展開商業聯係

不論你是否剛剛開始接觸銷售，你都有可能處在銷售中。商業聯係比社會聯係更容易。借助於私人交往，你將更快地進行商業聯係。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給你的是其背後龐大的潛在客戶群體。

結識像你一樣的銷售人員

你接觸過很多的人，當然包括像你一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，也很熟悉消費者的特性，隻要不是你的競爭對手，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，一旦和他們搞好關係，你就會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著你，你有合適他們的客戶你也會向他們提供信息，這樣，額外的業績不說，你還有了一個非常得力的商業夥伴。

讓自己作為消費者的經曆增值

假如你在消費中遇到了優秀的服務者，而這時你正在進行連鎖營銷，正在尋找參與你們工作的人員，那個優秀服務者恰恰具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，那他們可能是優秀的候選人，可能會創立自己的生意，並成為連鎖銷售的一員。

展開這方麵的工作時要注意一點——當他們正在工作時，不要接近他們。你可以留下你的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與你聯係。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。

你會對他們說些什麽呢？下麵是一些特定的情形下有效的對話：“我注意到你工作的方式很好，我在想，你在這兒工作是否達到了你所有的目標？我這樣問是因為我代表的企業在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，你有興趣了解更多的內容嗎？”

如果他們問：“具體情況如何？”，你就說：“按道理，由於你在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果你願意留下電話號碼和我可以給你打電話的時間，我可以拜訪你，看看是否會有合作的可能。”

你可以根據得到的信息安排電話的時間，或者至少有你要的名片以及聯係的時間。

另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到你的允許，在促銷時使用你的名字，他們很可能同時列出你的職業和企業名稱。當別人讀你的信時，他們將看看你的職業，當他們需要你的產品時，會想起你的名字。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。

這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是你知道什麽是心理渴求期。一旦你知道了，那你就將發現有待開發的金礦。如果你對產品不熟悉，你應該察看資料，或向同行業中的其它人請教。在你察看以前的銷售資料時，很有可能發現很多銷售機會。

如果你不知道產品的渴求周期，就應當做一些“人們什麽時候開始萌生需要新產品的念頭”的調查。為了確定這一點，你隻需給目前使用產品的消費者打幾個電話。你可以把這看作是調查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續多長時間，將願意幫助你，並回答問題。你可以從確定他們是否還使用的產品開始（你的銷售記錄表明他們擁有你的產品），然後問他們在使用該產品之前使用什麽產品。隻有當你問及的消費者第一次使用你的產品時，這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，你問這樣的產品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。

我們看一個這樣的例子：如果你銷售複印機，你的客戶使用你的複印機已經17年了，在你們的聯係中隻發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，你知道他們將需要一台新機器。你可以問一些關於目前需求的問題，並獲得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，你應向他們致謝，並保持聯係。

在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，你將取得豐碩成果。記住，早起的鳥兒有蟲吃。

利用客戶名單

進入一個行業至少3年的企業，應該擁有完備的客戶名單，你要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍？即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有這樣的人，這些人的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權你與他們聯係。

由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麽沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過你的產品和服務啊。

如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，隻是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門，不要讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，你不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

把握技術進步的潮流

我們先前曾談到， 人們對各種商品都有自己的“渴望”周期，為什麽？在某些情況下，隻是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的讚歎，擁有它能顯示自己景況不錯。

除非消費者是收藏家，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由於目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解並應用這一策略將對成功有極大的保障。

當你有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯係。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯係。

李先生最近為家裏買了一套最新立體聲係統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產品提供給你。”這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由於你貶低了他的係統，他反感聽你的介紹，甚至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問他利用係統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在你提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的係統，這一點至關重要。如果你沒搞清這點，就談論你的新產品，你將永遠失去李先生這個客戶。

一旦你了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解你在購買係統之前做過詳盡的調查。我讚同你的觀點。你願意評價一下我們企業新推出的產品嗎？”李先生如何反應呢？你讚賞他，承認他的智力，征詢他的意見，你讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，這個時候李先生將希望升級自己的係統。

如果你花一些時間了解了你目前的客戶使用產品的情況，你將準確地知道何時以及如何與他們聯係，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於你增加新產品的銷售數量。