其次，要避免快速的反應造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中，經常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養成了回答統一問題的習慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會造成客戶認為你並不認真聽取他的問題的印象，所以，要仔細聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為你是在仔細地考慮怎樣幫助他解決問題。

最後，在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，不要花費太多時間，如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。

尋找突破口

了解了客戶拒絕的真相之後，事情就好辦多了，這個時候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了，第一類是由於客戶對你提供的產品或者服務了解較少而產生的拒絕；另外一類就是你提供的產品或者服務不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決，但是有一個原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會使客戶從心裏感到不滿。因為沒有人喜歡別人說自己錯了，即使他真的錯了。

因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時候，首先要撫慰客戶，采用群體認同的方式，就是大多數人的看法和他相同，然後表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。

當客戶要求的服務你無法提供，化解又有何意義呢？不過，作為銷售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嚐試，因為這是你的工作需要。大多數情況下，客戶的需要可以分為多個層次和方麵，在了解客戶的需求之後，分析客戶的需求哪一方麵是重點，哪些方麵相對次要。在此基礎上，考察自己公司的產品和服務能否滿足主要的需求，如果可以，那麽就想方設法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠實地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠信的印象。

如何回避價格

在銷售過程中，價格的問題總是很敏感。許多銷售總是因為在價格方麵雙方討論不出結果，最終不能成功合作。當然，作為銷售人員或者經銷商來說，價格方麵回旋的餘地很小。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個有效的辦法。另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個品牌的驕傲。比如客戶說：“你們賣得太貴了！”那麽你的解釋可以是：“這個牌子的機器確實比其它的牌子貴一些，但是這家公司在北京地區有5家授權的維修中心和配件中心，3年的免費維修，當天就可以完成維修工作，所以在使用的過程中，肯定不會耽誤你的工作，更不會給你造成損失。而我們公司也會在這個過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費的服務和培訓，這些都可以降低你購買之後的很多成本。”