美國保險業頂尖銷售高手弗蘭克貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃，每天亦花一個小時來準備。在沒有作好計劃，完成準備之前，絕對不會出門去做保險業務，不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持長久成功。
給自己一個明確的目標
做任何工作都要有充分的準備，這道理很多人都知道，而事實上，如果不加上一點耐力與壓力，則很難達到令人滿意的成果。
一日之計在於昨夜，不是在於晨，今天晚上就應該寫好明天早上要做的事情。一月之計在於上個月底，這個月底你就應該寫好下個月你要做的一切事情。一年之計在於去年底，而不是在於今年年初，今年年底你就應該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。
1、設定的目標計劃一定要合理
在一次百萬圓桌年會上，有一位年輕的推銷員請教費德文。“費德文先生，你是怎樣成為曆史上最偉大的推銷員呢？”
“因為我會給自己訂下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。”
“是什麽方案呢？”
“我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等份，每個月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業績了，你隻要做25萬元就行了。”
“25萬美元還是太大，怎麽辦？”
“是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬？有多少人會願意聽你的話？今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單？我講得對嗎？因此我會把它再細分下去，把它分成7等份，分出來的數，是不會嚇著的，一個星期3件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行。”
2、設定的目標計劃一定要具體可行
要把目標細分，細分到每周、每天都做哪些事。目標高還並不是問題，隻要有健全的計劃，你的目標就會變成“現實”。換句話說，你的目標必須安排在行動的計劃裏，譬如，你決定今年的銷售目標是120萬元，那麽，平均每個月的銷售應該達到10萬元。
那麽，為了達到這個業績，你應該采取怎麽樣的行動呢？
根據你以往的業績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達到目標的話，就必須銷售20家。再調查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機會，應該把被拒絕的幾率也計算進去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。
每天訪問8家顧客，便成為你每天行動的目標。
“目標”隻是讓你產生動機的原動力，成果是無法自動產生的。如果不經過周密的計劃，無論如何健全的目標，也無濟於事。
製定銷售計劃
完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而製定的作戰計劃和提供給顧客作為參考的計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這裏姑且不講。現就為顧客提供參考的計劃書，談談製定要點。它產生的作用非常大，若是這種計劃製定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。
優秀的推銷員在製定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現的各種情況。
一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編製的商品手冊。但是，由於千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客隻能知道：“噢，這是××保險公司推銷員”，僅此而已。
因此，應該根據不同的推銷對象，自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反複研究、設想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應該為顧客提供什麽樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
公司的商品手冊中，概括說明了它所經營商品的主要特征，是以適用於所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對於推銷沒有什麽大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。
例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反複審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒。”要製定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關財經知識的學習。
另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區別，到底有什麽利害得失。因此，就要編製一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。
當顧客認為你編製的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，製定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由於忽略了這一點，以至於再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉達給上司，所以導致事情總也無法決定。
由於這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時隻需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務級別等等即可。即便不對每一個細節部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。
在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理並能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創精神，無論什麽樣的推銷計劃都能製定出來。
“5F、5W1H”計劃
關於拜訪計劃的設計，這裏有兩個方案供大家參考。
1、計劃的5F
設計拜訪計劃，應從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起——姑且稱為計劃的5F。不論是什麽計劃，隻要冠上“計劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析“計劃的5F”：
FIND→找尋及收集事實
FILTER→選擇收集的資料
FIGURE→擬定初步計劃
FACE→製定實施行動計劃
FOLLOW→計劃的實施
第一個F，“FIND”(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，“FILTER”(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，“FIGURE”(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經過推斷測量的作業。第四個F，“FACE”(麵對角度)，即麵對被照體的方法，術語為“取角”。此時攝影者必須摒氣凝神，穩穩托住相機才行。第五個F，“FOLLOW”(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。