抓住成交最佳時機

銷售人員經過所有的努力，開始進入與顧客成交的階段。優秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優先於其他競爭對手與顧客達成成交。

成交的目的

要與顧客成交，銷售人員要明確成交的目的，並掌握好成交的時機。

成交的目的就是贏得顧客的認可，願意買下產品，並且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。

隻有簽字並不代表成交，最後的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客，與顧客建立關係，一直到最後成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養自信和提高生活質量。

成交的目的對銷售人員個人而言，物質和精神等兩方麵都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業的收入，顧客則購買到最好的產品。所以，成交的結果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。

成交的時機

銷售工作最終的目標是完成生意，銷售人員必須要了解何時向顧客提出成交的請求。

類似於男生向女生求婚，銷售人員提出成交的時機也有講究。現實生活中，男生向女生求婚時，通常要選擇好時機。所謂好時機一般有：①女生心情最好的時候，這就要了解她什麽狀況下心情最好，提高其情緒到最高點；②找日子，例如七夕和情人節。同樣，銷售工作也是一樣的道理。何時向顧客提出成交，首先要找出很好的成交時機，而找出很好的成交時機就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。在進行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現出來的肢體語言。

顧客心情非常快樂時

當顧客心情非常快樂、輕鬆時，銷售人員恰時提出成交要求，成交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員要抓住這樣好的請求時機。此時，顧客的心情就非常輕鬆，會願意購買。

介紹完商品說明後

當銷售人員進行完商品說明和介紹之後，就抓住時機，詢問顧客需要產品的型號、數量或者顏色等外表特征，這時提出的請求是成交的一種最好的時機。

解釋完反對意見後

顧客有反對意見非常正常，當顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之後，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產品說明，是否需要補充，當顧客認可銷售人員的說明時，銷售人員就要抓住這一有利時機，詢問顧客選擇何種產品。當銷售人員解釋完顧客提出的反對意見後，可以直接成交。

成交的致勝秘訣

商品社會中的競爭已經越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交的結果，還要追求成交的速度。成功的銷售人員有4個致勝秘訣：①持續拜訪顧客，請求成交；②持續拜訪顧客，搶先成交；③把顧客的拒絕當成是成交的機會；④請求，請求，再請求。

20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從而欣賞銷售人員，而產品的質量則是次要的購買考慮因素。因此，銷售人員要持續地拜訪顧客，請求成交。

如果某銷售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客，持續地拜訪，請求成交，當其他的銷售人員不願意持續拜訪，或認為顧客訂單太小而放棄時，則某銷售人員就贏得了顧客。

持續拜訪顧客，搶先成交

除了通過持續拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外，持續、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。

在商品社會中，時間就是金錢。接到顧客的電話後，銷售人員就要馬上出發拜訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達顧客處。

將拒絕當作成交機會

很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的一種考驗。

請求，請求，再請求

顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售並非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續請求，直至顧客最終感動願意成交。

常用的成交技巧

具體到銷售的成交時，優秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設成交法、細節確認法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。