據調查，所有的成交都是建立在顧客的好感的基礎之上的，每一次的交易都包含著顧客“買的感覺”。這種感覺可能是顧客對產品的感覺，也可能是顧客對銷售員的感覺。假如顧客對產品非常有好感，而對銷售員卻產生厭煩的感覺——交易失敗；假如顧客對銷售員有感覺，而對你所銷售的產品沒有感覺——銷售成功了一半；假如顧客對產品和對銷售員都有感覺——成交銷售。
有一對夫妻，花了３個月時間才找到了一隻他們非常喜愛的古玩鍾，他們商定隻要售價不超過６００美元就買下來。但是，當他們看清上麵的標價時，丈夫卻猶豫了。
“哎喲”丈夫低聲說：“上麵的標價是８００美元，你還記得嗎？我們說好了不超過６００美元，我們還是回去吧。”
“我記得”妻子說：“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這麽久才找到了。”
夫妻倆私下商量了一下，由妻子出麵，試著與店方討價還價，盡管她認定６００美元買到這隻鍾的希望非常小。
妻子鼓起勇氣，對鍾表售貨員說：“我看到你們有隻小鍾要賣。我看了上麵的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鍾增添了幾許古董的色彩。”停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想幹什麽吧，我想給你的鍾出個價，隻出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎，我隻能給你３００美元。”
鍾表售貨員聽了這個價後，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！”
你猜妻子的反應怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結果是你難以想象的。
“我真是太傻了，這鍾本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是裏麵缺少了零件，要不為什麽那麽輕呢？再要麽就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。
盡管後來夫妻倆還是把鍾擺到了家中的客廳裏，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。
等他們退休後，這種不放心的感覺愈發強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什麽呢？因為他們斷定自己沒有聽到鍾聲。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。
為什麽會出現這種結果呢？個中原因就是那個鍾表售貨員居然以３００美元把那隻鍾賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鍾不值３００美元。我們不妨深入到他們的內心，分析一下他們的心理反應：很明顯，他們在購買那隻鍾的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相反，而是感覺上當受騙了。這就是出現上述結果的深層原因。
價值感真的那麽重要嗎？
當然了！如果上麵的故事還不足以說服你認同這一觀點，那就看看下麵這個案例吧。
美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都非常熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經常聽錯彼此的話。常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，並向顧客反複介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上後是如何得體、如何漂亮。大多數顧客經他這麽勸說一番之後，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”
“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什麽？”
顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，你是問多少錢呀，非常抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯克爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢呀？”
大德魯克爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然後說：“那套呀，７０美元。”
“多少？”
“７０美元。”老板再次高聲喊道。
小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，４０美元一套。”
顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而後就溜之大吉了。
為什麽呢？原因很簡單，顧客認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。
其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術，不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關鍵的一點。事實上，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價值感，心中自然感到非常得意。當然了，兩兄弟采用這種方法經營得非常成功，賺了不少錢。
所以，銷售的目的不隻是為了將產品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價值感，即：使消費者對自己購買的產品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。