一個銷售代表突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當然的。那麽，在拒絕中有沒有真正的原因呢？

在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性，許多時候，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水。但這一切並不是客戶的錯，不可否認客戶拒絕銷售員是有很多原因的，許多原因都不是銷售人員或者客戶能夠改變的。但，大多數情況下，銷售人員的不當銷售方式是遭受客戶拒絕的關鍵因素。如果銷售人員采用顧問式的銷售方式，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時候，應當怎麽辦呢？

研究表明，客戶雖然有千萬個借口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應，但根源往往歸結為習慣性使然。就是說客戶雖然可能對現狀並不滿意，但往往對新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由於對新事物並不了解或者不能把握新事物所帶來的積極變化，因此寧可采用現在已經非常熟悉的方式來維持現狀。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪裏。

一般說來，無論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結為四個類別：

不需要這個產品

銷售人員經常碰到的拒絕就是“不需要”。也許，客戶說得對，但事實上，大多數“不需要”僅僅是一個借口，或者是客戶在故意拖延時間。統計的數據表明，將近80%的顧客對他們現有的產品或者服務感到不滿意，但卻不想采取任何措施去改變現狀，85%的客戶實際上沒有非常明確的需求。客戶對銷售人員做出“不需要”的拒絕可能是由於銷售人員喋喋不休的介紹自己的產品或者服務，或者由於剛才的某個銷售人員惹惱了客戶，導致客戶把怨氣發在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。

推銷開場白最重要的環節是什麽？是開場利益陳述。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，隻要你能夠講的使他略感興趣，那麽就有了打開成功大門的鑰匙。當然，客戶“不需要”的情況有時是真實的，這種情況下，想要避免被拒絕，幾乎是沒有希望的。作為一個銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。

不著急改變現狀

是不是經常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕鬆的氣氛下進行，你能感受到彼此之間的相互信任。客戶非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達成交易，然而，在最後的關鍵時刻，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點時間在考慮一下，然而從此之後，這件事就杳無音信了。

這種情況最讓銷售人員感到沮喪，眼看訂單已經落在自己口袋裏了，卻不成想口袋是漏的。得過且過是每個人的天性，所以在銷售的整個過程中，最緊要的是時時保持緊繃的神經，不要因為過程比較順利而放鬆了神經。同時，銷售人員應該盡量是客戶保持比較強烈的需求感。

現在沒有資金

遭受“沒錢”的拒絕實在讓人著惱，銷售過程最終達成的最大難點就在這裏。但是你有沒有這樣的經曆：如果你僅僅是擦破了一點兒皮，你絕對不會花很多的錢，找很好的大夫來給你治傷，但是如果你的了很嚴重的病，你絕對不會在乎花多少錢才能請到好大夫（當然是在力所能及的範圍內）。這個道理告訴我們，如果需求是強烈的和必需的，以至於是一種緊迫的需求，“沒錢”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現這種情況，隻能說明你在介紹你的產品或者服務的時候，忘記了啟發客戶的需求。

所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個階段最為重要，在幫助客戶進行需求分析的時候，一定要讓你的產品和服務給予客戶強烈的需求印象，無論這個需求是真實的還是虛幻的。隻要做到這一點，價格的問題就顯得不重要了，而且你的報價，在他們看來會變得相當合理。

為什麽與你合作？

如果客戶用這樣的問題來拒絕你，那麽，奉勸你最好將精力轉移到其他的客戶身上。“不信任”意味著客戶已經決定購買新的產品或服務，但是他不想將這個訂單交給你，當然最好的情況是他不確定是否應該交給你。

“不信任”拒絕的發生是由於在許多行業中缺乏銷售培訓，假如銷售人員所做的隻是把產品和特色一股腦地拋給客戶，隻會使客戶遠離你而去，與你的競爭對手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問的方式推進銷售過程，那麽就能贏得客戶的信任。當你仔細研究客戶業務的時候，客戶就會增加一分信任；當你不僅理解了客戶的需求，並根據客戶的需求提出相應的解決方案的時候，客戶就愈加信任。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象。

怎樣化解客戶的拒絕

許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之後，往往就會心灰意冷，轉向其他的客戶。但是，在了解客戶常見的拒絕方式之後，你會發現，其實有很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。

那麽怎樣挽回呢？

了解拒絕的真相客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時候，一定要想方設法尋找客戶拒絕的真相。當然這並不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經驗可以借鑒。

首先，在客戶提出拒絕的時候，作為銷售人員第一個反映應當是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。當然沒有一個客戶會告訴你真正的原因是什麽，但是銷售人員可以通過客戶回答問題的側麵了解到真正的原因，比如客戶說：“你的這個方案不適合我們公司的情況”，銷售人員緊接著問：“您可以告訴我這個方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷售人員提出的問題越多，客戶回答得就會越多，許多時候，在不知不覺中，你就已經化解了客戶的拒絕。當然還是要把握當時的情況，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶。