銷售信函

一位壽險的經紀人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當正確的認識，基於各種原因，目前並沒有立即投保，但他相信他們一、二年內都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，隻祝賀每月的代表節慶，例如一月春節愉快、二月情人節、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經紀人。

電話

電話最能突破時間與空間的限製，是最經濟、最有效率的接觸客戶的工具，你若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

展示會

展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前你需要安排專門的人收集客戶的資料、客戶的興趣點，還要現場解答客戶的問題。

即使你的公司沒有組織展示會，但你的客戶群體組織的展示會同樣重要，當然你要有辦法拿到他們的資料。

擴大你的人際關係

業務主管的幾個重要因素如產品知識、銷售技巧、意願、耐力、銷售客戶基數等，其中銷售客戶基數就是所謂的人際關係。企業的經營也可以說是人際的經營，人際關係是企業的另一項重要的產業，銷售人員的人際關係愈廣，你接觸潛在客戶的機會就愈多。如何擴大你的人際關係呢？你可計劃這樣著手：

紙短情長，讓你的名片遍布全世界

德國汽車經銷商吉拉德經營十幾年來，他每年賣出的新車比任何其他經銷商都多。他在解釋自己成功的秘訣時說：“我每月要寄出１．３萬張以上的卡片。”

為什麽要從吉拉德談起呢？因為他的秘訣同樣也是其他許多傑出公司成功的秘訣。說穿了，就是吉拉德不會讓他的客戶買了車之後就將其拋到九霄雲外的。這些客戶每個月都會收到一封不同大小、格式、顏色信封裝的信。“這樣才不會像是一封垃圾信件，還沒被拆開之前，就給扔到垃圾筒了！”吉拉德透露，顧客們會打開來看，信一開頭就寫著：“我喜歡你！”接著寫道：“祝你快樂，吉拉德賀。”

乍看之下，吉拉德的１．３萬張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對顧客的關懷是發自內心的誠意。如同吉拉德自己說的：“真正出色的餐館，在廚房裏就開始表現他們對顧客的愛心了；同樣的，顧客從我這買走一輛汽車，將會像剛走出一家很棒的餐館一樣，帶著滿意的心情離去。”

事實上，有很多成功人士經常給他人寄短函。比如，美國最著名的廣告代理公司的董事長斐倫，聖母大學的足球教練霍茲等等，他們都是寄短函的頂尖高手。

這類短函所要表達的隻是你個人的禮貌，使那些和你共過事的人知道你的關心，而不至於把你給忘掉。所以，信函的內容最好是親自手寫，字不要太多，隻需幾分鍾時間閱讀就夠了。

就是這麽簡單的一件事，造就了吉拉德、斐倫、霍茲等人的成功。事雖簡單，但絕大多數銷售員在售後並沒有這樣做。可要想成功就得做好這種簡單的事情。