賣的是好處

你的產品再好，如果賣到一個對其沒有用的顧客手中，那麽，銷售失敗！

美國有家商學院為學生設立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現任的美國總統。這是一件很難的事，克林頓總統沒有這樣的愛好。但在布什總統剛剛上任的時候，一位學生經過精心策劃，向他發出了一封信，信中這樣寫到：“尊敬的布什總統，祝賀你成為美國的新一任總統。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉。我曾經到過你的家鄉，參觀過你的莊園，那裏美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發現莊園裏的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園裏美麗的風景。現在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖傳的比較大的斧子，非常適合您使用，而我隻收您15美金，希望它能夠幫助您。”布什看到這封信以後，立刻讓秘書給這位學生寄去15美金。於是，一次幾乎不可能的銷售實現了，一個空置了許多年的天才銷售獎項終於有了得主

為什麽銷售成功，可能每一個人得出的答案都不相同，那麽，最正確的答案是什麽呢？好處！假如這個天才銷售獎的得主不是觀察到了克林頓莊園裏需要斧頭，那麽，可以確定的是交易失敗。

成為一個優秀的銷售員，你需要做的是從顧客的利益出發，產品對於顧客而言是否有用，是否有什麽好處。當你想清楚這一點，那麽銷售就不再是難事！

接下來，我們應該怎麽做呢？

弄清楚客戶真正需要什麽

一位老太太每天去菜市場買水果。一天早晨，她提著籃子，去到菜市場，遇到一個小販，是賣水果的，小販老太太問：你要不要買一些水果？老太太說：你有什麽水果？小販說：我這裏有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹：我的李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細看了一會兒，果然如此。但是老太太搖了搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場上轉，遇到了第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太要買什麽水果，老太太說：李子。小販接著問：我這裏有很多李子，有大的、有小的、有酸一點的、有甜一點的，你要什麽樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嚐嚐嗎？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太酸得受不了的樣子，但好像越酸越高興，馬上買了一斤李子。

老太太繼續在市場裏逛。遇到的第三個小販同樣的問題問過之後，小販問老太太：別人都要甜李子，你為什麽買酸李子呢？老太太說：我兒媳婦懷孕了，愛吃酸的。小販馬上說：老太太，您兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什麽樣的營養品？老太太不懂，小販說：其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給胎兒維生素。他接著說：您知不知道什麽水果含維生素最豐富？水果中含維生素最多的是獼猴桃！老太太一聽高興得不得了，馬上買了一斤獼猴桃。

其實，顧客購買產品的時候，表麵上是購買產品，實質上是購買產品背後的利益，所以，弄清楚顧客想要些什麽，是銷售成功的第一步。

弄清楚產品的核心賣點

銷售員的狹義解釋便是賣產品，那麽，所謂“賣好處”當然就是賣你的產品的好處和自我銷售的好處。如何提煉產品的核心賣點，是“賣好處”的關鍵。“你的產品是什麽”並不重要，“消費者認為你的產品是什麽”才重要。1、任何產品都應該向消費者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費者購買產品會得到什麽樣的利益；2、這種主張應該是競爭對手無法提出或未曾提出的，應該獨具特色；3、這種主張應該以消費者為核心，易於理解和傳播，具有極大的吸引力。

確有其實：產品要確確實實具有你所宣傳和承諾的功效或特征，確確實實能夠滿足消費者的某種需求，也就是產品的核心價值必須真實可靠，不能欺騙消費者。我們都知道產品的質量和品質是企業的生命所在，產品的核心概念必須依托產品的實際功效。但必須注意的是，在對產品進行核心概念的提煉時，確定產品的功效訴求必須要首先考慮消費者和市場需求，而不是僅以產品的功效排序來決定我們該把產品說成什麽（此時產品發明人和科技人員的看法往往不一定正確）。假如一種化妝品的功能排序是減皺、去斑、防曬、美白，而市場需求排序是美白、防曬、去斑、減皺，那我們該怎樣確定產品的發展方向？當然要以市場需求為準。

確有其人：也就是說你所訴求的產品功效和賣點必須要有足夠數量的受眾——消費者或潛在消費者數量要足夠龐大，否則你就很難有銷量保證，盈利可能也就相對狹小。如果有一種藥品既能解決太空飛行員的頭暈問題又能快速治療感冒，那麽企業應該把它訴求成哪一類藥物呢？企業將毫無疑問會選擇後者。麵向足夠數量的人群，也即足夠的需求者，產品才有開發推廣的價值。為產品進行核心賣點的提煉必須使這一賣點麵向足夠數量的人，而不是向極少數人宣傳。當然，這也決不是說訴求產品賣點時一定要多多益善，相反你若指望自己的產品男女老少“皆宜”的話，往往會失去自己的核心賣點與消費群。這是定位目標市場（消費群）的問題，多和少要在權衡利弊之後才能給出正確的判斷。僅就以上所說的這個例子來講，你總不能指望全世界有數的幾個宇航員給你帶來豐厚利潤吧！

確有其特：你所提煉出來的產品核心訴求必須區別於同類產品和競爭者，要有自己的獨特之處。隨著科學的發展和技術的進步，產品同質化越來越嚴重，尤其在產品充分市場化的領域更為明顯。在這種情況下，體現自己的獨特之處就成為產品推廣的必要步驟。

確有其途：這裏的“途”是指捷徑的意思，是說你所提煉出的產品核心概念必須易於廣泛傳播，易於理解和記憶。產品核心概念的總結應該盡量避免使用拗口的學術用語，要讓普通消費者聽得清楚，容易記憶，任何煩瑣、模糊的語言隻會讓企業花費大量的資金對產品做無謂的解釋。同時，語言要生動、親切，富於聯想。