從事一線銷售的導購人員常常為自己的銷售業績苦惱，有的從事多年的終端銷售仍然在憑直覺和簡單的經驗進行銷售，其實，銷售能力的提升和業績的增長是有章可循的，銷售人員有很多可以利用的銷售工具，營業日記就是一線銷售人員的一把利器。
銷售日記的重要性：
1、細分顧客：銷售人員在賣場每天很辛苦的工作，誰都希望能多簽幾單，但如果是選購大件或較貴的商品時，客戶的選擇往往都非常慎重！該怎麽辦，最重要的一點還是盡可能地抓住我們所接觸的顧客，也就是創造一切可能的條件，促成交易。每一個顧客，在參觀完店麵之後，沒有購買，並不證明他不想買，如果我們輕易地將這一部分顧客放走，那麽，他們很可能在猶豫間或不經意間做出其他的選擇，所以，在賣場，銷售人員非常有必要記錄顧客的相關信息，為我們與顧客進行下一步聯絡打下良好的基礎。
2、總結學習：每一個有一點文化基礎的人都會寫日記，但真正堅持長年寫日記的人卻少之又少，正是因為沒有養成寫日記的習慣，所以，我們大多數人對自己的成長和生活曆程回顧起來都是單薄的、斷斷續續的，記不起自己長大的幾十年都做了什麽。同樣，我們客戶助理的日常工作也是這樣，我們每天都接待很多不同的顧客，如果我們不去刻意記錄這些顧客的信息，隨著時間的推移，我們腦海裏也不會殘留多少信息，實際上，這些顧客對我們來說，是非常有用的資源，事實上，如果我們每天都對相關的客戶信息進行整理，就會自然而然地帶動我們的思維，今天這個客戶為什麽買我們的產品；那個客戶為什麽老在猶豫，還有沒有促成的可能？另一個顧客沒買我們的產品，主要的原因是什麽？在導購上我們還需要做哪些改善？等等……我們一旦將這種思考養成習慣，那麽，分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強！據心理學家分析，一個人連續把一個動作不斷的重複21遍，就會形成習慣，銷售人員不妨挑戰一下這個理論。
銷售日記的填寫規範
為了使營業日記所反映的顧客信息詳實準確，進行終端銷售的門店要規範營業日記的填寫規範，一般來講，應該包括以下幾個方麵的內容：
1、客戶的基本情況；
2、顧客需求信息；
3、顧客描述；
4、顧客跟進情況；
5、訂購情況及原因；
客戶的基本情況就是指客戶的姓名和電話；
顧客的需求信息：就是通過你與顧客的交流，發現顧客所想訂購的產品及其型號；
客戶描述：不同的公司的規定內容會各有不同，銷售人員可能會覺得比較繁瑣，我們不妨梳理一下，其實不論銷售什麽產品，客戶描述無非是三個方麵的內容：1、是顧客家的基本情況；2、是顧客人的情況；3、顧客對產品的需求緊迫度和了解情況。
顧客跟進：主要是記錄我們電話跟進的時間和情況；
訂購情況：就是填寫通過我們的跟進是否達成交易，如果已訂購，要填上銷售單號和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。
現在，我們看看某家具賣場導購員的營業日記樣本，以作參考。
有的銷售人員可能會說，我們和顧客進行溝通了解，但是我們哪有時間記下這麽多信息，實際上，我們在賣場和顧客進行溝通就是在不停地探詢顧客的需求，以達到最終的促成交易。所以，在對於接待潛在和意向顧客的時候，我們隨身攜帶的筆記本是非常重要的道具，我們要在聆聽顧客談吐的時候做好相關的原始記錄，一方麵，不使信息流失，另一方麵，對顧客的信息掌握得越多越準確，也更能抓住顧客心中的真正需求，同時，做記錄也表現出我們對顧客的尊重。當然，我們的原始記錄內容格式可以自由隨意一些，標準的營業日記，我們留在不忙的時候做相關整理。
有的銷售人員對顧客不願留下聯係電話表示擔憂，實際上，這反映了幾方麵的情況，1、有可能，自己和顧客沒有很好的溝通，顧客對你不夠信任；2、和顧客溝通的時間太短，顧客覺得比較不自然；3、顧客出於自我保護的考慮，不願透漏。不論是哪種原因，對我們而言，都是一種考驗，這直接反映了我們在一線的導購現場溝通的能力。在這裏給大家推薦一種方法，希望大家在實際工作中去體會、實踐。
禮尚往來法：禮尚往來從古漢語來解釋，是有中國特有的思辯色彩的，它的意思是說，行禮節，重在彼此往來，那麽，先有往，才有來；就是我們要先有給予，才會有獲得；所以，銷售人員在向顧客索取聯係電話的時候，不妨考慮首先遞出自己的聯係方式，以獲得主動，可以這樣說：“李先生，今天和您談得很愉快，看得出您很喜歡我們的產品，這是我們商場的聯係方式，請多指教……時遞送出名片，那李先生，您的聯係方式是？……後我們商場有什麽活動我們可以及時通知您。”中國有句古話，抬手不打笑臉人，一般來說，顧客是不好拒絕的。另外，獲得聯係電話的方式也不一定要在顧客離開的時候獲得，在與顧客交流很愉快的時候，也可以適時詢問。
顧客跟進的注意事項
1、不能唐突顧客：這實際上是要求銷售人員在顧客離開賣場的時候就要給顧客傳遞出我們將和顧客聯絡的信息，使顧客在接到電話的時候不會感覺唐突。
2、注意時機把握：與顧客進行聯絡不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的顧客，通常要趕在他的需求時間之前與其保持聯絡；另外，在公司推出促銷活動的時候，促銷信息一定要及時告之顧客；另外，在門店進行特殊產品處理的時候，要即時與意向顧客進行聯係。
3、注意溝通的話術：我們在打電話進行跟進之前，要對顧客進行初步的分析，回顧一下當時接待的情景，對於對價格非常敏感的顧客，我們可以使用抽獎優惠、內部優惠等話術；對於猶豫抉擇的顧客，我們最好用推動決定的話術，比如新產品上市，新價格政策調整等，勾起顧客的心理購買願景。
記好營業日記並及時進行分析和跟進是很好的銷售方法，它所起的作用需要經過一段時間的積累才能逐步顯現出來，希望在銷售終端工作的銷售人員能夠持之以恒，充分發揮營業日記的特性，使之成為自己成長和進行前沿銷售一件有力的武器。