循序漸進地說服客戶

一般的客戶對推銷都有一種拒絕心理，所以很難一次性成交。這就要求推銷人員在說服客戶的時候，一定要逐步打消對方的拒絕心理。但是打消對方的拒絕心理並不是一蹴而就的事情，它需要有一個過程，需要循序漸進，慢慢地說服對方，使他消除自己的拒絕心理，接受你的意見。

1979年春，我國實行對外開放首先遇到的難題便是如何引進更多外資到我們這個貧窮國家來。這時，主持國家日常工作的鄧小平找到了榮毅仁。

小平同誌詢問道：“你是企業家，懂金融，現在國內要發展經濟，但資金十分缺乏，你有什麽高招?"榮毅仁回答："我想，國內資金是有限的，再怎麽努力也是有困難的，恐怕得另辟蹊徑。”

“那麽，能不能從國外想辦法，打打外國人的主意呢?”

“這是個好辦法，很值得試一試。”榮毅仁表示十分讚賞這一主張。“那就請你在這方麵多費心、多操持，怎麽樣?”小平同誌誠懇地問。“嗯……”榮毅仁不置可否。

“我看行。”鄧小平肯定地回答道，“人由我找，事由你管，全由你負責。”小平同誌最後又補充了一句，“要有果斷的開創性。相信你會成功!”

這次促膝長談後，榮毅仁苦思冥想，決定建立國際信托投資公司，這個建議馬上得到鄧小平等中央領導同誌的全力支持。很快，榮毅仁領銜掛帥的“中國國際信托投資公司”就正式成立。實踐表明，這個設想是明智的，它現在的總資產已超過360億元，榮毅仁果然沒有辜負小平同誌的信任和重托。

一軍易得，一將難求。小平同誌深知此理，在與榮毅仁的談話中，他並沒有開門見山，而是循序漸進，推心置腹地與之共商國是。在榮毅仁表示讚同他的時候，他適時而誠懇地提出讓他出山。就在榮毅仁猶豫不決的時候，小平及時給予鼓舞，從而一錘定音。就這樣，鄧小平請出榮毅仁，為國家贏得了一員猛將。

做銷售也是一樣的道理，也需要循序漸進，摸透別人的心思為說服他們打下良好的基礎。循序漸進地說服一個人不容易引起別人的反感，可以有一個較好的說服效果。

在循序漸進地說服別人的時候，要注意以下幾個方麵。

第一，首先要先設法了解對方的想法。曾經有一位很優秀的管理者這麽說過：“假如客戶很會說話，那麽我已有希望成功地說服對方，因為對方已講了七成話，而我們隻要說三成話就夠了!"事實上，很多人為了要說服對方，就精神十足地去說，說完了七成，隻留下三成讓客戶“反駁”。這樣如何能順利圓滿地說服對方呢?所以，應盡量將原來說話的角色改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源，這才是最重要的。

第二，先接受對方的想法。例如，當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不變的態度，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。“我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以舍棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。為什麽要這樣做呢?因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排斥反對者的新建議。若是說服別人到這地步，爭取到成功的希望就不大了。熟悉他們的心理症結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎?

第三，讓對方充分了解說服的內容。有時，雖然有滿腹的計劃，但在向對方說明時，對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形是，對方不知我們說什麽，卻已先采取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣。如果遇到這種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明，以求對方了解我們的真實意思。

對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，先在其心中灌輸一些，以期慢慢感化。