尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定你的市場區域後，你就得找到潛在客戶在哪裏並同其取得聯係。如果不知道潛在客戶在哪裏，你向誰去銷售你的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，你打算把你的產品或者服務銷售給誰？誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。
能成為你的潛在客戶必須具備兩個要素：第一是，有用；第二是，買得起。
首先要用得著。不是所有的人都需要你的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你再多的努力也不能最後成交。
尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，你的資源隻是你對產品的了解而已，你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而你花在這上麵的時間也非常多。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：
M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N：NEED，代表“需求”。該對象有這方麵（產品、服務）的需求。
“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：
購買能力 購買決定權 需求
M（有） A（有） N（大）
m(無) a(無) n(無)
其中：
M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)
m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，隻要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。
1、 準確判斷客戶購買欲望
判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。
對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。
對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。
是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；附近是否有喧鬧的營業場所等。
對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。
對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
2、準確判斷客戶購買能力
判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。
信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷後，能夠決定客戶的購買時間，並作出下一步計劃。
如何尋找潛在客戶
推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦你按照計劃一步一步做下去，你將離成功越來越近。
1、發掘潛在客戶的方法
發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上麵刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；
名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；
報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方麵的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜誌（行業動向、同行活動情形等）。
一般性方法
主動訪問；
別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
各種團體（社交團體、俱樂部等）；
其他方麵：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。
2、尋找潛在客戶的渠道
從你認識的人中發掘
你的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明你已經認識了一大批人，這批人有可能成為你產品或服務的潛在客戶。在你的熟識圈中就可能有些人需要你的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，你的任務就是溝通。讓他人知道你、了解你，這將成為你開啟機會的大門。你需要做的是開始交談。
你認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人也會有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是你的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。你的某一個朋友可能不需要你的產品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？認識他們，你就會結識很多的人。告訴你身邊的人你在幹什麽，你的目標是什麽，獲得他們的理解，你會很快找到你的潛在客戶，因為你身邊的人都會幫你，願意幫你。