有時以為與客戶之間的洽談“這期應該沒什麽問題”，但卻遲遲無法敲定主意。不專業的銷售人員會自己去判斷客戶方麵的情況，但是專業的銷售人員會先看看“是否先假設好對方做決定的時間、再擬定時間計劃”的步驟是否確實能做到，再以此去判斷洽談進度落後的原因（見表12-17）。
表12-178階段的行動表
顧客名稱____負責的銷售人員的名稱____
重點
★顧客公司內的檢查狀況欄，可在回公司後參考洽談的報告
★行銷活動的重點一欄中，在提案的行銷活動計劃階段填寫