在現實生活中，人與人之間可能會被某種紐帶聯係在一起，繼而使得彼此的關係變得更加長遠複雜。人們經常會說：“低頭不見抬頭見。”所說的也正是此種情況。這樣一來，當你與對方進行博弈的同時，又要考慮到事後的情況。因為人們都知道，重複博弈，不是一錘子買賣。
誠信是獲勝的關鍵
誠信，是做人處事的基本原則，又是治理國家必須遵守的規範，它調節著人與人之間的關係，維係著社會秩序。做人需要誠信，誠信贏得尊嚴；經商同樣需要誠信，誠信贏得市場。在你與對手進行的博弈時，誠信便成為對方對你采取策略的重要依據。
在你與對手進行多回合的囚徒困境的重複博弈之時，恪守誠信便為你帶來更大的收益。我們在上文中已經了解到“一報還一報”將是每個參加“囚徒博弈”的人的最佳選擇，而你恪守誠信，對方也勢必會用同樣的方式來回報你，從而達到共贏的局麵。
恪守誠信，就要對自己講的話承擔責任和義務，言必有信，一諾千金。答應他人的事，一定要做到。同他人約定見麵，一定要準時赴約。要知道，許諾是非常慎重的行為，對不應辦或辦不到的事情，不能輕易許諾，一旦許諾，就要努力兌現。如果我們失信於人，就等於貶低了自己。從古到今，人們這麽重視誠信原則，其原因就是誠實和信用都是人與人發生關係所要遵循的基本道德規範。沒有誠信，也就不可能有道德，所以誠信是支撐社會的道德的支點。
但是有一個問題我們不得不認真麵對，現實生活中為什麽會出現誠信危機？
這是因為誠信是相對的，當誠信的成本與其價值相對失衡時，就會誘使人們做出某種不誠信的行為。當然，在一定的道德規範、市場規則和社會監督下，有時即便誠信的成本高於其價值，某些違背誠信原則的動機，還是受到諸多社會因素的製約而不會變為實際行動。
1996年，下崗工人莊紅衛借資3萬元起家，創建了“莊媽媽淨菜社”。由於她自己原本是下崗工人，因此在麵對下崗工人做生意時一味考慮對他們要誠信，經常不惜虧本做買賣，最後造成誠信的投資入不敷出，幾年以後終於因經營困難而關門。“莊媽媽淨菜社”的關門與莊紅衛沒有考慮誠信投資與回報的關係有關，她超出企業現實能力盲目投資誠信，置贏利這一辦企業的根本目的於不顧，怎麽能夠持續經營下去呢？
我們知道，缺乏誠信會失去未來的更大利益，但為了誠信而不計投資回報，則與現實情況大相徑庭。“莊媽媽淨菜社”失敗的故事告訴我們，誠信是有價值的。雖然不能排除有些人的誠信行為單純是為了塑造一種高尚的人格，但大多數人的誠信是為了獲得更多的利益，這也是市場經濟的必然現象。
單以交易來說，缺乏誠信會提高了交易成本，妨礙交易活動的正常進行。經濟學家威廉·姆森認為，由於利己主義動機，商人在交易時會表現出機會主義傾向，總是想通過投機取巧獲取私利，如故意不履行合約中規定的義務，曲解合約條款，以不對等信息欺騙對方等等。這樣一來，為了盡量使自己不吃虧，在交易時就得討價還價、調查對方的信用、想方設法確保合約的履行。於是，商業談判、征信、訂立合約等活動的複雜程度越高，交易成本就越高。當交易成本過高時，就不值得交易了。可見，隻有交易雙方彼此誠信，才能降低交易費用和提高交易的效率。
作為“經濟人”，一個企業家誠實守信的品行也會給他帶來好處，因為口碑較好的商人相對而言更容易得到商業夥伴的信任，從而以較低成本實現交易，最終獲取相對多的利潤。
誠信並非“免費的午餐”，維持誠信會付出代價。譬如企業家要保持良好的商譽，哪怕自己遇到重重困難，也要盡可能按照約定條件付款或交貨；即使投資遭受損失，也要想辦法先償還銀行貸款；即使遭遇SASE（非典型肺炎）這樣的突發性危機，也不隨便把自己的損失轉嫁給客戶。一般來說，企業家原有的誠信度越高，維持誠信的成本也越高。
1968年，美國石油公司向日商藤田訂購了300萬把餐刀和叉子，交貨日期為9月1日，交貨地點在芝加哥。藤田立即請岐阜縣關市的廠家為他趕製。餐刀和叉子的生產廠家都集中在關市，且各廠家都具有信心。
“放心吧，藤田先生。這兒才是日本的中心，關市以東叫關東，以西叫關西。把東京看作中心是大錯而特錯了。”廠商們紛紛這麽說。
這樣看來，準時交貨是錯不了，藤田作了這樣的估計。藤田的打算是，8月1日由橫濱發貨，9月1日可以在芝加哥交貨。出貨時間離交貨日有充足的時間。
然而，為慎重起見，其間藤田特地到廠家看看生產的過程，誰知結果竟使藤田差點氣暈過去了。
“都忙著趕插秧了。”滿不在乎地給藤田作這樣的解釋。藤田不禁為之火冒三丈：“不管你說哪天交貨，按常識來說，現在是無法趕上的。”
藤田對他們講，對方是猶太商人，可廠家卻說：“稍微遲一點交貨，對方也不至於會發火吧？”
要8月1日從橫濱發貨，就必須在7月中旬從關市發貨，否則來不及裝船，然而廠家在7月中旬根本無法交貨。9月1日必須運到芝加哥交貨，除依賴飛機而外，別無他策。而租一架飛東京芝加哥的飛機需3萬美元，300萬把餐刀和叉子的價值是無論如何也扯不平的。
盡管如此，藤田仍大著膽子租用了飛機。因為是跟猶太人打交道，所以藤田絕無不按期交貨的道理。隻要你不守約，哪怕僅僅是那麽一次，可猶太人是不聽辯解的，他們的慣例是：無需辯解。
藤田爭取即使虧損1000萬日元，也絕不喪失猶太人對藤田的信任。
藤田租下泛美航空公司的波音707貨機。該航空公司是一家極有頭腦的公司，如不提前10天預付款，飛機是不會動的。另外，羽田機場的保衛又過於嚴密，飛機隻能在機場停5個小時。5個小時一邊，不管貨物裝運完與否，飛機都得飛離機場。因此，在這5小時之內，藤田必須負責將300萬把餐刀和叉子裝上飛機。
飛機定於8月31日下午5時到達羽田，晚上10點起程返航。由於時差的關係，即使在8月31日晚上10點起飛，也能趕上交貨的時間。
幸運的是，藤田將全部刀叉準時地裝上了飛機。
藤田想，藤田租用飛機以按期交貨一事，在日本定會傳為佳話，說不定買主還會因感激而負擔部分飛機租金。
然而，買主是猶太人，他們完全不理會這一套。
“按期交貨，OK!聽說了關於你租用飛機的事了，了不起。”
僅此而已。
但租用飛機來確保交貨期的錢沒有白花。次年，美國石油公司向藤田們訂購了600萬把餐刀和叉子。
600萬把，這在關市還是有史以來最大的一次訂貨。全市都清一色地承接了美國石油公司的訂貨。
然而，這批貨又不能按期完成。交貨日與上年相同，仍是9月1日。裝船期限為7月中旬，無法趕上裝船時間。
藤田再次租用了飛機。美國石油公司也照例：“按期交貨，OK!”
藤田到底沉不住氣了，於是便把關市的廠家叫到一起，要求他們分擔部分飛機租金。
廠家好像多少感到有些責任!
“可以!”
答應得蠻漂亮，卻隻願出20萬日元，而不是200萬日元，藤田為此而感到目瞪口呆。
兩次租用飛機，使藤田蒙受了極大的損失。然而，飛機的租金，使藤田買到了用錢買不到的猶太商人的信任……
企業家的誠信，更主要的是考察他們作為“經濟人”的特性。作為一個“經濟人”，他必然追求金錢或物質利益，而誠信是獲得財富的手段之一。從經濟學原理來分析，企業家是否誠信或在多大程度上堅守誠信，取決於他們對誠信投入的成本與相關收益的比較。
如果雙方之間的交易是一次性的，結果一定會造成誠信缺失；如果交易是經常性連續進行的，則誠信程度就會高得多。連續的交易又因無限重複和有限重複而不同。如果A和B之間的交易是無限次數的，商界就會對不守誠信行為懲罰及給予信守諾言的行為以更多的回報。
設想博弈以A違約開始，到第二次交易時，B會不信任A，要麽放棄交易，要麽附加更多的條件，但這對雙方都不利。他們會認識到，從靜態來看的損人利己行為，在動態中將導致雙方利益受損。如果交易繼續進行下去，出於對合作終止可能給自己帶來損失之擔憂，到第三次交易時，A會嚐試著遵守遊戲規則。“你投我以桃，我必報之以李”，故在第四次交易中，B就會信任對方。反之，如果A在第四次交易中對B第三次交易中發出的善意信號置若罔聞，則他必然會“你做初一，我做十五”，B也會在第五次交易中將繼續違約，結果大家都討不到好，則博弈再度限於“囚徒困境”的僵局。
既然博弈要不斷地進行下去，則“囚徒困境”結局決非均衡。市場會通過不斷自發進行的懲罰與激勵，促使交易雙方調整心態，爭取通過“雙贏”達成長期合作關係。每個正常的人和企業都會理性地作上述演繹推理。於是我們可以發現，與其在第二次交易中遵守規則，還不如在第一次交易中遵守規則。因此我們可以得出結論：對於無限連續交易的博弈而言，每次交易的均衡表現為雙方都遵守規則、堅守誠信，因而其結局最優。
值得注意的是，連續交易應劃分有限連續和無限連續。就有限連續交易而言，雖然交易是重複進行的，但因次數有限，則每一次交易的均衡仍然與一次性的交易博弈相同，是“囚徒困境”式的次優結局。道理很簡單。既然次數有限，則必定存在著最後一次的交易博弈。而在最後一次博弈中，不管你一諾千金也好，坑蒙拐騙也好，既不會遭受懲罰和損失，也不會獲得獎勵和利益，因為此次博弈結束後彼此就不再往來。
我們可以設想一下，當一個人知道明天就要死去，他今天的守法動機還會像以往那樣強嗎？如此看來，最後一次的交易博弈的情形幾乎等同於一次性的交易博弈。那麽倒數第二次交易博弈又如何呢？因為最後一次交易博弈已經確定就是“囚徒困境”式的結局，倒數第二次交易博弈不受最後一次博弈的約束。當你遵守規則時，不會在下一次受到獎勵；當你違背規則時，也不存在著受罰。因此，倒數第二次的交易博弈同樣與一次性的交易博弈的性質無異，其均衡過程也必將出現“囚徒困境”。
在現實生活中，人們常常把“百年企業”、“老字號”作為誠信企業的代名詞。其實，所謂“百年”和“老”的意思，從本質上看就是“無窮多的重複”，這也反證了真正的誠信是建立在無限重複的交易博弈基礎之上的，類似“同仁堂”、“胡慶餘堂”這樣的金字招牌，就是以無數次守信經營的代價和口碑所鑄就的。
道德是維係均衡的天平
在與對手進行無限次的重複博弈之時，道德是用來維持均衡的重要環節。如果一個正常的“社會人”，他在心理上會有一種良好的自我感受，畢竟每個人都有追求高尚的動機。此時，誠信也就成為其道德升華的內在動力。在更多的情況下，你可能找不到更適合的法律法規來約束與你博弈的對手，此時此刻道德即成為維係均衡的重要因素。
1809年2月12日，亞伯拉罕·林肯出生在一個農民的家庭。林肯小時候，家裏很窮，他沒機會上學，每天跟著父親在西部荒原上開墾、勞動。他自己說：“我一生中進學校的時間，加在一起總共不到一年。”但林肯勤奮好學，一有機會就向別人請教。沒錢買紙、筆，他放牛、砍柴、挖地時懷裏也總揣著一本書，休息的時候，一邊啃著粗硬冰涼的麵包，一邊津津有味地看書。晚上，他在小油燈下常讀書讀到深夜。
長大後，林肯離開家鄉獨自一人外出謀生。他什麽活兒都幹，打過短工，當過水手、店員、鄉村郵遞員、土地測量員，還幹過劈木頭的重力氣活兒。不管幹什麽，他都非常認真負責，誠實而且守信用。
他十幾歲時當過村裏雜貨店的店員，有一次，一個顧客多付了幾分錢，他為了將這幾分錢退還給顧客跑了十幾裏路。還有一次，他發現少給了顧客二兩茶葉，就跑了幾裏路把茶葉送到那人家中。他誠實、好學、謙虛，每到一處，都受到周圍人的喜愛。
1834年，25歲的林肯當選為伊利諾斯州議員，開始了他的政治生涯。1836年，他又通過考試當上了律師。
當律師以後，由於他精通法律，口才很好，在當地很有聲望，很多人都來找他幫著打官司。但是他為當事人辯護有一個條件，就是當事人必須是正義的一方。許多窮人沒有錢付給他勞務費，但是隻要告訴林肯：“我是正義的，請你幫我討回公道。”林肯就會免費為他辯護。
一次，一個很有錢的人請林肯為他辯護。林肯聽了那個客戶的陳述，發現那個人是在誣陷好人，於是就說：“很抱歉，我不能替您辯護，因為您的行為是非正義的。”
那人說：“林肯先生，我就是想請您幫我打這場不正義的官司，隻要我勝訴，您要多少酬勞都可以。”
林肯嚴肅地說：“隻要使用一點點法庭辯護的技巧，您的案子很容易勝訴，但是案子本身是不公平的。假如我接了您的案子，當我站在法官麵前講話的時候，我會對自己說：‘林肯，你在撒謊。’謊話隻有在丟掉良心的時候，才能大聲地說出口。我不能丟掉良心，也不可能講出謊話。所以，請您另請高明，我沒有能力為您效勞。”
那個人聽了，什麽也沒說，默默地離開了林肯的辦公室。
這個故事清楚地告訴我們，在現實環境中，確實存在著一些道德因素可以化解個人理性與群體理性的矛盾，維係整個社會的穩定。與法律法規一樣，道德也是對某些行為可以構成懲罰的機製。這種機製使得人類可以自發地從囚徒困境之中走出來。道德感自然地使得人們對不道德的或不正義的行為進行譴責或者對不道德人采取不合作的態度，從而使得不道德的人遭受損失。這樣，社會上的不道德的行為就會受到抑製。因此，隻要社會形成了不道德或不正義的觀念，道德就自動對其行為產生調節作用。
需要注意的是，在你的生活之中，僅僅憑借對手的道德觀念來對其約束的話，這是具有一定風險的。針對這個問題，我們可以通過對道德因素的考慮，對博弈策略進行相應的調整，把博弈變成長期的、多邊的，從而形成對遵守道德規範的動力與壓力。
不做一錘子買賣
買過保險的朋友可能都有過下麵的感受：當我們初次購買諸如汽車保險等保險產品時，常常會猶豫不決，不知該如何選擇保險公司和保險產品。一方麵是擔心花冤枉錢買了沒必要的產品，另一方麵又害怕一旦意外發生，保險公司找出一大堆理由來推卸責任不予理賠。當我們正在艱難地權衡時，保險公司的經紀人往往會信誓旦旦地說：“請放心，為了留住客戶，我們公司一定會提供最優質的服務。而且，我們公司非常注重培育老客戶，一旦你成為老客戶，將會享受到更大的優惠!”與此同時，我們也常常會對經紀人說上一句：“如果你能夠提供更優惠的產品和服務，我會每年都在你這裏買的。否則，我就要考慮換一家保險公司了。”
相信上麵的場景，許多朋友或多或少都經曆過：一個說會照顧老客戶，另一個說自己打算做長期客戶。雙方用來談判的核心，都是圍繞每年買保險費來展開的。用博弈語言來說，他們進行的是一個“重複博弈”。接下來，我們就來看看何謂“重複博弈”，我們又該如何將“重複博弈”進行到底呢？
在博弈論中，按照博弈的次數多少，博弈行為可分為有限次數博弈和無限次數博弈兩大類。所謂無限次數博弈，就是博弈雙方會把一個博弈行為重複無限多次。由於博弈雙方都將顧及長遠利益，雙方在博弈中往往會采取盡量與對方合作的態度，所以在所有的博弈行為中，雙方的誠信度最高。但這種類型的博弈，在實際生活中極為罕見。
如果博弈雙方的博弈行為隻會進行有限多次，這就是有限次數博弈。它又可分為單次博弈、確定次數的重複博弈和不確定次數的重複博弈三類。其中單次博弈非常容易理解，它就是俗稱一錘子買賣的一次**易。“囚徒困境”，就是典型的單次博弈。在單次博弈中，交易雙方都隻需考慮在這次博弈中自身利益的最大化。為了達到這一目的，雙方都會使出渾身解數。由於博弈行為隻有一次，之後雙方就各走各的路，老死不相往來了，因此誰都不必擔心背叛或欺詐所引發的報複性行為，爾虞我詐之類的行為也就會屢見不鮮了。在這種情形下，雙方麵臨的誠信危機問題最為嚴重。
與單次博弈不同，確定次數的重複博弈中雙方將會進行確定次數的博弈行為。在實際交易活動中，這種博弈占有相當比重。有意思的是，這種博弈雖然是雙方之間的重複博弈，但產生的誠信問題卻和單次博弈一樣嚴重，也就是說，雙方都有在博弈中弄虛作假、投機取巧的衝動。
為了更直觀地說明這個結果，有人曾專門做過一個實驗，讓參與者進行重複多次的“囚徒困境”選擇。試驗結果表明，在確定博弈會重複10次、20次或100次的情況下，隻要兩個參與者仍然是理性人，博弈的最佳結果仍然是雙方都招供——這個結果可能令不少人覺得意外。下麵，我們就來看看為什麽會有這種結局。以次數為2的博弈為例。先看第二次博弈的情況，由於這是最後一次博弈，不必再為將來打算，因此每個人都隻追求此次博弈的最大利益，於是，第二次博弈的結果就是雙方都坦白。然後，我們再來看第一次博弈的情況。由於雙方都很清楚在最後一次博弈裏雙方都一定會招供。也就是說，第一次博弈的結果對下一次博弈沒有任何影響，因此雙方一定還是會選擇坦白。
事實上，在這個遊戲中，不論博弈的次數是兩次，還是三次，甚至是上百次，隻要是確定次數的博弈，其結果都是一樣的。隻要采用倒推法來進行推理，你就會發現，確定次數的重複博弈的實質與單次博弈一致（尤其在博弈次數較少的情況下）。也就是說，確定次數的重複博弈所麵臨的誠信危機與單次博弈同樣嚴重。
重複博弈中的背叛
在現實生活中，是不是所有的重複博弈都麵臨著同樣嚴重的誠信危機呢?答案是否定的。因為在博弈中，我們常常還會遇到一種不確定次數的重複博弈，在這種博弈中，雖然雙方要進行多次的博弈，但其次數卻並不確定，而是依賴於前麵博弈的結果。這種類型的博弈占據相當比重。研究表明，在該類博弈行為中，博弈各方的可信度相對較高，僅次於無限次數博弈，且隨著博弈次數的增加，博弈雙方的誠信度呈不斷提升態勢。
比方說，我們去菜場買水果，如果發現哪家的水果質量好，價錢公道，自然以後還會去光顧。而賣水果的攤販知道你是位老顧客，自然也會對你更加周到。因為一旦他宰了你一回，以後你就再也不會到他這裏買，他就失去一個可以給他帶來長久利益的老顧客了。
在這裏，最重要的一點就是，重複博弈的次數是不確定的。否則，如果你確定要在他這裏買10次菜，那麽他最大的可能就是每次都盡量多宰你一點了。反正你也沒有辦法對他施加任何懲罰。
顯然，在這個例子中。交易雙方不約而同地向對方傳遞了希望把單次博弈轉化為不確定次數的重複博弈的意願，以此增加雙方的可信度，提高交易成功的可能性。
因此，作為破解誠信危機的關鍵一步，我們可以通過設計交易規則等方式，實現交易活動從單次博弈或確定次數的重複博弈向不確定次數重複博弈的轉化。
事實上，在日常生活中，很多企業與個人都已經在自覺不自覺地運用這一策略，以增加交易雙方的誠信度。比方說，本文開始時提到的購買保險的例子中，不管是經紀人還是我們自己，都希望交易能以雙方都滿意的結局達成。經紀人希望賺得傭金，而我們則希望購買到實惠的保險產品。談判中，經紀人的話隱含著一層意思：他們公司是一家目光長遠的企業，因此雙方之間的交易會持續進行。同樣，我們的話也向經紀人傳達了長期合作的意思：如果保險公司的產品服務能物美價廉，我們就會成為它的忠實客戶。
如果你和同一個對手玩了l00次的“囚徒困境”博弈，會出現什麽情況?
如果你隻進行一次博弈，你一定會使壞。而如果你的對手使壞，你也跟著使壞就會得1分，好心則會得0分。如果你的對手好心，你使壞就會得3分，好心則會得2分。因此，無論對手怎麽做，如果這個博弈隻進行一次，壞心對你一定比較有利。但如果你們要玩100次，情況會變成什麽樣子?你應該依下麵的邏輯思考嗎?
如果在整個博弈中，我們兩個都使壞心，每次雙方就隻能各得1分的支付。可是，如果我們兩個一直使好心，雙方的支付就是每次得2分。如果我開始使壞，對手就會跟著使壞，於是雙方就會形成隻得1分支付的僵局。所以我寧可先表現出善意，希望他也跟進。如果他使好心，我的確可以占他便宜而使一次壞心。不過，等這次結束後，他也就不會再使好心了。接下來我就會陷入每次隻得1分的窘境，因為自此之後，他大概會一直使壞。因此，我至少應該保持好心，直到他對我使壞為止。
遺憾的是，最後一次的問題會使得所謂理性的雙方不會善待對手，就算是第一次也一樣。想想看，在第l00次，也就是最後一次時，你應該采取什麽策略?在這一次中，使壞心帶給你的支付一定比使好心更高。如果你會在某一次選擇好心，唯一可能的原因就是為了讓對手在下一次也選擇好心（還記得在類似的一次性博弈中，當你行動的時候，對手並不知道你會怎麽做。因此，你在任何一次的選擇都不會影響對手在這一次的行動）。不過，最後一次顯然不必考慮後麵的行動，因此在第100次博弈時．你肯定會選擇使壞心，你的對手也會考慮這麽做。既然如此，你在第99次應該怎麽選擇?你在第99次選擇使壞心一定可以得到比較高的支付。如果你不想在第99次選擇使壞心，唯一的理由就是為了讓對手在第l00次對你用好心。但前麵已經說過，無論怎麽樣，你的對手在第100次都會對你使壞心。因此，雙方在第99次應該都選擇使壞心。當然，這表示你們兩個在第98次也應該選擇使壞心，因為雙方在第99次和第l00次一定會選擇使壞心。你可以把這個邏輯一直往後推，並由此證明，你在第1次就應該選擇使壞心!因此，就算這個囚徒困境博弈進行100次、1000次或是10億次，理性的局中人在每一次都應該選擇使壞心，隻要這個博弈存在確定的最後一次。
如果存在“囚徒困境”的重複博弈沒有最後一次，那麽就會出現雙方皆使好心的結果。由於最後一次一定是以背叛收場，因此局中人在最後一次絕對不可能使好心。但在現實生活中，有很多博弈並沒有最後一次。如果存在囚徒困境的博弈要永遠進行下去，你可能就會順理成章地采取一直使好心直到對手對你使壞為止的策略。如果兩個人都采取這種策略，雙方就可以在每一次都得到很好的結果。即使存在囚徒困境的博弈不是永無止境，但隻要沒有明確的結束日期，雙方均使好心的結果還是會出現。舉例來說，如果有兩個人在進行存在囚徒困境的重複博弈，此時他們要丟硬幣來決定該不該再進行下去。如果他們要等到硬幣的正麵朝上時才停手，那麽這場博弈就等於沒有一定會形成背叛的最後一次。
在沒有最後一次的重複性博弈中，理想的結果是你保持使壞心，而對手保持用好心，但這種結果幾乎不可能出現，更有可能的結果是雙方都使好心。別忘了，在囚徒困境博弈中，任何一個理性的人之所以會選擇使好心，唯一的理由就是要誘使對手在下一次選擇使好心；因此，如果要誘使對手選擇使好心，一定要讓他覺得隻要他使壞，你就會跟著使壞。在博弈論的領域中，隻有當使好心對自己有利時，局中人才會使好心。可惜的是，僅僅因為存在囚徒困境的重複博弈要一直進行下去並不表示局中人一定會一直彼此善待對方。
背叛相信你的人是最容易的事，隻不過當你背叛了他們以後，他們就不會再相信你。可是，如果背叛可以給你帶來可觀的短期利益，這麽做就很值得。如果有兩個博弈，它們都屬於存在囚徒困境的博弈。在這兩個博弈中，局中人都使壞心可以各得5分，都使好心則可以各得10分。雙方所希望見到的情況顯然是彼此對對方都好，而不是一直惡鬥。當有一方背叛了對手時，這兩個博弈的差異就會顯現出來。假設當你使壞心、他使好心的時候，第二個博弈會比第一個博弈對你更有利。那麽就可以說，在第二個博弈中，背叛對手的激勵更大。
我們再來看另一個例子。抽煙可以滿足一時的快感，但卻會導致以後的健康問題。對於隻看眼前而不管將來的人來說，抽煙可能是理性的抉擇。同樣，在存在囚徒困境的重複博弈中，背叛別人對眼前有幫助，對以後卻會導致不良的影響。因此，當某個人越不重視未來時，他就越有可能在這樣的重複博弈中背叛你。舉例來說，可能破產的供應商或是考慮退休的律師就比較看重現在，而不重視未來，因為他已經沒有明天。因此，你應該更相信有未來可以期盼的人。
人的行為往往會透露出自己對現在與未來的重視程度。舉例來說，你對於癮君子的信任度應該大打折扣，因為他們顯然隻重視現在，不看重將來。相反，注意鍛煉身體的人則願意犧牲現在以換取未來的利益，所以相對來說他們不容易為了一時的所得而背叛你。
如果你相信有一個局中人不久之後就會欺騙你，你就沒有必要去改變他的態度，因為他很可能是基於自己的利益而對你使壞。如果你懷疑對手總有一天會背叛你，最理想的反應也許就是先背叛他。
海盜分幣的博弈
有一種博弈，被稱之為“海盜分金”，據說這道博弈題是美國微軟公司麵試時的考題，如果有人能在20分鍾之內回答出正確答案，他的年薪就可達到8萬美金以上。下麵請看題目：
海盜，是一幫亡命之徒，在海上搶人錢財，奪人性命，幹的是刀尖上舔血的營生。在我們的印象中，他們一般都是獨眼龍，用條黑布把瞎眼遮上。他們還有在地下埋寶的好習慣，而且總要畫上一張藏寶圖，以方便後人掘取。然而很少有人知道，海盜是世界上最民主的團體。參加海盜的都是桀驁不馴的漢子，富有獨立精神。平時海盜們之間一切事都由投票解決，船長的唯一特權，就是擁有自己的一套餐具。可是在他不用時，其他海盜是可以借來用的。海盜船上的唯一懲罰，就是被丟到海裏去喂鯊魚。
現在船上有若幹個海盜，要分搶來的若幹枚金幣。自然，這樣的問題他們是由投票來解決的。投票的規則如下：先由最凶殘的海盜來提出分配方案，然後大家一人一票表決，如果有50%或以上的海盜同意這個方案，那麽就以此方案分配，如果少於50%的海盜同意，那麽這個提出方案的海盜就將被丟到海裏去喂鯊魚，然後由剩下的海盜中最凶殘的那個海盜提出方案，依此類推。
我們先要對海盜們做一些假設：
⑴每個海盜的凶殘性都不同，而且所有海盜都知道別人的凶殘性，也就是說，每個海盜都知道自己和別人在這個方案中的位置。另外，每個海盜都是很聰明的人，都能非常理智地判斷得失，從而作出選擇。最後，海盜間私底下的交易是不存在的，因為海盜除了自己誰都不相信。
⑵一枚金幣是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；
⑶每個海盜當然不願意自己被丟到海裏去喂鯊魚，這是最重要的。
⑷每個海盜當然希望自己能得到盡可能多的金幣。
⑸每個海盜都是功利主義者，如果在一個方案中他得到了1枚金幣，而下一個方案中，他有兩種可能，一種得到許多金幣，一種得不到金幣，他會同意目前這個方案，而不會有僥幸心理。總而言之，他們相信二鳥在林，不如一鳥在手。
⑹最後，每個海盜都很希望其他海盜被丟到海裏去喂魚。在不損害自己利益的前提下，他會盡可能投票讓自己的同伴喂鯊魚。
現在，如果有5個海盜要分100枚金幣，結果將會怎樣呢？
此題公認的標準答案是：1號海盜分給3號1枚金幣，4號或5號2枚金幣，自己則獨得97枚金幣，即分配方案為（97，0，1，2，0）或（97，0，1，0，2）。現來看如下各人的理性分析：
首先從5號海盜開始，因為他是最安全的，沒有被扔下大海的風險，因此他的策略也最為簡單，即最好前麵的人全都死光光，那麽他就可以獨得這100枚金幣了。
接下來看4號，他的生存機會完全取決於前麵還有人存活著，因為如果1號到3號的海盜全都喂了鯊魚，那麽在隻剩4號與5號的情況下，不管4號提出怎樣的分配方案，5號一定都會投反對票來讓4號去喂鯊魚，以獨吞全部的金幣。哪怕4號為了保命而討好5號，提出（0，100）這樣的方案讓5號獨占金幣，但是5號還有可能覺得留著4號有危險，而投票反對以讓其喂鯊魚。因此理性的4號是不應該冒這樣的風險，把存活的希望寄托在5號的隨機選擇上的，他唯有支持3號才能絕對保證自身的性命。
再來看3號，他經過上述的邏輯推理之後，就會提出（100，0，0）這樣的分配方案，因為他知道4號哪怕一無所獲，也還是會無條件地支持他而投讚成票的，那麽再加上自己的1票就可以使他穩獲這100金幣了。
但是，2號也經過推理得知了3號的分配方案，那麽他就會提出（98，0，1，1）的方案。因為這個方案相對於3號的分配方案，4號和5號至少可以獲得1枚金幣，理性的4號和5號自然會覺得此方案對他們來說更有利而支持2號，不希望2號出局而由3號來進行分配。這樣，2號就可以屁顛屁顛地拿走98枚金幣了。
不幸的是，1號海盜更不是省油的燈，經過一番推理之後也洞悉了2號的分配方案。他將采取的策略是放棄2號，而給3號1枚金幣，同時給4號或5號2枚金幣，即提出（97，0，1，2，0）或（97，0，1，0，2）的分配方案。由於1號的分配方案對於3號與4號或5號來說，相比2號的方案可以獲得更多的利益，那麽他們將會投票支持1號，再加上1號自身的1票，97枚金幣就可輕鬆落入1號的腰包了。
海盜分金幣模型的最終答案可能會出乎很多人的意料，因為從直覺來看，此模型中如此嚴酷的規定，若誰抽到1號真是天底下最不幸的人了。因為作為第一個提出方案的人，其存活的機會真是微乎其微，即使他一個金幣也不要，都無私地分給其他4個人，那4個人也很可能因為覺得他的分配不公而反對他的方案，那他也就隻有死路一條了。可是看起來處境最凶險的1號，卻憑借著其超強的智慧和先發的優勢，不但消除了喂鯊魚的危險，而且最終還使自己的收益最大化。而5號表麵上看起來是最安全的，可以坐山觀虎鬥，先讓前麵的海盜拚個你死我活而坐收漁翁之利，可實際上最後卻不得不看別人的臉色行事，勉強分得一杯小羹。
不過，遊戲任意改變一個假設條件，最終結果都不一樣。而現實世界遠比遊戲複雜。首先，現實中肯定不會是人人都“絕對理性”。回到“海盜分金”的遊戲中，隻要3號、4號或5號中有一個人偏離了絕對聰明的假設，海盜1號無論怎麽分都可能會被扔到海裏去了。所以，1號首先要考慮的就是他的海盜兄弟們的聰明和理性究竟靠得住靠不住，否則先分者倒黴。
如果某人偏好看同夥被扔進海裏喂鯊魚。果真如此，1號自以為得意的方案豈不成了自掘墳墓！
再就是俗話所說的“人心隔肚皮”。由於信息不對稱，謊言和虛假承諾就大有用武之地，而陰謀也會像雜草般瘋長，並借機獲益。如果2號對3、4、5號大放煙幕彈，宣稱對於1號所提出任何分配方案，他一定會再多加上一個金幣給他們。這樣，結果又當如何？
通常，現實中人人都有自認的公平標準，因而時常會嘟囔：“誰動了我的奶酪？”可以料想，一旦1號所提方案和其所想的不符，就會有人大鬧……當大家都鬧起來的時候，1號能拿著97枚金幣毫發無損、鎮定自若地走出去嗎？最大的可能就是，海盜們會要求修改規則，然後重新分配。
而假如由一次博弈變成重複博弈呢？比如，大家講清楚下次再得100枚金幣時，先由2號海盜來分……然後是3號……這頗有點像美國總統選舉，輪流主政。說白了，其實是民主形式下的分贓製。
莫讓誠信受到威脅
走在大街上，朋友們隻要稍一留意，就會發現數量眾多的特許經營連鎖店，涉及的行業也相當廣泛：超市、餐飲、洗衣、汽修、美容等。作為一種利用品牌經營來獲利的經營方式，特許經營在給聯盟的品牌擁有者帶來了豐厚收益的同時，也使之麵臨著巨大挑戰——如何管理數量眾多的加盟店。不過，盡管雙方簽訂的加盟合同中列舉了責任和義務，但在實踐中，“盟主”經常會發現，不少加盟商還是會做出各種違規行為——沒有按照規定的價格出售產品，或者沒有按照標準進行生產，等等。與此同時，很多加盟商則在抱怨，“盟主”並沒有按合同條款的規定向他們提供足夠的服務。
在這個案例中，雙方既然簽訂了合同。從形式上講，就已經進入了不確定次數的重複博弈，但是不誠信行為還是不斷發生，究其原因，其實隻有一點，那就是違約方心裏很清楚。隻要不是頻繁違約，他的短期不講信用的做法不會得到太多懲罰，因為對方會顧及長期利益而選擇忍讓。
另外一個典型的案例是大零售商和廠家之間的違約促銷。“五一”、“十一”等促銷時節，我們常常會通過新聞媒體得知，某某廠家抱怨某大零售商為吸引消費者眼球，使該廠家的部分產品售價低於最低價格要求。但是，多數廠家不會因為一年或幾年中遇到的幾次受騙行為而貿然退出與銷售商的利益共同體。即使在一個家庭中，夫妻間偶爾也會發生一些欺瞞行為。這種欺騙雖然可能會損害雙方的短期關係，但是，隻要欺騙行為發生的次數不是太頻繁，對長期利益沒有造成根本性損害，夫妻雙方總歸還是會言歸於好的。因為雙方都清楚，長期的不合作或者背叛對雙方都不好。
這些例子表明，將單次博弈或確定次數的重複博弈轉化為不確定次數重複博弈，並不能一勞永逸，使雙方建立持久誠信的關係，因為不確定次數的重複博弈本身就包含著特殊的“不確定性”。
在企業的相互競爭中，如果雙方都意識到，彼此的競爭關係將一直持續或者無法確定何時結束時，雙方事實上就進入了不確定次數的重複博弈中，此時，理性的企業可能就會選擇長期互相合作而不是競爭策略。因為如果一家企業采取不合作的策略，另一家也會采取相同的策略進行報複性競爭，長期下去。雙方都得不償失。因此，雙方都不會為了占一次便宜而犧牲繼續合作、長期獲利的機會。
我們都聽說過“歐佩克”——石油輸出國組織（簡稱OPEC），它的成立本身就是合作的產物。因為它的使命就是限製各石油生產國的產量，以保持石油價格，從而使所有成員國都能從中獲取利益。顯然，OPEC之所以能夠成立，各組織成員圍之間之所以能夠合作，是因為各成員國之間進行的是一種重複博弈，所有成員國都明白，合作才能使大家的利益最大化。因此，他們才會達成一致協議，讓大家都維持一定的石油產量。不過，這種合作注定是脆弱的。事實上，OPEC組織經常會有成員國不遵守協定，私自增加石油產量。因為如果其他國家都維持本身的石油產量，那麽作弊的國家生產的石油越多，從中獲得的好處自然也就越大。所以，大家都會有這種不遵守協議的衝動。
那麽，為什麽OPEC組織還能夠基本正常地發揮作用呢?這是因為如果每個成員國都想偷偷地增加石油產量，市場上的石油供應就會大增，結果必然造成石油價格下跌，從而使所有成員國的利潤都受到損失。因此，權衡利弊之下，大家最後還是會回到OPEC的談判桌前，重新製定出一個限產協議。在現實生活當中，我們遇到的不會都是“囚徒困境”。無論在自然界還是人類社會，“合作”都是一種隨處可見的現象。那麽，采用什麽樣的策略才能使合作成為博弈的主基調呢?
為了回答這個問題，美國科學院院士、行為分析專家羅伯特·愛克斯羅德教授曾專門設計了一個試驗。他邀請了來自經濟學、社會學、數學等領域的14位專家，讓他們選擇扮演“囚徒困境”模型中的一個囚犯，每個人都要在合作與背叛之間做出選擇。所有的參賽者都要把自己在這種多次進行的重複博弈中選擇策略的方法編成計算機程序。然後，這些程序被成雙成對地編入不同的組合，分組完畢後即開始遊戲。
參賽者所提出的程序雖然五花八門，但大致可以分為三類：一類是所謂“善良策略”，也就是以合作為主；一類是“邪惡策略”，以占便宜為主；最後一類則是隨意選擇合作或者背叛的“隨機策略”。
從前麵的敘述中我們知道，誠信危機發生的根源，主要在於很多時候不確定次數博弈各方間缺乏一個有利於建立並保持誠信的科學交易規則。上麵這個試驗啟發我們，在參與不確定次數重複博弈時，任何一個參與者都應遵循以下幾條原則：
首先，“人不犯我，我不犯人”。成為一個善意的交易者，永遠不要先欺騙對方。雖然欺騙或許會得到短期的利益，但為此而破壞甚至中止長期交易，是完全得不償失的。對於許多高檔商品的銷售者來說，欺騙一個客戶，可能會使你失去很多潛在客戶。此外，在營銷學中有一種說法：開發一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5～6倍。這些都說明，不要因為短期的利益而去欺騙你長期的合作對象，除非你不打算再幹這一行。
其次，“人若犯我，我必犯人”。成為一個堅持原則的交易者，對對方的故意欺騙行為做出及時的強烈反應（必要時甚至可以以牙還牙）。因為，此時的猶豫和軟弱隻會使對方更加得寸進尺，使用這條原則可能會使對方盡快回到合作的道路上去。當然，使用這條規則風險較大，因為也可能出現雙方都不願意看到的局麵。因此，除了自身必須具備一定實力外，還要看外部的市場環境。如果在近似完全競爭的市場上采用上述策略，就很容易導致不理想的局麵發生。
此外，一定要記住“人非聖賢，孰能無過”，成為一個寬容的交易者。所謂“冤冤相報何時了”，對於對方由於信息溝通失誤或判斷錯誤等原因造成的非敵意失信行為，尤其在對方已做出和解的表示時，應給予及時的和解回應。不要因為一時的意氣用事，造成兩敗俱傷的結局，畢竟長期的合作，才能造就真正的雙贏。
行動勝於空口承諾
有時候博弈中的承諾也是不可相信的，這樣的承諾被稱為空口承諾。空口承諾之所以難以令人相信，是因為它太廉價，人們沒有理由去相信。如果一個空口的承諾本身不符合承諾者的利益，那我們就不應指望他會遵守承諾。因為，背叛是人的天性，從亞當和夏娃開始，人類就學會了背叛。
中國的“聖人”孔子，曾經生活在陳國，後來離開陳國時途經蒲地，正好遇到公叔氏在蒲地叛亂，蒲地人將孔子扣留起來，不允許其離開。在孔子的請求下，他們提出條件：假如孔子不去衛國，他們就讓孔子離開。孔子對天發誓不會去衛國，於是他們放了孔子。結果，一出東門，孔子就直奔衛國而去。到了衛國後，子貢問孔子：“誓言可以背叛嗎?”孔子說：“被迫立下的誓言，神靈是不會聽的。”聖人都可以背叛空口承諾，何況凡夫俗子。
廉價的口頭承諾是不可置信的，博弈論講究的就是看一個人的實際行動。這是一個基本的原則，這個原則在生活中是廣泛適用的。
比如一個男孩子對一個女孩子許諾會愛她一生一世，如果女孩子就這樣相信了他的話，那就太不理性了。因為，說一句愛是非常容易的事，僅僅是嘴裏說出的誓言是非常廉價的。如果男孩子更願意在女孩身上花錢，更多地花費精力關心女孩子，那麽他的承諾就更為可信，因為他為他的承諾付出了代價。
又如以色列和巴勒斯坦的國家紛爭，長達數十年的矛盾積怨一直難以化解，看不到和平的曙光，一個重要原因就是雙方都無法給對方一個堅實的承諾。巴勒斯坦“土地換和平”的承諾實際上是非常廉價的。因為，如果以色列從占領的領土撤走，而巴勒斯坦仍然可以繼續從事恐怖活動。如果要“土地換和平”成為一個可置信的承諾，那麽可能需要巴勒斯坦拿出更大的誠意使其承諾具有更堅實的基礎，比如停止恐怖襲擊並保持足夠長的時間來證明不會再搞恐怖襲擊。
我們再設想一個很小的承諾與威脅。比如，參加考試的學生承諾在沒有老師的情況下絕不作弊，但卻不難想象在考場裏沒有監考老師的時候，會是一種什麽樣的景象。學生並不都是道德高尚、具有自製力的人，即使在有老師監督考場，並威脅如果有學生敢於頂風作案，必然嚴懲不貸，比如考試卷直接作廢、找家長等。設想一下，如果這些威脅僅僅是威脅，在學生作弊後沒有認真采取什麽嚴懲的行動，那麽學生作弊的風險非常小，考場紀律依然與沒有老師一樣。由此可見，有些時候，監考老師不得不對學生進行專製式的懲罰。
博弈的參與者發出威脅的時候，首先考慮的問題可能恰恰相反，認為威脅必須足夠大，大到足以阻嚇或者強迫對方的地步。接下來要考慮的則是可信度，即能不能讓對方相信，假如他不肯從命，一定逃脫不了威脅中假定的結果。若是在理想狀況下，就沒有別的需要考慮的相關因素了。假如受到威脅的參與者知道反抗的下場，並且感到害怕，他就會乖乖就範。問題在於，在這個方麵，我們永遠不會遇到理想狀況。隻要我們仔細考察美國不能威脅動武的理由，我們就會看得更清楚，現實與理想狀況究竟有什麽區別。
首先，發出威脅的行動本身就可能代價不菲。國家、企業乃至個人都參加著許多不同的博弈，他們在一個博弈中的行動會對所有其他博弈產生影響。再次，發出威脅，而威脅行動完全不必實施的情況，隻在我們絕對有把握不會發生不可預見的意外的前提下成立。
前蘇聯在赫魯曉夫的領導下，開始在古巴裝備核導彈，那兒距離美國本土很近，美國當即宣布要對古巴實施海上封鎖。假如前蘇聯當時接受這一挑戰，此次危機很有可能升級為超級大國之間一場傾巢而出的核戰爭。不過，經過幾天的公開表態和秘密談判，赫魯曉夫最後還是決定避免正麵衝突。為挽回赫魯曉夫的麵子，美國做了一些妥協，包括最終從土耳其撤走美國導彈。作為回報，赫魯曉夫則下令拆除前蘇聯在古巴裝備的導彈，並且裝運回國。你可以說赫魯曉夫貿然在古巴部署導彈是魯莽的，但不能不說他的妥協是明智的（據說那些日子，肯尼迪緊張得幾乎崩潰，如果赫魯曉夫不肯退讓，一場核戰爭似乎不可避免）。但是反過來說，既然赫魯曉夫最終隻有退讓這一個明智的選擇，那麽他最初的冒進就是魯莽的。
在這些案例中，雙方其實都會用到邊緣政策，他們故意創造和操縱著一個有著在雙方看來同樣糟糕的結局的風險，引誘對方妥協。邊緣政策是一個充滿危險的微妙策略，假如你想成功地運用這個策略，你必須深諳邊緣策略的奧妙。邊緣策略的本質在於故意創造風險。這個風險應該大到讓你的對手難以承受的地步，從而迫使他按照你的意願行事，以化解這個風險。邊緣策略行動的目的是通過改變對方的期望來影響他的行動。實際上，邊緣策略是一種威脅，隻不過屬於非常特殊的類型。運用邊緣策略時同樣要注意發出的威脅要大而恰當。運用邊緣策略不僅在於創造風險，還在於小心控製這個風險的程度。如果威脅過了一定的程度，就變成一個冒險經曆，把自己也帶入危險的邊緣。下麵這個故事就很好地說明了這個問題。
有本偵探小說叫《馬爾他之鷹》，這本書裏有這樣的情節：偵探藏起了那隻價值連城的鳥，而歹徒則絞盡腦汁要找出鳥藏在哪裏。偵探說：“你想要那隻鳥吧，它在我的手裏……假如你現在殺了我，你又怎能找到那隻鳥？假如我知道你在得到那隻鳥之前殺不了我，你又怎能指望通過威脅讓我交出來？”歹徒的回應是解釋他打算怎樣使自己的威脅變得令人信服。“我明白你的意思。這需要雙方拿出最明智的判斷，因為你也知道，先生，男人若是急了，很快就會忘掉自己的最大利益究竟是什麽，那就什麽事都做得出來了。”
歹徒承認他不能以處死的辦法威脅偵探。不過，他可以讓偵探麵對一種風險，即局勢可能在僵持到極點的時候超出控製，結果會是什麽就說不準了。也就是說，“我不是存心要殺你，可是你要找死我就沒辦法了。”歹徒不能承諾假如偵探不肯招供，他就一定大開殺戒。但他可以威脅說要讓偵探處於一種境地，在這種境地下歹徒自己也不能保證是不是可以防止偵探遇害。這種讓某人了解自己遭受懲罰的概率的本事應該足以使這個威脅奏效，假如懲罰足夠嚇人的話。
這樣，偵探喪命的風險越大，這個威脅就越管用。不過，與此同時，這個風險也會讓歹徒感到越來越難以承受，從而變得越來越難以置信。歹徒的邊緣策略在並且隻在一個條件下奏效：存在一個中等程度的風險概率，它使這個風險大到足以迫使偵探說出那隻鳥的藏身之處，卻又小到讓歹徒覺得可以接受。這個範圍隻在偵探重視自己的生命勝過於歹徒重視那隻鳥的時候存在。