設身處地為顧客著想

戴維先生是美國著名的推銷商。

有一次，他遇到了一位這樣的顧客：這位顧客頭一天在他這裏訂購了一個熱水器和一個新式煤氣灶，還有一台微波爐，約定好了第二天上午八點來取貨。

誰知第二天，這位顧客給戴維先生掛電話說：不要了。

戴維先生沒有怪他出爾反爾，而是驅車前往他家並笑問："為什麽不要呢?您昨天不是高高興興地和我閑聊這些炊具的好處嗎?”

“我太太說免了吧，因為用熱水在煤氣灶上燒就可以了，舊的煤氣灶還可以用……”

“那麽微波爐呢?”

“我太太說家裏有電爐，也有火鍋，何必花那麽多錢。她還說準備省一些錢給我買一部摩托車。”

“對了，您不是剛買一套新樓房嗎?”“不錯啊!”

“以先生的財力，買一部摩托易如反掌，以前怎麽不買呢?”“那時我太太一直怕我騎摩托有危險。”“難道現在就不怕了嗎?”說到這裏，兩人不禁大笑起來。

戴維先生接著說道："先生，依您的財力和身份，我看買汽車和您的身份相配啊!德國的‘奔馳'、美國的‘福特’、日本的‘豐田’不但會提高您的身份，也會有助於您的事業取得更大的成功……您希望要大型的、還是小型?”說得這位顧客的心思活泛起來："買汽車是我多年的願望，就不知道買哪種好，您是生意內行人，是否能幫我……”

“我也隻是略知一二，不過我樂於效勞，但是新房子、新汽車和舊爐灶是很不相稱啊!"

聽戴維這樣一說，那位顧客不禁恍然大悟地說：“是啊，我們還是要微波爐、煤氣灶、還有熱水器，請您馬上派人給我送來，順便也請幾個人來給我安裝。”“噢，您要慎重考慮，不要勉強您自己，您太太的意思應該考慮考慮……”

“沒關係，沒關係，這事還是我說了算。其他就拜托您了!”

不難看出，這位顧客並非因缺乏購買力而退貨，因此，戴維先生抓住他追求高身份、高地位的欲望，步步深入，吊起他購買商品的胃口，順利地完成了原來的交易。

這個實例告訴我們，在推銷商品的過程中，多用關心顧客、設身處地為顧客著想的懇切的話語，哪怕是很簡單的言辭都會激起顧客購買商品的欲望，從而達到成功推銷的目的。