1．如何有效尋找客戶

尋找客戶往往是一個保險營銷員營銷活動的開端。保險營銷員需要具備一種能力來發現和識別潛在客戶，並通過自己的工作來提高尋找客戶的成效。當然，團隊主管在這一過程中的職責就是幫助、協助營銷員有效地尋找客戶。尋找客戶的方法非常多，而且具有靈活性和創造性。

（1）普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在保險營銷員特定的市場區域範圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

普遍尋找法有以下的優勢：

①地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

②尋找過程中接觸麵廣、信息量大，各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

③讓更多的人了解到自己的企業。

當然，其缺點也是很明顯的：

①成本高、費時費力；

②容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的幹擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以采用保險營銷員親自上門、郵件發送、電話與其他促銷活動結合進行的方式展開。

（2）廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：

①向目標客戶群發送廣告；

②吸引客戶上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。

例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。

廣告尋找法的優點是：

①傳播信息速度快、覆蓋麵廣、重複性好；

②相對普遍尋找法更加省時省力。

其缺點是需要支付廣告費用，針對性和及時反饋性不強。

（3）介紹尋找法

這種方法是保險營銷員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶尋找，可以通過保險營銷員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作夥伴、客戶等由他們進行介紹。主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

利用這個方法的關鍵是保險營銷員必須注意培養和積累各種關係，為現有客戶提供滿意的服務和可能的幫助，並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關係好、被人信任的保險營銷員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低營銷費用，減小成交障礙，因此，保險營銷員要重視和珍惜。

（4）資料查閱尋找法

我們一直認為，保險營銷員要有很強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也可減小工作量、提高工作效率，同時可以最大限度地減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累，往往更能有效地展開工作。

保險營銷員經常利用的資料有：有關政府部門公布的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜誌、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊，等等。

一些有經驗的保險營銷員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶作出非常充分的了解和判斷。

（5）委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是保險營銷員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶、市場、地區的情報資料等，這有點像香港警察使用“線民”。在國內的企業，我們也見過，就是保險營銷員委托相關人員定期或者不定期提供一些關於產品、營銷的信息。

另一種方式是，老保險營銷員有時可以委托新保險營銷員從事這方麵的工作，這對新保險營銷員也是一個有效的鍛煉。

（6）客戶資料整理法

這種方法本質上屬於“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性。我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯係過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存。這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，更尤為重要。

（7）谘詢尋找法

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、谘詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過谘詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯係、介紹、市場進入方案建議等方麵。

2．訪問客戶前的準備工作

加深人與人之間感情的最好方法，就是能找到彼此都感興趣的話題和嗜好。對於初次接觸來說，這顯得尤為重要。融洽的氣氛會使第一次見麵的客戶的防範心理減弱許多。保險營銷員從今天起，就要學會搜集各種話題，以便在與不同的客戶見麵時能打破初次見麵生疏的局麵。

（1）可作為開場話題的題材

◎氣候、季節；

◎賺錢的事；

◎新聞、時事；

◎衣、食、住、行；

◎娛樂、嗜好；

◎旅行、運動；

◎家人、家庭；

◎對方可能感到高興的話；

◎稱讚的話；

◎在進入客戶的辦公室之後，以室內的陳設為話題，並加以稱讚。

（2）不宜談論的話題

◎不談政治；

◎關於球賽等分輸贏的話題，一定要先了解，後評論；

◎不談不景氣、沒錢等；

◎不說競爭對手的壞話；

◎不說上司、同事、鄰居、單位的壞話；

◎不說別的客戶的秘密；

◎不要過分矜持。

總之，營銷員的興趣愛好越廣泛、信息量越大，也就越容易與客戶有共同話題。

雖然有了比較豐富的話題，也找到了一個或幾個適合的時機，但不同的表達方式也會帶來不同的效果。有的時候，方法會比內容更加重要。

我們也經常聽到客戶會這樣評價一個直銷員：××公司的保險營銷員不錯，熱情，說話簡明扼要，一點兒也不拖泥帶水，不像其他人纏著你，沒完沒了。可見，在平時就注意鍛煉自己的口才和表達能力是非常重要的。

（3）製定自己的標準說法

有數年營銷經驗的保險營銷主管，通常在不知不覺中把洽談中的一部分加以標準化。在不斷地與不同客戶洽談的過程中，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。也就是說，在自然而然的洽談過程中，對自己的營銷說法賦予某種“模型”。

現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。

這就要事先編好“說法的大要”，在營銷上我們稱之為“標準說法”。把營銷時自己要說的話標準化，好處頗多。例如：有了不必靠死背卻能靈活運用的“標準說法”，你在營銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重複使用同樣的話術時，多餘的部分就漸漸被刪減，最後成為精簡有序的營銷說法。你在營銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。

怎樣形成“標準說法”？

形成“標準說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法”。

①先寫出來再說。隻要動筆把你要說的話先寫出來，通過這種“寫”的過程，原先在你腦裏如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。

②把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它作適度的修正。

③練習。

（a）發出聲音，讀讀看。

（b）利用錄音機，聽聽看。

（c）實地使用。在訪問客戶之前，先預習一次，然後實地使用看看。再修正。

實地使用之後，對下列事項加以檢查：

（a）哪些地方不妥？

（b）能不能改得更好？

（c）客戶的反應如何？

3．及時把握締約信號

締約過程中最重要的是善於掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意願就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什麽情況而言？總歸一句話：在準客戶的態度有了變化的時候。如果把對方放出的締約信號看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等於白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。

準客戶放出的締約信號，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小，但基本原理卻不變。所謂的基本原理就是“變化”。不管聲音變大或是變小，都是變化，隻要準客戶的態度一有變化，那就是締約有望的信號。怎樣的變化可能隱藏著締約信號呢？

（1）把身體挪向前的時候。沒有購買意願的時候，他不可能特地移身向前。

（2）眯起眼睛，或是眨眼次數比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意願的時候，眼睛會下意識地緊張起來。

（3）對產品的使用方法或是功用不斷發問的時候。尤其當客戶強調“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要作進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！

（4）眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態度表示，他正在盤算得失，這是你最容易進攻的時機。

（5）認真地殺價的時候。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。

（6）尋求助言的時候。開始說“糟糕……”或是說“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”要是毫無購買意願，他不會說“糟糕”，也不會說“有點困難”。他正在尋求你的助言——你可以如此判斷。

（7）與第三者商量的時候。你隻要使第三者迅速地成為你的讚同者，交易就能成功。