1．假設成交法

假設成交法是指銷售人員先假設顧客一定會購買的成交方法。有了顧客一定會購買的信念之後，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設顧客購買到產品後，會獲得怎樣的價值，例如講解“假如您購買該產品，請問您將其擺放在何處，假如您要購買該產品，使用者是誰”。運用假設成交，讓顧客進入一種情景，從而強化顧客購買的欲望。

在運用假設成交法時，銷售人員注意不要硬逼顧客購買，否則會惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會讓顧客覺得有壓力。

2．細節確認法

細節有重點和次要等細節之分，在整個銷售過程中，顧客最關心的重點是價格，而比較不在意其它細節。所謂細節確認法，是指銷售人員多與顧客談論購買次要細節問題。

銷售人員可以多與顧客談細節，例如交貨時間、交貨的地點、付款方式、產品的款式、種類、數量等。優秀的銷售人員會運用假設成交法，引導顧客進入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細節都一一確認，顧客的購買欲望就會變得非常強烈。

3．未來事件法

讓顧客經常購買產品是銷售人員的目標，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產品優惠時間，從側麵向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最後機會法，即讓顧客感到是最後機會的含義。例如百貨公司價格突降、限製優惠時間段、顧客購買的數量最大，這就是典型的未來事件法的應用。

4．第三人推薦法

優秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關係的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當第三者是顧客比較熟悉並信賴的人，或者第三者是專業權威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產品很快賣出去。

5．直接成交法

直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。隻有充分地相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。實際上，優秀的銷售人員最講究直接成交法，一經克服任何反對意見後水到渠成，就直接向顧客請求決定產品購買數量和類型。

達成最後的交易

如果你希望做成生意，那麽你遲早要向對方請求。

達成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，你的努力在從你一開始接觸潛在客戶時就開始了，你希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說“我同意”“就這麽定了”“您讓我願意與您交往”，是本專題重點探討的問題。

在很多的實例中，我們發現一個有趣的現象。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們為什麽沒有進一步產生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。可見，在我們的銷售過程中，你的產品說明、展示及解決異議等隻是你的輔助工具，目的是用來和客戶達成協議的，而我們在實務中卻容易忽視這一點，客戶的購買是由多種因素組成的，你的說服已經起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點頭同意，白白放棄了成交的好機會。

成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。

達成協議的障礙

1、等待客戶先開口

有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。

這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這麽長時間以後才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。

2、放棄繼續努力

還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。

研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反複的成交努力來促成最後的交易。

達成協議的時機與準則

1、達成協議的時機

在銷售場合，如果銷售人員在出示產品之外還要做更多的努力，有些時候會感到力不從心，如果對方沒有覺察出產品的價值而不急於購買，銷售人員就容易喪失信心。事實上，我們如果關注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發生興趣、產生聯想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這裏的每個階段都可以出現達成協議的時機。

我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心誌。客戶的購買信號有：

語言信號：

客戶詢問使用方法、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。

動作信號：

客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。

表情信號：

客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。