扮演一名長期的耕耘者

這個角色的關鍵在於，你是否具有管理及規劃你的所有客戶的能力。在今天激烈的競爭壓力，以及一般客戶隻與少數特定的供應商維持長久合作關係的趨勢之下，能否扮演好這個角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關鍵。若要成為一名長期的耕耘者，你必須做到以下幾點：擠出時間照顧能給你帶來更多利潤的客戶；在某項領域或是某位客戶身上，擁有令其起死回生的聲譽；在開發新客戶方麵極為成功。

扮演好這個角色的兩項重要條件：

管理好你的時間及客戶。銷售人員必須往後退一步，來思考他該如何做，以配合公司的業務目標及自己的目標。這種思考能力相當重要，特別是當一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下。優秀的銷售人員會妥善分割自己的時間，我們都知道，銷售人員會優先將私見投注在他認為容易完成的業務目標上，然後當時間較為充裕時，再專心對付較麻煩的客戶。

維持及拓展既有的客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。表麵上看來，將目標鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當然的事，然而，我們也會發現，有問題的客戶占據了銷售人員大多數的時間。一位身有感觸的銷售員說：“有時候，你會發現你投入最多時間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶。你之所以與他們疏於聯係，是因為這些客戶感覺上相當穩定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然後，某人會取代你的地位，成功偷走這些客戶。”