銷售人明白，每個客戶的內心都是一個世界，銷售基於人性和顧客內心的渴望。銷售人知道如何引導顧客發現內心的需求，然後產生對於產品的需要。客戶哪怕使用一塊錢來買東西，他的後麵就有一種需求存在，而且需要保證物有所值。如何讓客戶覺得物有所值，這就需要銷售人洞悉顧客心理。
“上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
在生意上，大部分的人其實是能夠繞過去的，你不一定就需要跟他打交道。有些人卻是繞不過去的，如果碰到了這樣的人，我們就需要學會跟他周旋，達到我們的銷售目標。銷售人都是時刻實踐心理學的人，理解人才能容納人。
如何理解顧客，銷售人不學心理學是不行的，這個時代最珍視的價值就是懂，人分成不同的行為模式，就具體的客戶而言，他的心理狀態和我們做生意之間，存在著很緊密的關係。了解客戶更多的信息，也就知道了這個人的行為為何如此。
比如一個人和父親的關係非常不好，這可能就是他父親本身的錯，所以在工作中如果碰到一個和父親一樣的客戶，他在心理上一開始就可能排斥，這是個人的心理因素。銷售人就是要在銷售的過程中克服這些因素，和客戶的心理形成比較好的互補關係，而不是對立關係，這是我們做銷售人首先要在心理上解決的問題。
其實我們在生活中總是會遇到這樣的情況，總有一些人和我們天然地就產生了敵意。其實這是很正常的現象，每一個人都會將自己的敵人形象投影到自己的生活和工作中。如果碰到客戶有這樣傾向的話，我們首先要證明自己不是客戶心目中那樣的人。其實心理障礙跨過去了，客戶和我們之間就能夠進一步地交流。
你不能讓客戶作出這樣的判斷：這個人和我生活中遇到的某個人是一樣的討厭。如果在客戶心理上有這樣的感覺，其實對於後麵的合作是極其不利的。
銷售就是一場心理暗戰，這種暗戰有時候我們自己都沒有感覺到。但是在大腦裏，我們都在高速運算，我們希望盡快去了解對方內心是怎麽想的。
在最初帶有陌生感的接觸中，客戶有可能會故意隱藏自己的真實需求，因為他們這個時候還沒有跟你繼續打交道的意思，所以才不會跟你說實話。
很多人其實在心中都是有殼的，有些人比較容易繞過去，但是說服成功者有時候是很難的。成功者大部分都是有點偏執的人，他們會堅持自己的觀點，不容易作出改變，如果改變了就變成了新的堅持，這是成功者的特質。他們很自信，所以銷售人和這樣的客戶溝通，不要一下子就將自己放在一個推銷者的位置上。而是要去研究一下這個人的行為模式，在這個過程中也就理解了他會接受什麽樣的行為。
因為事業成功者很自信，而且可能還有一定的社會地位，所以這些成功客戶身上即使有什麽缺點，也沒有人跟他講。我們如果留意一下，就會發現很多領導者也有很“弱智”的觀點和認識。其實，這隻是因為沒有人幫他糾正罷了。我們在銷售過程中，隻是在商言商，沒有必要幫著客戶去糾正他們身上的缺點。我們在工作中要做的就是繞過客戶心裏厚厚的殼，去做成生意而已。
在和客戶的交流中，接納和反接納的過程就是一種心理的博弈。一般來說，從一個人的言行舉止，我們基本上可以看出一個人的性格與特點，看出他的為人之道。因此，每當有新的客戶時，在第一次與客戶的接觸中，我們要善於當好“聽眾”。要注意觀察客戶的表情，通過他的言語和表情來分析其屬於什麽樣性格特點的人，這樣，在以後的交往中就可以根據他的性格特點來采用恰當的方式與其進行溝通交流。
跟客戶談生意就好比一個男孩單戀一個女孩，中間隔著很大的距離，需要苦苦追求才能夠得手。銷售人需要展開自己的追求，這需要和客戶長期相處，才能“日久生情”。當然，真正關注客戶，真心想與客戶交朋友的銷售人，在平常與客戶的交往中就一定會說一些客戶愛聽的話，做一些讓客戶滿意的事，才能在長期的交往中，相互之間形成良好的印象，從而結下深厚的友誼。
當客戶接納你的時候，你才能進入他的圈子，形成一個利益上的關聯者。這個考核過程結束了，才能成為一個真正的合作者。合作以後，也要不斷地增加和客戶的情感，這樣才能維係長久的合作關係。
要想從客戶口袋裏掏錢，先向客戶掏心
銷售人必須知道一個基礎的商業常識，錢隻是財富的象征物，財富比錢的內涵要豐富很多，不要總想著到客戶的口袋裏去掏錢，而要立足於企業的競爭力，為客戶創造更大的商業價值。沒有這個基礎，是無法獲得客戶認可的，即使情同父子，也無能為力。
商場的殘酷在於有一個準入的門檻，無論怎麽樣，銷售人所在的企業都需要足夠的市場競爭力，你的產品能夠滿足客戶某一個方麵的需求。在這個基礎上，說服客戶購買，就變成一個方法問題。
客戶是否接受你，這是客戶心裏的問題；你要讓客戶接受你，你必須裝扮成客戶喜歡的樣子。客戶喜歡什麽樣的產品，你就將你的產品描述成他喜歡的樣子，代表了他的個人價值和生活理想。這就是天底下所有企業品牌的秘密。
客戶喜歡什麽樣的人，往往大同小異，比如一個人陽光、幽默，那他就是一個有意思的人，這樣的人走到哪裏都會受人歡迎。客戶也有客戶，他們在生意場上奔來走去，也是很累的，如果我們能夠帶給他一些輕鬆減壓的東西，那麽這就是客戶喜歡的。
幽默的人在哪裏都是受歡迎的，因為這有利於創造一種輕鬆交流的氣氛，在交易的過程中，說不中聽的話可能會瞬間增加壓力，讓交流的氛圍變得不友好，但是幽默卻可以化解掉這些不愉快，為交易創造一個友好的環境。你要讓客戶跟你做交易的時候感到輕鬆愉快，讓他們喜歡和你交往的這個氛圍。這個說難也難，說簡單也簡單，但是都需要我們努力去做，需要我們創造一個有利於談生意的環境。
幽默的人都有豐富的內心、細膩的情感和出色的觀察能力。能夠將客戶的心情引向陽光的一麵，誰會在商務活動中喜歡上一個愁眉苦臉的銷售人員呢？
幽默，其實質是一種心理優勢的體現，富有幽默感的人，在內心深處都有較強的自身優越感，所以才會自嘲，而且自我嘲弄、自我貶低的程度甚至超過任何外人的輕視、指責和攻擊。當遇到別人的挑釁時，巧妙地運用幽默的自嘲，可以像太極推手一樣化解對方的攻擊，同時釋放自己心中的不快。
南方人是比較喜歡喝功夫茶的，這其實是一種很科學的跟客戶進行交流的方式，因為你和客戶在正式場合去談事的話，在很正式的商務環境中，人們想放鬆其實也放鬆不下來，隻有在比較悠閑安靜的場合中，人的心才會定下來，在輕鬆愉快的氣氛裏去談事情。
不知道銷售人有沒有這樣的感覺，在正式的工作環境中，你想談談私事的時候就會感到不合適，開幾個輕鬆的小玩笑都開不起來。但是我們如果在喝功夫茶的時候，就很容易聊到一個人的私事，比如一個人的家庭和他的朋友，一個人在談及自己愛好的時候，很容易就會將自己的真實情感表達出來。而客戶一旦將自己真實的情感表達出來了，他自己也是收不回去的，這就為生意的進展奠定了基礎。客戶的話是一張藏寶圖，順著它就能找到寶藏。
把客戶心掏出來的過程，實際上就是一種情境的營銷技術，關於情境營銷，在這裏也沒有必要堆砌概念了。簡而言之就是將客戶拉入到自己構建的夢境中，銷售人幫助客戶去構建這個夢境，向他描述這個夢境，這個夢境是購買了我們的產品才有的氛圍。這是世界一般奢侈品和很多工業產品的營銷方式。其實，這用來對付一般客戶也是合適的。
如何讓客戶說自己的事情，也是有技巧的。一般情況下，一個人開始對你講自己過去的時候，已經把你當成朋友了，他在說話的時候，實際上是在和你分享自己的生活經曆。在商務交往中，如果根本就沒有交易意向的話，也許客戶就不會跟你講這些東西，因為這裏麵到底還是涉及了自己的個人生活。
要想讓客戶開口，按照前文說的，就是建立在讚歎客戶的基礎上，人們都是喜歡聽好話的，這是人性的弱點。你要時時表現出對客戶的興趣。
如果在銷售過程中，這種銷售發生在異性之間的話，這會讓男客戶產生被崇拜的感覺，感到自己還是很有魅力的。這能夠增強客戶的自信心。
在商場上，利用性格差異做成生意的人也是很多的，這大體上就是從兩性的差異引起的。其實對於男人而言，隻要女人表現出對男人有一點好感就夠了，男人往往就會充分利用自己的想象力，構思出很多和這個女人的故事。其實直到交易做成了，女銷售人跟客戶也隻是純粹的合作關係。這其實也是很多企業喜歡放幾個花瓶的原因。其目的不是想讓花瓶做什麽，而是在談判或者交往的過程中，勾起男性客戶豐富的想象力，創造一個友好的氛圍，即使遇到客戶想發飆的時候，看到邊上有個長相姣好的女子，也就立馬收起自己的怒氣，變成一個紳士了。
想方設法，迅速了解客戶的真實意圖
對於我們銷售的產品和服務，客戶很長時間不作回應，這裏麵肯定有情況。原因很簡單，就是我們事先設定客戶需求的假設錯了，我們沒有真正了解客戶的真實意圖。
客戶的真實意圖是會隱藏的，我們在前文中說過，客戶還沒有準備好與你合作的時候，大體不會把全部的信息都給你。這個時候，作為銷售人，就需要用方法去了解客戶的真實意圖是什麽。
也許，客戶說出真正意圖的話，我們可能會恍然大悟，原來如此。但是在我們沒有了解其真實意圖之前，就需要在這方麵投入精力，看看到底是什麽原因使客戶拒絕了我們的產品和服務。
有些銷售人說，我不會在一個客戶身上花太多的精力，我隻找那些能夠快速跟我交易的客戶，這樣的銷售方式也是一種方式。你其實沒有必要在一個沒有底的客戶身上投注大量的時間和精力。我們在做客戶的時候，可能就是一個篩選的過程。我將幾百個客戶羅列出來，然後逐步找到聯係人。現在是網絡時代，想找到人的聯係方式很容易。然後，銷售人就逐個去打電話，或者通過郵件加電話的方式，去探知客戶內心的想法。如果客戶態度堅決地回絕，那麽就先放掉，將那些對銷售人服務和產品有興趣的人留下，然後進行下一輪的聯係。這可以幫助銷售人在短時間內找到大量的準客戶。
準客戶裏也要分出輕重，那些興趣比較大的客戶可以作為重點進攻的對象。同時需要將有意向的客戶向興趣較大的客戶方向去轉化。這些留下來的興趣較大的客戶才值得我們去繼續往下挖，銷售人需要迅速地了解他們的需求，這樣才能夠快速達成交易。
不管怎麽說，快速的成交技巧還是非常必要的。一個吃了很多次飯，然後溝通了很久也沒有成效的客戶，實際上就讓我們喪失了很多的機會。因為這些精力如果用在高質量的客戶身上，應該能夠創出更好的銷售業績。
企業畢竟是現實的，是需要看結果的，所以銷售人需要走完這樣的一套程序，將屬於自己的準客戶找出來，然後將其作為重點的關照對象。
這些客戶可能就在明天下單，也可能就在下個月下單，有些客戶在和我們進行溝通的時候，已經口頭上明確答應我們跟我們合作，這樣的客戶實際上就等簽約就是了。但是對於那些有興趣但是遲遲未動的準客戶，銷售人就需要和他們繼續互動，直到他們口頭答應合作，就升級到下一個階段——成為簽約客戶。
其實，銷售人根本就不知道客戶是因為什麽原因不下單的。可能在客戶與我們接洽的時候，本身也在和競爭對手商談，在客戶的眼睛裏，我們競爭對手可能比我們更加適合他，而且有些客戶企業已經和競爭對手稱兄道弟，這時候，銷售人就要判斷接下來應該跟還是不跟。在老銷售人的策略中，這樣的客戶還是要保持聯絡的，但是角色隻能是做備胎，人家關係破裂了，你才可能有機會。
當然在做事的過程中，客戶和我們之間互相都不是唯一的選擇。在知道客戶為何拒絕的原因之後，銷售人就需要計算獲得這個客戶的代價，因為有些客戶並不是高價值的客戶，企圖把冷板凳捂熱的思維其實是要不得的，市場沒有詩意，隻有現實的成交結果。如果客戶決絕地不跟我們合作，那麽也就保持聯絡就成了。
有時候，我們都是作為備胎進入客戶企業的。客戶隻是想讓我們銷售人進入，然後給現有合作者一個震懾，讓他們更好地做好服務。但是既然進入了，很多遊戲就不是由客戶自己掌控了，如果我們的銷售人更有意思，跟他更投緣，我們完全可以在客戶那裏和競爭對手平分秋色或者取而代之。
不管客戶是因為什麽樣的原因和我們在周旋，老銷售人還是建議采取“化整為零”的策略，不要一開始就跟客戶獅子大張口，而是從邊緣的小單做起，逐步搞定人，然後再圖獲得大的訂單。
選擇客戶也是有講究的，我們也可以旁敲側擊去了解客戶對我們不感興趣的原因。比如客戶企業表麵上雖然紅火，但是實際上企業已經到了資金鏈非常緊張的地步，這樣的話，即使我們能夠進入，也不能獲得比較好的回款。麵對這樣的客戶，我們在每次考察的時候都需要了解對方更全麵的信息。隻有知己知彼，才能夠百戰百勝。
用客戶喜歡的方式搞定他
搞定客戶是一門學問。銷售人大部分的精力都耗費在搞定人這樣的事情上。現在的市場是充分競爭的市場，我們不去搞定客戶，競爭對手馬上就來跟進。一個高質量的客戶可以為了你而拒絕所有的競爭對手，幾乎每一個厲害的銷售人都會有一批這樣的客戶兄弟，在生意上，他們隻認你。
我們不得不承認現在的銷售業態已經發生了很大的變化。要獲得客戶的忠誠真是太難了，搞定客戶是永遠沒有終點的。如果一個銷售人手上有10個這樣忠誠的客戶，你就需要花很多時間跟他們泡在一起，這相當於一個男人有幾個老婆差不多，幾頭討好是很累的事情。所以那些八麵玲瓏的老銷售人是值得欽佩的，銷售這碗飯也不是誰想端都能端起來的。
在很多基於網絡大數據營銷人的眼中，用客戶喜歡的方式搞定客戶個體是一個落伍的方式。因為客戶的需求是動態的，你根本就不知道客戶什麽時候會跟你合作，將商業合作放在一個人身上是不妥的，關係是最堅強的，也是最脆弱的。基於個人關係的銷售行為是時間泡出來的，一旦客戶感到自己受到了冷落，就可能會“移情別戀”。其實這也是一般銷售行為的弊端，但是我們在現實中思考如何去滿足客戶的時候，還是要從搞定人入手。
那些網絡營銷人思考的著眼點和銷售人在線下做的事情是不一樣的。在微觀上，我們生意能夠做成，還是需要以顧客喜歡的方式去搞定他們的。而且在麵對人的營銷中，這是不變的規律。
我們的銷售人不總是世界500強企業的銷售人，大部分都是競爭力微弱的小企業的業務員，難道在這個條件下，生意就不做了嗎？事實上生意還是照樣去做，隻不過做的方式不同罷了。
那些處於弱勢的企業銷售人的銷售方式對於大部分人來說才是有借鑒意義的。這些銷售人麵對更多不可控因素，最後卻獲得了勝利，這些案例才值得我們去學習。
黃先生是一家民營企業的銷售人。這家企業隻是一個普通的民營企業，生產一些勞保用品。但是黃先生是一個不服輸的人，做事很敬業，幾乎是沒日沒夜地做銷售。晚上客戶隻要打電話叫出去喝點，那黃先生肯定是要奉陪的，因為黃先生認為客戶給你打電話實際上就是把你當成傾訴的對象，他不打電話給你，可能就會打電話給旁人。
黃先生也承認，自己做勞保用品銷售，這樣的產品到處都是，產品質量是不錯，但是幾乎每一家都能夠將質量做好。要做好生意，還是要搞關係，搞人脈，否則怎麽去做生意？
黃先生有一個大客戶是軍隊的後勤部門，這幾乎占據了黃先生生意的半壁江山。談到如何搞定這個客戶的時候，黃先生說，其實這個客戶不缺錢，他是一個很豪爽的人。很多人以為我和他關係好是因為有利益關係，其實不是，我們這種生意本來就利潤薄，而且給予部隊的價格也是市場價。我之所以跟這個客戶接洽，是因為這個人是個孝子，他將媽媽從老家接到城市來。我們廠子在市郊，邊上有空地，就種了幾畝菜。純綠色的，工人夥食也都是吃這些菜。
這個客戶的媽媽是農村出來的，勤勞了一輩子，突然到城裏沒有事情幹了，閑下來十幾天就生了病。黃先生和客戶聊天的時候就聊到了這件事情，客戶覺得自己媽媽長期這樣是不利健康的，於是黃先生就建議將自己菜園子劃一塊地出來，讓老人種種菜，老人肯定高興。客戶回去跟媽媽一說，媽媽也很高興，於是就種菜來了。幾乎每周，一家人都開車過來種，這種感覺也很好。黃先生也會抽時間過來幫忙，這樣與客戶一家人很快就變成特別熱絡了。
就這幾分地的綠色蔬菜，客戶自己家根本就吃不完。於是客戶就將菜收起來，與幾位比較好的朋友一起分享。大家都說這個菜好吃，這讓客戶媽媽很有成就感，心情甭提多好了。在大院裏誰見到她都跟她打招呼，因為這個是有名的“送菜大媽”，高興了就送你點菜。
後來，在公平招標的基礎上，黃先生就和客戶合作上了，而且一直合作得很愉快。
組織行為學上最基礎的一條就是任何事情都是私人推動的。你看到很多偉大的事情，實際上最初都是兩個朋友或者幾個朋友在一起聊天侃大山的結果。這說明了一個問題，就是我們做成多大的單子，實際上都是私人關係推動的。我們搞定客戶個體，讓他們成為我們的朋友，成為一個合作者，是符合這個規律的。
其實搞定人的銷售過程就是投其所好的過程，當然這個過程如果有高尚的說辭那就更好，投其所好的過程充滿了創意，生活永遠比故事更精彩。投其所好的流程大體如下：先找到關鍵人，這個人最好是決策人或者直接采購者，在前期的接觸中要知道他真正內在的需求是什麽，他迫切要解決的問題是什麽，這樣的事情最好牽扯到很深的個人情感。然後就是找機會和他一起做他喜歡的事情。有人喜歡有底線的事情，有人喜歡沒底線的事情，你投其所好，在不委屈自己的情況下，合情合理合法，可能在玩高興的過程中就達成了交易。
找準讚美點，攻心才能拿下訂單
會讚美別人的人，其實身上是充滿正能量的，因為他能夠發現別人身上的優點，善於讚美人是一種好品行，這能夠促進人力資源的成長。
現在的銷售，無論上網絡營銷還是線下營銷，都到了一個新的階段，有人總結得很好，銷售人就是“拚人格魅力，拚情感滲透，拚競爭力，拚感性消費者指數”。也就是說，新營銷已經從對標準質量的產品的關注，轉移到了對客戶和消費者的關注。這是一個趨勢，不管你願不願意，這樣的銷售環境變化就代表了未來。
在我們的社會交往中，不僅僅是在銷售過程中，能夠欣賞自己的朋友和客戶，這永遠是一種知遇之恩。無論是誰，都需要這種真心的鼓勵。如果我們銷售人在和客戶的交往中，努力去做一個客戶的知遇者，那將是一件很溫暖的事情。
“才能之花因苛責而枯萎，因鼓勵而盛開。”身邊的每一個人都需要我們的鼓勵。其實，就我們的客戶而言，他在生活中也有很多搞不定的事情，搞不定的人，如此，我們就可以以朋友的身份，給予他精神上的支持和鼓勵。
讚美不是一種逢迎，但如果說領導身邊做逢迎的人也是有價值的，這其實也很有道理。那些所謂的逢迎者給予了領導者精神動力，因為那些讚美和鼓勵讓領導者有了堅持自己夢想的機會，而很多辦事的人看到的都是領導者做事能力不足，並且給予了批評，這讓領導者的自信心受到了打擊。其實，自信對於一個人來說是最重要的，一個人的自信動搖了，自信心喪失了，他也就隨波逐流了。所以一個會讚美的人能夠扳正一個朋友的靈魂。
一個做事出色的老公，可能在背後有一個從年輕時候就默默鼓勵他的愛人。男人的成長有一半是女人**出來的。如果女人經常對自己的男人說，你知道嗎，其實在我的心中，你是那樣優秀的人，我崇拜並且欣賞你身上的這種特質。可能這個男人一開始這方麵的能力有，但是很微弱，但在妻子的鼓勵之下，他就真的建立了自信心，無論遇到了什麽困難，都能夠憑借鼓勵和自信支持下去。這其實就是讚美和鼓勵帶來的正能量。
在銷售人看來，鼓勵就是一種提供精神動力的過程，客戶也需要這種鼓勵去麵對不確定的未來。如果能夠幫助客戶更加自信，那麽客戶其實也一樣離不開銷售人了。
客戶如果是企業的決策人或者老板，那麽他就一定需要方向上的自信，因為沒有幾個領導者對於項目的未來是有十足把握的，都是在賭。銷售人應該知道，這種在賭局中的人是最需要安慰的，理解了客戶這種心理，就要在項目前景等方麵去收集資料，整理後發給客戶，或者當麵就將事情告知客戶。對於這樣的行為，客戶會有一種難得的知己感。每到心裏沒底的時候，他就會找你，在你身上汲取心靈能量。
這也是很多企業家都喜歡去拜佛的原因，如果你能夠給你的客戶心靈能量，他們在心理上也一樣的依賴你。
如果客戶不是一個事業成功者，而是企業中的一名中層管理者，其實銷售人對接最多的就是這樣的人。他們和決策者不同，他們需要鼓勵和支持的事情，可能來自於很多領域。如果要想接近他們，就需要深入地了解他們，可能客戶是一個三十多歲的大齡剩女，職業精英，她所有思考和希望得到的東西，你應該支持和鼓勵她。具體怎麽讚美和鼓勵，那是銷售人自己需要思考的事情。有針對性的讚美和鼓勵能夠深入心扉。
客戶有各種各樣的追求和夢想，你需要成為他們的支持者，如果對方高高在上，你就做他的一個粉絲。當然，這種支持是出於對一個人真正的了解，而不是盲目露骨的逢迎，那樣的話就會讓人覺得拍到了馬腿上，客戶可能會覺得你是一個滿是心機的人，就可能會遠離你了。
鼓勵人不是口吐蓮花，而是真正地去考慮一個人需要的心靈能量，每一個人的內心多少都有弱點，你能夠在這方麵送去鼓勵，那是再好不過的事情。
銷售人本身其實最能夠體會到一種孤獨感，在多次被客戶拒絕後，也會有無助感，其實這樣的感覺是能夠和客戶共享的，兩人之所以能夠交朋友，那是因為相互之間是通感的，能夠跟客戶去溝通自己心路曆程，將客戶內心的東西引出來，特別是將擔心的問題說出來，這些都是一些說話的細節，但都要一顆樂於真誠待人的心。
其實每個人都有幼稚的一麵和真實的自己，當我們能夠觸及到客戶真實的一麵的時候，也就能夠成為他們的朋友了。銷售人此時如果變換一個角色，那麽就可以成為客戶事業的輔助者，這樣的新定位實際上是很有利成交的。
無論何時，銷售員都要以客戶利益為主
要讓銷售人站在客戶的立場上想問題是不難的，但是要站在客戶利益上，將客戶的利益放在第一位，這已經不是生意經，而是一種商道了。有時候，我們情願損失掉自己企業的一些利益也要保證客戶能夠做好生意，能夠這樣做的企業其實不多。
我們相信客戶的判斷力是足夠的，他們能夠判定我們和他們合作的過程中能夠實現他們的最大利益。商經上都說，商業規則其實是冰冷的，這也符合實際。合作的基礎就互利，如果沒有互利的基礎，或者對於互利的預期，那麽銷售人和客戶之間其實就沒有合作點了。那麽雙方可能就隻會成為生活中的好朋友，這不是銷售人想要的結果。
銷售是有目的的行為，人們在生活中總是排斥有目的接近我們的人，所以客戶和銷售人之間要成為真正的朋友不是容易的事情。那些在商場上交朋友的人可能會失望，人的一生中很少能和合作夥伴成為最好的兄弟，更多的隻是互利之上的包容。
就合作來說，天下沒有不散的筵席，雙方大體上合作的互利空間盡了，也就沒有辦法繼續合作了，雖然我們常將商業合作人為地披上一層溫柔的麵紗，實際上內在還是硬邦邦的利益合作。銷售人必須能夠讓客戶賺錢，這是硬道理。當然，客戶也應該有立場，幫助銷售人的企業獲得相應的發展。
商業是理性的，一個感性的人在商場上很可能會吃虧，所以在商場上，所有的銷售人都必須是理性的人。有些商場上建立的友誼是經不起分析的，現實就是演好自己的角色，老老實實地幫助客戶賺錢，再拿回屬於自己的一份。
既然市場是理性的，那麽營銷也應該建立在理性之上。其實在商業中，人際關係具有無窮無盡的複雜性，想要在這方麵做得如何好，那也不容易。但是我們可以將事情做到很好，如果客戶是一個理性的人，那麽隻要你為人不是太過分，那麽還是有機會合作的。
這就是企業的理性，與大企業之間的這種合作，實際上已經做到了係統理性，在這樣的環境下，銷售人不得不依靠係統營銷的流程來做事。這就需要企業把重點放在營銷工具係統建設上，複雜的動作由公司來做，簡單的動作讓給銷售人來做。如此，銷售人在營銷的過程中就能夠避開感性競爭了。用自己的情感做生意雖然也是一種方式，但是那畢竟是費盡心血的事情。
銷售人王小姐是蘇州一個做某國際品牌電器開關和程控控製器公司的。在一個冬天的夜裏，王小姐有一個客戶，位於上海邊緣的昆山，工程上的六個程序控製器同時出現了問題，使得項目處於停工狀態。而工程一旦停工超過5個小時，就可能造成很大的財產損失。
王小姐的客戶是這個工程的承包者，他在夜裏打電話給上海的另外一個供貨商，結果那個供貨商不願意在半夜裏送貨到工地。客戶心急如焚，於是給睡夢中的王小姐打電話，說明原因後，王小姐對這個客戶說，雖然這幾個程序控製器不值多少錢，但是一定會在第一時間送到工程工地。於是，王小姐半夜起來，先驅車到庫管處拿了鑰匙，再從企業倉庫裏提貨送到工地，客戶很快在工程師的協助之下解決了問題，避免了損失。客戶對王小姐非常感激，因此在後來的工程合作中，一直都使用她的產品。而且，客戶還將本來不做工程的王小姐拉到了工程項目中來，他們成了很好的生意夥伴。
幾年之後，客戶越做越大，王小姐也隨著客戶的發展賺了很多。客戶總是會提這件事情，因為在所有同類的客戶關係中，隻有王小姐做到了無論何時都在為自己的客戶著想。這樣的服務精神才是能夠做好事情的。客戶相信王小姐是那種不離不棄的人，所以可以做很好的合作夥伴。
在銷售人銷售過程中，總有一些具體的事情能夠迅速拉近客戶的距離。在商場上有一個規則，就是做事需要有利益，但這是總體上的規則，不是具體事情上的規則。在一些具體的事情上，我們照顧了客戶的利益，成全了客戶，那客戶有很大的可能會給我們相應的回報。
你尊重了客戶的利益，在你的利益上，客戶也會照顧你。這是交易互利的原則。當然，我們幫助客戶，需要客戶明白我們的付出。如果我們遇到不明就裏的客戶，讓我們滿足他們過分的要求，那銷售人就隻能回絕了。
學會用肢體語言表達情緒
在人們交流的過程中，情緒和肢體語言是無法忽視的，這是電話營銷所不能完成的。盡管我們有了先進的通訊工具，但是爭取大客戶的信任，還是需要很好的麵談，因為麵談能夠傳達更多的信息。
銷售人和客戶交談的時候，對方的氣質、聲音、表情以及其他的身體語言是電話溝通和網絡溝通所不具備的，一個人的真誠大部分是寫在臉上和體現在語言之中的，隻有麵對麵的交流才能夠完全地表達你的情緒和肢體語言。
其實，我們多次和客戶接觸，就是為了混個臉熟，減少客戶的陌生感覺，這種熟悉感中有你所有的音容笑貌，這些實際上是刻在客戶腦子裏麵的，你的表情是心的折射，客戶就是通過這些複雜的認知和你打交道的。
銷售人員一定要學會傾聽，這是引導性麵談的核心，就是通過傾聽來結構化你要了解的信息。其次你一定要表明你與對方麵談的目的，這是非常重要的，因為這是引導的開始，其實每一個客戶，每一個朋友都是這麽來的。
你要表現出對客戶談話感興趣，集中自己的精神來聽取客戶的表達。銷售人需要學會自我訓練，比如不要在客戶談得興起的時候打哈欠，表現出漫不經心的樣子。而是要用眼神時時傳達你對對方講的話是有興趣的，你可以通過身體不斷前傾來表達你對這個人的在乎和喜愛。這些肢體語言，其實都是一種暗示，你全麵接納麵前的這個人。
銷售人麵對不同的客戶，會有不同的溝通方式，一種是引導性的交談，引導客戶實際上就是說服客戶，讓客戶接受我們的概念，這種實際上是一種整體的概念傳達，為客戶描繪一個場景。這是一種需要訓練的講故事的能力，講故事需要的要素很多人並不了解。其實，真正能夠用抑揚頓挫的聲音，用豐富的表情以及傳遞情感的肢體語言來表達的人不多，這是多年自我訓練的結果。
演講者的能力是銷售人一個注定要修煉的能力，銷售人需要學會麵對成千上萬的人，學會控場，用自己的語言、表情和動作去表達情感，表達商業理念。客戶接受了你的理念，跟你合作是遲早的事情。
喬布斯就是傑出的演講家，傑出的產品和理念的推廣者；馬雲也是一個傑出的演講家，我們在他們的身上能夠看到他們堅毅的眼神，生動的口語化的語言，以及表達自己堅定意誌的動作，這些其實都是在做銷售，這種不僅僅適合於個體跟個體的表達，也適合個體對群體的表達。甚至你的演講變成視頻，在網絡媒體上廣泛傳播。
馬雲不僅是一個網絡英雄，還是一個引導輿論的專家，這應該基於他對網絡受眾的了解。他知道網絡傳播不但具有大眾媒體的特性，也具備人際傳播的特征。在對輿論領袖的研究中發現，決策過程中，不同的媒介扮演不同角色，人際影響比其他媒介更為普遍和有效，能夠保持基本群體中的內部意見和行動一致。阿裏巴巴的圖書在市場上有100個種類，這就是讓圖書成為人際傳播的工具。馬雲是一個非常善於利用數字說話的人，他曾經說過阿裏巴巴要活102年，還說過要用35年的免費時間，為中國創造100萬個就業機會等等。這些觀點網商和網民都不用思考，直接就能消化了。
企業的影響力來自何方？一方麵是企業的基礎實力，另一方麵就是企業在新概念方麵的引導能力。有思想的企業，能夠引領潮流的企業當然會受到人們的尊敬。所以在話語權的競爭中，沒有話語權，也就沒有影響力。營銷人出色的演講能力能夠快速地傳達企業產品理念和品牌理念，這也是一種很重要的係統化的營銷工具。
一個知名的商業推廣師說，你發現演講其實是一個很好的全維度的營銷方式，不管哪一次演講，會後總有5％的人去找你，成為你理念的俘虜，希望得到你下一步的指導，你要是上廁所，那些虔誠的追隨者還可能為你打開廁所的門。
在銷售的過程中，如果一個客戶被我們的理念引導了，那麽他想忘掉你講述的內容都是辦不到的，他們沒有辦法將自己的記憶抹去，這時候我們就進入了下一個角色，變成了銷售者。
當客戶的思考被我們引導到一個場景中，當然這樣的場景也是顧客自己內心本來就有的，隻是被我們激發出來而已。現場的演講和交談還是很有氛圍的，客戶記住了你的話語和表情，以及你的動作，他們可能會將銷售人看成解決自己問題的導師。
當客戶為了自己的目標來尋求方法時，就是我們向他們推薦我們解決方案的時候了。現在很多的產品推廣會和推介會用的都是這樣的一個套路。銷售人應該學會高超的溝通技巧，不僅僅學會使用語言，還需要用所有能夠傳達情感的方式來加強我們向客戶傳達的內容，得以盡快簽單合作。