給客戶一個購買理由

為了贏得客戶“貨幣選票”的支持，萊斯商店新招、奇招層出不窮，但他們的所有舉動永遠都基於這樣一個前提：客戶為什麽要購買本店的商品。換言之，萊斯商店給了客戶一個購買的理由，也就是明確地告訴了客戶從他們商店購買與從其他商店購買有何不同，他們的產品能給客戶帶來什麽利益。

當然，要想給客戶一個正中下懷的購買理由就需要一個前提，那就是了解客戶的需求。顯然，了解客戶的需要是為了滿足客戶的需要，而滿足客戶的需要無異於滿足自身追逐利潤的需要。這就是萊斯商店的高明之處。

ＩＢＭ公司的副總裁曾說過這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。這說明，銷售應當集中在客戶訴求上，它是一個發現、創造、喚醒和滿足客戶需求的行為。所以，一個銷售人員在銷售中，應當將其全部精力放在滿足客戶的需求上。

其實，銷售的藝術，就是行銷員除了要了解自己的產品、依賴自己的產品、熱情地推銷自己的產品，還要了解客戶到底想要買些什麽東西。因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多。

當一位母親走進你的商店，為她８歲大的女兒買腳踏車時，你就要了解或者說知道她在找什麽？需要什麽？你要清楚地了解，她不隻是需要一輛腳踏車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗——教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她８歲時教她騎車一樣。也就是說，她是在找尋一個值得一生懷念的美麗回憶，一個可以與女兒懷念一生的時刻。同時，她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅。

基於這一認識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是更適合小孩用的車。當這位母親了解到，你不是隻推銷產品給她，而是在為她著想時，她會成為你的忠實客戶。幾年後，她的女兒又需要一輛新的腳踏車，這時她會想到你。

所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地了解客戶。在莫裏斯的故事裏，州長相信他的提案是選民需要的計劃，於是便答應出麵支持，可是一旦州長發現莫裏斯沒有獲得輿論支持時，便匆匆撤退了。

有時了解客戶並不表示就要直接向他推銷，在莫裏斯這個故事裏，直接向州長推銷太容易了。但莫裏斯真正要做的是，創造有利於提案通過的環境，比如說先在州長周圍建立“影響人士”所組成的支持體係——新聞界、工會、民意等等，然後再接觸州長本人。當然了，這需要專業的公關技巧，如透露還有其他州在爭取他去建購物中心，或是報道自己以往成功的購物中心的計劃……總之就是說明南卡羅萊納州需要開發這個購物中心。但莫裏斯一件紮根的工作都沒做，沒有給客戶一個購買理由。於是，當州長發現自己上了一條沒有船員的船時，自然會急於棄船。

給客戶一個購買理由，才能把產品更多、更快、更有效地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提：了解客戶的需求。因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多，而滿足客戶的需要無異於滿足自身追逐利潤的需要。

深入了解客戶

隻有深入了解客戶，才能以客戶的角度出發，做到運用合適的語言、適當的表達方式來促進客戶購買。

一個剛剛從事銷售的人員，接連四次去拜訪一位老板，都被拒之門外。後來他左思右想，決定從這位老板的愛好方麵入手，於是，他打聽到了這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都會帶著狗在小區裏麵遛狗。於是，這位銷售人員先學習了一些養狗方麵的知識，又借了一隻卷毛狗，也在傍晚的時候去小區中遛狗。那天傍晚，兩個人像一個偶然相遇的朋友，津津有味的聊起狗來，兩個人很快成為了朋友，後來，自然而然的成為了他的穩定客戶。

相反，如果一個銷售人員站在客戶麵前的時候，對客戶一無所知，甚至都忘了客戶的名字，這怎麽可能成為一個優秀的銷售員呢？

曾經有一位銷售員就是因為深入了解客戶，才使自己的工作順利開展的。小李是一家著名純淨水公司的銷售人員。水市場的競爭非常激烈，但是小李的戰績出奇的好。有一次，他到了一家小賣店，仔細觀察來購買的客戶，他發現一天賣兩箱產品是不成問題的，於是就和老板攀談了起來，老板很爽快，說我就拿兩箱吧。小李就告訴老板你一次拿十箱吧。老板很納悶，他就解釋說我們公司規定：一次定貨超過十箱可以送贈十瓶水，你要是一次拿十箱然後幾天就賣完了，而且我了解你的店離市區有很長一段距離，如果你一次購買十箱就免去了多次進貨的麻煩。小店老板於是同意了這筆交易，小李正是深入的了解了客戶的需求，才能做成這筆生意。