準備好所有相關信息

在銷售這場競賽中，有時候贏，有時輸，有時甚至連參賽的資格都沒有。但無論如何，你都必須為這場競賽做好準備。銷售人員要想在銷售過程中揮灑自如、遊刃有餘，就首先要做的就是要把準備工作做足：

(1) 注意平時收集有關信息。

最頂尖的銷售員能正確鎖定目標，以免浪費時間。他們會將精力投注在目標上，把精力用在收集一切有關信息上。對自己有用的才應該算信息。在信息社會裏，信息的作用很大，但信息的收集主要在平時，等到用時再找就晚了。平時最重要的是要建立獲取信息的渠道和掌握收集信息的方法，注意收集有關客戶和市場的信息，從中發現機會或得到啟發。隻有掌握了收集和運用信息的正確方法，才能保證自己工作的高效率。這裏說的信息還包括平時的知識積累，因為在與客戶交流的過程中，所談的內容經常會遠離產品、技術、市場等這些與銷售直接有關的主題，如果客戶所談的內容自己無法應和，就會與客戶失去共同語言，這一定不是好事。

(2)不斷完善自己的網絡。這個網絡可以說是關係網，但這個關係網是一個廣義的概念，包括信息、資源、客戶等許多方麵。說到關係，自然就會想到自己的親戚、同學、朋友，但僅有這些是不夠的，在真正的工作中他們能給予的幫助是有限的。銷售人員應該跳出這個小圈子，建立自己更為廣闊的網絡。例如客戶、行業內的有關人士、甚至有些沒有直接關係的人。建立一個自己的網絡是不容易的，特別是要讓他們對自己有所幫助就更難了，銷售人員必須要付出極大的腦力、精力和體力。建立自己的網絡就像收集信息一樣，工作在平時做好，關鍵時刻才能顯示出作用。

(3)建立完整清晰的客戶檔案。客戶檔案的內容應包括市場分類信息、潛在客戶的信息、客戶基本情況、銷售進展情況、客戶的組織結構、每次的拜訪計劃和總結、競爭狀態分析、與客戶往來的電話記錄、傳真、電子郵件等。這些檔案建立時很麻煩，但使用時就很方便了。特別是當你跟蹤很多項目或有些項目持續時間很長時，光憑記憶一定會有很多遺漏，這時完整、清晰的檔案就會顯示出巨大的作用。銷售的過程中沒有小事，有些你認為無所謂的事，在客戶那裏可能就是不可原諒的。

(4)注重第一印象和與客戶的每一次接觸。一般說到銷售人員的形象，總會說到穿著正規，而正規的意思基本上就是西服革履。這身裝束如果是去計算機房或拜訪有關領導是合適的，但在直銷的過程中，特別是有些工業品，必然要下到工廠甚至車間，這時自己的西服革履就會與客戶格格不入。所以說穿著很重要，但重要的不是穿什麽，而是要與客戶的穿著和所處的環境相和諧。第一印象不僅僅是穿著，更重要的還有自己的言行舉止以及與客戶交流的內容。第一印象是以後所有工作的開始，相信每個人都會特別重視自己與客戶的第一次接觸，但隨著與客戶的逐漸熟悉，往往容易造成麻痹的思想。其實客戶始終就是客戶，任何的紕漏都會造成不好的影響，從而有可能影響最終的結果，不要寄希望於在以後的機會中彌補以前的疏忽，因為有時可能是無法挽回的。每一次的盡善盡美就是最大的工作效率。

(5)始終以最佳的麵貌麵對客戶。人不可避免地要受到許多的幹擾，每個人其實都是情緒化的，誰也不可能沒有一點脾氣。當然誰都懂得不能將情緒帶到工作中來，特別是不能帶到客戶那裏去。見客戶之前，大家都會有意識地調整好自己，但就怕在與客戶交流的過程中受到幹擾，從而影響自己，而這種幹擾往往又是來自客戶本身的。因此在短時間內調整自己、恢複正常是最為關鍵的，自我調整需要毅力也需要方法。麵對客戶不僅僅是指上門拜訪，還包括打電話甚至發傳真等。

做最完美的自己

(1)處理好適時而變和持之以恒。有兩句話說得都正確，一句是：“如果不改變航道就不會改變結果”；另一句是：“成功就是在別人放棄時你仍堅持”。適時而變也包括該有的放棄，持之以恒也要有靈活的調整。有時到底是要堅持還是應該放棄，別人可能會有一堆的建議和理由，但最後的決定隻能由銷售人員自己來下，隻要是自己的決定，就沒有什麽可後悔的。

(2)不一定追求最好的而是恰好的。成功並不等於要得到最好的，追求最好的並沒有錯，隻是不要讓投入得不償失，特別是不要為了得到最好的而錯過了可以到手的恰好的。至於什麽是最好的，什麽是恰好的，別人是說不清楚的，這要看銷售人員自己心中的目標和所期望的回報。把握好客觀和主觀的平衡是一種良好的心態，隻有在良好的心態下，思維和言行才有可能是符合實際的，才有可能是走向成功的。銷售人員的目標應該是成功，在保證成功的前提下可以追求完美。但“最好”是沒有標準的，做事也是沒有至高點的。

(3)超然於技巧和工具之上。不要過分迷信什麽技巧，對於技巧和銷售工具，一定要使用它，而不能被它所束縛。一旦發現它們不能幫助自己的工作，就要加以改進或尋找新的方法。銷售，有人認為很難，有人把它想得很容易。其實難與易隻是相對的，通過個人的努力是可以互相轉換的。作為一個銷售人員不要奢望所謂的技巧能給自己帶來突飛猛進的進展，銷售是實際的工作，凡事都要從實際考慮，從實際去做。做銷售需要技巧，這個技巧是滲透在自己平時的一言一行中，並形成自己良好的習慣。如果過分依賴或刻意地去運用所謂的技巧是沒有用的，技巧不會起決定作用。

(4)發現並把握住機會。既然是機會就不是個人所能創造出來的，隻有時時處處地去留心留意。要想把握住機會，首先要有警惕的頭腦，大家都看到的機會可能就不屬於你了。銷售人員平時的積累非常重要，這種積累既是知識、經驗的積累，也應是思維和方法的積累，積累多了，自然就能與眾不同，就能發現別人所不能發現的機會。對於機會，最關鍵的還是當它出現時你要有能力、有條件把它抓住，機會隻留給那些有能力把握的人。

(5)正確麵對成功與失敗。大家從小受到的教育就是“勝不驕、敗不餒”，但在銷售過程中，什麽是成功，什麽是失敗有時是說不清的。惟一可以肯定算成功的就是最後簽下合同，在這之前無所謂成功與失敗。銷售人員一定要正確和冷靜地麵對自己和周圍的一切，眼前的失敗完全有可能轉化為日後的成功。正如古人所雲：“福之，禍之所伏；禍之，福之所倚。”銷售人員每天可能都會有小的成功和失敗，成功和失敗經曆多了，往往容易變得麻痹而無所謂。在成功和失敗麵前要能保持穩定的心態，並不斷調整自己去迎接新的挑戰。