銷售人明白，要想搞定人，首先需要一顆真誠的心。商場就是情場，不用真心，不講情感，如何長期合作互信？在一流銷售人的身上，我們能夠找到他們銷售成功的特質，他們有自己的個性和做事策略，他們不斷地學習，有持續的熱情，能夠做到思維無界，接納不同個性的人，他們能夠不斷地轉換自己的角色，讓自己和客戶打成一片，不分你我。
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
如果我們想給銷售人的僅僅是一些推銷的術，那就不是我們的本意。可以舉一個例子，有一個浙江老板，孩子跟爸爸說：“老爸，我要去讀ＭＢＡ，學營銷。”這位老板叫來公司的銷售總監，跟總監說：“帶我兒子去跑一線。”他轉身對兒子說：“我保證你在一線拚三個月就足以抵得上你讀三年的ＭＢＡ。”
事實也是這樣的，銷售的技巧很少，如果我們用三個月來實踐，銷售中的基本技巧就能夠掌握了。但是個人的修為，三個月足夠了嗎？三年足夠了嗎？這可能是這位浙江老板不能回答的問題，因為很多人最終會發現，最終決定你事業高度的就是你自己的格局和見地。ＭＢＡ隻是一個學習的方式，不管怎麽樣，銷售人都要學習，不用心的話，什麽方法也不能提升格局。
適應這個時代，理解這個社會正在發生的事情。作為銷售人，如果沒有體驗的話，那就很難走到營銷將帥的位置上，因為現在是網絡時代，營銷在不久的將來都會扁平化，無論麵對怎樣的客戶個體和消費者群體，營銷都需要新的思維。
這個時代最難把握的其實還是消費者的心，一個人的成敗的核心就是還能不能和消費者展開對話。對話是平等的，如果消費者是魚群的話，他們的口味一直在變化，我們隻有成為魚群中的一條魚，才能知道他們所想所需。
小米ＣＥＯ雷軍的互聯網思考就是和消費者緊緊聯係在一起，不分你我。在一個網絡虛擬社區中來參與產品的設計和創意，這在傳統營銷模式中是辦不到的事情，現在消費者不僅僅是消費者，他們也是生產者。
高效的銷售就是將產品通過最新的渠道送達到消費者手中，而不是沿著老路找總代理、經銷商和最終用戶。這樣的營銷道路是當下很多企業正在做的事情，小米的營銷模式就是站在最終用戶的角度，和消費者群體去做互動，中間沒有代理商，沒有經銷商，所有的人都是小米的用戶，你罵雷軍，你讚揚雷軍，你批評小米，你讚譽小米，實際上都在參與到企業的產品營銷中來。
有消費者的直接參與，雷軍就可以稱自己做的事情是偉大的事情。雷軍稱，偉大的產品永遠不會抄襲別人，如果別人說你抄襲，隻能說明你做得不夠好。就像喬布斯的“蘋果”，把產品的任何一部分都做到極致入微，極致的好，就會走到行業的前麵。
因為雷軍的小米手機一直就是消費者口味和感覺的結合，所以雷軍就有了自己的底氣，這顛覆了傳統的營銷，因為小米手機在本質上已經是一個“眾籌遊戲”。幾百萬消費者和雷軍、小米一起，創造出大家都需要的手機。這個手機不是市場任何一款，而是他們喜歡的、自己想要的那一款。先有用戶，後有產品，還有先有產品，後有用戶，融為一體。
雷軍懂這幾百萬人，他們所有的作為都是為了這幾百萬人心目中的小手機來做自己的事情，在這樣的基礎上去構築自己的營銷道路。也許，這種進化了的大規模定製模式會成為很多產品新的營銷方式。
正是因為雷軍已經精準地把握了自己的營銷社區，所以他知道自己客戶是怎麽想的，企業在采取行動的時候，就能夠比較好地把握消費者的口味。然後將自己所有的資源都集中到滿足客戶需求當中來，達成對消費者需求的快速響應。雷軍總結自己闖**互聯網的七字心得為“專注、極致、口碑、快”。在他看來，專注於做一項事情，做到極致，在業界獲得較高口碑，贏得別人的稱讚，並時刻對企業“提速”，快節奏發展，才能立於不敗之地。
當然，在國內，每一種新的營銷方式都有存在的空間，銷售人可以理解最酷最前衛的銷售方式，也需要理解關係型社會中的一些規則。比如我們在獲得某一國有企業訂單的時候，雷軍的銷售方式就完全不適用。我們還是需要一個一個地搞定我們的客戶，理解並琢磨他們背後真正的個人訴求。
可能某些招標銷售就是在於私下利益的平衡，這是桌麵下的事情，很多銷售人爭取跟客戶關鍵人進行均分利益的資格，但不是所有的利益都能夠呈送上去的。有些銷售就是一個資格賽。銷售人在推進這樣類型銷售的時候，其實每一步都是學問。不過也不是那麽神秘，那些看似高高在上的客戶其實也是一個人，他照樣有自己的喜愛偏好，隻要有愛好，就能夠接近。
跟客戶是一個很痛苦的過程，有些客戶可能需要投入金錢和精力。我們在做客戶的時候，總是需要思考自己能夠為對方帶來什麽樣的利益。這種利益如何安全地達成，幾乎是銷售人思考的核心環節。
不管是搞定消費者群體，還是大客戶個人，我們都需要了解他們在想什麽，傑出的銷售人會在這個地方下工夫。銷售人能夠幫助企業在“不可預知的時代獲得可預知的結果”，幫助企業獲得更多的利益。
銷售人不管搞定哪個類型的客戶，這裏有四個基本原則：與所有的利益關係人建立信任關係、卓越的執行力、用更少的行動帶來更多的結果、化恐懼為**。如此，加上一顆同理心，就可以了。
拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒
銷售人需要做能讀懂人性的人，跟客戶長久的關係，都是建立在人與人的信任基礎上的，信任是一種深刻的情感。所以拿下客戶，情感還是打頭陣的先鋒，我們在任何時候，都不要忽視客戶的情感因素。
在這個世界上，一個人的生存狀況，除了個人能力之外，人際關係也是很重要的一環。有時候，你在能力的靶子上打出90環，也比不上交情的一個10環。很多銷售人都是攀龍附鳳的高手，他們利用各種各樣的人脈在政商兩界盡情演繹銷售工作的精彩，高來高去的風格，讓很多剛入行的銷售人難以望其項背。
攀龍附鳳是一個貶義詞，可這就是銷售工作的現實。善於和自己的客戶培養感情，也算一種必要的能力和修為。銷售人注定是要隨著客戶性情走的，自己的頻率和客戶內心的頻率必須在同一個頻道內，才能夠相互協調，形成共振。
真正有意義的人脈關係是專業化的客戶朋友關係。這需要良好的人際關係基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。認真合作，配合做市場。這種人脈關係是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維係的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業踏實，你在做生意上比他強，比他專業，你能教他很多做生意的方法，能幫他創造銷量和利潤。隻有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關係都是建立在商業利益的基礎上的。
做好了這個基礎，再談商場上的情感吧，畢竟，在商場上很難找到那種做不好事情，還繼續不舍不棄的朋友。這又回到了一位老總的一句話：我和我老婆感情特別好，但是理發這個事情我肯定不找我老婆。銷售人做好了事情，剩下的感情該怎麽拉就怎麽拉，“下過鄉、杠過槍”也是一種情感連接，銷售人就需要創造更多的機會和客戶在一起聯絡感情。
情感可以是一種針對客戶的情感體驗，也可以是一種情感營銷的策略，這就要看銷售人如何去看待情感營銷了。
在高檔化妝品的銷售中，品牌化妝品都擁有自己忠實的用戶，這些愛美的女士在很多年的時間內，一直使用一個品牌的化妝品。資生堂的國內營銷策略就非常注重感情營銷。
一位資生堂的門店經理說：“要想一位顧客在一次購買行為中或對一種產品產生感動，就要滿足消費者某種內心的需要，引起了心靈上的共鳴，從而在主觀上產生感動。比如說，資生堂開**感產品、製定情感價格等。一些新的產品會給饋贈給老顧客使用。每次，顧客來到店內，營銷人員和專業人士就會為顧客提供個性化的服務。這是我們很喜歡的事情。”
在營銷互動中所創造的情感化舉措使顧客感動，它有一種“潤物細無聲”的意境。人性化的服務、處處為顧客著想，資生堂立足中國市場，一直強調自己適合於中國人皮膚，更懂中國顧客，這也能讓中國顧客更加信賴這個品牌。
從化妝品營銷就可以看出來，與其說情感銷售，不如說真誠營銷，培養感情既不是出發點，也不是目的，隻是整個過程之中的一個節點。這個社會人人都功利，所以，內心中，人們其實不會與功利的人做朋友，沒有被證明的行動，那就談不上感情。客戶往往有非常強的防衛心理，隻有用心去做，真誠待客，在服務過程之中，顧客和銷售人之間才會有比較強的情感紐帶。
情感策略在針對女性消費者和感性思維的人，是非常有效的營銷策略。
人的心理包括心理過程和個性心理兩個方麵。個性心理是外人難以在短期內施加影響使其改變的，營銷也隻能順勢而為；心理過程包括知、情、意三過程，情指的就是情感過程，它是在認知過程的基礎上產生的與人的社會性需要和意識緊密聯係的內心體驗，這種體驗一般通過個體有目的的、自覺的支配和調節，即意誌過程外顯為行為。
銷售的過程中，消費者從產生購買願望到實現其購買行為，是由多種因素促成的，而情感時常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費者的意誌過程。情感戰勝了理性，在消費行為中也是隨處可見。
如果各種生產經營行為都能從“情”字切入需求，找到企業與顧客情感溝通的紐帶，進行準確的定位和有分寸的“切入”，使消費者持續不斷地感受心靈的衝擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發其購買意識，達到“潤物細無聲”的巧妙作用。
銷售人要想影響消費者的情感，必須抓住情感營銷的核心：跨越由認知價值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進而為客戶創造情感的體驗，其中提供情感附著隻是方式和手段而已，這種情感的創造對消費者來說是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營銷概念“物超所值”同根同源。因為，在多數情況下，這時候的購買行為已經成了幫助自己的朋友，也滿足了自己實用和內心的真實需要。
財經作家邱偉說：“情感營銷是一道籬笆牆，它可以將自己的顧客留在自己的領地內。”“現在顧客越來越難伺候，不但要性價比，而且讓你搞讓利促銷。所以如果我們隻提供產品、服務及膚淺化的價值創造，已越來越難於滿足顧客多樣化、個性化的需求，更難獲得顧客的忠誠。而隻有在讓客戶滿意、為客戶創造價值的基礎上，使用情感營銷，在情感互動中為客戶創造感動才有可能持久地維係客戶關係。”
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人
雖然我們學習了國際上的各種經濟理論，看過很多國際管理大師和營銷大師的書，可是銷售人每天能落到實處的事情，就是帶著自己的產品資料到處拜訪客戶，到處找關係，托人牽線搭橋找到我們的直接用戶，在國內，這基本上算是一條捷徑了。
我們看到的關於市場銷售經驗的書，多數都是發達國家營銷類的書，在成熟的市場經濟中，一切是靠產品說話的，靠的是創新或者品牌的不可替代性去贏得市場，這樣的企業實際上都是很有競爭力的企業，銷售人在這樣的企業中能夠擁有職業底氣。你不是我的客戶不要緊，我的客戶就在這裏。
顧問式銷售和專家式銷售其實很符合國際標準。大家很少看到世界第二出口大國德國的銷售人在市場上滿街跑。比如在印刷行業，沒有人不知道海德堡這樣的設備製造商，這是無人能超越的企業，他們是典型的行業隱形冠軍。德國很多的企業，哪怕隻是生產一個工具，也將產品做到了世界一流的品質。這樣的傳統實際上是對銷售人最大的職業支持。德國企業在銷售的過程中，往往是一個銷售人加上一個工程師，或者是合二為一的客戶溝通方式，這些專家能夠現場對企業的問題進行判斷，然後用自己的知識提出中肯的建議。
這些走在營銷一線的專家實際上一頭連著客戶，他們用自己的知識解決客戶的問題；另一方麵，這些技術專家和顧問能夠將客戶的問題帶回企業，這又促進了企業的創新。我們一般的營銷人總是想將自己的產品和服務銷售出去，但是沒有將外部的真實需求帶回企業，實現企業內外信息的連接，這是一般營銷和專家式營銷的區別所在。
其實，客戶很喜歡專家式的銷售人，尤其喜歡那種具有務實精神的人，因為這樣的人能夠跟他們去分享知識。一個一流的企業才可能會意識到將專家放在銷售一線實際上是一件正確的事情，因為這代表了企業最重要的資源前移了。這種前移代表了企業服務客戶的能力增強了。其實，專家直接麵對顧客，這會引起企業戰略變革，能夠幫助企業適應千變萬化的市場。
我們在接觸客戶的時候，專家式的銷售人員能夠站在客戶的立場，提供很全麵的谘詢服務。銷售的過程會變成一個理性建設性的過程，而不是買賣這樣簡單。客戶想要的總是更多，專家除了能夠給他們產品之外，還有更多的建議。
專家具有和企業客戶各個層麵進行對話的能力，而除了客戶專家，在企業內部很少會作出內外關聯性的討論，這種討論能夠幫助客戶為商業問題尋找到答案。顧客是朋友、是與銷售人存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客再溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售人定位在客戶的朋友、賣家和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。
專家級的銷售人在很多複雜業務的推進過程中，具有十分重要的地位。大眾消費品不需要太多的技術含量，銷售人可以將自己的主要精力都集中於客戶關係維係上。這樣可以得到很多親近的客戶，能夠和客戶形成一個長期的聯盟關係，可以構建自己的關係網絡，也有機會幫助自己的企業建立更加緊密的合作關係。
如果銷售人銷售的是標準的消費品，那就將自己變成經營人脈的專家。我們看到很多優秀的銷售人員一單接一單地成交，真正的秘密不是這個人的能力超強，說服能力超強，而是他的銷售行為符合了組織行為的規律，他知道如何利用私人的關係力量推動自己的工作取得成效。
專家服務能夠讓客戶產生專業依賴性，這種專業上的信任比單純的感情聯係更加具有建設性。企業本質上經營的就是知識，所以銷售人作為一個知識工作者的麵目出現在顧客的麵前，這是顧客最願意接受的事情。
專家銷售人和客戶建立的是一個全新的知識聯盟體係，我們覺得大前研一所說的專業人士能夠和客戶在一起討論戰略和戰術問題，這是一個普通的銷售人所不能達成的任務。專家銷售人給客戶帶去的其實不僅僅是商品，也是企業進一步發展的機會，這種機會也許是專家銷售人帶過來的觀念，也許是和客戶在討論過程中出現的新的創意，這種額外的價值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業專家銷售人的原因。
別讓客戶覺得你隻是為了賺他的錢
對於新銷售人而言，我們去做銷售，實際上是幫助客戶解決問題的過程或者滿足客戶需要的過程。做銷售，都要有這樣的認識，我們是商業價值的提供者，而不是去賺客戶的錢。不錯，銷售人是賺客戶的錢，但是這個錢是要客戶願意給我們賺的，因為我們向客戶提供了更大的商業價值。
客戶的觀念各有不同，有些客戶確實會認為，你去推銷東西的時候，實際上是在覬覦他的現金。如果銷售人給予客戶的是企業發展新機會，那麽情形會完全不一樣。如果我們能夠讓客戶真正得益，思考給客戶帶來好處的話，那在內心裏，銷售人就會比較自信。一個有一流競爭力的企業，銷售人在客戶麵前也是很受歡迎的。市場本來就是優秀資源稀缺，如果你足夠優秀，也就不要擔心客戶會怎麽想。
王先生是一家藝術品銷售商，他代理了很多當代藝術家的作品，將這些作品推薦給那些住在別墅裏的“有錢人”。王先生的客戶都是一些企業主，至少也是大企業的金領。王先生說：“其實我的客戶都是一些精明的商人，他們對於錢十分敏感，對於陌生人防範心理十分的重，因為出於資產保全的警惕，這樣的人很難接近。”
但是王先生的業績還不錯，每一年能夠推出3000多萬的作品。王先生說，不要看我的銷售數字，確實，這個數字在賬麵上不錯，但是我的客戶有反悔的權利，我承諾讓客戶購買的作品可以退回來，我們在銷售的時候為客戶提供了一個退出的機製，這解決了很多人的後顧之憂，特別是那些上百萬的高價值作品，客戶很害怕自己的資金套牢，而我們提供的機製就是保證他們的作品能夠變現，比如在我這裏購買了一幅100萬的作品，我們可以提供一定額度的借款，使客戶能夠完成短期周轉。
王先生認為自己提供給客戶的不是一個作品，而是給客戶提供一個提升自身藝術修養的機會。他說：我和客戶一起，對他們打開藝術市場，因為你知道，中國未來的藝術市場是一定會繁榮起來的，而且將成為富人理財的一個方向。我的客戶之所以跟我合作，因為這也是一個學習藝術投資的機會。
王先生對於富人的理解是正確的。這些富人不願意花錢去做一些無意義的事情，他們不會做任何無目標的事情，毫無理由地花錢。電影裏那些富人亂花錢，隻是影視，不是現實。富人總是將錢投資於未來的機會，對於發展他們是不遺餘力的，哪怕投資有很大的風險，也會奮力向前。在發展問題上他們不管花多少錢，哪怕有虧損，他們也願意去做。但是對於消費行為，他們卻要求物有所值。我們不要以為他們購買奢侈品就是奢侈，其實他們看重是奢侈品的虛擬價值。
其實王先生不是一個藝術銷售商，而是一個藝術經濟人和客戶的藝術投資顧問，對於自己客戶而言，他們對於投資理財機會當然會非常有興趣。王先生將自己的工作變成了商人群體和藝術家以及藝術市場的對話。這種接觸讓客戶在滿足藝術鑒賞需求的時候，能夠提高生活的精神性。這些商人專注於金錢，在這之前，很多人的全部興趣都在金錢上，他們坐下來的時候能夠談的都是生意經，這當然無可厚非。但是一個群體如果能坐下來靜靜地聽取藝術前沿的報告，看到前沿的藝術動態，這會讓他們思維變得無界，這樣無界的思維，用在賺錢上，也會做得更好。
王先生說，我們組織過很多客戶企業的創意會，我們邀請那些看似不著調的藝術家參加企業的策劃會，給那些中規中矩的企業人中放入一條鯰魚，期待在這樣的會上能夠獲得更好的創意。而在這個時代，這正是企業所需要的。我們的老板客戶對這樣的事情很有興趣，企業內部的員工也很有興趣，相互都有啟發。藝術家想，原來可以這麽做。那些企業內部人也會想，人原來可以這樣活著。這種跨界交流是有價值的。不要將所有的精力都集中在客戶的錢袋子上，那樣根本就不能做生意。
王先生的很多客戶現在是企業家，也是藝術投資人和收藏家。他們以前不知道村上隆，也不知道沃霍爾，但是現在他們知道所有的繪畫和藝術門類，知道每個藝術門類的機會和缺陷，這對於客戶的人生來說，是一種進步。這些企業家給自己子孫留下來的不僅僅是金錢，還有家族的珍藏，以及對於藝術的鑒賞力。這些價值是超越金錢的。這就是王先生超越生意做生意的營銷策略。
一個銷售人在服務客戶時，隻是想快速成交，每天隻是裝裝樣子，做做表麵文章，傳送幾個信息就一走了之，那客戶肯定會認為這隻是一種表麵服務。如果我們在服務工作中，能在那些基本服務的基礎上，幫助客戶學習一些營銷知識、識別真假常識，與他們一起進行庫存分析，市場分析，每天給他們帶來新的市場信息，使他們的經營水平越來越高，那客戶一定會感受到我們的真誠，我們也一定能獲得客戶的認同，與客戶之間的感情自然而然也就會逐漸加深，甚至成為至交。
誠然，與客戶交朋友，一定要把握原則，切不可利用職權為客戶謀取不正當利益，更不得與客戶相互勾結，搞違法活動，銷售人一定要做事正派，要催人奮進，不要拉人下水。那些高價值的客戶，幾乎都會遇到拉人家下水的銷售人。這對於個人和自己的企業，其實都是不利的，真誠服務永遠是銷售的不二法則。
真誠大於技巧
銷售人在服務客戶的過程中，有一套自己的工作方式。優秀的人都會有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們如何做一個高績效的銷售人，這不僅僅關係到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時間管理，這是一個技巧，這對自己來說是很重要的事情，一個銷售人隻有管理好了自己的時間，才能夠提高工作效率。
做銷售不僅僅是服務客戶這麽簡單。每開拓一個客戶，都要針對客戶的需求，提出完整的解決方案。營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具就可以令客戶深信，認真準備好這些瑣碎的工作，就是一種對客戶真誠的表現。
浪費客戶的時間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點，所以在開展工作的過程中，真誠是前提，真誠是大於技巧的，這能夠獲得客戶真正的認可。
當然，和客戶進行情感互動需要技巧，這其實就是人際關係上的一個技巧。人際關係就是一種藝術，服務不是不計代價的傻傻服務，營銷人員在做服務的時候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什麽，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶渾然不覺，這其實也就是達不到情感互動的目的。
有一個張姓朋友幫一個局長買一張票，他是單位的一個普通員工，但是他的能力很強，很會為自己創造機會。當時局長給他的女兒訂機票，局長打電話給他說：小張，幫我訂一張機票。小張接到這個任務，當然很積極、很開心。領導叫他買機票，說明很急，希望女兒順利到達目的地。
小張打包票說一定能買到。局長第三天打電話給小張，問票買好了沒有，小張回答說沒有啊，第四天的時候他又打電話給小張，告訴他說20號自己女兒一定要走的。小張還是說沒有買好，排隊很難，實際上他已經買好了。那個局長很急了，如果買不到機票就耽誤事了。在臨近20號的時候，而且正巧，那天下雨，並且小張選擇晚上騎著自行車把這張票送到局長家裏麵，這個雖然跟營銷沒有什麽關係，但達到的效果卻是“難以忘懷”的，同樣是一張票，不同的時間、不同的日期、不同的氣候去送，那結果完全不一樣了，這個局長對小張很認可，他創造了難以忘懷的情節就是超越了顧客的期望。
小張這個人辦事還是真誠的，首先他確實能夠把事情辦好，同時他是一個很會用技巧的人。真誠是內心的一種態度，而技巧則是外在處理事情的一個藝術。小張的訴求就是能夠獲得局長的青睞，讓局長對自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標，在成交的那一刻，其實這樣的目標已經達成了。小張是真誠幫助局長的，雖然這種真誠被有意地放大了，但是還是一種很好很實用的處理方式。
銷售人如何培養自己“會來事”，就需要觀察別人如何做，自己想想為什麽那樣做，所謂“會來事”，就是善於領會精神，揣摩意圖，投其所好，客戶沒想到的要想到，客戶已想到的要做到。要會說話，該說的說，不該說的不說。要會辦事，能辦的辦好，不能辦的辦巧。總之讓客戶舒心、省心、放心。
在企業中，常常是這樣劃分人的，一種會來事但不太會幹事；一種會幹事但不太會來事。會來事的人一般不懂業務。因為業務太差，自覺無才可恃，無物可傲，前途不妙，於是放下架子，苦心經營，終於柳暗花明又一村。會幹事的人一般不通人情。因為常常鑽研業務，隻顧琢磨事，不會琢磨人，一心難以兩用，人際關係不太協調。但是如果我們銷售人能夠綜合起來這辦事和來事的能力，那麽和客戶交往就方便多了。
客戶和我們成交，往往出於對銷售人整體的考量。這是一種平衡之道，可能是因為信任的原因就是能做事，但是對人並不是太喜歡，他們沒有什麽銷售技巧，大公司的銷售人有時候就是這樣，他們挾自己是大企業，在產品和服務方麵具有很強的優勢。在沒有替代品的情況下，即使不喜歡也要接受，很多跨國企業是真誠做事的，否則的話他們也沒有機會做這麽大。他們的技巧可能少，因為出於服務質量方麵的認真，所以博得信賴。
如果銷售人在銷售過程中，產品處於弱勢，那麽就需要用技巧和謀略來補足，很多論述總是教銷售人要如此這般地算計，大體上是因為企業競爭力的弱勢。太過注意技巧的行為會讓一個人顯出很強的江湖氣，對於喜歡江湖氣的人還好，對於不喜歡表麵文章的人，則很可能會引起反感，技巧必須不露痕跡才好。
真誠是一種態度，在這個基礎上才具有將事情做好的動力，要讓客戶能夠感受到銷售人的真誠。跟顧客的情感互動是一門藝術，裏麵涉及到很多中國人都知道的“來事”技巧。在企業層麵上的情感互動基於品牌整體的傳達，而對於營銷人員個人來說，則是一種修煉了。
必須承認產品既有優點也有不足之處
銷售人要獲得客戶信任，就不要一味地將自己的產品和服務說得有多好，我們隻需要表達出這份自信就夠了，其餘的事情產品自己會說話。一味地自誇很可能會引起客戶的反感。
在現代社會，坦誠和禮貌非常重要。當你以誠懇的態度與客戶打交道時，效果是截然不同的。你越是坦誠，客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會與你靠得太近。銷售高手會以谘詢者的身份出現，幫助客戶從多個方案中進行挑選。他們時刻保持積極、樂觀的心態，對自己、產品和公司都有極大的信心，並將之視為實現客戶公司業績改善方案的一部分。
來自上海銷售美容器械的李月，在麵對客戶的時候，都十分坦誠地跟客戶討論自己產品的優點和缺點。李月的用戶遍及華東和華北，主要銷售一種祛斑和瘦臉的美容器械，這個美容機械價格比較高，客戶都是一些美容店和美容城。客戶對於產品采購都非常的認真，會對整個市場的情況做摸底調查。對此，李月都是主動提供信息，將自己產品的工作原理和性能都講得很透，確實，李月的產品在同行中並不十分突出，激光祛斑技術是市場上的成熟技術，麵部瘦臉主要采用超聲液化脂肪微創技術，然後用外紅外進行恢複療法。隻是李月銷售的設備外殼比較大，在工業設計上看來比較美觀，很像大型醫療器械的樣子。其實這樣的設備是門店給終端客戶看的，這種專業化的產品形象能夠給終端顧客留下實力雄厚，看上去很專業的樣子。李月實話實說倒是能夠獲得客戶的理解。
李月在向客戶做陳述的時候，在說清楚產品的優缺點以後，她就會講自己的產品如何幫助客戶創造出更多的利潤，為客戶描繪一個使用產品後的經濟狀況的改善。因為自己在華東華北的美容圈子裏麵走，她會給客戶介紹行業內頂尖的一些美容機構是怎麽做的，他們在使用自己設備的時候賺到了哪些利潤。其實，李月明白，客戶真正關心的點就在這裏。自己銷售的設備，隻要不存在大的缺陷，能夠為客戶賺錢，客戶就容易接受你的產品。因為這樣的設備對他們來說也是必需品。
優秀的銷售人員能清楚地表達其產品將如何幫助客戶創造競爭優勢。他們能夠為客戶帶來無形收益，並幫助客戶顯著節省成本。他們可以計算出自己能為客戶創造多少價值，或者節省多少錢，進而指出客戶麵臨的問題，減少其購置產品時的抗拒心理。總之，專業銷售人能夠將客戶眼球吸引到成效上來，而非一味關注購買所花費的成本。
客戶關心產品的全麵表達，所以客戶都對銷售人隱瞞自己產品短處的行為很反感，當然，表達自己產品短處的時候也是個藝術，這就需要銷售人堅持自己產品是正向的，如果你的表達讓客戶失去了信心，那也就是坦誠得犯錯了。在不欺詐的基礎上，銷售人需要根據情況解決這樣的問題，讓客戶答應成交。
第二個就是要注意客戶如果對於價格敏感的話，就少談些產品短處的事情，免得客戶拿這個事情作為交換條件，作為壓價的理由，所以這兩個問題要分開，不能放在一起談。銷售人多談為客戶公司創造價值，他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題。由於這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業務成果上，也就可以避免過多關注自己所麵對的競爭對手。
為了有效實現個人能力的全方位發展，銷售人會對公司自身的各項業務進行全麵了解。他們會不斷拓展個人的產品知識，並將大量同行的成功經驗學以致用。通過了解公司各方麵的實力，他們掌握到每種產品的毛利大概是多少；他們堅持不懈地學習，隨著能力的提高，他們逐漸明白每個產品、每項服務和每項業務將如何為客戶創造價值。
其實跟客戶表達產品缺點也是一個策略性的事情，客戶參與進來的可能不是一個人，我們需要跟對價格不太敏感的人談價格，跟對於產品短處不太感興趣的人談產品的短處。這樣的話，客戶礙於平行交流的情況，對於信息判斷還是有利於銷售人。這就要求銷售人在客戶公司找到支持者，這是促進業務開發的重要途徑之一。有經驗的銷售人借助他們的內部支持者，來精心策劃在客戶公司內的營銷網絡。這些出色的銷售人知道永遠不能把一切都看成是當然，他們會改變意誌不堅定者的立場，中立並同化敵對的思想，說服的技巧正是使他們影響力得以最好的發揮。
一定要換位思考，從客戶的立場出發
具有同理心是一個人成熟的標誌之一。銷售人需要有自己獨特的個性嗎？需要率性嗎？需要很強的價值觀嗎？我們可以不急於回答這些問題。實際上銷售人是需要大開大合的，也就是自己的頻譜需要足夠寬，隻有這樣，才能夠接納和自己完全不一樣的人，才能夠跟很多人打交道，不對別人提更高的要求，恰恰是對銷售人的社交要求。
每一個人都有自己的訴求，這個訴求需要銷售人去滿足，這不僅僅是我們推銷的產品和服務，也包括對於客戶關鍵人的分析，銷售人有時候需要對客戶群體中幾個人同時進行了解。去了解他們的不同的個性，然後予以協調。
銷售人在做單的時候，會碰到客戶內部幾條線的人在評判自己的產品和服務，有些人支持，有些人中立，有些人反對，這時候換位思考就能夠發現，我們跟客戶關鍵人交情這麽好卻沒有給我們單子的原因。
有組織的地方就有親疏關係，這是一種社會亞文化，雖然管理者都希望自己的企業親如一家，實際上這是不可能的。在人群中，人們因為利益和時間分配的不平均，總是能夠產生一定的親疏關係，這也是正常的現象，從國家領袖到每一個個體，都是這樣依據個人的關係遠近來處理一些事情的。
親疏關係在企業中就會形成山頭文化，客戶的采購部也會有山頭，所謂“山頭文化”就是指某一集體中的一部分人員組成一個以共同利益為基礎的同盟，就如同占山頭一樣，在企業中形成一股股無形的力量，而其產生的效果往往是牽一發而動全身。
銷售人在接觸客戶的時候，最主要的能力就是去平衡客戶那邊的利益。要知道，客戶單子給不給你，除了他自己的意願，還有周圍同事對他的掣肘。這個時候就需要到客戶的內部去進行解釋，讓反對我們的人能夠理解我們，中立的人也來支持我們，這些都要站在對方立場上去解釋，不要反對客戶內部的任何一個人，與群體的溝通有時候需要足夠的耐心。
張先生是一家廣告公司的銷售總監，這是一家4Ａ公司，它的很多客戶都是國內的知名品牌企業。張先生是一個很有個性的人，也是一個價值觀念很強的人，這樣的人按照道理說是不能夠很好地跟人打交道的，因為包括他愛人都認為他這個人太自我了。
其實，張先生的業務做得風生水起，很多廣告主都認同他。張先生在工作中能夠完全收納起自己的性格，能夠跟不同的客戶保持暢快的溝通關係。而很重要的一點，就是在溝通的過程中，他能夠將客戶擔心的問題，一個個地列出來，做出比較完滿的解決方案。比如一個知名的速食麵企業，突然中斷了很多的廣告投放計劃。按照合同的話，張先生完全可以要求企業履行合同支付違約金，但是張先生沒有這麽做。因為張先生理解客戶，他們產品的知名度已經足夠，在網絡傳播的過程中，網民的自發傳播突然就起到了主導作用。客戶在這種情況下再投入幾千萬硬廣告費不值得。客戶總經理希望停止投放，客戶品牌經理覺得需要保持投放的頻度。於是張先生就寫了兩份報告，在報告中提出了以公關管理為主，內容傳播為輔的新的宣傳推廣策略，代替原來的年度合同。結果客戶討論後同意了他的方案，對方總經理和品牌經理都同意了新方案，最後也沒有什麽損失。但是，張先生站在了廣告主的立場，解決了客戶內部之間的分歧。這是值得讚許的，因為，客戶立場永遠都是正確的。
張先生認為，對於客戶而言，自己隻有建議權，但是沒有決定權，如果過分執拗於自己的方式，則可能在做完一單後就失去了這個客戶。要按照夥伴和聯盟的視角去看待合作過程中的問題，這才是一個好銷售人應該具有的態度。
麵對客戶，銷售人首先要管理的就是自己。營銷管理者的“個性”實際上可以是表麵現象，這樣也是管理者的管理技巧吧。對於一個成熟的人來說，個性隻在自己的內心裏，而外在的表現則是一個人的麵具。在麵具之下，管理者收拾起自己的本我，變成了企業的一個功能單位。露在外麵的實際上並不是自己。但是會盡量貼近一個完美銷售人的角色。
優秀銷售人雖然在個性上不一定就是我們認為的那樣完美。企業在未來的發展更加依賴於自己的外界的形象塑造，企業形象在未來會和企業財富之間有更大的關聯。銷售人為了獲得個人自我價值的實現，會逐步認識到顧客才是決定自己未來的力量，所以出色的管理者會將自己“自私”一麵引向“利他”的一麵。在轉變的過程中，銷售人也就變成了情感價值和商業價值的雙重實現者，將自己的職業信仰和顧客價值緊緊地捆綁在一起。
其實銷售人的個性就是要妥協，管理學一般的原則是在企業裏，管理者是沒有朋友的，在其他事情上，管理者可以是一個有感情的人，但是任何感情用事的行為實際上都會帶來判斷上的偏頗，這不是個性，而是管理原則的問題。銷售人需要理性地處理事情，同理心必不可少。