現在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷，或是簡短的產品及簡介式服務，而在市場上立足。銷售人員必須對客戶的需求與目標有深刻的認知，並且與客戶充分配合才能達到自己的銷售目標。

你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標準：

☆ 承諾——你最終的目的，就是要協助客戶達成他們長期的運營目標。

☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關係。

☆ 策略性重點——針對客戶的需求，提出具有建設性、專業性的解決方案。

作為現代的銷售人員，我們要隨時隨地演好一個銷售員的角色。

扮演一名銷售顧問的角色

身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍圖，告訴你的客戶你所能提供的產品及服務是什麽。這個角色需要對客戶的運營及市場有徹底的認識，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解，並且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。

銷售顧問必須擁有完善的表達能力，並且能將各種真知灼見運用於幫助客戶麵對挑戰。當你能提供對客戶來說有價值的引導或忠告時，你就能超越傳統供應商的角色，與客戶形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關係。

扮演好銷售顧問的角色時，有6項特別重要的要素：

建立信譽。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學識的專家。建立起你個人的信譽，這和你所服務的公司擁有的信譽是不同的。你必須對你銷售的產品，以及你能協助客戶獲得成功的地方，表現出你的專業能力。

建立完整的資料庫。如今，所有的客戶都沒有閑暇時間來為你介紹他們的公司及行業，你必須靠自己去了解你的客戶，並提供對他們有用的信息。

與客戶的市場及運營目標進行即時的互動。從客戶的立場出發，將確認市場目標視為一名傑出的銷售人員最重要的任務。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。如同一位網絡廣告主管所說：“在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，隻要是與我的潛在客戶行業相關的，我便會將文章轉寄給他。兩個月前，我辦了一場說明會，這一次我的顧客已經對網絡廣告擁有了相當的概念，並且有心聆聽我的解說，結果，我獲得一張相當大數額的訂單。”

建立正確的解決方案

在今天繁忙的社會裏，最好的銷售手段就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優秀的銷售人員會指出重點問題，以確認自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應。

有效地提出建議。事務繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡報之前，應反複多做幾次練習。重複的練習有助於發現內容邏輯上的缺失、可預期的問題，並提升自己的自信心。

達成交易。成功的銷售人員知道何時是收網的時機。當他們從客戶身上發現購買的信號，他們會開始匯總優點，並請求客戶下訂單。

扮演一個長期合作者

這是一個人與人之間有關的銷售互動，以及傳達與客戶擁有共同目標的角色。不論是一通短短30秒的電話聯係，或是建立一種長期的關係，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動關係，並且利用適當時機來表達這份關係的重要性。在長期結盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯係，縱然短期內還得不到訂單，也是一樣的。傑出的長期結盟策略，會利用下列三種方式達到目標：

建立穩固的客戶關係。有效率地解決客戶的問題，並幫助客戶發展業務。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。正如一位銷售人員所說：“我能夠與我的客戶建立起合作的關係，我們共同努力讓我們的產品更成功。”

保持順暢的溝通渠道。有效率的銷售人員會找出定期與客戶聯係的方式。他們知道，即使沒有什麽特定的進度需要向客戶報告，客戶仍樂於知道有關事情發展的情況。有位客戶這麽描述他的銷售員：“她會定期與我聯絡。我很高興，她一直把我放在心上。”

成為客戶的擁護者。對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會計軟件銷售大師這麽說：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？”

扮演策略整合大師的角色

在策略整合大師這個角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來解決生產、準時交貨或後期服務等問題，或是將與客戶的互動視為銷售團隊的核心工作。

扮演這個角色最重要一點，就是在自己公司內部維持良好的關係，並且有能力整合所有的信息、資源，以及行動——不論是在向客戶提供支援之前、在銷售過程中，或是後續的銷售服務上——這能使你對客戶的需求提供完整的回應，進而實現你對客戶的承諾。

以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法：

整合資源以贏得客戶。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司裏的關鍵人物，包括所有關於產品、服務及運送的整合，以及讓客戶知道每一個階段的處理狀況。如果某位銷售人員能快速又有效率地動員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會將往後的生意交給這位銷售員。一位倍感滿意的客戶這麽說：“那時我就知道，這是一個我們將會長久交易的對象。”

管理銷售程序。成功的銷售人員不會將時間浪費在改變客戶的購買程序上，相反，他們會想辦法調整自己的銷售程序以符合客戶的作業腳步。他們從自己的內部作業開始，依據客戶的購買程序，將公司內部需要投入的人員找出來。有效率的銷售人員知道如何利用團體作戰的方式，順利克服現今經濟社會中的複雜的買賣程序。