自信是對自我能力和自我價值的一種肯定。美國作家愛默生曾說：“自信是成功的第一秘訣。”自信對銷售人員來說尤為重要，如果你自己都無法相信自己，那麽客戶是更不可能對你銷售的產品抱有任何信心的。而成功的銷售人員，都是自信的人。
銷售是勇敢者的職業
銷售是最自由的職業，它的自由主要表現在時間上。沒有人規定你上下班的時間，沒有人規定你今天必須去推銷。
銷售是勇敢者才能從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在現實生活中，不會有客戶見到你上門來推銷商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！真是雪中送炭！”隨後便掏腰包成交。果真如此，就用不著銷售員了。你從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。
有人把銷售喻為戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。與眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間5分鍾、10分鍾地過去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我心中的敵人……”
你也有兩大敵人：看得見的敵人（競爭對手），和看不見的敵人（你自己）。
你在麵對日複一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥誌和必勝的信念，免不了會產生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再幹啦！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了你自己給自己鼓氣外，別無良策。
戰勝自我
豐田公司極其重視銷售員的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如對工作的認識、建立價值觀念、養成計劃性、培養實踐能力、妥善安排時間、不間斷地學習、注意健康、克服工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等等有關方麵的教育，公司都抓得很緊。有一篇文章反映了豐田公司銷售員自我管理的真實情況，文中寫道：
“我認為所謂的自我管理，首先就是苛求自己。我把一個星期的工作計劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為6等分。星期一走訪葛飾區立石路的l號到l00號街，星期二走訪第101號至200號街，星期三……這樣一個星期結束以後，就轉完了我所負責的整個地段。我把這種做法一直作為絕對的、至高無上的命令來執行。所謂硬闖和推銷管理工作，都安排在每天下午去搞。上午專搞接洽生意或類似接洽生意的工作，從下午4點起，搞交談、修車等工作。我的工作計劃大體上就是如此，並堅決執行——這就是我的銷售計劃，也就是自己管自己。
“參加工作的第一年，往往都是我一個人在街道上轉來轉去，覺得非常難受又寂寞，有時也深感銷售工作真叫痛苦。可是，每逢這時，我就勉勵自己說，自己痛苦的時候別人也痛苦。說老實話，我想如果銷售工作是一帆風順的，也就無所謂自己管理自己了。自己管自己這個問題之所以受到重視，是因為任何人都不能隨心所欲地去做事情，因為今天一去不返，人們才要求這麽嚴格。我也經常有精神不振的時候，遇到這種情況，就一定在星期天去登山。當我一步一步克服了前進的困難而登到山巔時，那種激動的心情簡直就和接受訂貨、交出汽車時的激動心情完全一樣。”
所以說，銷售員沒有所謂的先天資質，銷售員要靠自己去創造、塑造。最重要的必備條件就是，你要有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的銷售員比工作士氣低落的銷售員，能發揮出數倍的效率。
發揮潛能
人體內隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就會產生令任何人都大吃一驚的成績。
某小印刷公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員。新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司經理接見的機會。當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等於領到了“銷售術的畢業證書”。
有一年，該公司雇用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒把握也沒有。他甚至擔心經理不發給他“畢業證書”呢。
可是，那位經理在對他講了“你能幹好”之類的鼓勵性的話後，說道：
“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對麵的‘絕對可靠的預計客戶’的住處去推銷。以往我也總是把新來的銷售員派到那裏去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是個買主，什麽時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你要放心，他隻是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃你的。所以無論他說什麽，你都不要介意。
“作為我來說，希望你默不作聲地聽著，然後說‘是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。’總而言之，他說什麽都沒關係，你要堅持你的立場，然後反過來講你要說的話。可不要忘記啊，他在什麽時候，都會向我們的銷售員訂貨的。”
這位被打足了氣的年輕銷售員衝到了大街對麵的屋裏，報了自己公司的名字。在頭5分鍾裏，他沒有機會講上一句話。因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞匯。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地等待暴風雨過去。最後他說：“是的，先生，我明白了。那麽，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣一進一退的進攻和防禦大約持續了半個小時。半小時後，那個年輕的銷售員終於得到了該印刷公司從未有過的最多的訂貨。
當他喜滋滋地把訂單交給經理時，他說：“您說的關於那位老人的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍微不同的話：他真是個買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。”
經理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的對手中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的人！我們這十五年來總想讓他買點兒什麽東西，可是那個老頭連1元錢的東西也沒有買。總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西。”
那麽，是什麽使這位“新手”獲得了這種成功呢？很顯然，是經理的話讓他鼓足了勇氣、充滿了信心。
隻要你全力以赴地去推銷，就一定能達到目標。要有無論如何也要成功的堅定信念。唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。
銷售魔法
“勇敢減輕了命運的打擊”，這是古希臘哲學家德莫克利特的名言。對一個銷售員來說，會常常因為不勇敢而遇到許多的銷售打擊，也一次次的錯過了很多的銷售機會。仁著無敵，智者無惑，勇者無畏。如果銷售員能做到勇敢地銷售，那一定能成為一位優秀的銷售尖兵。
樹立明確的目標
銷售人員作為公司的一線人員，其業績關乎著公司的生存和發展，所以不能沒有自己的奮鬥目標和行動計劃，否則他的銷售工作便無從下手，隻能是零亂地、漫無目的地走訪幾家客戶，這樣做的成功率又會有多少？結果當然可想而知。
銷售前輩常常告誡新手推銷員說：“不要為公司做事，要為你自己做事。”若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那麽他的行動便是積極的、主動的。
當然要注意，目標不能定得太高，否則無法實現，就變成癡心妄想，勢必影響鬥誌，情緒低落。所以要先定下可行的目標，然後分成若幹具體步驟和階段，做好具體的行動計劃，拾級而上，自然是步步高升。
每個人都有自己的目標，但不是每個人最終都能達到他的目標。這些人並不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個道理：有一個遠大的目標時時激勵著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒有一個如何達到目標的詳細計劃，那就像是水中撈月，可望而不可即。
行動計劃猶如羅盤，具有引導每日推銷活動的作用，推銷員必須根據行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。
通常每月、每周、每天的計劃是固定的，行動計劃卻會因公司各時期的營業方針或政策而有所改變。這種機動性高的計劃，對業績影響甚大，因此有必要妥善擬定。
等計劃擬定好之後，接著就要依計劃去開展工作。在工作開展過程中，要不斷驗收成果，看自己的所作所為與計劃是否一致。假如不符合計劃，就要分析原因，尋找解決對策，以便下次能順利實施計劃。倘若工作比計劃早完成，就要反省檢討，這份計劃所設定的目標是否太低，如果是，則卜次計劃使讚設定商目標。
工作沒有計劃的人，通常都是漫無目的的人。隻要上司下達命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計從，毫無異議。這種人一輩子都在為別人疲於奔命，根本無法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更沒有時間為自己活了。
別以為這樣做能獲得上司的賞識，其實這是費力不討好的事情。白天悠悠然地坐咖啡廳，或慢吞吞地處理公事的人，多半隻是泛泛之輩，因為一名成功的推銷員是不會有那麽多時間可以消磨的。
成功的推銷員永遠具有絕對的目標導向，他們有非常清楚的目標，非常詳細地規劃他們的行動，他們會把目標做成詳細的計劃。一個沒有目標的推銷員就如同想要在大霧當中射中箭靶。所以你必須明確地設定每個月、每個季度、每半年、每一年的收入目標，以及你必須做到多少的營業額才能達到你的收入目標，同時你要把目標牢記在心中，不斷地告訴自己你的目標是什麽。因為你如果沒有設定明確的收入和成長目標，你又怎麽知道該如何達到這些目標呢？
確定目標非常重要，每一個真正這樣做的人，都會這樣告訴你。問題在於，真正這樣做的人很少。如果你至今仍未這樣做，至少應當試一下，不會有什麽壞處。請按下麵這些簡單易行的規則去做。
（1）把你的目標寫在紙上，這樣才能增加明確度。隻有把目標寫下來，它們才有實際意義。當你寫這些目標時，要盡量簡明扼要，保證用眼睛一掃就能看見，不要一寫就是好幾頁。
（2）這些目標必須是你非常渴望實現的，否則你就不會為之而努力。如果你不想擁有一艘高速船，不想買一所寬敞的房子，那你就不會達到這些目標。目標應當是你真正想擁有的東西。
（3）你寫下的目標應當很具體。如果你光寫“我想掙很多錢”或“我想致富”，這樣不好，因為不夠具體。如果你寫“我想掙l0萬元”，也不好，因為這樣也不具體。你還需要明確你想什麽時候得到。例如，我想在未來的l2個月裏掙l0萬元。要達到這一目標，我需要每月掙8333元，即每周1923元。我每筆生意的平均金額是1940元，而我的傭金是l0％，所以每次可掙l94元。要達到這一目標，我需要一周做成十筆買賣，即每天兩筆。現在，你的目標很具體了，但是否現實呢？
（4）目標要現實，否則隻是一場夢。如果你說“我想在這周賺100萬元”，那是不現實的。目標是應該能夠達到的，否則你就不會為之而努力。目標不要訂得過低，也不要訂得過高，要保證隻有努力工作才能達到這個目標。在達到目標的過程中，你應當監督自己的行動，應當總結你的成績，這樣才能激勵自己，取得更好的成績。
（5）經常檢查你的目標，定期更新你的目標。如果工作進展速度超過目標要求，不要鬆懈或停下來。相反，應當更新目標，製訂更高的但必須是能達到的目標。另一方麵，如果工作進展速度落後於目標要求，你已無法實現目標，也不要放棄，這時，就應當檢查和調整目標，使它更為現實一些，然後集中精力去完成它。
（6）你的目標就是你的目標。不要讓其他人拉你的後腿，或給你泄勁。做這種事的人大有人在，因為他們感到你的熱情使他們相形見絀，你的成功使他們無地自容，他們不能接受你比他們強的事實。專業推銷員應常常是我行我素，甚至有些自負的。這並不是說他討人嫌，或者他不大度，不願助人為樂，事實正好相反。他對自己始終嚴格要求，對自己的目標矢誌不渝。專業推銷員即使達到了目標，也緘默不語。他不想炫耀，不想讓人嫉妒。相反，他握緊拳頭，揚起胳膊，微笑著點點頭，默默但有力地對自己說“好樣的”。然後，他用新的目標替換已完成的目標，並向這一新的目標前進。
目標是照亮前路的燈，是指引方向的指南針和羅盤。隻要找到了明確的目標，你就不會像沒頭蒼蠅似的東一榔頭西一棒槌，以至於最後一事無成。
銷售魔法
製定目標可使銷售成功，不製定目標，就不能充分發揮其自身潛能。特別是對一名銷售員而言，如果沒有目標，就會變得無精打采、煩躁不安，就會失去工作重點。由此可以看出設定目標是多麽的重要。
堅定的信念
信念是一種認識，一種對事物的認知、認同；信念是一種情感，一種藏於人內心的熾熱感情；信念是一種意誌，一種堅強的堅決的始終不渝。
1902年，西點軍校畢業生、曾任校長的道格拉斯·麥克阿瑟曾經說過：信念不堅定，難有大的作為。也正是因為他堅定的信念使他圓了將軍夢。
麥克阿瑟出生於軍人家庭，父母從小就鼓勵他成為“偉人”，於是他少年時擾樹立了一個堅定的目標：做一個軍人，當一名將軍。
麥克阿瑟為了實現目標，刻苦讀書，而且酷愛體育。他l7歲考入西點軍陵，在西點軍校成績一直名列前茅，還曾創下西點軍校25年來學員最高學分。5照業後，麥克阿瑟開始了他的軍事生涯。
第一次世界大戰爆發時，美國開始積蓄軍事力量，麥克阿瑟擔任了陸軍部的“新聞檢察官”，工作做得十分出色，後晉升為少將，任西點軍校校長。
後來，由於麥克阿瑟在西點軍校實行的改革遭到了來自國會、陸軍部、校友會等保守分子的責難，便被派到菲律賓馬尼拉執行海外任務。
1925年麥克阿瑟受命回到美國，這時他的妻子力勸他退出軍界，投身商海。但麥克阿瑟麵對種種**，一點也不動心，做個軍人是他從小的願望。最後，他的妻子離開了他。
1928年夏天，麥克阿瑟再次被派往馬尼拉，擔任菲律賓部隊司令的職務。
半年後，美國陸軍參謀長薩摩羅爾將軍想任命他為工程部主任。麥克阿瑟清楚地知道，若接受這一職務，他在軍界發展的希望就十分渺茫了，而他這時是盯著參謀長這一職位的；可若不接受這一職務，又可能被認為是不忠誠的表現。考慮再三，他還是拒絕了這一職務，而他的這一決定使他終於在1930年8月被任命為陸軍參謀長，此時，他年僅50歲，成為陸軍曆史上最年輕的參謀長。
第二次世界大戰爆發後，麥克阿瑟充分發揮了他的才智，指揮太平洋戰場的盟軍，取得了輝煌的戰果，成為曆史上有名的將軍，終於實現了自己的抱負。
堅定的信念和明確的目標成就了麥克阿瑟的將軍夢，因為他相信，隻要有堅定的信念，才能大有作為，才能成功。
經常有人問：“要怎樣做才能推銷成功？”或：“要怎樣做才能成為一位推銷高手？”大家都期盼有一個速成的秘方。
秘方在那裏呢？秘方在你的心中。就如任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這個信念讓他克服橫亙在他麵前的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。
一位記者曾訪問一位退休的巴西足球教練：“創造奇跡式的勝利的秘訣在那裏？”教練回答說：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有最傑出的選手，麵對這些一流的選手，我還能教他們什麽技巧呢?他們對足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鍾，讓他們的戰勝意誌達到沸騰。”這個創造巴西足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在每一位選手的內心，這股心靈的力量，才是創造奇跡的決定點。
馬拉鬆的選手靠著平時磨礪，他們的意誌力戰勝身體的疲憊及想要休息的渴望。馬拉鬆選手的勝負不在體力而在意誌力，因為體力已超出人的體能以外。推銷也是一樣，你必須啟動你心靈的力量，而心靈的刀量來自你平日的培養。
如何培養你推銷的心靈力量呢?作為一位專業推銷員，你必須建立以下信念。
（1）確信自己的工作對客戶有貢獻
化妝品廠的老板相信他能帶給人們美麗的希望，因而能建立全球性的企業。IDM相信他對客戶的貢獻在於替客戶解決問題，因而能成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學老師，在教育國家幼苗時，可以感受到他的眼神中那神聖的光輝。作為一位專業的推銷員，什麽是你堅信能帶給客戶的貢獻呢？
成為專業推銷員的第一個信念就是確信自己能提供客戶有意義的貢獻。若你心中沒有這種信念，你是無法成為一流的推銷員。
（2）關心客戶
你的第二個信念是要真心誠意地關心你的客戶。關心是贏得信賴的敲門磚，信賴有如冬天裏的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在推銷過程中是最活躍的催化劑，有了它，客戶不再對你設下防備的柵欄，有了它，客戶能坦誠地向你訴說他真正的期望，剩下的問題是客戶和你如何共同盡最大努力，以達成客戶的期望。
有些推銷員常常為與客戶交流時沒話題而苦惱，而羨慕那些能和客戶愉快交談的推銷員。其實若是你能真誠地關心你的客戶，你就能找出談不完的話題，“關心”不能隻止於“我真的想關心你”，關心是要拿出實際的行動，關心是“你能知道客戶想什麽”，關心是“你知道客戶的喜好”，關心是“你知道什麽樣的信息客戶需要，你會設法提供給客戶”，關心是“不管生意做不做得成，我想你做個好朋友”。
（3）保持積極與熱誠
你的第三個信念是“隻要做一天推銷員，積極與熱誠就是你的本能。”本能是一種自然反應，是不打折扣、不需要理由的。作為一位成功的推銷員，失去了積極與熱誠有如藝術家失去了靈感，有如發電機失去了動力，你還能期望能打開客戶閉塞的心扉嗎？
積極與熱誠是會感染的，你不但能將積極、熱誠傳播給你的客戶，同時也能將你此刻的積極與熱誠傳染給下一刻的你。因此，每天早上起來的第一件事——告訴自己保持積極與熱誠。”
（4）驅策自己的意誌力
推銷員在推銷時，通常要麵對50次以上的“不需要”、“沒預算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會成交一個單。你若是沒有堅強的意誌，很容易被拒絕所擊垮。
你必須驅策自己忠實地執行你每日的推銷計劃，對於你每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶，打多少預約電話，絕不自己替自己找理由拖延，因為專業與非專業的差別就在每天計劃的執行程度。
許多新手推銷員，都充滿著要一展身手的豪情壯誌，很遺憾的是，半數以上經過一個月，有的甚至一、二個星期的實地推銷後，沮喪就掛在他們的臉龐，意誌也變得相當脆弱，當初的雄心壯誌及成為一流推銷員的憧憬似乎破滅了。
推銷和其他任何偉大的工作一樣，在你嚐到甜美果實、享受自得與榮耀前，路途上有許多挫折與困難需要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在推銷工作上所秉持的信念。
信念不是一種知識，也不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法經過愈多次的證實，信念就愈堅定。隻有對銷售目標充滿必勝的堅定信念，才能成為一個優秀的銷售人員。
銷售魔法
如果一個人對成功的信念不夠堅定，那麽他就會在充滿困難和阻礙的現實麵前縮手縮腳，於是很難到達成功的彼岸。我們應該擁有堅定的信念，它可以幫助我們克服重重困難，跨過種種阻礙，堅定的信念可以促使我們付出積極努力的行動。
銷售從被拒絕開始
當今社會，絕大多數人對銷售都抱有一種本能性的拒絕態度。不論銷售人員推銷何種東西，我們總是看都不看的擺手拒絕，避而遠之。很多銷售人員就是在這樣一種環境中工作的。
對於銷售人員來說，“拒絕”總是那麽司空見慣，不僅要麵對市場的“拒絕”，麵對客戶的“拒絕”，而且還要麵對自己的“拒絕”。一個成功的銷售人必須要在這種種的“拒絕”當中，去戰勝自己並且成就自己，這是銷售人成功的必經之路。
銷售人一定要敢於麵對“拒絕”，並且去嚐試讓自己與“拒絕”共舞。對一個優秀的銷售員來說，他要做的應該是不斷地自我激勵，不斷地對自己說：“我行！我行！我可以！”他應該積極努力地去爭取所有能夠讓自己遠離“拒絕”的機會，讓不斷累積的經驗成為戰勝“拒絕”的武器，從而成就自己未來輝煌的銷售曆程。
日本最有名的銷售員原一平曾說過一句名言：“我不喜歡拒絕。可以說，我對拒絕恨之入骨，不過，我的成功離不開拒絕。”在實際的銷售過程中，個人的銷售能力並非天生，是要經過不斷失敗、反思、嚐試的反複過程才能形成符合自己的銷售風格和經驗，並最終取得銷售成功。
銷售員是一個極易產生自我拒絕的工作。許多銷售員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。一些銷售員在走到客戶的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到客戶冷遇。常言道“差之絲毫，失之千裏”。
銷售員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕使銷售員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。鬆下幸之助說：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”任何銷售員如果有自我拒絕的傾向，在銷售行業他是不會有成功希望的。
銷售員使用最多的一個借口就是：我沒有經驗。的確如此，缺少經驗讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個令人煩惱的事實：要獲得經驗，你就需要一份工作;而獲得一份工作，你又需要經驗，這形成了一種惡性循環。說有經驗就能做好銷售，這是有可能的。經驗越多，銷售成功的可能性也越高，但經驗是積累起來的。任何人從事銷售工作都是從沒有經驗開始的，所以，沒有經驗不應該成為我們拒絕銷售的理由，沒有經驗反而應該成為我們積極銷售的動力。
對於客戶的拒絕，除了克服銷售人員自身的心態問題，尋求合理的突破解決的方法也是很重要的。
許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之後，往往就會心灰意冷，轉向其他的客戶。但是，在了解客戶常見的拒絕方式之後，你會發現，其實有很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。
那麽怎樣挽回呢？
（1）了解拒絕的真相
客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時候，一定要想方設法尋找客戶拒絕的真相。當然這並不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經驗可以借鑒。
首先，在客戶提出拒絕的時候，作為銷售人員第一個反映應當是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。當然沒有一個客戶會告訴你真正的原因是什麽，但是銷售人員可以通過客戶回答問題的側麵了解到真正的原因，比如客戶說：“你的這個方案不適合我們公司的情況”，銷售人員緊接著問：“您可以告訴我這個方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷售人員提出的問題越多，客戶回答得就會越多，許多時候，在不知不覺中，你就已經化解了客戶的拒絕。當然還是要把握當時的情況，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶。
其次，要避免快速的反應造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中，經常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養成了回答統一問題的習慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會造成客戶認為你並不認真聽取他的問題的印象，所以，要仔細聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為你是在仔細地考慮怎樣幫助他解決問題。
最後，在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，不要花費太多時間，如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。
（2）尋找突破口
了解了客戶拒絕的真相之後，事情就好辦多了，這個時候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了，第一類是由於客戶對你提供的產品或者服務了解較少而產生的拒絕；另外一類就是你提供的產品或者服務不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決，但是有一個原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會使客戶從心裏感到不滿。因為沒有人喜歡別人說自己錯了，即使他真的錯了。
因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時候，首先要撫慰客戶，采用群體認同的方式，就是大多數人的看法和他相同，然後表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。
當客戶要求的服務你無法提供，化解又有何意義呢？不過，作為銷售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嚐試，因為這是你的工作需要。大多數情況下，客戶的需要可以分為多個層次和方麵，在了解客戶的需求之後，分析客戶的需求哪一方麵是重點，哪些方麵相對次要。在此基礎上，考察自己公司的產品和服務能否滿足主要的需求，如果可以，那麽就想方設法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠實地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠信的印象。
總之，銷售人員不要害怕被客戶拒絕，更不要在拒絕後產生受挫的感覺。隻有敢於麵對現實，正視現實，積極努力尋求解決應對之法，才能將自己練就為一個優秀的銷售人員。
銷售魔法
林肯有一句名言：“成功是屢遭挫折而熱情不減。”每一個銷售人員都要這樣激勵自己，每一次的拒絕都是一個幫助我們改進的機會，我們要不斷分析客戶拒絕我們的原因，下一次銷售時不斷改進，直至客戶不再拒絕。
銷售貴在堅持
堅持不一定會成功，但要想成功就必須堅持。鐵杵磨成針，不僅因為它持之以恒，而且它的目標始終如一。同樣，成功的銷售也離不開堅持。
很多頗具實戰經驗的銷售能手，他們遇到的挫折並不比其他推銷員少，但是他們卻能創造出比別人出色得多的業績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化和放棄對商品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈地熱情向客戶證明他們推銷的商品有多麽出色，通常還會使購買這些商品的客戶認為自己花在這些商品上的錢有多麽值得。
銷售中有個定律，拜訪8位客戶，如果讓你見麵的話，有4位會對你的產品留下印象，有2位會有動心的感覺，有1位會選擇你的產品。所以銷售的關鍵在於三點，一是能不能挖掘更多的潛在客戶，二是你能不能見到潛在客戶的麵，三是能不能打破1/8的標準。優秀的銷售人員懂得堅持，堅持收集更多的潛在客戶資源，堅持包裝好自己的產品和說辭，堅持每天拜訪一定數量的潛在客戶，堅持計劃和總結提高拜訪的質量以提高成功度。
（1）銷售是持久戰，不要急功近利
一位銷售經理，曾經用“50－15－1”原則來激勵銷售員堅持不懈地努力。所謂“50－15－1”就是指每50個業務電話，隻有15個有意和你談談，這15個人裏麵隻有1個人和你成交。沒有堅持不懈地努力，哪裏獲得良好的業績呢？
當客戶冷冰冰地拒絕時，我們麵臨著極大的考驗。畢竟，當順利成交時，我們都會開心；而被拒絕時，肯定會不高興。不斷拜訪，得到的卻隻是拒絕，但還要堅持下去，這需要勇氣。有時候堅持下去很難，麵對客戶的無動於衷和冷淡，甚至是冷嘲熱諷，以及麵對不可預知的銷售結果，需要很強的信心去支撐。
據美國推銷協會統計，80％的推銷個案的成功，需要5次以上的拜訪，48％的銷售員1次就放棄，25％的2次放棄，12％的3次放棄，5％的4次放棄，10％的堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，通過一次的拜訪就達到簽單目的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經曆五個步驟，每一次拜訪如能達到一個目的就不錯了。
售員對每一次的銷售目的需要事先製定好，我們必須非常清楚地明確一點：每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節性的拜訪、商品說明和 演示、簽單促成、收款、售後服務、抱怨處理和索取轉介紹等。
銷售員要建立起分步驟走。按流程操作的方法，這些在形式上看起來雖慢，但每個流程很紮實，成功的幾率就大。
（2）隻要重複足夠的遍數，就能征服客戶
調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之後做出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次時就放棄了。你的潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是會變化的，時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要反複地進行拜訪。
每一次，都要努力成交。因為隻有當你努力成交時，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯係。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實需求，並通 過有技巧的再訪，減輕對方的排斥心理。有耐心地持續第三、第四次拜訪，或許客戶已在盤算，等他下次再來時，就部分或全部接受定單。
吉姆是一名一流的銷售員，但他也經常會遭到拒絕。連續4年，他每周都拜訪一個客戶，卻從沒有拿到定單。4年是一段相當長的時間，但吉姆覺得持續拜訪下去，努力爭取成交是值得的。最後，他成交了。那份定單，是他從事銷售以來拿到的金額最大的定單。
根據心理學原理，我們隻要重複足夠的遍數，就能征服客戶。廣告之所以能對人的購買產生那麽大的影響力，也與此有關。請記住：客戶的第一次拒絕，並不是真正的拒絕，我們應相信重複的力量，隻要重複足夠的次數，就一定可以征服客戶。
一位銷售員想推銷一件工具給一個包工頭，拜訪多達20次，每一次都沒有成交。
“年輕人，既然我從來不買，我搞不懂，你為什麽總是不停地來拜訪我呢？”包工頭無奈地說。
“這就是我反複來的原因。我將不斷地回來，直到你買了為止，因為我知道你需要這件工具。”銷售員說。
包工頭放棄了抵製，他說：“夠了，我就先從你這購買一份小批量的吧！看來我已經沒有選擇的餘地了。”
事實上，包工頭確實需要並正在使用這種工具。 實踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重複就能在較量中取勝。而且，重複還可以在精神上對潛在客戶造成壓力，給對方一種“非買不可、沒有選擇”的感覺。
（3）一次次把好處說夠，把痛苦說透
購買是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而，促成銷售的一個很重要的原則就是要“把好處說夠，把痛苦說透”。 然而，從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須 重複這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對他潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重複灌輸時，客戶的購買力量會增大。
在現代銷售理念中，有一種銷售策略叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重複灌輸到客戶潛意識裏。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重複多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。
日本銷售大師原一平每次在推廣保險的時候，都會講一個因沒有買保險發生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感動得客戶流下淚水，這時他便說道：“我真的不希望這樣的故事發生在我遇到的每一個人身上，我有責任去幫助他們，我出售的不是保單，我出售的是愛和保障。”
除以上關鍵的三點，銷售人員要堅持的還有很多，具體要靠自己去摸索、去體驗、去把握。中國企業家馬雲有句話說得好：“今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。”那些成功的銷售人員，往往都養成了堅持的好習慣。
銷售魔法
剛剛開始幹銷售的人也許都經曆過這樣一段過程，那就是總是打不開局麵，時間一久就懷疑自己的能力。有些就直接放棄轉做他行，還有一些選擇了堅持下來，最後，他們絕大部分都成功了。這時回過頭再看看自己走過的那段路，原來隻是多了一份堅持和自信而已，再無其他。
保持對銷售的熱情
熱情，即一種精神狀態，一種對工作、對事業、對顧客的熾熱情感情。愛默生曾說過：“缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。”
熱情是銷售成功需要的最基本情感，沒有熱情就沒有銷售。一個銷售人員如果缺乏熱情、麵無表情，誰願接近他？誰願意購買他的產品或接受他的服務？
熱情會使人感到親切和自然，能夠縮短與客戶之間的距離，能贏得客戶的好感和認可。銷售就是一種對於熱情的傳遞。銷售員要銷售產品，更要銷售自己的熱情，要把自己對產品的熱情傳遞給客戶，讓這種情感占據客戶的大腦和心靈，如果能做到這一點，產品自然銷售出去了。
人的情緒是會被感染的。人們喜歡與能改變他們情緒狀態的人打交道，你要想讓客戶接受你，喜歡你，就必須調動客戶的情緒，要想調動客戶的情緒，你必須有足夠的熱情。你充滿熱情，客戶才會從你充滿熱情的眼神裏，從你感動人心的行動中，感受到你的熱情。通過熱情散發出來的真誠與自信打動客戶，感動客戶。這個世界上沒有誰能夠拒絕一個熱情的人，客戶當然也不會。
南非的一位推銷員運用了熱情的原則，和一個暴烈難纏的客戶建立了生產往來。他代表一家出租起重機給承包商的公司。這個被他稱之為“史密斯先生”的客戶總是非常粗魯無禮，經常會大發脾氣，見了兩次麵史密斯都拒絕聽他的解說，但是他還是鼓起了勇氣，準備再見史密斯一次。
他說出了經過：“他又在發脾氣，站在桌子前麵向另一個推銷員大聲吼叫。史密斯先生臉紅得像番茄一樣，而那個可憐的推銷員正渾身抖個不停。我不願意讓這種情景嚇倒我，我決心表現出我的熱情。下麵就輪到我了，他大叫‘下一個’。我走進他的辦公室，他粗聲粗氣地說：‘怎麽又是你。你要什麽？’在他繼續說下去之前，我先展開微笑，大多數推銷員說話的聲音都不禁帶著顫抖，而我則以平靜的聲音和最熱情的態度對他說：‘我要將所有你要的起重機租給你。’
他站在辦公桌後麵十五秒種沒有說話。並以很不解的眼光看著我，然後說：‘你坐在這裏等我。’他在一個半小時以後回來，招呼我說：‘唔！你還在這裏？’我告訴他我有非常好的計劃提供給他，因此我必須在向他介紹了這個計劃之後才會離開。結果我們訂了一年的合約，每個月金額達到75000南非元，而且以後還可能做更多的生意。”
微軟總裁比爾·蓋茨說：“要想獲得這個世界上的最大獎賞，你必須擁有最偉大的開拓者所擁有的將夢想轉化為全部有價值的獻身熱情，以此來展現和銷售自己的才能。”
任何一個偉大事業的成功都是一次熱情的勝利。你也許對你的專業並不是非常熟悉，或許你的麵前是一位比你更強的對手，但你的熱情會打動對方，你的情緒會感染對方。
熱情是銷售員最重要的品格之一，據有關部門研究，產品知識在成功銷售的案例中隻占5％，而熱情的態度卻能占到95％。自己滿懷熱情，才能更好地完成任務。
世界壽險銷售高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素。”成功與失敗取決於你的熱情。愛默生曾經說過：“缺乏熱情，無法成就任何一件大事。”
有一次，某外國公司老總請教一位友人——紐約中央鐵路公司總裁弗德烈·威廉森，問他挑選高級幹部是不是主要看能力。一般人都會認為，事業的成敗主要取決於這些人的能力。但這位友人的回答聽起來卻讓人有些驚奇：“成功者與失敗者，他們的能力與聰明才智其實差異不大，”弗德烈·威廉森說，“如果兩個人各方麵條件都相近，那麽，更熱情的那一位一定能更快達到成功。一個能力平庸但是很熱情的人，往往會勝過能力出眾卻缺乏熱情的人。一方麵，他的熱情能彌補能力的不足；另一方麵，隻要有熱情，他一定會努力工作、勤奮學習，從而提高自己的能力。因此，在挑選人才時，我對是否足夠熱情的重視甚至高於對能力的重視。”
熱情是一種態度，是一種強勁的情緒，是你責任心和上進心的外在表現，是一種對事業的狂熱追求。熱情能促進工作能力的提高，激發潛在能量，能使你在遇到挫折時重燃成功的希望，能激勵你實現目標，能讓你獲得老板的提拔和賞識，獲得更多的發展機會，讓你變得更加自信，帶給你更多成功的機會。
成功學大師拿破侖·希爾花費了近25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業頂尖的成功人士的成功要素，最後歸納出17項，其中熱情這一因素排在最前麵，由此可見一個人做人做事充滿熱情的重要性。
美國著名的汽車銷售員喬·吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因為他真正表現出了對客戶的關心。他說：“美國的那些大飯店，就連廚房裏都洋溢著對客戶的熱情和關心……當我賣掉—輛車，客戶要離開的時候，他們的心情就和從大飯店裏走出時一模一樣。”
汽車賣出去以後，吉拉德對客戶的關切之情始終是溫暖的。“客戶回來要求服務，我總是盡我所能，幫他們將事情辦理得盡善盡美……你要像個大夫那樣，他的車子出了問題，你要痛他之所痛才行。”
吉拉德將每一位客戶都當做朋友來看待，他說：“客戶可不是累贅，他們是我的衣食父母，是我的飯碗。我把所有客戶的情況都建立了係統檔案。我每個月要寄出18張卡片，而且無論他們買我的車與否，隻要與我有過接觸，我都會讓他們知道我始終記得他們。我寄卡片的所有出發點隻有一個字；愛。世界500強中，許多公司都在采用我創造的這套客戶服務係統。我的這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在向客戶發出愛的信息。”
銷售員要用自己的熱情感染客戶，讓你的客戶體驗到你的熱情，而且享受到你的熱情，讓客戶覺得如果不接受你的產品就似乎對不起你這一片熱情，這樣你的銷售就成功了。 “沒有熱情，任何偉大的事業都不可能成功。”熱情能溫暖人心，融化客戶的冷漠拒絕，喚起客戶的信任；熱情能使銷售員充滿自信，激勵鬥誌，發揮潛能，超越自我。
銷售魔法
客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有種種需要，因此，推銷員如果一心隻想著增加銷售額，賺取銷售利潤，而沒有一絲人性的感情在內，那就不必奢談成交了。你應該首先用熱情去打動客戶，喚起客戶對你的信任和好感，這樣，交易才能順利完成。
苦難是對自我的曆練
人生的道路上充滿了苦難與挫折，巴爾紮克說過：“苦難是天才的進身之階，是信徒的洗禮之水，是弱者的萬丈深淵。”世上之事總是一把雙刃之劍，苦難亦複如是，然而怕受苦難的世人曲解了它的含義。
不可否認，沒有人喜歡無止的苦難，但世界並不會因為個人的主觀意識而改變，人生之途也不可能暢通無阻。因此，要成就人生，就必須正視苦難，接受苦難，最終戰勝苦難。
苦難其實並不可怕，可怕的是你不敢坦然地接受苦難。《老人與海》中有言：人不是為失敗而生的；一個人可以被消滅但不能被打倒。強者在苦難麵前會愈挫愈勇，而弱者則一蹶不振。我國明代的談遷曆時二十七年終成五百萬字的《國榷》初稿，卻亡於貪婪之徒。雖經此巨挫，然他埋頭書案又是十年，再次寫成《國榷》，又經三年修訂。可以說談遷的一生為此書嘔心瀝血，九死無悔。如果談遷在遭受初稿被盜之苦後便意誌消沉，那麽就不會有三十年後的輝煌。足見苦難並不可怕，懼憚苦難才是可怕的。
苦難，是對人生的一種曆練。自古英雄多磨難，從來紈絝少偉男。推銷員身上所表現出的堅韌完全是在磨難和困苦中曆練出來的。
日本“推銷之神”屈一平的成功，便是在戰勝重重困難後實現的。
當時，原一平由於受了旅行協會老板的蒙騙，隻好到明治保險應聘，那一天是l930年3月27日。這是讓原一平刻骨銘心的一天，他發誓要為這天遭受的蔑視“複仇”。當然這也是他事業真正開始的一天。
麵試的情景令他難堪，主考官似乎壓根就看不上這個又瘦又小的原一平，一開口就下了斷語，說保險工作很難做，恐怕他無法勝任。那口氣十分不屑，而且還伴著一陣嘲笑。
原一平心中那股不服輸的勁頭又湧上來了，問清不過就是每月一萬日元的推銷額後，他勇敢地回答：我也能完成！
也許沒有人像他這樣開創事業的，看著別人的冷眼，賭著一口氣跨入保險業的大門。而明治保險不承認他是正式雇員，隻答應讓他試試看，給他的職位是“見習推銷員”。“見習推銷員”沒有薪水，沒有座位，連擺張桌子的地方也沒有。原一平對什麽都毫不介意，他從住處搬來一張桌子，擺放在辦公室的入口處。此外，他還常常被人像使喚雜役一樣支來支去。
那一段日子的處境可想而知，嘲笑和輕蔑的目光時時包圍著他。表麵上原一平處之泰然，實際上心裏卻充滿了悲憤。如果依著他原來的脾氣，可能會大打出手，把許多東西砸個稀巴爛，可現在的原一平隻想到這個職位來之不易，粉身碎骨也要做出成績來。
沒有薪水的日子異常艱難，需要借債度日，每月一萬日元的保險額也並非如想象的那樣容易，賭氣隻能說一句大話，卻變不成實際業績。
雖然住的是最廉價的公寓，原一平還是欠了房東好幾個月的房租。那時，公寓裏供應免費的早餐，但房東的眼睛讓他難以忍受，原一平隻能匆匆吃一點，便逃也似地離開。即便這樣，房東還是下了逐客令，原一平不得不在一個黃昏變得“無家可歸”。像諸多的流浪者一樣，他在公園的長椅上安了“家”，在深夜和清晨用免費的自來水洗臉，然後去尋找廉價或者免費的早餐。
原一平知道地鐵口附近有花幾分錢就可以吃到的早餐，還有某個自選商場門口每天都有免費品嚐的食品，如果去得早，可以得到好幾樣贈品，隻是每個品種的數量都很有限。另外，由於每天要四處奔波，僅車費的開支就很大，原一平根本無力承擔，沒有辦法，他隻好步行，一天奔波下來常常頭暈眼花。沒有錢，他又強迫自己不吃中飯，每到中午，他都強忍著，離吃飯的地方遠遠的，免受飯菜香味的折磨。他常常做夢，夢中各種各樣的美食圍繞著他，任憑他盡情享用。
不吃中飯、不乘電車、沒有住房的日子前後持續了差不多一年。盡管他已又黑又瘦，極端疲憊，但麵對同事與客戶時，他依然精神抖擻，聲音洪亮。
職業需要他衣著整潔得體，襯衣、領帶、西裝、皮鞋一樣都不能少。原一平節省一切開支，省下有限的一點錢到舊貨市場將這些全都買齊。這樣一來，窮困潦倒已幾近乞丐的原一平，仍頑強體麵地進出在明治保險公司的辦公樓裏。
令人吃驚的是，麵對這樣的艱難困苦，原一平不僅沒有一絲悲哀和痛苦，反而勇氣倍增。他對自己說，這是成功之前必須忍受的磨難，這是鍛煉自己的最好時機。
在他看來，困苦和艱難就像一滿盆的洗澡水，他可以舒展筋骨盡情浸泡在裏麵，舒舒服服地洗個熱水澡，然後擦幹水漬，哼著小曲走向新生活。
從當年3月27日開始，到年底結算，原一平一萬元的承諾不僅完成了，還超額了近萬日元。這個業績實在是來之不易，想想過去的那段日子，原一平禁不住淚流滿麵。
除夕之夜，他特地去拜訪了總經理，也就是當初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真誠地表達了歉意，笑容滿麵地祝賀他的業績。
原一平從來沒有記恨過高木先生，因為他深知，沒有那一次的談話，就沒有保險業的原一平，更不會有後來的“推銷之神”。再說，那時的原一平恐怕也確實沒有什麽可取之處，高木先生無意間造就了原一平脫胎換骨的轉變。
世界上沒有哪一條路是可以一帆風順、一路平坦走到頭的，而磨難卻具有神奇的法力，隻要你正視它，把它當作曆練自我的工具，你的人生必定會精彩紛呈。
銷售魔法
苦難催人奮進，苦難往往與成功同行，並能成為人生最大的財富。其實，苦難本身不是財富，隻有當苦難來臨之時，以一種良好的心態去應對，以一種自強不息地的精神去向戰勝他，它才能成為你取之不盡、用之不竭的財富之源。
相信自己，你就是王牌推銷員
自信，具體來說是這樣一種心態：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的；你相信自己一定會成功。
對於銷售人員來說，自信是尤其重要的。因為，不可能每一次銷售都會成功。你的失敗概率可能很多；不可能所有的老板都賞識你，都給你機會；不可能所有的顧客都會欣然接受你的銷售，所以，麵對無數次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。
要成為一名優秀的銷售員，首先要堅持對自己有信心，相信自己就是無往不勝的王牌推銷員。如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎麽能說服顧客、感染顧客來購買你的產品呢？
偉大銷售人員的顯著特征是，他們無不對自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿信心。而那些沒有作出多少成績的銷售員其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。
堅定地相信自己，絕不容許任何東西動搖自己有朝一日必定會在事業上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質。絕大多數推進了人類文明進程的偉人開始時都經曆了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月裏，他們看不到事業有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續兢兢業業地刻苦努力，他們相信終有一天會事業有成。
既然自信是銷售新人所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態。那麽如何才能在客戶麵前表現出你的自信呢？
你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露出來。銷售員經常是非常熱情地敲開客戶家門的，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱，這樣自信就很容易消失。
那麽，應該如何保持自信呢？這就要看你的自信心是否堅強了。你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿、委屈的言行。要知道，客戶與你接觸時，並不會在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發現你信心不足，則對你的商品就更不會有什麽好感了。即使他認為你的商品質地優良，很合其需要，見你急於出手，便會使勁壓價，而這都是因為你失去自信造成的。
由此可見，銷售新人必須在客戶麵前表現出自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售人員打交道，因為他們也希望在別人麵前自我表現一番。再者，他們怎麽能夠情願從一個對自己的銷售及商品都缺乏信心的人那裏購買商品呢？
如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利終究屬於你。
而不自信，就可能使交易失敗。導致自己失敗的罪魁禍首就是銷售員先失去了信心，產生了自己無法將商品銷售出去的想法。
客戶對於商品，經常都懷有不滿和疑問，因此，在麵對客戶時，不可以自認為無法銷售，或表現出麵有難色、懊惱的神情。銷售人員如能自我演練，精心計劃，相信就一定能賣出商品。一定要相信自己能夠獲得成功，即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。自信還可以為你的商品增色，對於客戶，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁不會反敗為勝。自信的銷售員麵對失敗仍然會麵帶微笑，他們在失敗麵前仍會很輕鬆，從而能夠客觀地反省失敗，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶而創造機會。
自信會使你的銷售變成一種快樂，而不自信的銷售員，一定會把銷售當做是去受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。自信卻能使你把銷售當做愉快的生活，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的銷售中對自己更加滿意，更加欣賞自己。
那麽不自信的人又該如何培養自信心呢？
（1）要有一個全麵的自我認識和正確的自我評價。這裏的自信，不是盲目的自信，不是超越自我現實的?憑無據的自信，而是在自我認識和自我評價的基礎上建立起來的自信。銷售新人培養自信心首先要做的事，就是全麵而深入地了解自己的各個方麵，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及過去的成功經驗和失敗教訓等。然後，對各個方麵進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處、優勢和劣勢、穩定因素和非穩定因素、現實方麵和潛在方麵等，並將這些方麵同自己的銷售工作聯係起來綜合考慮、全麵衡量，作出正確、客觀的自我評價。
（2）要克服自卑心理和畏懼情緒。缺乏自信的銷售新人，要麽是自卑心理很重，認為自己什麽都不行，甚至覺得自己根本不適合做銷售工作；要麽就是有畏懼情緒，“怕”字當頭，怕銷售幹不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏懼情緒嚴重阻礙了自信心的確立，應該加以消除。
心理實驗表明，越是懼怕的事情往往越容易發生。銷售新人要培養自信心，必須消除畏懼情緒和恐懼心理，以一種超然的姿態正確對待銷售工作中所遇到的問題和困難。問題未出現，要變擔憂顧慮為采取積極措施防患於未然；一旦碰到挫折和失敗，要勇敢地麵對它，從失敗中總結教訓，從失敗中看到成功的希望，失敗是暫時的，失敗僅僅出現在某次行為或某件事上。對於一名優秀的銷售員來說，他內心永遠沒有失敗的陰影，隻有充分的自信、必勝的信念。
（3）要在銷售實踐中加強心理訓練，克服不良心理習慣。銷售新人要培養自信心，就應在銷售實踐中不斷加強自我心理訓練。心理訓練的一種有效方法是自我暗示，銷售新人可在銷售實踐中經常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。
應該指出的是，培養自信心的心理訓練是在銷售實踐中進行的，離開銷售實踐隻靠頭腦、單憑心理活動是難有成效的。熟悉了銷售業務、積累了經驗、提高了能力，自信心才會產生。從這種意義上講，銷售新人的自信心是在不斷?取銷售經驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的，是從銷售實踐中通過刻苦努力一步步培養起來的。
總之，自信既是銷售新人必備的氣質和態度，又可說是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲，因此，銷售人員要善加把握。
銷售魔法
自信不是孤芳自賞，也不是得意忘形，而是激勵自己奮發進取的一種心理素質，是以高昂鬥誌、充沛的幹勁迎接市場挑戰的一種樂觀情緒，是戰勝自己、告別自卑、影響客戶、擺脫工作壓力的一劑良藥。