠的銷售經理容易激動，而且他們洽談生意時，首先要了解到該汽車廠近期的銷售狀況，才能製定購買數量。於是，他們在洽談時大談現在汽車的暢銷狀況，以此來引出對方的信息。
可對方隻說：“近期銷售狀況很好，本周我們賣出60輛車。”
這是一個最新的數據，可完全沒有用，他沒有告訴對方上個月同期或去年同期的銷售情況，並且，他沒有告訴對方這60輛車中有多少豪華型轎車(豪華型轎車的利潤要高一些)。
於是他們就問：“能仔細說一下你們的銷售情況呢?”
這位經理猶豫了，說：“這個麽……”
他們一看時機已到，就使用激將法說：“你是銷售經理，從事此項工作多達數十年了，您居然會不知道情況。”
“我不知道?”話音未落，這位銷售經理就開口細講汽車的銷售狀況，並把一些細節問題全都兜了出來。
在商務談判過程中，要正確使用激將法，並使之達到預期的目標，就應當掌握以下技巧：
(1)了解對方的性格。
①洽談前先傾聽片刻，從他的言談中分析出他的性格。
②多交朋友，從朋友那兒了解到對方的性格。
③研究對方以前與別人洽談時的性格。
④不可直接詢問對方的性格缺點，應尋找對方的弱點。
(2)采用直激法。直激法是麵對麵直出直入地貶低對方，刺激對方，羞辱對方，以達到使他“跳起來”的目的。如：直接嘲笑對方的無知，直接說對方是個窩囊廢，說對方不直率，態度不誠懇，說對方知道的太少。
(3)暗激法。有意識地褒揚第三者，暗中貶低對方，激發他壓倒、超過第三者的決心。如：讚揚別人的企業、直率等，讚歎自己與別人洽談多順利，將對方與別人對比，或誇大別人的長處，把別人的缺點也說成優點，做出別人給你的印象使你難忘的表情。
(4)導激法。是“激中有導”，用明確的或誘導性語言把對方的熱情激起來，把別人在其他方麵的優點引導到另一方麵，如說“這算什麽，你在某方麵也能如此嗎?”暗示另一方麵的優點更大，另一種洽談更為合適。
(5)激將要抓時機，出言不宜過早，也不宜過程遲，否則會成“馬後炮”。等對方激動起來時，以言相激；等時機成熟時，再用激將法。
(6)激將要有分寸，不能使用不痛不癢的語言，言詞不要過於尖銳。
求同存異拿下訂單
在實際的銷售洽談中，有的銷售人員奉行千方百計爭取最大利益的方針，而這一方針往往過多地考慮了本企業的利益忽視了顧客的利益，這是一種不可取的洽談方針，它往往使洽談陷於僵局，即使偶爾成功，也難與對方保持侍久的關係，隻能是一次性的交易。
與此相反是一味地奉行迎合顧客的要求並給其以最大好處的方針。此方針雖然贏得顧客，爭取市場，但由於較少地考慮企業自身利益，常使企業獲利甚微，甚至無利可圖。
所以，最佳的銷售洽談方針就是謀求一致。它可以既照顧到顧客，使顧客買得高興，又照顧到企業，使企業賣得滿意。
謀求一致能使雙方結成一種長期的協調好友關係。
××公司的王先生在公司裏是個人盡皆知的釣魚狂。隻要天氣不至於太惡劣，他幾乎每個星期天都會去釣魚，看他那副癡狂狀，簡直到了病入膏肓的地步!
不過，王先生倒是很技巧地把這個嗜好應用到銷售方麵了。
“如果對方是個喜歡釣魚的人，我絕對有自信能和對方談成買賣。雖然魚蝦不同種，但總歸都生長在水裏，因此隻要有共同愛好，彼此總能意氣相投。”
於扯到愛好釣魚的事情上。
“喔——原來您也愛釣魚，請問您是海釣?還是河釣?”
特別是遇到那種盡可能縮短複雜嗦的商務談判而早點達成協議好交差的客戶，他就設法引起對方的興趣，與自己談論釣魚的話題。
而客戶們卻始終沒發覺劉先生的用心。
“是啊，我正在學習中……”
“您說哪兒話!看您臉曬成這個樣子，八成是高手!”
“哪裏，無心插柳柳成蔭，誤打誤撞地倒也練就了一身好功夫，釣魚真是令人身心舒暢啊……”
“我也是這麽想，有一陣子我十分講究釣具，並且還略通一二，可是最近因為很忙，所以也停好久沒去了，釣魚真是好……”
一旦進入這類話題，雙方絕不會覺得腰酸背痛，並且很自然的，雙方臉上的表情就變得生動起來，各自放鬆心情。
等到快進入主題時，王先生就會努力使自己轉變成聽眾，當然王先生不時會加入些能此起對方興趣的情報或知識，而這些都隻是他平日收集的而已。
有時討論到一定時間，王先生會主動地轉換話題，把雙方引入主題。這時，對方當然心情是很高興的，對生意洽談也不會那麽死板了。這樣生意洽談就變得容易多了。於是，雙方十分友好地談成業務，並且時間也很短。王先生就這樣，既留住了客戶，又給企業帶來了利益。王不但在業務中謀求一致，而且在談話過程中也達成一致了。
在實際銷售過程中，要做好求同存異達成成交，就必須注意以下事項：
(1)洽談開始前要做好充分準備，洽談開始後按計劃辦事。
①創造一個良好的洽談氣氛。
②製定一個洽談方案，使自己對本次洽談做到心中有數。
③時刻想著自己在為企業而洽談。
④要有留住客戶的準備。
⑤要有把客戶與自己的業務有機地結合起來的準備。
⑥要有使雙方都滿意的打算。
⑦要講求洽談業務的道德。
(2)關於與顧客交談。
①掌握好提問和答話的技術。
②在介紹產品時應抓住顧客的關心點。
③要主動和顧客說話。
④尋找對方與自己共同愛好的事物。
(3)誠實的態度有利於獲取顧客的信任與好感以取得洽談的成功。
①實事求是地宣傳本企業的產品特點。
②對自己產品的缺點不應回避。
③告訴對方本企業的現狀。
(4)在照顧對方時不應有損企業利益。
①在盈利時，也可從中取出一點作為附加服務。
②在給對方讓利時，應有一個限度。
③把雙方放在平等的地位上。
(5)在企業得利時，要友好地對待對方。
①熱情，麵帶微笑。
②不要反對對方的觀點。
③不可給對方難堪。
④在關鍵時刻，給對方一個台階。
尋找關鍵人物促使成交
“某些關鍵人物就是比較重要”，聽起來，這句話似乎很難讓人相信，但在大多數情況下能夠得到印證。尤其在我們所從事的銷售活動中，“關鍵人物”的作用更不容忽視。
的確，我們也有必要把那些還稱不上“老客戶”的新顧客發展為我們的常客。然而，如何保持住已有的老客戶就成了我們經營中的關鍵問題——因為你不可能做到以100%的顧客為中心，但你可以珍惜那些核心的20%顧客。因為專注在20%的顧客身上，比照顧100%的顧客更容易。
應用80／20法則，就是指顧客中20%的“關鍵人物”占有著我們80%的營業額。簡單地說，即如果你能牢牢地保持住顧客中這20%的“關鍵人物”，提供給他們很好的服務，你就能確保80%的營業額。
成功的銷售人員若分析自己成功的原因，就會知道，80／20法則是正確的。80%的成長、獲利和滿意，來自於20%的顧客。因此公司至少應知道這20%，才可以清楚地看見公司未來成長的前景。即你必須先知道這20%的“關鍵人物”是誰，才談得上以他們為目標，永遠留住這些最重要的客人，給他們提供周到的服務。
若要知道這20%的“關鍵人物”，必須盡可能了解並掌握對方的情況。
如果你銷售的對象是針對個人的話，那麽你應該努力搜集到這位顧客的下列資料：
(1)顧客的姓名、稱謂；
(2)教育背景；
(3)生活水準；
(4)購買能力；
(5)有無決定權；
(6)周圍有影響力的人是誰；
(7)興趣、愛好；
(8)社交範圍。
如果你的銷售對象是工廠、公司時，除了要搜集采購人員的個人資料外，還要特別注意下列資料的搜集：
(1)最高決策人是誰?
(2)誰最有影響力?
(3)哪一個單位要使用?
(4)誰有最終決定權?
(5)哪一個部門負責采購?
通過對這些資料和信息的搜集和整理，你便能清楚地區分與界定顧客價值，而避免將太多的精力和財力花在那些並不“關鍵”的顧客身上。
你可以根據客戶對你銷售業績的重要性程度，將其分為：
(1)重要客戶，即在過去特定期間內，購買金額占比重最大的前1%客戶；
(2)主要客戶，即在特定時間內，消費金額占比重最大的前5%的客戶；
(3)普通客戶，除了重要客戶與主要客戶外，購買金額占比重最大的前20%的客戶；
(4)小客戶，除了上述三種客戶外的其他客戶。
不久前，某谘詢公司的一份調查研究發現：公司20%的重要客戶，為公司帶來了90%的利潤。也就是說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!
仿效他人促使成交
在銷售工作當中，我們可以仿效他人促使成交，但這種成交技巧出現的理論依據是：在這個世界上，追隨者總是要比帶頭者來的多得多。因此，有些顧客隻有在知道名人已經買過之後，他們才肯出錢購買。那麽，你怎麽知道應該在什麽時候抬出名人顯要以提高自己的身價?最明顯的信號就是當顧客提這樣問題的時候，“在我之前，還有什麽樣的人買過你的產品?”
另外一個微妙無聲而又明顯的信號就是銷售人員能夠觀察到的地位象征。例如，一位女士穿的襯衣上帶著標有設計師姓名的商標，或者是一隻名牌手表，一副名牌太陽鏡，一個名牌手提包等等，這些都意味著顧客願意多花好幾美元購買與之相同的品牌。男士也一樣，他們的襯衣、夾克、皮帶和領帶上可能帶有小鱷魚圖案或馬球明星形象，他們通過買勞力士手表一類的昂貴物品以顯示自己的社會地位。
丹尼爾·丁·伯斯丁是一位曆史學家、法學家，他還是國會圖書館的榮譽退休教授。在一次采訪中，有家雜誌社的記者問起為什麽有人願意多花錢購買皮爾·卡丹產品，伯斯丁回答說，買主是基於一種事實或者說是一種現象來做出購買決定的，那就是“你會對我所買的東西留下深刻印象”。他們可能認為值得告訴別人“我有錢、有品位，而且還有地位和欲望去購買任何皮爾·卡丹產品”。
在顧客的家中和辦公室裏，銷售人員同樣可以發現很多這樣的地位象征品，從中可以看出顧客如何受到別人思維的影響。有些銷售人員出於提高身價的目的，常常記著一長串顧客的名字，而另一些人卻做得更進一步，他們會拿出那些滿意的顧客親筆寫下的認可、表揚信大大炫耀一番。
這一類信件，尤其是對公司和優質服務大加讚賞的信件，常常能收到很好的銷售效果。但是，有時候銷售人員得去請求顧客才能獲得這些信，因為有的顧客雖然感到滿意，對銷售人員評價也高，但很少有人會主動寫出來。
比如，當一位顧客說：“喬，從來沒有哪位銷售人員像你一樣忠誠地對待我。”喬說：“謝謝。您能幫我一個忙嗎?要是您願意把它寫下來，我會感激不盡。”
正如前麵提到的那樣，顧客的推托態度之所以出現，是因為他們擔心做出錯誤的決定。他們的邏輯思想是：“他們都是些聰明和敏銳的人，要是他們都買了的話，這產品肯定不錯。”
“我相信一定物有所值。”
在恰當的時機提到那些與目前的顧客屬於同一領域，卻又出類拔萃的人，同樣能顯示出銷售人員是一名合法的銷售人員——尤其是當銷售人員遭到冷遇，顧客對銷售人員和他的公司缺乏了解的時候，這種方法十分有效，因為有些顧客的想法是，如果一定要買，他們就隻願意與友好的公司合作。